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(转贴)美国车行面面观, 原作者: (WillyBass) mitbbs

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发表于 2012-1-7 22:46 | 显示全部楼层 |阅读模式
老杨团队,追求完美;客户至上,服务到位!
不是我写的,不过文章很有意思.     原作者: (WillyBass 微粒鲈) 发表于mitbbs. D7 F, W3 U6 ^. n
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标  题: 美国车行面面观。(第一集)* q; z- R" D# Z4 j
发信站: BBS 未名空间站 (Fri Dec 30 15:45:49 2011, 美东)
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, F& t1 E4 A  x0 S9 Y0 a9 s* |$ n; h$ g; }" P* a
上次写了中餐馆的事获得大家的热情鼓励,包子收了不少。有多人要求我写写美国车行
  `# q3 H. A  T0 U; a4 F% E的内幕,今天没大事就写几段。笔者在B城多家车行干过销售员。多数是大学毕业后专
% o2 @" S( M. ?- k. A* P) H1 V业没着落,零打碎敲的过路活,也有在被裁员的时候专业干过Internet  Sales
) ~) q7 |- H! s3 E; iManager一年多。车行销售员人事起伏就像过旋转门的人流,干坐几天没人来就呆不住/ e1 q$ j7 q0 k- l0 e8 H* d# u
了,也有年轻气盛,超速斗车罚单吃多了,驾照吊销后没法干了。我混过的车行有6 i* L5 k/ D" s, E0 I
Buick,Nissan,Chevy,Toyota,Honda。都是陈年烂芝麻的旧事,但是车行的总体销; r9 l, k& D/ N* K: a+ T% e' a, m( e
售运作架构还是没啥变化的。: S6 V9 S5 H7 ~$ m4 P0 T9 z
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车行,毫无疑问是美国的销售陋习弊病。没人愿意多出一百块买一样的车子。我们去其$ p3 z" r2 n- s, o- [& {7 v
他商店买东西是没有讨价还价的。当然也有特别的,如,首饰店可以试试还价。售货员4 Y# q7 D6 t8 ]) f" b* C5 R
应该有点弹性,还的价是他的回扣里面的,只要有的赚,还价的机会很高。学生时代我
& E( j  V! O, k也在连锁大电器店里还过价。我不是存心的,没有信用卡,用现金支付,临时想买二台+ t$ i& n7 `  W6 u$ u4 m" C0 t, D
电视机差30来块钱。我跟他说“Two or nothing”,结果经理答应了。车行的销售从一
% i- U3 n' ~( ]9 N4 f开始就是这个衰样。最早的时候,像Ford给所有车行统一的销售价,车行不答应。为啥- e$ t5 o; A" V' w
,有的车行说我这里装潢的好,服务好,人气好,价格方面我们应该有弹性的,则么卖
  @7 A# }, S" ]; I" [,不管制造商的事。我们大家都有个参考价就行了。多年前,Saturn(Chevy的分支)
8 t; s2 V! d( u, ^- G/ t推出One-Price-Shopping,这个也行不通。应为有Trade-In在搅合,这个车行比那个车$ m* @2 `9 o3 H1 E; D
行多付旧车300块,这也是买卖钱。! |, j4 Z* ~$ _3 g. k

$ D, ^. r  @1 A7 y上世纪中叶,去车行买车就如同入了黑窝。基本阵容是这样的,一个销售员按规章行事2 g* X# w0 d. B: E
,介绍车子,试车,等等。二个销售经理,一个红脸,一个白脸,忽悠到客人的车钥匙3 [+ q- r) N8 a0 L
是不会主动归还的,那客人就出不了门。这时候,红脸就故意大声嚷嚷骂白脸,“Are
3 `2 n7 ^8 h, g! A, R7 Xyou fucking crazy? Who said I can give 500 dollars more discount?” 白脸就; S% ]) Q7 |2 h( g  z& u( Z
装可怜,“You heard what he said, come on man, help me here, 300 more, OK? I- [) Y: k, F& V2 \: d2 b
can try again.”同意之后,就跑去红脸那里嘀咕,”I think we can squeeze 100 # p/ d- f! S4 {) a6 D6 U9 n+ y' j4 F( b
more…” 红脸就又嚷嚷,”Are you kidding me? You are cutting my throat.  We # q) H6 A" Z5 d/ G
are not in a business to lose money”, 然后,就把纸头撕了,撒向天空。白脸又# h# i* p1 }, ?% J
一脸无辜回去游说买主。到最后,买主也急眼了,”I am getting the fuck out here2 I$ D/ u3 o2 @9 O4 _9 j
”。坏了,没有车钥匙,在门口摸口袋找。这个时候,就有个面容慈祥,和蔼可亲的老
' J$ Q4 b9 A4 e6 s. p5 @5 c人家来劝导,下意识的,客人又被领回桌子上谈判。Pressure, 高压销售。这个是旧社- k8 }! M2 u: u6 ~% l
会买车的一个过程。也烙下了车行名声不好的原因。
7 @& i- J7 `9 U- D/ l  L" ], H) j5 b$ }
美国车行要单靠卖新车是维持不下去的。挂个新车行招牌是个幌子,真正在赚钱的是二# n% u* ^" S  Q, h# W
手车买卖,零件部,维修部。卖新车能开支平衡就不错了。主要原因如下,同一品牌的% q; T3 s, O: H5 h- @8 Y3 z' V
车行分布率太密集,在B城周围,方圆30里地,就有7,8家卖Honda的。新车进价网上都' w4 {: e* C0 q+ t# L8 p) p
有,给了消费者讨价还价的筹码。客人怕被宰,通常不跑三家店不敢买。各类汽车品牌0 E* X% M7 M4 J1 _7 y$ B
竞争激烈。我们所看到的进价单是真的,每家车行都是付这个价钱进货的。一般来说,
7 d4 p2 B. j- A车窗上的MSRP减10%就差不多是Invoice价格了。 很多车型如Civic,Corolla,甚至: _' f% k5 d* ^7 p, M$ D9 b& s( w
Accord,Camry都是以低于Invoice的价格四五百可以买到的,因为很多时候车行可以拿) f4 h" D2 g4 \, I) Q
到厂家的回扣,能打平就可以了。一个普通的销售员月售新旧车(包括Lease)约12辆- z$ a0 D- }  a( x
,15辆是优秀销售员,20辆是超级销售员了。一个中型车行每月能卖出100多辆新车也
7 |) {# E& H' Z) P& Y& ^很牛鼻了。那新车就算有点赚头,也是蝇头小利。为啥车行可以牺牲低档大众型号的利
( N- W# n) v' x! T: K) F( E! K润?竞争压力所致。你不卖,有人卖。为啥你要抛弃利润甚至亏本卖?以Honda为例,4 ~% ?2 \/ D; X5 K# F
Pilot是最吃香的一款车。现在我不知道,我做的时候这个车子是没啥打折的,纯利润1 ?8 y  f, h% }, S0 [, F3 q* _4 L
可有二千以上。这个车的配置到每个车行是以Civic,Accord的销售量为准的。Pilot现
3 J& d8 V# |+ L8 r/ \货多,人就来的多,没准又可以鼓弹簧之舌忽悠买了Odyssey。还有,给车行的Credit
% m" s& n# ], JTerm。通常三个月车行不用付利息,新车堆积太多,老板着急啊。车行有句话“90 Day
: j5 \$ d, Q7 f' J" a5 h% u9 H  Wonder”,有的地方是“60 Day Wonder” 就是指新旧车60天,90天还没卖掉,多放' o  Y3 @4 I6 T/ s2 U- v6 |$ J1 B
一天就要吃钱--利息。所以,这些Wonder的车子要尽量赶紧卖掉。# E- s, s6 m7 z" w; n

3 ], p6 N# J* n- J" Z% x) U二手车的主要来源不是Trade-In。除非特好的可以留下来卖,其它就拖去拍卖场卖掉。
' ?; \2 A/ \- k. a+ Q二手车的主要来源是二手车经理去拍卖行买,外加退还的租车。退还的租车打理一下就
# z$ O" G* B* ~' f! R1 u; n2 |美其名曰”Certified Pre-Owned”, 连Used Car都不写了,太没品味了。一个好的二3 g5 ^6 A' s9 q) \
手车经理是车行的摇钱树。他要有非常丰富的汽车知识同正确的现实行情。淘回来的旧
5 y& ]/ [% R  K  S车,很多有二三千块的利润。旧车没有Invoice,买主不知道底价,最多参考Kelly’s * ]: {( R7 K, B/ }+ R  w! H0 b
Blue Book之类。所以,销售员最想卖的是旧车,佣金高啊。比方说,卖一辆Honda 9 N+ u' c6 U; v2 a6 p& v* F9 H' s' g
Civic基本上是喝汤的活,到了Invoice或低于Invoice,只有Minimum Commission,才
+ [8 S9 T1 |! a4 @$ H, B50块钱!忙前忙后,Bend  Over,还要拍马屁要求买主给5分评语,二手车哪有这么麻# \; h; }  _, e5 i
烦?再说二手车的Minimum Commission是100块。那么销售员如何赚钱?请听下回分解。
鲜花(26) 鸡蛋(1)
 楼主| 发表于 2012-1-7 22:46 | 显示全部楼层
标  题: 美国车行面面观 (第二集)
+ i& X- x0 v" A3 p4 X发信站: BBS 未名空间站 (Fri Dec 30 22:43:59 2011, 美东). C. z3 w8 Z7 r) E# V4 I

9 s9 Y9 p- L* q4 ~6 y( s谢谢大家鼓励啊。说故事是要有人捧场才越说越有劲。早些年,这车行前厅干活的是龙
" t- W, y# ]: Z# W  l3 l蛇混杂,流氓宵小的世界。大家都看过电影Casino吧,就是像电影中的这些人物在里面
# D$ V0 @! C/ c1 I* A干经理,销售员的活。不可否认的说,近年车行人员的素质有大幅度的提高,我说是N+ Z8 f- V& N+ v- B5 ~6 `+ p
年前的事情。学生时代混过几天,几个星期的地方,人老实就要被人欺了。文明用语蛋子,
$ M& b3 w) F" U% B/ I好事没我份,苦力的干活就是我的事啦。记得有个销售员在闲聊的时候,突然把腿在桌: z3 o% w1 b- M7 ^% C2 O8 y2 `1 ]
上一放,拉起裤管,“知道老子是干啥吃的吗?”我的乖乖,脚骡上还绑个电子铐子,$ h( j- a' ]0 X
竟然还在Probation监控中。有些宵小销售员乘机偷顾客钱包的事也有发生过。好色的
! y( O! s& s% ^9 o9 f+ H就喜欢根据女客的资料乘机泡马子。这里面就是个Dog  Eat Dog的大环境。你要是讲仁* ]1 r5 }- g9 v
义道德,就会被吃的连渣都没有了。6 H8 D- S# Q9 I$ L

% {4 \3 g# Q1 p2 l9 N* \& W0 @话说我被裁员领失业救济金。刚开始还有些Offer,但是比我的救济金好不了多少。我
# Q  l( g* X" V9 x+ n- G6 k  b就再等等吧。没想到,情况越来越恶劣,领完了救济米还是没有工作。家里柴米油盐有9 g1 K( n& t) d$ Q
开销啊,不能坐吃山空。我就去车行找工。我知道车行销售员的工作来的快。去Cold 4 h+ N/ y7 |. T( D! N
Walk-In找工,我要给人留下印象,不管好的或是坏的,说不定有人还好“坏”的这口0 m$ b5 K- K$ i' W
。我就是T-Shirt,牛仔裤去找Sales Manager谈。我一看这个大胖子就是混混粗人。聊
, D1 [% w& Q) u1 C) o+ Y了几句,他说“Why you want sell cars?” 我目不转睛,身体略为前倾,字字落地有( G9 z3 x8 [0 ]6 F9 T( c# T
音,”I just want sell some fucking cars and pay my fucking bill.” 几秒钟的( p! W0 ]3 G2 v+ U% N
沉寂,然后,他狂笑起来,“I like it!” 说了好几遍。他说让我穿西装再来一次,
" J8 E- K9 ?9 G0 Z) C- H1 B& d看看我穿西装是啥样。就这样,我下周上班了。" a/ k- x, U2 B6 B, E9 A1 z' d0 f6 T

' V/ w4 F* E6 ]! X# B! }% B, ]) N这个中小型的Honda车行里面有7,8个销售员。老油子,混混,精明鬼,监控分子都有$ M! P  J7 d0 \1 C9 ?& G
。在车行里混的要有立足之地,就要有亮剑精神,同行之间一个星期之内,观其行,听" f+ f8 p+ u' @# `2 M
其言,有的人要文明对待,有的人说话就是要加F字。一周之后,处处要表现出
1 z7 u+ T( M' }, d7 x7 WAggression,争抢精神。让他们知道,本尊也是见过世面,混过江湖的。经理们是喜欢. Q  `- D3 x/ W! R: _) K6 m  J
这样气质的销售员。在人事关系处理上面,对其他部门,Back Office,Finance 4 v# [* U  r8 c3 Z7 n& ]! G+ c& {* z
Manager都要非常客气,对其他销售员要有处在狼窝的警觉性,该出声时就出声,甚至
7 ^6 z# T* E1 `& H' |,被动性的,该出手时就出手。9 K5 {& A5 J0 P
) B6 L) i+ ?" z0 o# k! w
各家车行规定不同。我晃过的几家都是谁先出门拉客,谁就先有饭吃。没事的时候,眼% w# U) N3 c* q2 Y' w# Q" w
睛就盯在窗外。一有车开进来就要冲出去抢客。周头十之八,九都是空跑,进来的是另
* q, A/ O- v* B& }有其事。周末几率大很多。这样也会产生问题。用车行的专业用语叫”Skating”, 溜0 ~9 S0 j, U. {- v" J
冰。啥意思,就是老油条老资格的销售员抢到客人后就开始Profile,他们感觉到没啥' m2 h* T% t/ z" ^/ u3 t9 X1 s
希望卖掉车子,就闪人再抢下个客人。这个被抛弃的客人就会被经理叫人来伺候。老资! q( O2 m, b" [4 m! T( a9 `- n
格的早就看清楚是咋回事了,多会推托有事等预约的客人,甚至反应快的马上抓电话假) W) x; u6 _' v: y! ^
装在同客人通话。新兵蛋子还会屁颠屁颠的来接盘。也有另老油条跌破眼镜卖成车的,8 M2 J8 Z" o# \0 B0 P9 }+ W
这种机率很少很少。这种来Window Shopping的客人,销售员叫他们Stroker。问他这个
6 i! I+ K8 a2 H$ o7 K" a- \. o; F客人则么样,多数以手语表情来回答。攥个空心拳做个撸管子样子,或是用舌头顶脸颊- M6 ~3 t7 w4 k& V( q2 k- m
做个KJ的样子。所有人种中,印度人有个特别的外号,叫"Dot",因为印度妇女眉心点' v( U1 O8 r. d8 F0 N& H& K& x
红痣。这个比喻倒是挺形象的。其他人种也没有听到特别的外号,气不过客人就都叫0 s, _9 f1 I% N$ K0 J2 N. ?
Fucker。关于滑冰的问题,店堂经理很多时候都没看见,有人反映或看到了,是会出声
- r% h  P: T2 Y, O# O0 X叫老油条收敛点。没用,谁想多花时间在撸管子的客人身上呢。能溜冰还是要溜冰的。9 b# R! M3 p. v  F3 m- ]
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店里不成文的规定是,下个预约之前一个小时不要接客。没人听的。有机会卖掉一辆,9 b! {# X' h* F) ?+ e
让下个客人等等也无所谓。下个预约客人等不及了,另外个人接手如果卖成车,要分一
. `( w! L% x: ]* x. w) y1 W9 L半佣金,因为客源是他的。在车行当销售员,要眼观六路,耳听八方。所有Deal都是公
* [- W$ ]0 \; _! I' y开的。我要经常去看看买主名单。要是发现谁在我休息天接了我的盘,卖的是同一辆我
1 X& N; ]% P$ E9 S. i  d( \% s8 i在谈判的车子,我就可以该出声时就出声,I Want Half!客人来了都会说我是在跟哪
0 I7 k, q- X. P0 s4 y  @. x个销售员谈,不可能不知道的,这样做就是偷Deal。可以分一半的佣金,但是销售额是
: n  {8 Y6 ~; R算给接盘的销售员。车行的规矩是只要带过客人试过车,最后不是你Close,你也有份
* S) r8 _: N) O4 G- S分佣金。所以,所有Paper  Work要保存一个月。一个月之后,这个客人再来买车没找1 k1 \7 b. W9 g* d. r2 m& `
你,就没你的份了。& l8 v) O3 t3 C$ ]
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销售员之间的互聊啥话题都有。有正宗说孩子家庭的,有谈论时事的,有谈论黄赌毒的
# v4 B) z& D5 }3 C4 J+ L。一个中东人跟我说昨晚下班叫了野鸡,性价比很高啊。我说咋回事,白干啦?他说我
6 `$ O" i8 D. b/ R% D5 z+ C; U只要求半套,她搞了10几分钟还没出货,哈,不晓得老子是吹不出来的,就跟她说,你5 l8 |' `- ]1 @- Z* C! c5 b
嘴上泡吹出来也完不了工,我要真干才能出货。她要加钱,老子不干,要么滚蛋不给钱9 V' Q3 @" i# t* A- B/ l6 D3 T
(因为没完工),要么就半价做全价的事。咳,就这种人,每天中午还找个空房铺块地
* W' f' S9 k6 T7 n2 [毯,五体投地朝东拜拜。
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 楼主| 发表于 2012-1-7 22:47 | 显示全部楼层
标  题: 美国车行面面观 (第三集)
1 S2 U' W8 n8 j: d, Q5 M发信站: BBS 未名空间站 (Mon Jan  2 00:02:51 2012, 美东)
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9 i' N" H: R: S' t* W接上文,还有个大学退学的年轻人神秘兮兮的跟我说,昨晚金枪不倒,女友今天Call
5 n, D. r- K$ R+ U) D7 JSick在床上趴着呢。我眯着眼问“噢,有啥心诀秘式让我也学学。”他捂着嘴嬉皮塌脸
$ L& N! `1 n9 z5 d0 l! J1 t! ~- S说“嘿嘿,试了试伟哥,嗑了点粉,那可是一夫当关,万妇莫过啊。” 保险公司的规" M) k; \9 `7 ~1 j! o& [
定,车行正式上班前要通过毒品检验,小子是则么混过这一关的呢?他说一个小把戏感3 N7 _8 e* g3 D$ N/ _8 Z1 U% |) v. K, A
化院的朋友教的。偷带几滴漂白水,要是没人看着,就放尿瓶里。知道是有人在背后看0 W7 X( m5 `$ @, b, ~6 `1 S  p
着尿,就事先把棉部裤腰带头在漂白水里泡透,尿的时候把裤腰带头浸泡在尿瓶里。嘿4 M' j% e% ?, `) x2 v' p8 o/ N
,道高一尺,魔高一丈。) K8 |+ h0 s+ n, j' I
5 c. p" |7 X1 M
接着说销售员的销售技巧。卖车这行业是要有点Street Smart的天赋。像我这种青少年# r1 h# m) I3 k- h% `. |& V
时期混过街头的人,看人接物上手很快。要是个书呆子博士生落难去卖车还真不行。在# u' @5 M  |; s) P
卖车之前,我还做过Door To Door家用品销售员,基本上有70%的成功率。客人来了,3 x* H  e; i* B+ x
不要说“May  I  Help You?”要热情地说“Good Evening,Welcome。”握手之后说8 M0 X! q  z% v7 V
“How Can I Assist You Today?”客人不需要我们的Help,我们是需要他们的Help出6 ]/ \1 i: j- Y+ G" d/ M% P$ K' F* e
佣金。寒暄几句之后,我就要开始摸底了,所谓的Profiling。当然不能像警察问嫌疑
& R0 `1 {. V. l0 W* k犯那样说。要套出来的信息有,住哪,在哪工作,单身还是已婚,有没有孩子,有没有3 O% ]% ]( m  ?/ v
来过这里,看过了啥车子,有没有Trade In,想几时出车,信用程度,多少Down * G4 G  u$ ~0 S8 ^3 ]# R" K8 k) q! t) S
Payment,月供可以付多少,为啥要买新车,等等。了解的越多就越有利,知己知彼,! n  t, b7 Y- K* k# S2 D' A
百战不殆。说白了,卖车同其他买卖一样,下围棋,卖主要把买主所有的退路都堵死才
! C- ~3 X& k6 M- C2 @% S能Close The Deal。
6 Y+ }6 Y7 B5 U% ~, P, w% S
4 k; l  M( n8 u) d& P$ O5 w* [9 Y2 ~比方说,一个中年人来看车,重点就要问他太太的事,是否他可以全权做主买车。这都
+ q' [3 ?' p1 M! I3 ~8 N; \有技巧性,不能直奔主题的说。如果他说他太太也要Test Drive,那我就知道,这个漏
' M" b; \3 Z9 u: G1 `2 O0 a& g洞不补上就今天卖不了车。一是提供驱车去他家里或是她老婆工作的地方让她试车,二1 k* B" v$ |  j7 I# \
是别多浪费时间,预约他太太一起来看车。在卖车的过程中,买主会有很多借口不签合* Z1 m/ N8 N- k
同,封堵漏洞,或是买主开溜的通路是非常重要的。
5 q, K: x: Y! P: S- v
: K0 a3 I6 o1 v$ s7 M* |) p前面说到的Stroker,Window Shopping,撸管子的客人基本上是这样的,有的人,开个
0 E: r! [1 {; l6 ^  V街价只值六千的车子倒欠银行一万,想找个车行Bail-Out。意思就是他的Trade-In要一/ l2 e8 {' u  Y+ j3 P2 |( t
万,然后再买个其他车子。他也不想想车行是干什么吃的。有的人,幻想年底买车,四
0 L8 V) Y% j" K# \3 J# h6 {月就来胡搞试车。有的人,家住一百里以外,甚至是外州,经过车行要试车,他能跑这
& o6 h1 d8 }# {( a么远来买车吗?有的人,车子在修理部,晃到销售部问东问西,有的人,高中还没毕业7 D# k( n$ Z9 m9 l3 |
的娃,到车行打灰机,痴人说梦,说父母会帮他买哪部车,等等,一般二,三分钟之内
& c: z1 W( W+ E: Q$ ?& g,我就基本上都知道了。. b' t2 W) c- h

) |! U% N8 y: c6 Q6 y销售员在开始推销的时候一定要锁定客户的价位,选项。对一些含糊不清的客人,可以1 ~9 T+ }% @2 E4 ?: }$ p
开门见山的问,What’s your  budget? How much can you afford a month? How ) ^" T' V+ Z& c8 n- I
much are you going to spend on the car? 尤其是在卖二手车的时候,这个问题非问6 W  N% {1 ]% p; ]! m
不可。他说一万五千,我要马上拉长语调接着问 “Up to。。。”这是个小技巧,多数
  }* V/ t: Q9 ~% ]' r客人会说Up to一万八。这就多了三千块的余地。有的客人来了车行买什么车都不知道. ?. o0 i4 Y6 f6 n! F2 J, T( v0 q* v
,进来一大家子,老婆要Accord,孩子要Element,老公CRV,外婆喜欢Odyssey。则么
# V2 \1 [6 n' e8 \8 Q% F处理这种事情?察颜观色,把家庭成员像狼群一样分等级,Alpha,Beta,Omega,跟着: O) F2 `9 L5 |2 `; x# s$ V0 i
Alpha Beta先把Omega一族的选择否定掉。Narrow Down,Zoom  In,最多只能让他们试
; z/ Q- l  V2 v) ]' \开二辆不同的车子。这是销售手法的第一步。如果不能选定一个车型,其他就没必要做
$ d9 s. T& g- t8 z; J( c  s6 i! M下去了。有超过一半的人会试完车之后说Let me  sleep on it, Let me think    b# X  P: @6 h$ Q% z/ Y* j  K; u
about  it,We are not ready to buy it today.  真正能坐下来开始谈判的不多。这
& C/ P* b6 W) f$ a/ N5 ^% U时候,销售员就要告知经理客人要走了。经理会去同客人打个招呼握个手,估计是价格
$ k- x/ _! \- t问题的话就问,“What  I can do for you that you buy this car today?”有很多
- s) D. F3 q4 @. w& M3 G时候,客人又被领回了谈判桌。有很多客人进来是直奔主题的,不需要介绍试车,直接
4 a0 R4 t6 M' Y) ?% u) X谈生意,我比较喜欢这样的客户。省力很多啊,其他车行的同行已经做了前戏了。
4 P  v! d2 C4 P( g5 G
, N' {* w- x: P3 q: O我有遇到很奇怪的客人。一队苏联夫妇在世界最知名的学府任教,就住在车行附近。这2 @8 d( X3 q3 J3 V* p% G7 C; z9 A
二人看起来是冷冰冰,阴沉沉的闷子,不多说话。他们的选车很特别,最低级的Accord
' h9 l) ]: y# a+ e8 IDX手排档,不要冷气。女人不能吹冷气。我带他们试车完毕之后也没抱啥希望,我不$ m: p- x( K. }% h( i2 f
喜欢同阴深的客人打交道。他们回来坐我台前阴阳怪气就说了一句话“What‘s next?! |- H8 Y- T- k, x! c6 Y
”我就回答“Let’s write it up?”他们耸耸肩帮,”Why Not?" 这是我唯一的一个8 P) Y' z" x$ D+ f% i
Deal没有说到钱的事。我一笔一笔的写下MSRP的价钱,心情很激动啊,这都可以买全自
, O5 ?, P$ B3 Z/ z4 V: H动的Accord LX了。我还有一次租了五辆Civic给大教堂的嬷嬷。是我碰巧接的电话,他
$ S0 ?% x) v, Y3 N们说车子到期了,按老规矩既定方针办事,再租五辆。我是新人,都听不懂他们的意思
' c* k2 n! w) G9 Q3 c" L$ M1 Z。去问了东家才知道我走狗屎运了,通常他们找东家直接联系的。五辆车子是没啥肉,- l8 [+ t$ s' f5 ?
但是月销售额上去了。要是卖车有这么顺利方便,那这个活还不错。其他基本上Deal都: |2 @3 k& S8 U9 ^! H
是寸土必争的阵地战。
鲜花(26) 鸡蛋(1)
 楼主| 发表于 2012-1-7 22:47 | 显示全部楼层
老杨团队 追求完美
标  题: 美国车行面面观 (第四集)$ J( q7 _) y0 X" U- {2 T+ z
发信站: BBS 未名空间站 (Tue Jan  3 17:20:24 2012, 美东)+ w0 A0 V0 d- \% D7 n: i

7 C3 a9 u5 T6 Z6 S买车的谈价钱基本有二种人二种方式。一种人是典型的老美蓝领粗人,老中青年龄段都2 b/ U# t# U) O2 u8 M
有。这种类型的人比较天真好对付。他们通常不则么关心车子的总价,他们关心的就是
/ T4 L4 w, P' W' r4 e4 A  G. s; {' M月供。在初步了解之后,我发现这个客人是月供型的,那就要绕着月供做文章,不要谈, U4 \% L: q. I$ ~5 J; ~% R, l
总价,五位数他搞不清楚。他多数会告诉你某某车行给了他的月供数字是多少,他觉得( e/ Q8 n( K- w
有点吃力。比方说400块36个月,如果我能给他350块42个月,那他会感激涕零的。看客
- G3 T# ?2 c& K人,有的时候要把他们往月供流光大道上领是必需的。很多年轻人不在乎多付六个月或
! C2 G# A( ~4 E6 x. E7 f是一年,只要他们能出车供得起就行了。当然先说好的月供也要看他们的信用分数来决& H  M& m) C1 U: E9 }- g0 ~- J! l
定,通常会多过说好的一点点,350块会变成358或361块等等,反正在买主心里的承受% G" {4 x% |! T/ U! Z* x9 F
范围(后面再说)。多数人是看总价的。砍价谈判主要也是这种占多数的客人。还有种+ m, G  D( @8 k3 A0 j2 h( @
另类,几乎不跟销售员讨价还价,人很Nice,很随和,我碰到这种人是非常没有安全感
+ d4 a. {+ @6 g& E. d. l: }5 {+ n。看上去,听起来是个Easy  Sale, 但是,十之八,九他是个信用破产贷不了款子的人/ e- B, p) W* d
,车行叫他们Stiff。硬条就是信用分数低于620,没有信用合作社愿意出贷的人。0 u$ l* _: O- J. _, r/ a0 C
白忙乎半天才发现,Finance 经理会把我叫进办公室咆哮一下,“He is a stiff.  Look this fucking guy, he hasn’t paid anyone since last March.”
8 i' P8 x9 ?- p) }3 b, S! R) o( ?" O( T) }
由于现代网络的信息发达,每个买车人都能找到新车的进价,普通车型都是围绕在
' v! F. p; r, u7 XInvoice的价格上绕圈圈。车行销售员的佣金是利润的20%。新车是从Invoice以上算。
0 S% C7 y  L/ L. a" w; i) I, D7 d! A谈判价格在Invoice上下徘徊,对销售员本人来说没有利益的区别。高于Invoice 200块
9 S3 w' {9 j* _6 L# j. D,或低于Invoice 200 块都一样。二手车是进价加维修打理费后算利润,有时候会有
6 }7 t9 _/ t0 E* l4 D- wCharge Back.  二手车在十万里以下,车行都最少给30天保修期。这部旧车在三十天内5 A/ K! p, k% d" E/ d9 N2 M
返工,佣金是会被倒扣的。上文说到我卖一辆Civic 或是Accord的佣金通常是最低新车
: P' }" ^8 B6 @! U佣金50元。从接客,试车,谈判,签约,取车,每个步骤都不简单,赚这50块真的非常
, Q, D+ `7 x& b辛苦不值得。但是,生财有道,我很少会只拿最低佣金的。这就要靠卖其它东西来补贴7 j$ Y! s$ V9 X2 Z  A+ L4 e' t3 A" O
。卖附件,卖警报安全小件,卖外车皮内车凳的保养。卖这些东西比卖车方便多了,有% U1 a- ~+ k8 @5 E
10%的佣金。谈成生意后,客人已经筋疲力竭,思想心态都比较放松。卖这些东西要靠
& h2 O5 [- I8 r+ v& s/ [. F5 o我的看人直觉。Civic不跟小片踩脚地毡,卖一幅赚10块,或是卖四季胶皮地毡,可以0 y& N3 y0 {- }! n- t( Z
多几块用金。年轻的客人就要推销车尾阻流板,雾灯,哇,你看看加上这些车子多酷噢5 x7 h$ Q5 N4 m2 z
。Du-Pont的布料皮料保护剂,车漆防氧化涂层都可以卖。四轮传动的SUV当然首推踩脚
8 u" k# Y; k% g0 l0 e0 H板。
* g/ E# i% I! x/ O7 N, M% B/ h( o0 P; c& l; w
我在基本车型中卖得最多是Security Window Etching,大概150到200元左右,佣金有
% M7 ]$ L( S+ O( G* A50元。花点口舌,努力推销一下就有车子的佣金了,动力动机很大。几乎每个月,我这5 h: k9 y3 [+ j$ _7 O5 o
玩意卖得最多。西西里意大利佬东家还曾想降低Window Etching佣金,但是被经理们否4 ?9 J2 E# u& R
决了。一降佣金,我肯定会卖得少。Window Etching 就是几片酸性涂料粘在每片车玻+ Q9 o$ P) P2 t6 n
璃上,腐蚀上特定的编码。出这个产品的厂家给10万元的防盗保证。专业偷车的会看看9 O' L& G* x. B& z
玻璃上有没有Etching,如果有的话,他们是不太会偷的。偷来的车子通常大卸八块,5 N' h( e0 ]! x0 ^- F$ d
车门,前后护杠是最好卖的。车窗上有了Etching就不好卖了,他们不会换玻璃卖门的
3 t3 c9 @% r" f' `" I( Z。保险公司也给保险费打折扣的,这是属于神马级Security Device。这玩意最好卖给; M% t7 z( l* [# y: V0 A
缺少安全感又有点神经质的客人。许多时候也要动动小脑筋,比方说谈判价格低于+ M) |, s6 X5 Q  S# E; ^7 @% N, x: |
Invoice了,佣金已经是最低的了,客人的开价是15,500,我方要价是15,700,这时4 L4 g$ h2 b8 _# v2 B4 X; f8 ]' W
候就说15,700,再送你个Etching,OK,把Etching的好处吹一吹,不会像报警喇叭有- i' N+ z, L$ c. U0 y! }8 a
时候会莫名其妙的响,很Embarrassing。。。呵呵。如此这般,在单子上写15,500,
. i1 j6 v. g' o. w3 h5 S8 k2 e外加Etching200块。你滴明白?
, n" k4 g0 w; Z3 w2 m0 M) A2 m
8 Z/ _3 p1 }6 t如果感觉顺利,还可以带卖Extended Warranty。这是Finance Manager的活,他们通常
5 V' F! }7 P" Z7 |' M不介意我,或任何销售员卖,趁热打铁,说不定去他办公室就卖不成了。到时候分个20/ J, N" y6 s4 i  Y; h! B/ |# f
来块佣金给销售员,何乐而不为?关于车子附件啊,这就像Best Buy,电视机不赚钱,. O" f) h! ]- W% u0 c" p# P
一条HDMI线要几十块,道理是一样的。附件没啥讨价还价的。这里牵涉到零件部,维修
3 q4 A+ b6 E/ h8 j3 `: w" o# {8 d9 h0 d部,价格基本上是订死的,原配附件进价也不低的。除非你去另外一家车行要了附件价
1 Q2 A4 s& P) s5 N& g8 A/ L目表可以讲价。我这个也看多了,每个车行的原配附件价都差不多的,这件便宜10块,
1 {+ Y2 \7 f! u& Y7 J3 Y- j那件贵20块。9 E. B& B! l, b2 q1 W3 [# g
: H4 f6 a' g$ |  F
车行里最舒服,人工最上游的是Finance Manager。在一般较繁忙的车行做Finance & `' ^0 J' x4 [' _: q# h
Manager有六位数的收入。这个人主要是查客人信用,负责贷款,联系保险公司,卖5 R9 M  a0 P8 U6 c. `# P
Extended Warranty或是其他一些副产品。车子前台亏了几百块没问题,在Finance # d& L: {- q6 g* Y. i% y" k
Office的小黑屋里都有可能赚回来的。呵呵,磨刀霍霍向猪羊啊。一个能说会道的
! \9 T% s  E' u7 e( QFinance Manager 也是车行的摇钱树。每个车行都有自己的挂钩银行,根据不同的信用9 B# v& o. b& n
分数给不同的利率。比方说,740分的人,给车行的的底价利率是6%,他就会跟你说,+ H1 u& i) p* `. M" Z& [9 j
”Congrats,good news, I got you approved for 6.25%.” 这四分之一的利息就是
3 U# M; B1 {/ d5 z7 S车行的回扣了。这并不是说你去贷款会拿到更低的利率,只是车行同银行的合作关系,8 p& A3 {; L/ I1 N  C
当然是给车行低价的利率让车行有点赚头。有些信用差的,可能其他地方借不到钱的,1 m3 N3 _) k0 u" [$ C$ w" P
就要求提高首付,Finance Manager 顺手多加1%的利息也是常有的。因为这种客人知道" }6 t7 Q: B8 y. D
自己的底牌,能借到钱就很谢天谢地了。上面说到的月供350最后会变多点理由是给的! d$ y# ^) `0 D, I( C' @  l
价格是按某个特定利率算的,按照你的信用分,现在最好能拿到是月供358,多那么一
8 k: N% N: B9 @/ N& Y1 X. u# A点点,几杯咖啡钱,客人是不会有另外意见的了。话也要说回来,你自己去借未必还能; j- }  Q! Z7 M5 R
拿到358。这些赚钱的途径并不是陷阱挖坑,Dealers Are Not In A Business To Lose3 ^% R9 g, |( T% M3 G
Money。& a* o8 E7 \6 q5 B& m
鲜花(26) 鸡蛋(1)
 楼主| 发表于 2012-1-7 22:48 | 显示全部楼层
标  题: 美国车行面面观 (第五集)
( p6 f7 d& b# }  ?: E8 d0 K发信站: BBS 未名空间站 (Thu Jan  5 17:33:34 2012, 美东)
' ^# i  i& j0 p) i$ M( t, Z$ ~3 s' u( b. l( x0 ^/ r& h
我卖车是10年多前的事了,对现在的行情价格并不熟悉。我这里不可能概括所有车种车2 d2 |0 u7 A9 e9 P5 q
型,以Honda为例子,主要正对大众型汽车来讨论。如与现实有冲突望谅解一下。工欲
. M: w3 G2 K8 P# p善其事必先利其器,买家在确定一辆新车型后要自己做做调查,上文说过的,所有4 R2 l, ^# _  p+ q
Invoice都可以在网上查到,要留意Invoice有没有加Destination Charge。加了运费的  A7 y$ g% I- s
Invoice才是真的Invoice。运费同车行没有关系,不能拿运费说事。买主也可以直接问2 ^+ j# R  H# t1 |4 L
车行要Invoice看,他们是不会做假的,也不在乎买主要看。有的同类行的车子有不同+ O3 K# B2 c5 e+ q$ C) c. C
的包装,车子底价也会同网上的有出入。二手车是不会或很少让你看到Invoice的。8 d3 a* O( H7 R5 E' ~& H$ f. \

9 o6 Y1 S4 w, P5 g0 l4 Y2 ~+ r8 W每个星期天的报纸都会有厚厚的一大摞是车行的广告。十年前,车行可以在广告上随意' {  H2 ]+ B# y" z8 g/ u" |
写个超级价钱,再用一行小字写了个Stock号码,+Destination,低价吸引人的眼球去7 P* G6 x6 E9 c1 `8 T
车行买车。广告上的车子是有的,只有一辆,要么颜色不对,要么是手排档,无冷气,
1 B9 z! h, g' Q8 K$ R; Y客人多数是不会选中的。要是硬要这辆车,车行是会照广告价卖的,但是也可以说已经4 g; z$ F; {# `" V" \  }' A  P1 Y
卖了。在广告上有如此描写,新车19,999减5,000 Trade-In等于14,999,给人的假
% @4 k% W( ]# U象误导就是这辆除了喇叭不响全身都响的800块老坦克也能换到五千块。客户要是先打8 q3 t& x+ ^# }$ h6 x3 G! N. k$ k
电话来问,就要把他们忽悠进来再说。来了之后很愤怒不买车,车行也不会少条毛。呵
1 J# G; Z( N& b1 O! b呵,进来再说啊。后来,车行店东们发现,历史悠久的报纸广告战纯粹是车行互砍口水& q- n9 J3 O6 }) F: `$ R. i
战的无间道。Honda听取了多数车行的意见后规定广告上的价格不论则么算都不能低于% j' _( _( v, r" m
Invoice。Honda车行之间可以互相监督,可以举报,屡教不改者可能会吊销代理商执照
: ?9 T8 @. L0 L7 R' l3 _6 ~2 u, P。猜猜看在本州数一数二的报纸上登个单面全页广告是多少钱?呵呵,一万元起。我做1 |. }3 O, m3 b3 _9 B
的车行不大,每个星期要登个四分之一的版面,大概3,4 千。说实话,网络信息发达+ a, g9 _7 \- @& }. }- ^! f4 G# i
之后,很少有人拿广告报纸来买车的,这个钱是赚不回来的。客人来了,我们都要问问( H8 F/ p" Q9 s3 Q7 d' ]1 m
是根据什么信息来这里的,报纸广告引导是寥寥无几。那么,为什么还要登报纸广告呢
% m# [6 U0 r4 Y2 \5 j?一个是传统因素曝光率,一个是市场竞争因素。星期天早上的第一件事,经理们,销
& e9 u+ ~+ H1 `9 T" p3 g售员们一定会在一起研究查看同样车种车行的广告。要是看到某家车行的广告不出现了: i: I: g: U( w0 Q. b6 ?
,他们就会不厚道的笑了,嘿,丫扛不住了。8 |  L) a5 T/ z- Z2 _& u

& P; @# k! _, X/ A在说砍价谈判之前,我要谈谈这个客户同车行(销售员)的心态关系是则么回事。就从, S' f7 Y% F' q
我的几篇帖子回复可以看出来,大家都当车行是贼窝狼窟,警觉性,偏见性,歧视性很: E1 A+ B- S2 p! s- u6 b
高啊。车行是则么看待还价凶狠,纠缠不清的客户呢,呵呵,是一伙强盗小偷,不讲生; u, S! @* Q# R1 p2 E( O
意规矩,谎话连篇,甚至是不要脸的无耻之徒。打个比方说,这双方就是一群猴子在树8 G. X) _' p* `( h/ H! g( g
上,一个个朝上望去,看到的全是Asshole啊,呵呵。貌由心生,心由境转。我遇到很8 o5 f7 K3 C. }" ?) e& z+ e
多客人一进门就拉个老驴脸,眉头紧锁,干嘛呐?买车是件高兴的事情,说到底,顾客
# Y3 e6 n6 w; W1 z% k* {  T$ s是上帝,享受一下买车当个爷的过程。有的人说,我就买车,其它什么东西都不要,也4 S. U& i- D& n
不要贷款,就要让车行没钱赚。要我说,这种心态就很负面,有需要买的还是要让人赚, Z# E6 F/ W2 B
点钱的。要不然,这个车行你来开吧。买车砍价归砍价,需要什么还是要买的。原配小
; ~( o0 l/ J0 r/ ~7 b, N踩脚垫就是比HomeDepot买的好看伏贴,Security Alarm是会有保险折扣,不想清空银  b$ ^+ [6 O0 g  z, J( s; A
行存款的还是要借点钱(而且车行利率一般同你自己贷款差不多)。Extended
/ A' X) r- D4 g, M2 eWarranty我个人要买的话是从车行买,也可以问问其他车行是什么价钱。这个我不会从( r# z6 Y  E$ j- {5 }& \( F
网上买,谁知道这个网购的保修是则么回事,公司可不可靠。ExtendedWarranty不是原
% ^4 `% Y* F9 J3 ~  M厂的Bumper To Bumper Warranty,基本上不包括损耗性零件。我的一辆Toyota买过! \; _8 g* i8 N& R  _
Extended Warranty,有个机件坏了要换了,车行说这个零件不包括在保修单上。我说7 {: x% O: `0 r- g: m9 _
我在这里买了最高级别的ExendedWarranty,Fianance Manager 说除了轮胎,灯泡不包
" d9 K' A/ R: j3 ^" k0 c) ?! f% i,其它都是No-Deductable维修的,我在这里买的保修,你们要负责。争论了几句后,
5 }. O  ]( x, ~, i9 R/ e( Y维修部经理就答应免费修了,并告诉我“No More Next Time.” 我知道网上买会便宜! A: d! F$ J" K; p1 J, F
点,但是买保修不就是要Peace In Mind嘛?车行买的,到时候可以玩真人耍无赖耶,
' D! d9 j8 h, [8 O, \+ _网上你找谁去,公司明天倒闭不干了,你则么办?如果觉得有要,Extended Warranty
3 ~+ E' r3 i* G% m$ V还在从小黑屋买吧。大家都要养家糊口,价钱再路道上的,就得让人赚点。我来美国,
5 z. f& r; B# T2 J2 j; X学到关于钱的理念是,靠省是省不好的,钱是要靠赚的。
# {% P) ~% Q' d$ ^& g0 ~7 u  m! }; N$ z! L  r$ d
大家都关心则么砍价的攻略,我先说说车行Walk-In的谈判要点。职业道德,利益关系
( `$ X: d- f: [* }% l5 H2 k; S,销售员是不会主动降价的。通常新兵销售员拿个低Offer去经理那里等批示,经理都# z/ b4 p+ o, L# ?+ n9 S, _
会数叨几句,你会不会卖车啊,有没有全部介绍了Features And Benefits?有没有带
6 Z0 Y4 D1 L8 I8 B# a0 y客人参观我们漂亮的候客厅,State Of The Art 修理部,货样齐全的零件部?啊,这& J4 {0 W4 ^1 V. E
么低的价钱,我们还活不活了?这车行让他来开算了。我具体说不了哪个车则么砍价,; v2 o9 _8 Y% y  ~3 t. k6 U0 z
情况各有不同啊。对买主最有利的因数是车行密集度高的地区,尤其是网络销售,同类( ~; ~9 J8 j! f8 c
车行同室操戈,打得房倒屋塌,买主享受渔人之利。有人说买车要月尾去买是有点道理+ V/ R& Z' Z: w6 v5 `  S/ t% i1 v/ d
的啊。销售经理的奖金可是按月算的。Projected Sales要到指标才有红利。要是他还  w7 O3 k- n8 C( b. c
差几辆车子,他会尽量做成一单生意凑数。要他真的亏到肉里见骨也是不太可能的。东
5 z% P9 x( x/ D家也会看销售单的,一辆全新Accord低于进价2000块的卖是做不长的。但是,不是所有
' v+ t( @9 Q. [* B! g- ^2 K月尾都是好讲价的,有的时候车辆销售离目标太远或是已经完成,那经理会看看纯利润
% ?  f" F$ |$ I  B8 U, b# c9 \有没有到标,就比较不会放价。我觉得要选一天几乎没人出门的坏天气去买车比较有利
6 H9 Z5 B$ S( n7 }% c0 F( A。这个时候,车行空空荡荡,人无斗志,无精打采,昏昏噩噩,销售表上没一个字,真
3 x  q& M1 N. \0 b# h$ TTMD无聊啊。这个时候有客人来,整个前厅都会知道,真的Buyer来了。经理为了颜面也7 r( O5 |& ?1 G
要凑合一单买卖吧? 美国假日很多,最大的汽车销售日是President Day,还有其他的
  h) [; k" w$ {Inventory Clearance,Spring Sales,等等。不需要赶这些场子。客人任何一天都能/ r7 ]7 x4 i( Q; l" K
拿到President Day的Deal。当然,厂家的Promotion是可遇不可求的。无利息贷款是有4 h, a& h5 S2 T; S
限止期的,错过这波是要等下波的。有的Dealer会自己打出无息贷款的广告,你想想,$ w2 p* C6 x  X5 R! k- C; f
哪有这么大的蛤蟆街上跳?这种车能降价的余地很小。其实车行就是把一千来块的利润
9 i2 N9 [! u- t* |" B先给银行了,把利率调成零。车子基本上还是Invoice或略低于Invoice卖,对月供型客. ~( P" u, y/ \' H
户有吸引力。老美的脑子是不太会转弯的,羊毛还是出在羊身上。
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 楼主| 发表于 2012-1-7 22:49 | 显示全部楼层
原作者暂时只写了5集,出了第6集我马上转过来.
鲜花(5) 鸡蛋(0)
发表于 2012-1-7 23:46 | 显示全部楼层
老杨团队,追求完美;客户至上,服务到位!
好    帖
鲜花(7) 鸡蛋(1)
发表于 2012-1-7 23:57 | 显示全部楼层
一般新车的最终到手的价钱组成:- l# ^" c% b* e5 t  E; d
msrp + fright + a/c tax + pdi + block heater + document fee + under coat + paint protection + extened warranty + service plan 最后在加贷款利率
/ \1 V0 S* W/ Y. K, G) I  ?& E8 z# K, @: x+ }- w" j+ K' o
fright,a/c tax,pdi, block heater无法还价,其他的都大有文章可做。" K" I4 T# e( ]$ {2 a* i
鲜花(128) 鸡蛋(0)
发表于 2012-1-8 00:34 | 显示全部楼层
老杨团队,追求完美;客户至上,服务到位!
还能低于INVOICE PRICE>?
6 d$ u. n' ?) N; e. N, s& @第一次听说 好贴
鲜花(9) 鸡蛋(0)
发表于 2012-1-8 01:52 | 显示全部楼层
老杨团队,追求完美;客户至上,服务到位!
under coat + paint protection
* ?! P4 c. T% O; E# H8 ^/ G都是车行的坑爹项目,我去的那家还有几个坑爹项目叫做 interior protection,3m protection film,scratch and dent insurance。。。
2 `# \: [. d, v. p- I; A0 H. ^5 @+ N: F$ G6 n
都是自己去canadian tire几块钱买回家自己喷喷就解决的东西,要不就是kijiji上搜搜比车行便宜一大半。。。 这些项目都是在financial manager的小黑屋里出现的。。。还好我遇到的manager是个比较靠谱的人,仅仅给我材料让我自己看没有多少口舌,我自己回家研究了才发现猫腻,否则当场出血的可能性极大。。) X: l7 @) S" `; f. j' N- Y0 g
鲜花(7) 鸡蛋(1)
发表于 2012-1-8 10:53 | 显示全部楼层
yuxz339 发表于 2012-1-8 01:52
/ ]- }3 R8 c" }0 P( d1 xunder coat + paint protection2 n+ U  R6 o$ R- C2 O4 g! h( l: C
都是车行的坑爹项目,我去的那家还有几个坑爹项目叫做 interior protecti ...
0 [; l6 k, z1 S  a5 d8 l$ ?9 k
这些项目的确都是有了比没有好,但在dealer做就比在外面做要贵得多。 如果你做贷款的话,dealer卖点在于他们能把这些钱平摊到你的月供里,让你觉得好像没多花多少钱。实际上是间接的提高了新车的贷款全价,金融机构批贷款的机率会更高。
鲜花(9) 鸡蛋(0)
发表于 2012-1-8 16:08 | 显示全部楼层
是的,觉得除非是需要算在月供里,到外面做能省不少钱。
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