 鲜花( 26)  鸡蛋( 1)
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不是我写的,不过文章很有意思. 原作者: (WillyBass 微粒鲈) 发表于mitbbs
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* h' G( Z7 r6 Q+ D& m标 题: 美国车行面面观。(第一集)
9 w0 `- s2 x d8 m$ K) l9 s" @发信站: BBS 未名空间站 (Fri Dec 30 15:45:49 2011, 美东)
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上次写了中餐馆的事获得大家的热情鼓励,包子收了不少。有多人要求我写写美国车行0 N. Y2 H: t; B4 N
的内幕,今天没大事就写几段。笔者在B城多家车行干过销售员。多数是大学毕业后专
. M+ |. z: K! n' @2 J9 M* a业没着落,零打碎敲的过路活,也有在被裁员的时候专业干过Internet Sales
* M8 W' N( C, m2 iManager一年多。车行销售员人事起伏就像过旋转门的人流,干坐几天没人来就呆不住1 M- D8 s, \' Z8 S0 i: q5 Z) E6 w* O/ P
了,也有年轻气盛,超速斗车罚单吃多了,驾照吊销后没法干了。我混过的车行有1 r) `( g0 D& l' v) k4 H
Buick,Nissan,Chevy,Toyota,Honda。都是陈年烂芝麻的旧事,但是车行的总体销- i0 `' Y$ R4 P
售运作架构还是没啥变化的。( T* I4 E5 E' E2 \9 X' e5 [
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车行,毫无疑问是美国的销售陋习弊病。没人愿意多出一百块买一样的车子。我们去其# N" r0 }: f3 B
他商店买东西是没有讨价还价的。当然也有特别的,如,首饰店可以试试还价。售货员
! C: R+ P& E& k/ c4 J应该有点弹性,还的价是他的回扣里面的,只要有的赚,还价的机会很高。学生时代我; |5 L8 H' C6 w2 ?# ^' G0 [9 V
也在连锁大电器店里还过价。我不是存心的,没有信用卡,用现金支付,临时想买二台
$ o% R! A6 x/ X- Z8 l; h电视机差30来块钱。我跟他说“Two or nothing”,结果经理答应了。车行的销售从一/ R% H; x9 ]. P4 T1 p3 x
开始就是这个衰样。最早的时候,像Ford给所有车行统一的销售价,车行不答应。为啥
* r3 _/ B$ P, I+ y. L( u,有的车行说我这里装潢的好,服务好,人气好,价格方面我们应该有弹性的,则么卖3 y& Y4 n A( S
,不管制造商的事。我们大家都有个参考价就行了。多年前,Saturn(Chevy的分支)7 { K0 c9 W$ G" N! T
推出One-Price-Shopping,这个也行不通。应为有Trade-In在搅合,这个车行比那个车
$ H5 Z( L! b" L0 Z行多付旧车300块,这也是买卖钱。
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上世纪中叶,去车行买车就如同入了黑窝。基本阵容是这样的,一个销售员按规章行事* \0 N3 l+ F! i' Y5 j) Q6 r& n
,介绍车子,试车,等等。二个销售经理,一个红脸,一个白脸,忽悠到客人的车钥匙
" u3 x# f8 I! W0 N* {是不会主动归还的,那客人就出不了门。这时候,红脸就故意大声嚷嚷骂白脸,“Are
+ T; N' w- o* s# W6 fyou fucking crazy? Who said I can give 500 dollars more discount?” 白脸就
" J6 f* t) f5 k0 ~+ y: p& }" X' c装可怜,“You heard what he said, come on man, help me here, 300 more, OK? I
9 Q5 N* v8 \4 V g, q- U' j! Fcan try again.”同意之后,就跑去红脸那里嘀咕,”I think we can squeeze 100 ( d+ p$ a2 m9 D( G0 {8 j% d& m3 n# T
more…” 红脸就又嚷嚷,”Are you kidding me? You are cutting my throat. We 8 F& n" ^( s' J( ~! r$ |7 Z2 s4 {. {
are not in a business to lose money”, 然后,就把纸头撕了,撒向天空。白脸又( N5 E' _+ B7 n8 ]
一脸无辜回去游说买主。到最后,买主也急眼了,”I am getting the fuck out here1 ^$ `" o/ Q: K- z7 S, A( e& k& f
”。坏了,没有车钥匙,在门口摸口袋找。这个时候,就有个面容慈祥,和蔼可亲的老0 |/ d# c7 d2 u$ R; T
人家来劝导,下意识的,客人又被领回桌子上谈判。Pressure, 高压销售。这个是旧社
, J5 w9 G r7 {1 E) L0 n会买车的一个过程。也烙下了车行名声不好的原因。
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- M7 h( r3 _( z% y) @: [美国车行要单靠卖新车是维持不下去的。挂个新车行招牌是个幌子,真正在赚钱的是二
9 {, f' D& `+ A手车买卖,零件部,维修部。卖新车能开支平衡就不错了。主要原因如下,同一品牌的 Y4 Y8 L( l, G; L& s5 e! Z+ l
车行分布率太密集,在B城周围,方圆30里地,就有7,8家卖Honda的。新车进价网上都0 ]: D! b& O: v2 e. H7 q
有,给了消费者讨价还价的筹码。客人怕被宰,通常不跑三家店不敢买。各类汽车品牌. z, d. `) \" t6 r
竞争激烈。我们所看到的进价单是真的,每家车行都是付这个价钱进货的。一般来说,
* H, `0 D$ j9 ?" I) S1 _/ i6 O车窗上的MSRP减10%就差不多是Invoice价格了。 很多车型如Civic,Corolla,甚至
3 `8 U# z* `! J/ EAccord,Camry都是以低于Invoice的价格四五百可以买到的,因为很多时候车行可以拿
$ ?' |2 J' {9 O8 [$ M( w/ x* `到厂家的回扣,能打平就可以了。一个普通的销售员月售新旧车(包括Lease)约12辆& u) S8 \$ t( n2 b
,15辆是优秀销售员,20辆是超级销售员了。一个中型车行每月能卖出100多辆新车也
% k5 w7 D: }) u) d: z/ X% t3 q" ]很牛鼻了。那新车就算有点赚头,也是蝇头小利。为啥车行可以牺牲低档大众型号的利
5 F) k" [) [+ a润?竞争压力所致。你不卖,有人卖。为啥你要抛弃利润甚至亏本卖?以Honda为例,
' h' Y2 m* |( DPilot是最吃香的一款车。现在我不知道,我做的时候这个车子是没啥打折的,纯利润
" p7 C2 P, B+ \% U可有二千以上。这个车的配置到每个车行是以Civic,Accord的销售量为准的。Pilot现% {. D& h4 [4 m4 ]9 Y
货多,人就来的多,没准又可以鼓弹簧之舌忽悠买了Odyssey。还有,给车行的Credit
2 c, l8 V4 E$ O, O6 xTerm。通常三个月车行不用付利息,新车堆积太多,老板着急啊。车行有句话“90 Day
& ^$ Z& B! f5 m5 M* x6 T Wonder”,有的地方是“60 Day Wonder” 就是指新旧车60天,90天还没卖掉,多放1 r- N/ |2 i- C
一天就要吃钱--利息。所以,这些Wonder的车子要尽量赶紧卖掉。# m+ i: r* k: q) {. ~% O8 t+ L
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二手车的主要来源不是Trade-In。除非特好的可以留下来卖,其它就拖去拍卖场卖掉。5 |- D B, r9 z9 N! c' c4 k
二手车的主要来源是二手车经理去拍卖行买,外加退还的租车。退还的租车打理一下就: Q8 E, v- ]& a0 [) o
美其名曰”Certified Pre-Owned”, 连Used Car都不写了,太没品味了。一个好的二
. q) x4 p7 K. w9 c手车经理是车行的摇钱树。他要有非常丰富的汽车知识同正确的现实行情。淘回来的旧
! V/ {: Q" Y9 |# E8 L5 I) k车,很多有二三千块的利润。旧车没有Invoice,买主不知道底价,最多参考Kelly’s
: d+ g4 l q: P1 W( IBlue Book之类。所以,销售员最想卖的是旧车,佣金高啊。比方说,卖一辆Honda
; ]% u6 R. O! s0 _; XCivic基本上是喝汤的活,到了Invoice或低于Invoice,只有Minimum Commission,才+ c- B6 _7 O2 O8 Q: E8 ^
50块钱!忙前忙后,Bend Over,还要拍马屁要求买主给5分评语,二手车哪有这么麻) J) p" w9 O C: ?4 ~8 S C
烦?再说二手车的Minimum Commission是100块。那么销售员如何赚钱?请听下回分解。 |
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