 鲜花( 26)  鸡蛋( 1)
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不是我写的,不过文章很有意思. 原作者: (WillyBass 微粒鲈) 发表于mitbbs. D7 F, W3 U6 ^. n
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标 题: 美国车行面面观。(第一集）* q; z- R" D# Z4 j
发信站: BBS 未名空间站 (Fri Dec 30 15:45:49 2011, 美东)
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上次写了中餐馆的事获得大家的热情鼓励，包子收了不少。有多人要求我写写美国车行
`# q3 H. A T0 U; a4 F% E的内幕，今天没大事就写几段。笔者在B城多家车行干过销售员。多数是大学毕业后专
% o2 @" S( M. ?- k. A* P) H1 V业没着落，零打碎敲的过路活，也有在被裁员的时候专业干过Internet Sales
) ~) q7 |- H! s3 E; iManager一年多。车行销售员人事起伏就像过旋转门的人流，干坐几天没人来就呆不住/ e1 q$ j7 q0 k- l0 e8 H* d# u
了，也有年轻气盛，超速斗车罚单吃多了，驾照吊销后没法干了。我混过的车行有6 i* L5 k/ D" s, E0 I
Buick，Nissan，Chevy，Toyota，Honda。都是陈年烂芝麻的旧事，但是车行的总体销; r9 l, k& D/ N* K: a+ T% e' a, m( e
售运作架构还是没啥变化的。: S6 V9 S5 H7 ~$ m4 P0 T9 z
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车行，毫无疑问是美国的销售陋习弊病。没人愿意多出一百块买一样的车子。我们去其$ p3 z" r2 n- s, o- [& {7 v
他商店买东西是没有讨价还价的。当然也有特别的，如，首饰店可以试试还价。售货员4 Y# q7 D6 t8 ]) f" b* C5 R
应该有点弹性，还的价是他的回扣里面的，只要有的赚，还价的机会很高。学生时代我
& E( j V! O, k也在连锁大电器店里还过价。我不是存心的，没有信用卡，用现金支付，临时想买二台+ t$ i& n7 ` W6 u$ u4 m" C0 t, D
电视机差30来块钱。我跟他说“Two or nothing”,结果经理答应了。车行的销售从一
% i- U3 n' ~( ]9 N4 f开始就是这个衰样。最早的时候，像Ford给所有车行统一的销售价，车行不答应。为啥- e$ t5 o; A" V' w
，有的车行说我这里装潢的好，服务好，人气好，价格方面我们应该有弹性的，则么卖
@7 A# }, S" ]; I" [，不管制造商的事。我们大家都有个参考价就行了。多年前，Saturn（Chevy的分支）
8 t; s2 V! d( u, ^- G/ t推出One-Price-Shopping，这个也行不通。应为有Trade-In在搅合，这个车行比那个车$ m* @2 `9 o3 H1 E; D
行多付旧车300块，这也是买卖钱。! |, j4 Z* ~$ _3 g. k
$ D, ^. r @1 A7 y上世纪中叶，去车行买车就如同入了黑窝。基本阵容是这样的，一个销售员按规章行事2 g* X# w0 d. B: E
，介绍车子，试车，等等。二个销售经理，一个红脸，一个白脸，忽悠到客人的车钥匙3 [+ q- r) N8 a0 L
是不会主动归还的，那客人就出不了门。这时候，红脸就故意大声嚷嚷骂白脸，“Are
3 `2 n7 ^8 h, g! A, R7 Xyou fucking crazy? Who said I can give 500 dollars more discount？” 白脸就; S% ]) Q7 |2 h( g z& u( Z
装可怜，“You heard what he said, come on man, help me here, 300 more, OK? I- [) Y: k, F& V2 \: d2 b
can try again.”同意之后，就跑去红脸那里嘀咕，”I think we can squeeze 100 # p/ d- f! S4 {) a6 D6 U9 n+ y' j4 F( b
more…” 红脸就又嚷嚷，”Are you kidding me? You are cutting my throat. We # q) H6 A" Z5 d/ G
are not in a business to lose money”, 然后，就把纸头撕了，撒向天空。白脸又# h# i* p1 }, ?% J
一脸无辜回去游说买主。到最后，买主也急眼了，”I am getting the fuck out here2 I$ D/ u3 o2 @9 O4 _9 j
”。坏了，没有车钥匙，在门口摸口袋找。这个时候，就有个面容慈祥，和蔼可亲的老
' J$ Q4 b9 A4 e6 s. p5 @5 c人家来劝导，下意识的，客人又被领回桌子上谈判。Pressure, 高压销售。这个是旧社- k8 }! M2 u: u6 ~% l
会买车的一个过程。也烙下了车行名声不好的原因。
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美国车行要单靠卖新车是维持不下去的。挂个新车行招牌是个幌子，真正在赚钱的是二# n% u* ^" S Q, h# W
手车买卖，零件部，维修部。卖新车能开支平衡就不错了。主要原因如下，同一品牌的% q; T3 s, O: H5 h- @8 Y3 z' V
车行分布率太密集，在B城周围，方圆30里地，就有7，8家卖Honda的。新车进价网上都' w4 {: e* C0 q+ t# L8 p) p
有，给了消费者讨价还价的筹码。客人怕被宰，通常不跑三家店不敢买。各类汽车品牌0 E* X% M7 M4 J1 _7 y$ B
竞争激烈。我们所看到的进价单是真的，每家车行都是付这个价钱进货的。一般来说，
7 d4 p2 B. j- A车窗上的MSRP减10%就差不多是Invoice价格了。 很多车型如Civic，Corolla，甚至: _' f% k5 d* ^7 p, M$ D9 b& s( w
Accord，Camry都是以低于Invoice的价格四五百可以买到的，因为很多时候车行可以拿) f4 h" D2 g4 \, I) Q
到厂家的回扣，能打平就可以了。一个普通的销售员月售新旧车（包括Lease）约12辆- z$ a0 D- } a( x
，15辆是优秀销售员，20辆是超级销售员了。一个中型车行每月能卖出100多辆新车也
7 |) {# E& H' Z) P& Y& ^很牛鼻了。那新车就算有点赚头，也是蝇头小利。为啥车行可以牺牲低档大众型号的利
( N- W# n) v' x! T: K) F( E! K润？竞争压力所致。你不卖，有人卖。为啥你要抛弃利润甚至亏本卖？以Honda为例，4 ~% ?2 \/ D; X5 K# F
Pilot是最吃香的一款车。现在我不知道，我做的时候这个车子是没啥打折的，纯利润1 ?8 y f, h% }, S0 [, F3 q* _4 L
可有二千以上。这个车的配置到每个车行是以Civic，Accord的销售量为准的。Pilot现
3 J& d8 V# |+ L8 r/ \货多，人就来的多，没准又可以鼓弹簧之舌忽悠买了Odyssey。还有，给车行的Credit
% m" s& n# ], JTerm。通常三个月车行不用付利息，新车堆积太多，老板着急啊。车行有句话“90 Day
: j5 \$ d, Q7 f' J" a5 h% u9 H Wonder”，有的地方是“60 Day Wonder” 就是指新旧车60天，90天还没卖掉，多放' o Y3 @4 I6 T/ s2 U- v6 |$ J1 B
一天就要吃钱--利息。所以，这些Wonder的车子要尽量赶紧卖掉。# E- s, s6 m7 z" w; n
3 ], p6 N# J* n- J" Z% x) U二手车的主要来源不是Trade-In。除非特好的可以留下来卖，其它就拖去拍卖场卖掉。
' ?; \2 A/ \- k. a+ Q二手车的主要来源是二手车经理去拍卖行买，外加退还的租车。退还的租车打理一下就
# z$ O" G* B* ~' f! R1 u; n2 |美其名曰”Certified Pre-Owned”, 连Used Car都不写了，太没品味了。一个好的二3 g5 ^6 A' s9 q) \
手车经理是车行的摇钱树。他要有非常丰富的汽车知识同正确的现实行情。淘回来的旧
5 y& ]/ [% R K S车，很多有二三千块的利润。旧车没有Invoice，买主不知道底价，最多参考Kelly’s * ]: {( R7 K, B/ }+ R w! H0 b
Blue Book之类。所以，销售员最想卖的是旧车，佣金高啊。比方说，卖一辆Honda 9 N+ u' c6 U; v2 a6 p& v* F9 H' s' g
Civic基本上是喝汤的活，到了Invoice或低于Invoice，只有Minimum Commission，才
+ [8 S9 T1 |! a4 @$ H, B50块钱！忙前忙后，Bend Over，还要拍马屁要求买主给5分评语，二手车哪有这么麻# \; h; } _, e5 i
烦？再说二手车的Minimum Commission是100块。那么销售员如何赚钱？请听下回分解。 |
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狗仔卡
发表于 2012-1-7 22:46
提升卡
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显身卡
楼主
发表于 2012-1-7 23:46
