 鲜花( 26)  鸡蛋( 1)
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发表于 2012-1-7 22:48
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标 题: 美国车行面面观 （第五集）. C/ T* x- j8 k0 `
发信站: BBS 未名空间站 (Thu Jan 5 17:33:34 2012, 美东)+ H( M! C: T* i1 u7 V
& ?- J. Z" ~0 ?我卖车是10年多前的事了，对现在的行情价格并不熟悉。我这里不可能概括所有车种车- o E/ j* N# ?) [
型，以Honda为例子，主要正对大众型汽车来讨论。如与现实有冲突望谅解一下。工欲
( O7 p: \/ E; K" ]善其事必先利其器，买家在确定一辆新车型后要自己做做调查，上文说过的，所有% a7 Y l4 e. m! M
Invoice都可以在网上查到，要留意Invoice有没有加Destination Charge。加了运费的5 d% U5 @: P) [6 ?
Invoice才是真的Invoice。运费同车行没有关系，不能拿运费说事。买主也可以直接问
4 _7 M) b N. d' o+ h4 }. |' z车行要Invoice看，他们是不会做假的，也不在乎买主要看。有的同类行的车子有不同
5 o. I7 B0 Z0 X/ I的包装，车子底价也会同网上的有出入。二手车是不会或很少让你看到Invoice的。
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) X, M* W7 ?" ?% j" m/ ~4 _每个星期天的报纸都会有厚厚的一大摞是车行的广告。十年前，车行可以在广告上随意
& ~, G& a0 m+ O& S写个超级价钱，再用一行小字写了个Stock号码，+Destination，低价吸引人的眼球去- |, {! A5 q8 F7 I' k
车行买车。广告上的车子是有的，只有一辆，要么颜色不对，要么是手排档，无冷气，# Q2 Q( H a; {. V. f
客人多数是不会选中的。要是硬要这辆车，车行是会照广告价卖的，但是也可以说已经# T2 J" Q. l9 {- `" E
卖了。在广告上有如此描写，新车19，999减5，000 Trade-In等于14，999，给人的假
, K' ?' i$ J$ m象误导就是这辆除了喇叭不响全身都响的800块老坦克也能换到五千块。客户要是先打. T- F& o8 n0 G, K
电话来问，就要把他们忽悠进来再说。来了之后很愤怒不买车，车行也不会少条毛。呵2 Q, e7 V+ V7 t7 F0 E' m% y
呵，进来再说啊。后来，车行店东们发现，历史悠久的报纸广告战纯粹是车行互砍口水
% k2 x3 `$ c0 m; Z6 A9 J" f战的无间道。Honda听取了多数车行的意见后规定广告上的价格不论则么算都不能低于
2 Q8 O, v6 d. \4 mInvoice。Honda车行之间可以互相监督，可以举报，屡教不改者可能会吊销代理商执照$ n/ R) v) e9 v2 j( b' s& m( B
。猜猜看在本州数一数二的报纸上登个单面全页广告是多少钱？呵呵，一万元起。我做4 D. J/ m6 W; x/ V5 k
的车行不大，每个星期要登个四分之一的版面，大概3，4 千。说实话，网络信息发达# ]- l4 n4 j. C r& ~( S
之后，很少有人拿广告报纸来买车的，这个钱是赚不回来的。客人来了，我们都要问问
- X9 @6 X, y* }9 [是根据什么信息来这里的，报纸广告引导是寥寥无几。那么，为什么还要登报纸广告呢' _ W) L n' ]9 H
？一个是传统因素曝光率，一个是市场竞争因素。星期天早上的第一件事，经理们，销5 V( F4 W. h$ m L' Z
售员们一定会在一起研究查看同样车种车行的广告。要是看到某家车行的广告不出现了) L9 ?- Y2 k+ j r
，他们就会不厚道的笑了，嘿，丫扛不住了。! k# ?- |7 W1 b6 S
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在说砍价谈判之前，我要谈谈这个客户同车行（销售员）的心态关系是则么回事。就从' H Y- A1 Y% R, y+ k* }
我的几篇帖子回复可以看出来，大家都当车行是贼窝狼窟，警觉性，偏见性，歧视性很
' c/ }/ J# R1 \) T高啊。车行是则么看待还价凶狠，纠缠不清的客户呢，呵呵，是一伙强盗小偷，不讲生' [- ^# j" z0 q% Y: D1 k7 H- _% _
意规矩，谎话连篇，甚至是不要脸的无耻之徒。打个比方说，这双方就是一群猴子在树
8 I7 j% z( t+ G" |3 g上，一个个朝上望去，看到的全是Asshole啊，呵呵。貌由心生，心由境转。我遇到很/ q8 |# c7 D, H
多客人一进门就拉个老驴脸，眉头紧锁，干嘛呐？买车是件高兴的事情，说到底，顾客
8 R( ~3 |- v4 h g) e- Y: X( {是上帝，享受一下买车当个爷的过程。有的人说，我就买车，其它什么东西都不要，也! _* O9 w. a7 {' U, h+ x, h- C
不要贷款，就要让车行没钱赚。要我说，这种心态就很负面，有需要买的还是要让人赚
. Y: K$ H* F) }6 {点钱的。要不然，这个车行你来开吧。买车砍价归砍价，需要什么还是要买的。原配小: p3 q3 P A% N1 E
踩脚垫就是比HomeDepot买的好看伏贴，Security Alarm是会有保险折扣，不想清空银
; v$ m+ P# |7 _$ Z7 Q5 ]% o行存款的还是要借点钱（而且车行利率一般同你自己贷款差不多）。Extended
4 O4 }! A- K. `- eWarranty我个人要买的话是从车行买，也可以问问其他车行是什么价钱。这个我不会从
$ F% ]& ~5 E4 Z6 V4 F网上买，谁知道这个网购的保修是则么回事，公司可不可靠。ExtendedWarranty不是原
/ g9 C' s: `/ S7 G: h$ N% N' p厂的Bumper To Bumper Warranty，基本上不包括损耗性零件。我的一辆Toyota买过
5 Z1 q# [* A; c! v2 r3 M" q, O! B @Extended Warranty，有个机件坏了要换了，车行说这个零件不包括在保修单上。我说
9 K c! K' Y! F) t我在这里买了最高级别的ExendedWarranty，Fianance Manager 说除了轮胎，灯泡不包
7 r$ x" W. L4 @, e# P. u，其它都是No-Deductable维修的，我在这里买的保修，你们要负责。争论了几句后，2 F/ S) C$ b" [ ^1 l/ L
维修部经理就答应免费修了，并告诉我“No More Next Time.” 我知道网上买会便宜
1 P- d, K1 I9 B" w5 U2 x4 W点，但是买保修不就是要Peace In Mind嘛？车行买的，到时候可以玩真人耍无赖耶，
6 R3 V5 E6 v7 t3 T! E( d m. M网上你找谁去，公司明天倒闭不干了，你则么办？如果觉得有要，Extended Warranty5 l% k! s; k) G9 U }
还在从小黑屋买吧。大家都要养家糊口，价钱再路道上的，就得让人赚点。我来美国，) L$ w" S# P+ ^6 _* h2 a
学到关于钱的理念是，靠省是省不好的，钱是要靠赚的。( q& G& m! ]$ i5 }1 I7 v+ E- o
1 ]9 B$ P i- X, w! t& ~大家都关心则么砍价的攻略，我先说说车行Walk-In的谈判要点。职业道德，利益关系: O N& F, h4 H& j, x6 Q
，销售员是不会主动降价的。通常新兵销售员拿个低Offer去经理那里等批示，经理都0 ~2 x+ \' F. g/ e$ s& W3 J- u
会数叨几句，你会不会卖车啊，有没有全部介绍了Features And Benefits？有没有带
; X% K( Y) `' P M客人参观我们漂亮的候客厅，State Of The Art 修理部，货样齐全的零件部？啊，这% q3 Q# [" O) h) Y
么低的价钱，我们还活不活了？这车行让他来开算了。我具体说不了哪个车则么砍价，; q, S' u Q. \; M" Z
情况各有不同啊。对买主最有利的因数是车行密集度高的地区，尤其是网络销售，同类: \- x" Y! H% p7 x
车行同室操戈，打得房倒屋塌，买主享受渔人之利。有人说买车要月尾去买是有点道理
5 f& a+ M0 f+ M% G7 {的啊。销售经理的奖金可是按月算的。Projected Sales要到指标才有红利。要是他还$ a" j$ p# _1 u0 \1 K) Y0 n
差几辆车子，他会尽量做成一单生意凑数。要他真的亏到肉里见骨也是不太可能的。东
$ P& G( S, \- U, ^& H家也会看销售单的，一辆全新Accord低于进价2000块的卖是做不长的。但是，不是所有& i7 H* k. U) c
月尾都是好讲价的，有的时候车辆销售离目标太远或是已经完成，那经理会看看纯利润3 K1 A3 F; D! n/ N8 X# I
有没有到标，就比较不会放价。我觉得要选一天几乎没人出门的坏天气去买车比较有利
8 M7 j5 U5 h4 k& S# ~% V% }, K。这个时候，车行空空荡荡，人无斗志，无精打采，昏昏噩噩，销售表上没一个字，真
3 D) f. q5 I0 p8 N- W! p; RTMD无聊啊。这个时候有客人来，整个前厅都会知道，真的Buyer来了。经理为了颜面也/ Z W; q [! C% j
要凑合一单买卖吧？ 美国假日很多，最大的汽车销售日是President Day，还有其他的0 W3 G, M, Q9 g# w
Inventory Clearance，Spring Sales，等等。不需要赶这些场子。客人任何一天都能 I, a6 W0 v( \& p+ M" j
拿到President Day的Deal。当然，厂家的Promotion是可遇不可求的。无利息贷款是有
- ~ X, l9 e% k" O' U& S限止期的，错过这波是要等下波的。有的Dealer会自己打出无息贷款的广告，你想想，9 n6 w( k" V, N% _
哪有这么大的蛤蟆街上跳？这种车能降价的余地很小。其实车行就是把一千来块的利润4 b0 d, [! h& t; |
先给银行了，把利率调成零。车子基本上还是Invoice或略低于Invoice卖，对月供型客4 o$ n7 ]2 F- K" c$ o
户有吸引力。老美的脑子是不太会转弯的，羊毛还是出在羊身上。 |
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狗仔卡
发表于 2012-1-7 22:46
提升卡
置顶卡
沉默卡
喧嚣卡
变色卡
显身卡
发表于 2012-1-7 23:46
