 鲜花( 26)  鸡蛋( 1)
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不是我写的,不过文章很有意思. 原作者: (WillyBass 微粒鲈) 发表于mitbbs5 {/ m" A+ v: l3 {, ~$ Z" Q! E$ B
( i* z I. B3 E( H5 ?+ _标 题: 美国车行面面观。(第一集)
8 C6 q: i5 S. K- T6 o* H发信站: BBS 未名空间站 (Fri Dec 30 15:45:49 2011, 美东)
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上次写了中餐馆的事获得大家的热情鼓励,包子收了不少。有多人要求我写写美国车行1 C: G! L' o% j% `' _% {6 b
的内幕,今天没大事就写几段。笔者在B城多家车行干过销售员。多数是大学毕业后专$ J2 T" J5 w7 e
业没着落,零打碎敲的过路活,也有在被裁员的时候专业干过Internet Sales
+ @ L: }& @7 @# d8 y, K5 T$ mManager一年多。车行销售员人事起伏就像过旋转门的人流,干坐几天没人来就呆不住! x9 D6 u1 {& h1 c: L3 z _
了,也有年轻气盛,超速斗车罚单吃多了,驾照吊销后没法干了。我混过的车行有- O0 M9 y5 X; P) k6 O( ?2 ?: b
Buick,Nissan,Chevy,Toyota,Honda。都是陈年烂芝麻的旧事,但是车行的总体销
6 B- l; r* \! p4 v. Y6 J售运作架构还是没啥变化的。3 U/ r& f) T2 d. g
9 K6 |) B+ } @, V车行,毫无疑问是美国的销售陋习弊病。没人愿意多出一百块买一样的车子。我们去其
9 z s7 b* e; R: a他商店买东西是没有讨价还价的。当然也有特别的,如,首饰店可以试试还价。售货员9 t7 x) M( O3 K3 f" [ _. S0 t/ P
应该有点弹性,还的价是他的回扣里面的,只要有的赚,还价的机会很高。学生时代我4 c! T9 i* j( l9 Z2 b% r2 c: c
也在连锁大电器店里还过价。我不是存心的,没有信用卡,用现金支付,临时想买二台1 x( g. k9 B7 t5 J. q
电视机差30来块钱。我跟他说“Two or nothing”,结果经理答应了。车行的销售从一
9 K2 ?5 H _( a1 m2 }' _: O. Z5 S开始就是这个衰样。最早的时候,像Ford给所有车行统一的销售价,车行不答应。为啥
( S, z9 J; g$ y# X,有的车行说我这里装潢的好,服务好,人气好,价格方面我们应该有弹性的,则么卖& p8 _5 M- m( U1 C3 F' f
,不管制造商的事。我们大家都有个参考价就行了。多年前,Saturn(Chevy的分支); G, n6 j: f4 \* |. _
推出One-Price-Shopping,这个也行不通。应为有Trade-In在搅合,这个车行比那个车: H! k2 ]4 x* O3 k1 z
行多付旧车300块,这也是买卖钱。
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) P a$ N" \* u# ?4 L' w9 j上世纪中叶,去车行买车就如同入了黑窝。基本阵容是这样的,一个销售员按规章行事
. j+ y$ R( q+ V) |! X+ J! A,介绍车子,试车,等等。二个销售经理,一个红脸,一个白脸,忽悠到客人的车钥匙
R- ]2 Q; d2 r是不会主动归还的,那客人就出不了门。这时候,红脸就故意大声嚷嚷骂白脸,“Are # b6 t- b! e$ H8 e* ~) c
you fucking crazy? Who said I can give 500 dollars more discount?” 白脸就
' G, t) e& M. _1 b& s! o5 O+ J1 f! A装可怜,“You heard what he said, come on man, help me here, 300 more, OK? I
_. N5 e. I4 Z+ m! h1 Dcan try again.”同意之后,就跑去红脸那里嘀咕,”I think we can squeeze 100 3 X; N) x3 c0 x' J( V
more…” 红脸就又嚷嚷,”Are you kidding me? You are cutting my throat. We
& J+ d; U$ q; |4 m7 iare not in a business to lose money”, 然后,就把纸头撕了,撒向天空。白脸又
* d2 m( G e! O一脸无辜回去游说买主。到最后,买主也急眼了,”I am getting the fuck out here5 R" _. w8 H$ M+ F: |( u9 E
”。坏了,没有车钥匙,在门口摸口袋找。这个时候,就有个面容慈祥,和蔼可亲的老
4 }6 ~: l2 w- x人家来劝导,下意识的,客人又被领回桌子上谈判。Pressure, 高压销售。这个是旧社
6 _. r- }. b, R, G( v会买车的一个过程。也烙下了车行名声不好的原因。
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美国车行要单靠卖新车是维持不下去的。挂个新车行招牌是个幌子,真正在赚钱的是二! s* G3 Z% S' F) b' e& b8 e$ k
手车买卖,零件部,维修部。卖新车能开支平衡就不错了。主要原因如下,同一品牌的
% N0 D( w' I) g a4 N车行分布率太密集,在B城周围,方圆30里地,就有7,8家卖Honda的。新车进价网上都. r0 _: P: b! c' }6 R8 J
有,给了消费者讨价还价的筹码。客人怕被宰,通常不跑三家店不敢买。各类汽车品牌
6 U* y/ M9 k7 I竞争激烈。我们所看到的进价单是真的,每家车行都是付这个价钱进货的。一般来说,5 ]( ?: P' j+ W; x1 O) }
车窗上的MSRP减10%就差不多是Invoice价格了。 很多车型如Civic,Corolla,甚至2 b+ m$ ^7 R! b, ?& Z
Accord,Camry都是以低于Invoice的价格四五百可以买到的,因为很多时候车行可以拿, M/ Z B7 G1 @1 W# Y+ W+ l( J5 m
到厂家的回扣,能打平就可以了。一个普通的销售员月售新旧车(包括Lease)约12辆
, L8 A9 \6 R) x3 K0 s: @; l4 S' y! F,15辆是优秀销售员,20辆是超级销售员了。一个中型车行每月能卖出100多辆新车也
2 `( q- x$ {, ~* L w# c/ ~很牛鼻了。那新车就算有点赚头,也是蝇头小利。为啥车行可以牺牲低档大众型号的利! A6 L; ^: I) a% Y* w, s) V
润?竞争压力所致。你不卖,有人卖。为啥你要抛弃利润甚至亏本卖?以Honda为例,
5 [# k3 c9 X K/ R2 U% PPilot是最吃香的一款车。现在我不知道,我做的时候这个车子是没啥打折的,纯利润
. u+ I# q; R, `: [可有二千以上。这个车的配置到每个车行是以Civic,Accord的销售量为准的。Pilot现
/ _1 |2 H1 P# u# ^* N# ^, z& J货多,人就来的多,没准又可以鼓弹簧之舌忽悠买了Odyssey。还有,给车行的Credit + O6 ?- m8 N- Z. ?
Term。通常三个月车行不用付利息,新车堆积太多,老板着急啊。车行有句话“90 Day
/ g$ C/ z' O( j7 O- @0 t7 B5 ` Wonder”,有的地方是“60 Day Wonder” 就是指新旧车60天,90天还没卖掉,多放
7 m( |5 A% f1 t# ^一天就要吃钱--利息。所以,这些Wonder的车子要尽量赶紧卖掉。
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# V" M, e0 B+ J: h* C/ [4 E- y3 }二手车的主要来源不是Trade-In。除非特好的可以留下来卖,其它就拖去拍卖场卖掉。
, v6 Y6 d* j: y$ ]8 ]) E二手车的主要来源是二手车经理去拍卖行买,外加退还的租车。退还的租车打理一下就
$ E% h6 n& M! l美其名曰”Certified Pre-Owned”, 连Used Car都不写了,太没品味了。一个好的二
( m, b: L) c8 _9 q# x+ z5 \' |手车经理是车行的摇钱树。他要有非常丰富的汽车知识同正确的现实行情。淘回来的旧
5 l" K L- n, W* l! _5 E8 {; |& w# T& o车,很多有二三千块的利润。旧车没有Invoice,买主不知道底价,最多参考Kelly’s ^$ y" f' q; c( C( k7 R" \/ x
Blue Book之类。所以,销售员最想卖的是旧车,佣金高啊。比方说,卖一辆Honda ! S7 ]2 j) L6 p7 T' }
Civic基本上是喝汤的活,到了Invoice或低于Invoice,只有Minimum Commission,才! L6 }* V4 q B; Z: s
50块钱!忙前忙后,Bend Over,还要拍马屁要求买主给5分评语,二手车哪有这么麻" P( v+ B/ k9 X6 {: V! ]7 g' I
烦?再说二手车的Minimum Commission是100块。那么销售员如何赚钱?请听下回分解。 |
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