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(转贴)美国车行面面观, 原作者: (WillyBass) mitbbs

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发表于 2012-1-7 22:46 | 显示全部楼层 |阅读模式
老杨团队,追求完美;客户至上,服务到位!
不是我写的,不过文章很有意思.     原作者: (WillyBass 微粒鲈) 发表于mitbbs
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标  题: 美国车行面面观。(第一集)
. m* p* I  j4 l8 D) J8 L发信站: BBS 未名空间站 (Fri Dec 30 15:45:49 2011, 美东)( m2 y" C/ ?$ o$ \" G" w  k
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上次写了中餐馆的事获得大家的热情鼓励,包子收了不少。有多人要求我写写美国车行( v  k% k# |$ ~
的内幕,今天没大事就写几段。笔者在B城多家车行干过销售员。多数是大学毕业后专; J( V. I$ j, S- T
业没着落,零打碎敲的过路活,也有在被裁员的时候专业干过Internet  Sales - p! K8 M5 S  D/ \8 X
Manager一年多。车行销售员人事起伏就像过旋转门的人流,干坐几天没人来就呆不住8 o. e* g6 j3 e; ^( c+ J
了,也有年轻气盛,超速斗车罚单吃多了,驾照吊销后没法干了。我混过的车行有  C! m/ d$ ]/ y: _- W; W( k& z* W
Buick,Nissan,Chevy,Toyota,Honda。都是陈年烂芝麻的旧事,但是车行的总体销4 ?* x' N2 @+ f6 j# u+ z$ x
售运作架构还是没啥变化的。
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* d0 X, Z. K- c$ i车行,毫无疑问是美国的销售陋习弊病。没人愿意多出一百块买一样的车子。我们去其$ V8 l5 ^1 B& R, E
他商店买东西是没有讨价还价的。当然也有特别的,如,首饰店可以试试还价。售货员. M& c8 Z' ^6 o
应该有点弹性,还的价是他的回扣里面的,只要有的赚,还价的机会很高。学生时代我1 a4 r5 X. ^( S# S6 E# g3 x8 p/ w
也在连锁大电器店里还过价。我不是存心的,没有信用卡,用现金支付,临时想买二台
4 y  h6 |  Z! x* u电视机差30来块钱。我跟他说“Two or nothing”,结果经理答应了。车行的销售从一
4 t) Y7 K; y% x* ?3 ]开始就是这个衰样。最早的时候,像Ford给所有车行统一的销售价,车行不答应。为啥
/ R3 [3 @- K% H" H$ f9 M,有的车行说我这里装潢的好,服务好,人气好,价格方面我们应该有弹性的,则么卖) @7 A- B5 r- V; `* q6 P3 \
,不管制造商的事。我们大家都有个参考价就行了。多年前,Saturn(Chevy的分支)9 o6 y5 U4 h# T8 X1 F$ n! K
推出One-Price-Shopping,这个也行不通。应为有Trade-In在搅合,这个车行比那个车
( a" T+ `; H# h) Z( ?& X" q/ }行多付旧车300块,这也是买卖钱。
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: P7 j$ X, G4 ^5 ?% ]3 O) v! C上世纪中叶,去车行买车就如同入了黑窝。基本阵容是这样的,一个销售员按规章行事
8 G" B9 }' O6 E,介绍车子,试车,等等。二个销售经理,一个红脸,一个白脸,忽悠到客人的车钥匙
+ ]  e" b: `7 R6 o是不会主动归还的,那客人就出不了门。这时候,红脸就故意大声嚷嚷骂白脸,“Are
2 s7 X! q8 b, T# N" c3 h3 Myou fucking crazy? Who said I can give 500 dollars more discount?” 白脸就+ h& ~' y( ^0 w0 K8 X
装可怜,“You heard what he said, come on man, help me here, 300 more, OK? I
5 N; E7 C) u( a. Lcan try again.”同意之后,就跑去红脸那里嘀咕,”I think we can squeeze 100
. H* N1 l# Y% B' V2 ~- Ymore…” 红脸就又嚷嚷,”Are you kidding me? You are cutting my throat.  We : B! e3 `+ N/ p6 h. Z
are not in a business to lose money”, 然后,就把纸头撕了,撒向天空。白脸又
3 s2 s( ]1 N  a1 j) u. L一脸无辜回去游说买主。到最后,买主也急眼了,”I am getting the fuck out here
1 J1 e1 y. c) i: g”。坏了,没有车钥匙,在门口摸口袋找。这个时候,就有个面容慈祥,和蔼可亲的老5 L' ~# J1 f2 l5 F, `: V. Q! ]( d5 f
人家来劝导,下意识的,客人又被领回桌子上谈判。Pressure, 高压销售。这个是旧社
+ p, b, k3 I) q9 y& m* S会买车的一个过程。也烙下了车行名声不好的原因。
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美国车行要单靠卖新车是维持不下去的。挂个新车行招牌是个幌子,真正在赚钱的是二
9 u' F, ^$ B) E& q手车买卖,零件部,维修部。卖新车能开支平衡就不错了。主要原因如下,同一品牌的2 R9 e: S8 X/ o; w
车行分布率太密集,在B城周围,方圆30里地,就有7,8家卖Honda的。新车进价网上都
7 G; M9 {$ F# T' y4 w. i有,给了消费者讨价还价的筹码。客人怕被宰,通常不跑三家店不敢买。各类汽车品牌
7 l# `  {1 {( i+ V0 X5 Z* l竞争激烈。我们所看到的进价单是真的,每家车行都是付这个价钱进货的。一般来说,
, d  o5 T" J, g+ R( Z+ R: k( r  d3 k车窗上的MSRP减10%就差不多是Invoice价格了。 很多车型如Civic,Corolla,甚至
7 O$ p% u  i" C) Q' H" oAccord,Camry都是以低于Invoice的价格四五百可以买到的,因为很多时候车行可以拿
; \4 h" p: O$ s$ {. O到厂家的回扣,能打平就可以了。一个普通的销售员月售新旧车(包括Lease)约12辆: W6 a: B4 q7 O( \0 d. W: Z
,15辆是优秀销售员,20辆是超级销售员了。一个中型车行每月能卖出100多辆新车也
/ Z; S* A0 o; Y很牛鼻了。那新车就算有点赚头,也是蝇头小利。为啥车行可以牺牲低档大众型号的利
3 P9 Z. N- I9 _3 \' p润?竞争压力所致。你不卖,有人卖。为啥你要抛弃利润甚至亏本卖?以Honda为例,
  L$ K' O4 B6 t* |8 lPilot是最吃香的一款车。现在我不知道,我做的时候这个车子是没啥打折的,纯利润- f, u7 W6 G# W/ _1 l
可有二千以上。这个车的配置到每个车行是以Civic,Accord的销售量为准的。Pilot现" M  [$ \) p! t
货多,人就来的多,没准又可以鼓弹簧之舌忽悠买了Odyssey。还有,给车行的Credit - r, x! s* {! u
Term。通常三个月车行不用付利息,新车堆积太多,老板着急啊。车行有句话“90 Day8 O9 K& {: ^& }9 n# ^
  Wonder”,有的地方是“60 Day Wonder” 就是指新旧车60天,90天还没卖掉,多放
, B2 }/ [0 b2 h) j/ E一天就要吃钱--利息。所以,这些Wonder的车子要尽量赶紧卖掉。2 b+ K# M) y5 k
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二手车的主要来源不是Trade-In。除非特好的可以留下来卖,其它就拖去拍卖场卖掉。: N  P, r1 n2 n
二手车的主要来源是二手车经理去拍卖行买,外加退还的租车。退还的租车打理一下就
: |& z& _0 n7 r: [8 a, f, K3 j美其名曰”Certified Pre-Owned”, 连Used Car都不写了,太没品味了。一个好的二
( k* u( `5 L2 n' p( l0 }6 k* k手车经理是车行的摇钱树。他要有非常丰富的汽车知识同正确的现实行情。淘回来的旧4 d; Z0 [+ w; b3 k
车,很多有二三千块的利润。旧车没有Invoice,买主不知道底价,最多参考Kelly’s
7 I9 p; E0 F  I( N, N8 lBlue Book之类。所以,销售员最想卖的是旧车,佣金高啊。比方说,卖一辆Honda
6 Y" a! Y% l  z/ Z* m# h; _Civic基本上是喝汤的活,到了Invoice或低于Invoice,只有Minimum Commission,才$ Z& c* T& v* J) Y/ \/ z
50块钱!忙前忙后,Bend  Over,还要拍马屁要求买主给5分评语,二手车哪有这么麻
, Y! M& n+ S/ q3 T烦?再说二手车的Minimum Commission是100块。那么销售员如何赚钱?请听下回分解。
鲜花(26) 鸡蛋(1)
 楼主| 发表于 2012-1-7 22:46 | 显示全部楼层
标  题: 美国车行面面观 (第二集)1 T; T  d( e8 U% y+ B
发信站: BBS 未名空间站 (Fri Dec 30 22:43:59 2011, 美东)
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谢谢大家鼓励啊。说故事是要有人捧场才越说越有劲。早些年,这车行前厅干活的是龙' p- G  ]7 n5 @* U
蛇混杂,流氓宵小的世界。大家都看过电影Casino吧,就是像电影中的这些人物在里面7 n# H0 J! W$ r
干经理,销售员的活。不可否认的说,近年车行人员的素质有大幅度的提高,我说是N0 t' a. b& j' b) j; Y8 i$ x+ S
年前的事情。学生时代混过几天,几个星期的地方,人老实就要被人欺了。文明用语蛋子,2 w4 ~! O0 ~7 B2 c! I
好事没我份,苦力的干活就是我的事啦。记得有个销售员在闲聊的时候,突然把腿在桌
5 \7 c5 W1 U2 L9 c9 y5 z: k上一放,拉起裤管,“知道老子是干啥吃的吗?”我的乖乖,脚骡上还绑个电子铐子,; s, e8 Z; |$ L; L% U
竟然还在Probation监控中。有些宵小销售员乘机偷顾客钱包的事也有发生过。好色的
; w2 l" x, h2 h7 ~: N2 e4 }就喜欢根据女客的资料乘机泡马子。这里面就是个Dog  Eat Dog的大环境。你要是讲仁/ j( {6 Y+ i; f* x# ~
义道德,就会被吃的连渣都没有了。
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话说我被裁员领失业救济金。刚开始还有些Offer,但是比我的救济金好不了多少。我
  b6 }" w  b8 _' L就再等等吧。没想到,情况越来越恶劣,领完了救济米还是没有工作。家里柴米油盐有3 L) K0 p* b' q# h
开销啊,不能坐吃山空。我就去车行找工。我知道车行销售员的工作来的快。去Cold ) `3 }0 i8 l% ^, q+ d/ H
Walk-In找工,我要给人留下印象,不管好的或是坏的,说不定有人还好“坏”的这口
% X- O$ [- B# G/ T5 r。我就是T-Shirt,牛仔裤去找Sales Manager谈。我一看这个大胖子就是混混粗人。聊8 Z; B5 b  o1 Z8 s! f' `
了几句,他说“Why you want sell cars?” 我目不转睛,身体略为前倾,字字落地有
2 I9 ]4 I1 z+ ^7 }& ?4 `# t音,”I just want sell some fucking cars and pay my fucking bill.” 几秒钟的% T3 R1 I$ Y- S" n% y0 L
沉寂,然后,他狂笑起来,“I like it!” 说了好几遍。他说让我穿西装再来一次,% O5 p0 R; a  f) t/ Q) T9 \
看看我穿西装是啥样。就这样,我下周上班了。
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3 u- r+ L2 Y  u9 E% U5 D这个中小型的Honda车行里面有7,8个销售员。老油子,混混,精明鬼,监控分子都有& m8 E3 j$ l- t  K, |* m* I# d
。在车行里混的要有立足之地,就要有亮剑精神,同行之间一个星期之内,观其行,听
6 d4 \6 h8 ^2 U; \  _其言,有的人要文明对待,有的人说话就是要加F字。一周之后,处处要表现出
; q: w& ^4 O- h  {& ?# QAggression,争抢精神。让他们知道,本尊也是见过世面,混过江湖的。经理们是喜欢
" w  p. j+ U# _3 o4 s这样气质的销售员。在人事关系处理上面,对其他部门,Back Office,Finance $ e+ o- r0 w3 J; |5 j  C0 X
Manager都要非常客气,对其他销售员要有处在狼窝的警觉性,该出声时就出声,甚至+ O6 O5 B9 t4 C" f! c
,被动性的,该出手时就出手。
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: n! f) j# f' F1 e+ y& Q1 q" F各家车行规定不同。我晃过的几家都是谁先出门拉客,谁就先有饭吃。没事的时候,眼
7 g7 b$ X$ Q5 A0 i' _- `9 W睛就盯在窗外。一有车开进来就要冲出去抢客。周头十之八,九都是空跑,进来的是另
" U3 q! f% F" U有其事。周末几率大很多。这样也会产生问题。用车行的专业用语叫”Skating”, 溜
  m7 I+ |* j/ V4 ~冰。啥意思,就是老油条老资格的销售员抢到客人后就开始Profile,他们感觉到没啥& [; [# w# h( K0 r
希望卖掉车子,就闪人再抢下个客人。这个被抛弃的客人就会被经理叫人来伺候。老资
  `, |8 D- c- R! U+ o, F) y* g格的早就看清楚是咋回事了,多会推托有事等预约的客人,甚至反应快的马上抓电话假
( b2 z+ r, P8 T% G) Z% `装在同客人通话。新兵蛋子还会屁颠屁颠的来接盘。也有另老油条跌破眼镜卖成车的,
0 k/ N& b. P* |9 j这种机率很少很少。这种来Window Shopping的客人,销售员叫他们Stroker。问他这个" \' p3 `6 [0 h- N. |6 O4 F
客人则么样,多数以手语表情来回答。攥个空心拳做个撸管子样子,或是用舌头顶脸颊
5 h( q4 r! R7 F+ a做个KJ的样子。所有人种中,印度人有个特别的外号,叫"Dot",因为印度妇女眉心点8 [  ?; }3 Y1 v" X! G# Z
红痣。这个比喻倒是挺形象的。其他人种也没有听到特别的外号,气不过客人就都叫
% M# U6 F2 j& y, l; \- dFucker。关于滑冰的问题,店堂经理很多时候都没看见,有人反映或看到了,是会出声
- u8 Y, |/ h+ T) T2 ~: D% B8 v叫老油条收敛点。没用,谁想多花时间在撸管子的客人身上呢。能溜冰还是要溜冰的。
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1 D  C. f2 C( k" q+ r) F7 A& A% Z店里不成文的规定是,下个预约之前一个小时不要接客。没人听的。有机会卖掉一辆,' r9 z9 A0 X$ A
让下个客人等等也无所谓。下个预约客人等不及了,另外个人接手如果卖成车,要分一7 A2 h* d/ ^! \) y7 m, A/ T( q* k
半佣金,因为客源是他的。在车行当销售员,要眼观六路,耳听八方。所有Deal都是公% v+ ]! z5 Y/ j+ S! N) B/ H5 i) W
开的。我要经常去看看买主名单。要是发现谁在我休息天接了我的盘,卖的是同一辆我& u) T7 V! h: B: Y7 q$ r+ a
在谈判的车子,我就可以该出声时就出声,I Want Half!客人来了都会说我是在跟哪
+ p( \; W3 Z6 M6 m" J1 d8 M个销售员谈,不可能不知道的,这样做就是偷Deal。可以分一半的佣金,但是销售额是! a; f5 v  I9 L% R; q
算给接盘的销售员。车行的规矩是只要带过客人试过车,最后不是你Close,你也有份  x& D5 u  O( e9 h6 Y
分佣金。所以,所有Paper  Work要保存一个月。一个月之后,这个客人再来买车没找
% J  N7 A- G+ G5 q# u你,就没你的份了。, v& Q. r; K7 V7 n/ a/ e

: z7 ?2 D& u7 d& M4 k销售员之间的互聊啥话题都有。有正宗说孩子家庭的,有谈论时事的,有谈论黄赌毒的. Z* _$ U; i1 r
。一个中东人跟我说昨晚下班叫了野鸡,性价比很高啊。我说咋回事,白干啦?他说我# [0 K) g8 l" ?" }& L
只要求半套,她搞了10几分钟还没出货,哈,不晓得老子是吹不出来的,就跟她说,你; G0 l5 y8 V+ _' L. j; A
嘴上泡吹出来也完不了工,我要真干才能出货。她要加钱,老子不干,要么滚蛋不给钱1 p5 d# X& w" h+ w* F' ]; v
(因为没完工),要么就半价做全价的事。咳,就这种人,每天中午还找个空房铺块地
' i# t* K: \3 P  o0 r' m毯,五体投地朝东拜拜。
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 楼主| 发表于 2012-1-7 22:47 | 显示全部楼层
标  题: 美国车行面面观 (第三集)
, g, d9 X8 ^* t; L+ m发信站: BBS 未名空间站 (Mon Jan  2 00:02:51 2012, 美东)
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/ J+ w7 V- o0 L2 \2 M+ i接上文,还有个大学退学的年轻人神秘兮兮的跟我说,昨晚金枪不倒,女友今天Call
0 I/ S& X7 m- L4 bSick在床上趴着呢。我眯着眼问“噢,有啥心诀秘式让我也学学。”他捂着嘴嬉皮塌脸  X# f  t8 t: D( R  r$ @
说“嘿嘿,试了试伟哥,嗑了点粉,那可是一夫当关,万妇莫过啊。” 保险公司的规
6 m9 f9 Z5 b9 p定,车行正式上班前要通过毒品检验,小子是则么混过这一关的呢?他说一个小把戏感
% r- z( j- {' L化院的朋友教的。偷带几滴漂白水,要是没人看着,就放尿瓶里。知道是有人在背后看3 K8 G9 P7 `$ C) v$ w" Z* l
着尿,就事先把棉部裤腰带头在漂白水里泡透,尿的时候把裤腰带头浸泡在尿瓶里。嘿
5 _4 q2 ^& K  b  w; s2 ?& |, p,道高一尺,魔高一丈。/ l1 t0 j+ u) k- G6 X* a
& F6 r9 n$ {$ e* O
接着说销售员的销售技巧。卖车这行业是要有点Street Smart的天赋。像我这种青少年
. \" U" C$ m! h/ Q时期混过街头的人,看人接物上手很快。要是个书呆子博士生落难去卖车还真不行。在2 ?( |1 b, Z& g
卖车之前,我还做过Door To Door家用品销售员,基本上有70%的成功率。客人来了,% g/ C8 z9 |3 W: @( J# b
不要说“May  I  Help You?”要热情地说“Good Evening,Welcome。”握手之后说* y+ Z. u4 y9 s* r7 k
“How Can I Assist You Today?”客人不需要我们的Help,我们是需要他们的Help出  }% S, v" {3 K* w; d3 O* C& t  E
佣金。寒暄几句之后,我就要开始摸底了,所谓的Profiling。当然不能像警察问嫌疑- u1 l9 i# `/ ]  |* O; Y# X
犯那样说。要套出来的信息有,住哪,在哪工作,单身还是已婚,有没有孩子,有没有
# T# }# a$ v' @来过这里,看过了啥车子,有没有Trade In,想几时出车,信用程度,多少Down
0 F8 Z1 D9 W- e3 lPayment,月供可以付多少,为啥要买新车,等等。了解的越多就越有利,知己知彼,
( [1 {! S5 O+ V% E2 j! d. _百战不殆。说白了,卖车同其他买卖一样,下围棋,卖主要把买主所有的退路都堵死才0 s. S$ s9 U! ]/ w5 x' u
能Close The Deal。
# s8 g- i. l( N* [( O7 ?# T) \7 k0 F! H; S, r7 k
比方说,一个中年人来看车,重点就要问他太太的事,是否他可以全权做主买车。这都
4 J! ~3 U0 X9 Y有技巧性,不能直奔主题的说。如果他说他太太也要Test Drive,那我就知道,这个漏9 h7 W! D# O1 F" k4 R# O# R! {5 w/ J
洞不补上就今天卖不了车。一是提供驱车去他家里或是她老婆工作的地方让她试车,二
: r) ]. X3 T! E8 N+ N5 F! x+ G. w3 k是别多浪费时间,预约他太太一起来看车。在卖车的过程中,买主会有很多借口不签合1 I( v9 m6 V- z4 {) M
同,封堵漏洞,或是买主开溜的通路是非常重要的。
# a& {3 x/ U# W5 g3 W  J/ y- \
0 ?. z0 d5 g- N9 N$ T+ W) f前面说到的Stroker,Window Shopping,撸管子的客人基本上是这样的,有的人,开个
; z2 Z+ ~* a5 E街价只值六千的车子倒欠银行一万,想找个车行Bail-Out。意思就是他的Trade-In要一
& S( }9 o7 F3 w& f万,然后再买个其他车子。他也不想想车行是干什么吃的。有的人,幻想年底买车,四
% K, M3 L. w( g8 o3 ^. D* z月就来胡搞试车。有的人,家住一百里以外,甚至是外州,经过车行要试车,他能跑这
" S. y3 P6 W" G么远来买车吗?有的人,车子在修理部,晃到销售部问东问西,有的人,高中还没毕业
( R) O2 s( e6 A" }  G$ E5 m的娃,到车行打灰机,痴人说梦,说父母会帮他买哪部车,等等,一般二,三分钟之内1 I( o6 p, x' z/ L5 v; }
,我就基本上都知道了。# `) }- ?# P& u- I9 [% e# Z% V
# a( Q. @# a/ u
销售员在开始推销的时候一定要锁定客户的价位,选项。对一些含糊不清的客人,可以1 u, O, w. @; u; `1 W2 r
开门见山的问,What’s your  budget? How much can you afford a month? How % h+ k  P9 ?- T- q1 ~
much are you going to spend on the car? 尤其是在卖二手车的时候,这个问题非问! n8 Q0 d0 M8 c; ~$ w, U6 m
不可。他说一万五千,我要马上拉长语调接着问 “Up to。。。”这是个小技巧,多数+ w4 ]7 _; u! \1 `
客人会说Up to一万八。这就多了三千块的余地。有的客人来了车行买什么车都不知道3 d9 c7 V) V2 F, \  Y
,进来一大家子,老婆要Accord,孩子要Element,老公CRV,外婆喜欢Odyssey。则么
  Z3 v) G% P. n5 i处理这种事情?察颜观色,把家庭成员像狼群一样分等级,Alpha,Beta,Omega,跟着
8 Z1 _* _: x% p  n+ G9 c; L7 uAlpha Beta先把Omega一族的选择否定掉。Narrow Down,Zoom  In,最多只能让他们试
: N5 l8 k+ [) s! `5 p开二辆不同的车子。这是销售手法的第一步。如果不能选定一个车型,其他就没必要做
# ?9 S! l/ i, _5 z- L" G下去了。有超过一半的人会试完车之后说Let me  sleep on it, Let me think  ' x% j7 x2 _6 j
about  it,We are not ready to buy it today.  真正能坐下来开始谈判的不多。这9 C3 r. b& k7 k
时候,销售员就要告知经理客人要走了。经理会去同客人打个招呼握个手,估计是价格
) p* ^. `: B! F/ X8 C) F问题的话就问,“What  I can do for you that you buy this car today?”有很多0 J4 F% ]3 T5 y
时候,客人又被领回了谈判桌。有很多客人进来是直奔主题的,不需要介绍试车,直接( t9 P% r9 I- e. ?) x
谈生意,我比较喜欢这样的客户。省力很多啊,其他车行的同行已经做了前戏了。% ~9 `# n7 H- L: k6 i2 R' R
, u5 l8 _7 _1 W% T0 [2 O
我有遇到很奇怪的客人。一队苏联夫妇在世界最知名的学府任教,就住在车行附近。这3 q6 i; J6 s! R+ ^: T: z, ?
二人看起来是冷冰冰,阴沉沉的闷子,不多说话。他们的选车很特别,最低级的Accord$ z) z4 ^1 d* f, W! h) ?3 c1 ]' e) \
DX手排档,不要冷气。女人不能吹冷气。我带他们试车完毕之后也没抱啥希望,我不
1 u* G8 X* s/ t喜欢同阴深的客人打交道。他们回来坐我台前阴阳怪气就说了一句话“What‘s next?  f& y. v" G: U& ]9 X: B8 o$ p
”我就回答“Let’s write it up?”他们耸耸肩帮,”Why Not?" 这是我唯一的一个
9 L. j2 j" Q4 n2 @7 p( E+ j/ z4 J, WDeal没有说到钱的事。我一笔一笔的写下MSRP的价钱,心情很激动啊,这都可以买全自
0 Q+ {# S9 e, [动的Accord LX了。我还有一次租了五辆Civic给大教堂的嬷嬷。是我碰巧接的电话,他; y6 y# c) q0 W/ z+ O8 K5 e- o4 B
们说车子到期了,按老规矩既定方针办事,再租五辆。我是新人,都听不懂他们的意思
3 r$ x& G0 U* Q( P。去问了东家才知道我走狗屎运了,通常他们找东家直接联系的。五辆车子是没啥肉,
8 \! p& y% h9 U. }. l4 F但是月销售额上去了。要是卖车有这么顺利方便,那这个活还不错。其他基本上Deal都2 w5 f( E1 f; k1 J6 H; J5 n
是寸土必争的阵地战。
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标  题: 美国车行面面观 (第四集)
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& D( B  G8 n- P9 |2 I$ R/ H: B1 p/ M- T# p
买车的谈价钱基本有二种人二种方式。一种人是典型的老美蓝领粗人,老中青年龄段都9 h  F$ g6 ?* s3 [' c: [+ L
有。这种类型的人比较天真好对付。他们通常不则么关心车子的总价,他们关心的就是* U; p3 i) X7 ]) I
月供。在初步了解之后,我发现这个客人是月供型的,那就要绕着月供做文章,不要谈
9 j5 Z8 w- W* m4 E, R总价,五位数他搞不清楚。他多数会告诉你某某车行给了他的月供数字是多少,他觉得% K$ B7 }- F. ]# Z; q
有点吃力。比方说400块36个月,如果我能给他350块42个月,那他会感激涕零的。看客
- k3 j! b( T3 X% ?1 f" a8 m人,有的时候要把他们往月供流光大道上领是必需的。很多年轻人不在乎多付六个月或' t( f- x! K; A4 h& a
是一年,只要他们能出车供得起就行了。当然先说好的月供也要看他们的信用分数来决! o! c. r$ ^& K
定,通常会多过说好的一点点,350块会变成358或361块等等,反正在买主心里的承受
( O2 O. p9 o$ _范围(后面再说)。多数人是看总价的。砍价谈判主要也是这种占多数的客人。还有种
% J( e& R& S4 C% t/ q4 @( m另类,几乎不跟销售员讨价还价,人很Nice,很随和,我碰到这种人是非常没有安全感
  I3 q6 o% A, D: C- h# s5 [4 |。看上去,听起来是个Easy  Sale, 但是,十之八,九他是个信用破产贷不了款子的人' U% o( {9 I+ d
,车行叫他们Stiff。硬条就是信用分数低于620,没有信用合作社愿意出贷的人。
2 }6 }. h# X1 h' u( N9 x2 B# K白忙乎半天才发现,Finance 经理会把我叫进办公室咆哮一下,“He is a stiff.  Look this fucking guy, he hasn’t paid anyone since last March.”
: K& B3 P- n$ r5 w+ S4 x8 D5 j* q) n  R0 N9 X& e
由于现代网络的信息发达,每个买车人都能找到新车的进价,普通车型都是围绕在
7 S9 `0 L  ]4 j9 Q/ G5 L/ p2 tInvoice的价格上绕圈圈。车行销售员的佣金是利润的20%。新车是从Invoice以上算。
( Y2 f$ H) U' ]. y2 E5 ]% t% I# X谈判价格在Invoice上下徘徊,对销售员本人来说没有利益的区别。高于Invoice 200块' C9 Q( s! K6 |7 k) N. H) a) y
,或低于Invoice 200 块都一样。二手车是进价加维修打理费后算利润,有时候会有
. k6 y8 R0 J0 L* lCharge Back.  二手车在十万里以下,车行都最少给30天保修期。这部旧车在三十天内7 w% k5 ?- F8 D3 |1 ]
返工,佣金是会被倒扣的。上文说到我卖一辆Civic 或是Accord的佣金通常是最低新车
3 c1 \+ {0 B" q$ n5 s佣金50元。从接客,试车,谈判,签约,取车,每个步骤都不简单,赚这50块真的非常
% _* j. u; X# ]辛苦不值得。但是,生财有道,我很少会只拿最低佣金的。这就要靠卖其它东西来补贴6 {% v" {! L' K
。卖附件,卖警报安全小件,卖外车皮内车凳的保养。卖这些东西比卖车方便多了,有: P: ^0 v  d1 M; v2 K9 o
10%的佣金。谈成生意后,客人已经筋疲力竭,思想心态都比较放松。卖这些东西要靠
2 m2 {1 h+ B  g3 f+ c. ~$ o. c/ Q我的看人直觉。Civic不跟小片踩脚地毡,卖一幅赚10块,或是卖四季胶皮地毡,可以" R" e7 Q) [' m/ H
多几块用金。年轻的客人就要推销车尾阻流板,雾灯,哇,你看看加上这些车子多酷噢
$ r8 Y5 [4 T; B3 B- b- S4 q) k( J。Du-Pont的布料皮料保护剂,车漆防氧化涂层都可以卖。四轮传动的SUV当然首推踩脚
  d  p+ j9 ?: z1 g$ B/ T7 ~- a板。2 I+ c( @3 Q' ^5 t% q
. w/ l6 y: q2 L
我在基本车型中卖得最多是Security Window Etching,大概150到200元左右,佣金有
; o! @5 A, @/ Z' q50元。花点口舌,努力推销一下就有车子的佣金了,动力动机很大。几乎每个月,我这8 y" ~2 k; A  y
玩意卖得最多。西西里意大利佬东家还曾想降低Window Etching佣金,但是被经理们否2 h9 o$ Q8 I, K& K( ~4 w, Y1 o
决了。一降佣金,我肯定会卖得少。Window Etching 就是几片酸性涂料粘在每片车玻
* g% g$ V2 J- _璃上,腐蚀上特定的编码。出这个产品的厂家给10万元的防盗保证。专业偷车的会看看/ ~1 F) [3 y. L8 P
玻璃上有没有Etching,如果有的话,他们是不太会偷的。偷来的车子通常大卸八块,7 s. o+ i6 p; n  p
车门,前后护杠是最好卖的。车窗上有了Etching就不好卖了,他们不会换玻璃卖门的
6 M0 d1 {5 r+ H。保险公司也给保险费打折扣的,这是属于神马级Security Device。这玩意最好卖给- k& I& [, ~% E5 |
缺少安全感又有点神经质的客人。许多时候也要动动小脑筋,比方说谈判价格低于1 ]  U8 o; G  @% G) m- T. K* j" @
Invoice了,佣金已经是最低的了,客人的开价是15,500,我方要价是15,700,这时
4 H6 q. g' _- r& O4 H4 ?; |候就说15,700,再送你个Etching,OK,把Etching的好处吹一吹,不会像报警喇叭有' l3 `% q- A% x( Y& T3 W: V
时候会莫名其妙的响,很Embarrassing。。。呵呵。如此这般,在单子上写15,500,
6 u* X, F7 ~1 Y# I0 v5 |# _1 r+ i外加Etching200块。你滴明白?
( j# _& J& P) L( `* V3 y. z0 F0 W1 o) V! s! V8 t6 V
如果感觉顺利,还可以带卖Extended Warranty。这是Finance Manager的活,他们通常9 f& q' n: u4 G  h: N
不介意我,或任何销售员卖,趁热打铁,说不定去他办公室就卖不成了。到时候分个20' o' Q. k$ g& M! l' N: r- y8 F
来块佣金给销售员,何乐而不为?关于车子附件啊,这就像Best Buy,电视机不赚钱,' D& X% w" u4 v) G$ Y
一条HDMI线要几十块,道理是一样的。附件没啥讨价还价的。这里牵涉到零件部,维修
: o8 f+ k8 X+ }4 d# O' v部,价格基本上是订死的,原配附件进价也不低的。除非你去另外一家车行要了附件价6 Q) k# n$ T2 g0 H/ [4 b
目表可以讲价。我这个也看多了,每个车行的原配附件价都差不多的,这件便宜10块,8 a( f, y) z4 e' h& I% _) t
那件贵20块。
/ L" [5 m2 v+ l( e3 h% n; a( S8 T# `: c
车行里最舒服,人工最上游的是Finance Manager。在一般较繁忙的车行做Finance - A1 o5 {* W3 H9 p+ E7 N" c
Manager有六位数的收入。这个人主要是查客人信用,负责贷款,联系保险公司,卖
: M: o2 Q7 F  a! rExtended Warranty或是其他一些副产品。车子前台亏了几百块没问题,在Finance
& n1 z. G7 }3 dOffice的小黑屋里都有可能赚回来的。呵呵,磨刀霍霍向猪羊啊。一个能说会道的! _$ G* H  {7 G# y: F2 @4 K
Finance Manager 也是车行的摇钱树。每个车行都有自己的挂钩银行,根据不同的信用; L  a0 Z. n6 p
分数给不同的利率。比方说,740分的人,给车行的的底价利率是6%,他就会跟你说,
. G6 K* I4 ?$ Q2 Y! Y+ I”Congrats,good news, I got you approved for 6.25%.” 这四分之一的利息就是
0 k! W0 U; l" b6 v. p车行的回扣了。这并不是说你去贷款会拿到更低的利率,只是车行同银行的合作关系,: S% L; O6 Z& v# I" M
当然是给车行低价的利率让车行有点赚头。有些信用差的,可能其他地方借不到钱的,
( P- Y2 a% `, Z- f( u* j就要求提高首付,Finance Manager 顺手多加1%的利息也是常有的。因为这种客人知道
0 `) ^+ c* e3 w4 B3 i. c自己的底牌,能借到钱就很谢天谢地了。上面说到的月供350最后会变多点理由是给的% [# Y- ^, Q3 z% i% v$ E6 ?0 E
价格是按某个特定利率算的,按照你的信用分,现在最好能拿到是月供358,多那么一
' M8 n7 Y. e& L- J1 B点点,几杯咖啡钱,客人是不会有另外意见的了。话也要说回来,你自己去借未必还能
6 g, L3 q! c% c9 l拿到358。这些赚钱的途径并不是陷阱挖坑,Dealers Are Not In A Business To Lose8 i. G- i  M$ {8 C1 H. }+ x. J
Money。7 w# {9 n# k5 m" D6 X
鲜花(26) 鸡蛋(1)
 楼主| 发表于 2012-1-7 22:48 | 显示全部楼层
标  题: 美国车行面面观 (第五集)
3 J6 B1 A0 |  q: h发信站: BBS 未名空间站 (Thu Jan  5 17:33:34 2012, 美东)
' C% Q5 H3 `9 e- w- Y9 W( j8 L& ?; g1 }4 m' `& G1 x! L
我卖车是10年多前的事了,对现在的行情价格并不熟悉。我这里不可能概括所有车种车/ b  {: C$ F  r) x! U
型,以Honda为例子,主要正对大众型汽车来讨论。如与现实有冲突望谅解一下。工欲8 P- y4 C$ `* H# a
善其事必先利其器,买家在确定一辆新车型后要自己做做调查,上文说过的,所有1 W3 \6 `# J( G# F& V% ~) Q- s3 Z
Invoice都可以在网上查到,要留意Invoice有没有加Destination Charge。加了运费的" r9 M7 W2 }. _, j* a0 X6 p8 J
Invoice才是真的Invoice。运费同车行没有关系,不能拿运费说事。买主也可以直接问6 C7 ?+ s/ B& C) v' |2 R9 V
车行要Invoice看,他们是不会做假的,也不在乎买主要看。有的同类行的车子有不同, O0 T. D4 ?2 Y
的包装,车子底价也会同网上的有出入。二手车是不会或很少让你看到Invoice的。
# D) ]- x; s/ h3 U9 Z5 i) g# _2 M! q( m: E  b
每个星期天的报纸都会有厚厚的一大摞是车行的广告。十年前,车行可以在广告上随意# ~7 X6 O5 M$ S& a/ r+ {8 ]
写个超级价钱,再用一行小字写了个Stock号码,+Destination,低价吸引人的眼球去
+ K# t1 ^8 Y, \+ S$ [1 d) P车行买车。广告上的车子是有的,只有一辆,要么颜色不对,要么是手排档,无冷气,
" N5 a* Y: U  {- u8 F客人多数是不会选中的。要是硬要这辆车,车行是会照广告价卖的,但是也可以说已经9 }' H9 e5 a$ B9 f) D: w
卖了。在广告上有如此描写,新车19,999减5,000 Trade-In等于14,999,给人的假
' Z7 C" _  ]- e% ^& m+ A( _象误导就是这辆除了喇叭不响全身都响的800块老坦克也能换到五千块。客户要是先打1 ^* U8 j: j% t" Y- |
电话来问,就要把他们忽悠进来再说。来了之后很愤怒不买车,车行也不会少条毛。呵
$ K0 `8 n& Z0 |% k6 B呵,进来再说啊。后来,车行店东们发现,历史悠久的报纸广告战纯粹是车行互砍口水
0 `; r3 J% _- x4 t% h/ l0 ]1 x$ j战的无间道。Honda听取了多数车行的意见后规定广告上的价格不论则么算都不能低于* ]$ |& t: W. [. O1 L3 w! z5 `
Invoice。Honda车行之间可以互相监督,可以举报,屡教不改者可能会吊销代理商执照+ B2 e5 Q& _7 k0 {
。猜猜看在本州数一数二的报纸上登个单面全页广告是多少钱?呵呵,一万元起。我做# B3 W* H- Z% g# A6 ]4 f2 m( N% K
的车行不大,每个星期要登个四分之一的版面,大概3,4 千。说实话,网络信息发达5 R- U) a5 q1 R
之后,很少有人拿广告报纸来买车的,这个钱是赚不回来的。客人来了,我们都要问问
$ n+ K$ h8 l8 u" h4 l是根据什么信息来这里的,报纸广告引导是寥寥无几。那么,为什么还要登报纸广告呢
* b, h+ r0 ^9 ~5 s" X# C! o. N?一个是传统因素曝光率,一个是市场竞争因素。星期天早上的第一件事,经理们,销3 F7 E* p5 \3 O% u1 c* G
售员们一定会在一起研究查看同样车种车行的广告。要是看到某家车行的广告不出现了
  N( U4 f" d0 P! V9 h0 P0 f4 C,他们就会不厚道的笑了,嘿,丫扛不住了。
4 U3 x8 W) t- s: _6 J
- Z, L( e4 k2 s6 x9 T: _6 n在说砍价谈判之前,我要谈谈这个客户同车行(销售员)的心态关系是则么回事。就从
4 _) T2 s& |1 w- G+ V6 U5 x3 ?6 R( s  y/ y我的几篇帖子回复可以看出来,大家都当车行是贼窝狼窟,警觉性,偏见性,歧视性很: ]9 e" o7 P6 r" J$ O1 k
高啊。车行是则么看待还价凶狠,纠缠不清的客户呢,呵呵,是一伙强盗小偷,不讲生- O! m3 `8 f* s
意规矩,谎话连篇,甚至是不要脸的无耻之徒。打个比方说,这双方就是一群猴子在树
% l" q; K3 @8 ]0 b上,一个个朝上望去,看到的全是Asshole啊,呵呵。貌由心生,心由境转。我遇到很  k7 v7 h4 l% U; q& Y% C6 J0 q" }: }
多客人一进门就拉个老驴脸,眉头紧锁,干嘛呐?买车是件高兴的事情,说到底,顾客3 _$ K3 p5 h$ ^+ _4 W/ j* g9 R  W
是上帝,享受一下买车当个爷的过程。有的人说,我就买车,其它什么东西都不要,也
; ?0 T) i/ m3 D  X  h不要贷款,就要让车行没钱赚。要我说,这种心态就很负面,有需要买的还是要让人赚2 |  s' K; m- }" z  a  ]
点钱的。要不然,这个车行你来开吧。买车砍价归砍价,需要什么还是要买的。原配小7 ~* p9 Q& x6 r% {
踩脚垫就是比HomeDepot买的好看伏贴,Security Alarm是会有保险折扣,不想清空银7 S  w; \! g4 `% Z
行存款的还是要借点钱(而且车行利率一般同你自己贷款差不多)。Extended
4 d8 o+ f3 }" l  s! bWarranty我个人要买的话是从车行买,也可以问问其他车行是什么价钱。这个我不会从
/ H& k( \  X9 M网上买,谁知道这个网购的保修是则么回事,公司可不可靠。ExtendedWarranty不是原9 w2 T* {$ |( ]$ q( b* v
厂的Bumper To Bumper Warranty,基本上不包括损耗性零件。我的一辆Toyota买过& e4 ?( T$ |& E1 }& e9 z$ h
Extended Warranty,有个机件坏了要换了,车行说这个零件不包括在保修单上。我说  V( m. s4 W# g
我在这里买了最高级别的ExendedWarranty,Fianance Manager 说除了轮胎,灯泡不包
" J( ]8 W8 c) k2 W0 U$ v,其它都是No-Deductable维修的,我在这里买的保修,你们要负责。争论了几句后,
* r* k9 d* F' ^4 j- K维修部经理就答应免费修了,并告诉我“No More Next Time.” 我知道网上买会便宜7 D' b% |7 Y) N  _
点,但是买保修不就是要Peace In Mind嘛?车行买的,到时候可以玩真人耍无赖耶,$ n; a% L9 C1 m4 b7 b! r7 [8 u
网上你找谁去,公司明天倒闭不干了,你则么办?如果觉得有要,Extended Warranty
  P/ U/ r  b9 Z# _( |$ a' T: ?还在从小黑屋买吧。大家都要养家糊口,价钱再路道上的,就得让人赚点。我来美国,
$ g: ~" s  z1 ~& `- @1 h! H% T学到关于钱的理念是,靠省是省不好的,钱是要靠赚的。+ B3 R' `* T# e7 }5 v$ [/ i% I

  g7 x/ ~# I, V& Z$ O4 e/ }) U大家都关心则么砍价的攻略,我先说说车行Walk-In的谈判要点。职业道德,利益关系& N. m0 I( ?0 x, q
,销售员是不会主动降价的。通常新兵销售员拿个低Offer去经理那里等批示,经理都' t1 x, x. B. F( W+ R
会数叨几句,你会不会卖车啊,有没有全部介绍了Features And Benefits?有没有带
; n; P7 `) D5 n! O. w" ~客人参观我们漂亮的候客厅,State Of The Art 修理部,货样齐全的零件部?啊,这; m7 `' |. C1 d) K& f# L9 H
么低的价钱,我们还活不活了?这车行让他来开算了。我具体说不了哪个车则么砍价,
( }5 F. N- C- m5 v情况各有不同啊。对买主最有利的因数是车行密集度高的地区,尤其是网络销售,同类
  G4 |6 c* R6 G& `, w0 H6 C车行同室操戈,打得房倒屋塌,买主享受渔人之利。有人说买车要月尾去买是有点道理
; ?# t2 i4 ]5 g) Z; V4 V! W的啊。销售经理的奖金可是按月算的。Projected Sales要到指标才有红利。要是他还) \( X5 ]; y( {+ n2 a& X
差几辆车子,他会尽量做成一单生意凑数。要他真的亏到肉里见骨也是不太可能的。东: U2 g9 U& K# n6 C
家也会看销售单的,一辆全新Accord低于进价2000块的卖是做不长的。但是,不是所有4 U( |/ h! d% y# O. C2 _) i
月尾都是好讲价的,有的时候车辆销售离目标太远或是已经完成,那经理会看看纯利润
+ c# c8 u8 u5 Q' u8 B# G% a  J; y; n# I有没有到标,就比较不会放价。我觉得要选一天几乎没人出门的坏天气去买车比较有利
' p5 \9 N# T7 x7 |。这个时候,车行空空荡荡,人无斗志,无精打采,昏昏噩噩,销售表上没一个字,真
, y. [8 i3 C- |* ~TMD无聊啊。这个时候有客人来,整个前厅都会知道,真的Buyer来了。经理为了颜面也
, S5 S/ P! `1 p/ ]5 t) ]要凑合一单买卖吧? 美国假日很多,最大的汽车销售日是President Day,还有其他的/ F- ]/ a8 Q; `" p) Q# M" q
Inventory Clearance,Spring Sales,等等。不需要赶这些场子。客人任何一天都能
4 C3 Y. m8 B3 u! q+ e' u拿到President Day的Deal。当然,厂家的Promotion是可遇不可求的。无利息贷款是有  n' V+ \# C8 G  k) l
限止期的,错过这波是要等下波的。有的Dealer会自己打出无息贷款的广告,你想想,. H8 f: @! m8 m4 @: R. L
哪有这么大的蛤蟆街上跳?这种车能降价的余地很小。其实车行就是把一千来块的利润: c; _+ p! z0 Y6 z9 A1 X
先给银行了,把利率调成零。车子基本上还是Invoice或略低于Invoice卖,对月供型客
! {+ O" x- m+ }) W- h5 i户有吸引力。老美的脑子是不太会转弯的,羊毛还是出在羊身上。
鲜花(26) 鸡蛋(1)
 楼主| 发表于 2012-1-7 22:49 | 显示全部楼层
原作者暂时只写了5集,出了第6集我马上转过来.
鲜花(5) 鸡蛋(0)
发表于 2012-1-7 23:46 | 显示全部楼层
老杨团队,追求完美;客户至上,服务到位!
好    帖
鲜花(7) 鸡蛋(1)
发表于 2012-1-7 23:57 | 显示全部楼层
一般新车的最终到手的价钱组成:: P3 f6 L  Z3 f1 s" m/ w  a  n
msrp + fright + a/c tax + pdi + block heater + document fee + under coat + paint protection + extened warranty + service plan 最后在加贷款利率
# p- K* q$ u" C, O: m
: T( V/ u- G( c& _" ufright,a/c tax,pdi, block heater无法还价,其他的都大有文章可做。
" W* l% y* d" Y9 l
鲜花(128) 鸡蛋(0)
发表于 2012-1-8 00:34 | 显示全部楼层
老杨团队,追求完美;客户至上,服务到位!
还能低于INVOICE PRICE>?
' L, H2 Z  E# ?4 B5 {第一次听说 好贴
鲜花(9) 鸡蛋(0)
发表于 2012-1-8 01:52 | 显示全部楼层
老杨团队,追求完美;客户至上,服务到位!
under coat + paint protection
% R' d$ D9 t9 c% `& q都是车行的坑爹项目,我去的那家还有几个坑爹项目叫做 interior protection,3m protection film,scratch and dent insurance。。。% ^) _8 s4 m( w6 N! A

4 L0 {& b1 w8 {* J都是自己去canadian tire几块钱买回家自己喷喷就解决的东西,要不就是kijiji上搜搜比车行便宜一大半。。。 这些项目都是在financial manager的小黑屋里出现的。。。还好我遇到的manager是个比较靠谱的人,仅仅给我材料让我自己看没有多少口舌,我自己回家研究了才发现猫腻,否则当场出血的可能性极大。。7 t2 `% w7 T1 e' u% ]4 A  i
鲜花(7) 鸡蛋(1)
发表于 2012-1-8 10:53 | 显示全部楼层
yuxz339 发表于 2012-1-8 01:52 4 g4 l% U6 g4 `* m& x& {
under coat + paint protection
% R/ _- |& h; H& o5 @都是车行的坑爹项目,我去的那家还有几个坑爹项目叫做 interior protecti ...

# W  r# \) A2 N0 e9 I4 T这些项目的确都是有了比没有好,但在dealer做就比在外面做要贵得多。 如果你做贷款的话,dealer卖点在于他们能把这些钱平摊到你的月供里,让你觉得好像没多花多少钱。实际上是间接的提高了新车的贷款全价,金融机构批贷款的机率会更高。
鲜花(9) 鸡蛋(0)
发表于 2012-1-8 16:08 | 显示全部楼层
是的,觉得除非是需要算在月供里,到外面做能省不少钱。
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