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(转贴)美国车行面面观, 原作者: (WillyBass) mitbbs

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发表于 2012-1-7 22:46 | 显示全部楼层 |阅读模式
老杨团队,追求完美;客户至上,服务到位!
不是我写的,不过文章很有意思.     原作者: (WillyBass 微粒鲈) 发表于mitbbs9 C9 i' x& B- O/ O5 Z8 ~: m) [0 U+ A
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标  题: 美国车行面面观。(第一集)
: v5 @2 q9 T; C: z8 [2 Y发信站: BBS 未名空间站 (Fri Dec 30 15:45:49 2011, 美东)
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  ?1 O, K$ d5 m6 L6 p上次写了中餐馆的事获得大家的热情鼓励,包子收了不少。有多人要求我写写美国车行
" H. K$ }6 I% S! y的内幕,今天没大事就写几段。笔者在B城多家车行干过销售员。多数是大学毕业后专+ f/ e, j. _7 @% O8 k0 O7 O
业没着落,零打碎敲的过路活,也有在被裁员的时候专业干过Internet  Sales 4 |/ ?! e. y9 K% C
Manager一年多。车行销售员人事起伏就像过旋转门的人流,干坐几天没人来就呆不住8 q% K* ~4 e% b( e2 i
了,也有年轻气盛,超速斗车罚单吃多了,驾照吊销后没法干了。我混过的车行有
8 q5 `0 g2 M, N9 b, M+ _7 T6 dBuick,Nissan,Chevy,Toyota,Honda。都是陈年烂芝麻的旧事,但是车行的总体销: ]  H' l. T% ]
售运作架构还是没啥变化的。6 Z: L" K5 q  i. r; d3 `$ Q

2 e' D1 W# w7 {, O$ g6 t% I! G车行,毫无疑问是美国的销售陋习弊病。没人愿意多出一百块买一样的车子。我们去其1 x% R7 \. e5 U' {
他商店买东西是没有讨价还价的。当然也有特别的,如,首饰店可以试试还价。售货员
9 z: E9 {8 o& }: \+ X) T+ k9 D应该有点弹性,还的价是他的回扣里面的,只要有的赚,还价的机会很高。学生时代我
; B) e. Z2 S2 j, ?* [( Q3 C+ h也在连锁大电器店里还过价。我不是存心的,没有信用卡,用现金支付,临时想买二台
8 x) l6 n; t2 s电视机差30来块钱。我跟他说“Two or nothing”,结果经理答应了。车行的销售从一
& J" G* K6 \' T" l6 o/ c4 |开始就是这个衰样。最早的时候,像Ford给所有车行统一的销售价,车行不答应。为啥
" r% h$ ^8 W' m! w9 K$ A2 @6 @,有的车行说我这里装潢的好,服务好,人气好,价格方面我们应该有弹性的,则么卖
( e8 S4 a; Z6 W* q! @0 Z,不管制造商的事。我们大家都有个参考价就行了。多年前,Saturn(Chevy的分支). R4 m0 N& |( ~( J, Z
推出One-Price-Shopping,这个也行不通。应为有Trade-In在搅合,这个车行比那个车
, g9 a7 s( n$ K行多付旧车300块,这也是买卖钱。1 w! ^" C& t" ^

! Q% Y) f- I, r/ T) r上世纪中叶,去车行买车就如同入了黑窝。基本阵容是这样的,一个销售员按规章行事
2 f; E8 `# ]& r; ]* `" {,介绍车子,试车,等等。二个销售经理,一个红脸,一个白脸,忽悠到客人的车钥匙
' N% Q7 R0 R7 E& V5 K- O8 L& i是不会主动归还的,那客人就出不了门。这时候,红脸就故意大声嚷嚷骂白脸,“Are + l  N: Z4 b/ D1 Y5 q
you fucking crazy? Who said I can give 500 dollars more discount?” 白脸就2 _6 U) e9 }1 k- i8 \' F+ I
装可怜,“You heard what he said, come on man, help me here, 300 more, OK? I$ x1 f, ~$ y2 J" E. [/ S% C
can try again.”同意之后,就跑去红脸那里嘀咕,”I think we can squeeze 100
; B' M9 i0 {2 O) X  H  T, Z% Q) tmore…” 红脸就又嚷嚷,”Are you kidding me? You are cutting my throat.  We
) Z1 X/ ?9 e% |are not in a business to lose money”, 然后,就把纸头撕了,撒向天空。白脸又- G, y) M1 _4 C' F7 [( @0 N8 m
一脸无辜回去游说买主。到最后,买主也急眼了,”I am getting the fuck out here& v; b  z  \. |% _2 W
”。坏了,没有车钥匙,在门口摸口袋找。这个时候,就有个面容慈祥,和蔼可亲的老
# K6 S9 S1 v8 n人家来劝导,下意识的,客人又被领回桌子上谈判。Pressure, 高压销售。这个是旧社
1 L; }9 t" _8 I1 k4 p会买车的一个过程。也烙下了车行名声不好的原因。
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- f, Z- x5 r" C美国车行要单靠卖新车是维持不下去的。挂个新车行招牌是个幌子,真正在赚钱的是二- l3 i/ m- ^/ R: W4 t3 B
手车买卖,零件部,维修部。卖新车能开支平衡就不错了。主要原因如下,同一品牌的
# w# l) g0 H) s1 m/ q) V/ S车行分布率太密集,在B城周围,方圆30里地,就有7,8家卖Honda的。新车进价网上都
3 ], p6 p% k* Y6 S有,给了消费者讨价还价的筹码。客人怕被宰,通常不跑三家店不敢买。各类汽车品牌( r6 c: h" Y* |$ {# F. d0 k8 e- n
竞争激烈。我们所看到的进价单是真的,每家车行都是付这个价钱进货的。一般来说,
" x9 q7 _6 X" `2 d- u; Q车窗上的MSRP减10%就差不多是Invoice价格了。 很多车型如Civic,Corolla,甚至
$ l/ {6 o/ W1 ~) ZAccord,Camry都是以低于Invoice的价格四五百可以买到的,因为很多时候车行可以拿/ \% t6 B8 g% q
到厂家的回扣,能打平就可以了。一个普通的销售员月售新旧车(包括Lease)约12辆+ p8 H7 C0 O+ B* Y
,15辆是优秀销售员,20辆是超级销售员了。一个中型车行每月能卖出100多辆新车也* p8 {, Y4 ]& ?4 N% x: D4 D/ d
很牛鼻了。那新车就算有点赚头,也是蝇头小利。为啥车行可以牺牲低档大众型号的利! Z) k# @: [7 m
润?竞争压力所致。你不卖,有人卖。为啥你要抛弃利润甚至亏本卖?以Honda为例,/ [4 A2 A! Y8 A  u/ T
Pilot是最吃香的一款车。现在我不知道,我做的时候这个车子是没啥打折的,纯利润4 d- P6 Z0 I8 A' @( k
可有二千以上。这个车的配置到每个车行是以Civic,Accord的销售量为准的。Pilot现! N5 Z5 Y& V. w
货多,人就来的多,没准又可以鼓弹簧之舌忽悠买了Odyssey。还有,给车行的Credit - x/ [; s0 N& Q
Term。通常三个月车行不用付利息,新车堆积太多,老板着急啊。车行有句话“90 Day
; U/ |; ~! ~+ n- f  Wonder”,有的地方是“60 Day Wonder” 就是指新旧车60天,90天还没卖掉,多放& e/ c3 ?4 {% }" J* R% a- f( c. g
一天就要吃钱--利息。所以,这些Wonder的车子要尽量赶紧卖掉。# x+ }+ h& c" P! `7 T0 F& h% ?
; \3 {: M& v: m5 Y7 f9 M, c
二手车的主要来源不是Trade-In。除非特好的可以留下来卖,其它就拖去拍卖场卖掉。9 m; ?9 @8 P( V3 e# C! r
二手车的主要来源是二手车经理去拍卖行买,外加退还的租车。退还的租车打理一下就* `9 m5 I1 @0 s- Y
美其名曰”Certified Pre-Owned”, 连Used Car都不写了,太没品味了。一个好的二/ m8 `: r7 m* x7 g
手车经理是车行的摇钱树。他要有非常丰富的汽车知识同正确的现实行情。淘回来的旧
6 F* w3 l* |9 g. X; K车,很多有二三千块的利润。旧车没有Invoice,买主不知道底价,最多参考Kelly’s
9 r: p2 i. b) q' s( X3 d1 GBlue Book之类。所以,销售员最想卖的是旧车,佣金高啊。比方说,卖一辆Honda * k$ s1 A1 P/ S7 h' s4 L8 n7 [
Civic基本上是喝汤的活,到了Invoice或低于Invoice,只有Minimum Commission,才: y$ ]4 }! @  c" T
50块钱!忙前忙后,Bend  Over,还要拍马屁要求买主给5分评语,二手车哪有这么麻8 a$ U* \+ z9 Z: f( S
烦?再说二手车的Minimum Commission是100块。那么销售员如何赚钱?请听下回分解。
鲜花(26) 鸡蛋(1)
 楼主| 发表于 2012-1-7 22:46 | 显示全部楼层
标  题: 美国车行面面观 (第二集)
9 C4 l8 u0 u4 J* O+ f) f7 V& x发信站: BBS 未名空间站 (Fri Dec 30 22:43:59 2011, 美东)
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谢谢大家鼓励啊。说故事是要有人捧场才越说越有劲。早些年,这车行前厅干活的是龙# o+ M9 h6 K/ d. N- I% |) R
蛇混杂,流氓宵小的世界。大家都看过电影Casino吧,就是像电影中的这些人物在里面
6 ?' B8 S# b9 X干经理,销售员的活。不可否认的说,近年车行人员的素质有大幅度的提高,我说是N( s# w: U" O& R. M
年前的事情。学生时代混过几天,几个星期的地方,人老实就要被人欺了。文明用语蛋子,
  a7 g; b9 W  Y) c0 V; d) m好事没我份,苦力的干活就是我的事啦。记得有个销售员在闲聊的时候,突然把腿在桌
- l9 S* B/ d. G' ]: K- E上一放,拉起裤管,“知道老子是干啥吃的吗?”我的乖乖,脚骡上还绑个电子铐子,
7 ^' x" j! x1 r+ u' |竟然还在Probation监控中。有些宵小销售员乘机偷顾客钱包的事也有发生过。好色的
3 P9 A7 i7 G" p& _6 u/ f就喜欢根据女客的资料乘机泡马子。这里面就是个Dog  Eat Dog的大环境。你要是讲仁: G) C- N; E4 g% @
义道德,就会被吃的连渣都没有了。
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# M0 t6 l8 z) i0 W话说我被裁员领失业救济金。刚开始还有些Offer,但是比我的救济金好不了多少。我) S0 x6 W% b% {1 z- W: y$ j, f9 @
就再等等吧。没想到,情况越来越恶劣,领完了救济米还是没有工作。家里柴米油盐有
. [2 o& Y; j& g% M1 i' P7 F开销啊,不能坐吃山空。我就去车行找工。我知道车行销售员的工作来的快。去Cold 3 n5 C3 x- R- `
Walk-In找工,我要给人留下印象,不管好的或是坏的,说不定有人还好“坏”的这口
$ Z1 d0 l- P3 c% k0 u1 v# O+ X8 \2 a。我就是T-Shirt,牛仔裤去找Sales Manager谈。我一看这个大胖子就是混混粗人。聊/ W& k1 k* r/ H
了几句,他说“Why you want sell cars?” 我目不转睛,身体略为前倾,字字落地有
; ~; m- q$ s8 X  p" T4 z' ^& j音,”I just want sell some fucking cars and pay my fucking bill.” 几秒钟的
- G7 s- @: ^# S  `0 {# H8 z: U' V沉寂,然后,他狂笑起来,“I like it!” 说了好几遍。他说让我穿西装再来一次,
8 T5 g+ @" E% s9 p+ R. F看看我穿西装是啥样。就这样,我下周上班了。: _# i6 [& S% L
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这个中小型的Honda车行里面有7,8个销售员。老油子,混混,精明鬼,监控分子都有
9 q5 e7 v% n6 c9 v: F0 t, w. m9 e* o% Z。在车行里混的要有立足之地,就要有亮剑精神,同行之间一个星期之内,观其行,听: o2 ~+ F! h5 [8 y' a
其言,有的人要文明对待,有的人说话就是要加F字。一周之后,处处要表现出
9 m$ x9 H% ]$ J/ b" {- YAggression,争抢精神。让他们知道,本尊也是见过世面,混过江湖的。经理们是喜欢
9 R4 A3 y  j  {$ H这样气质的销售员。在人事关系处理上面,对其他部门,Back Office,Finance , X+ m/ @  v, o, P  N' W/ ~( ~) @
Manager都要非常客气,对其他销售员要有处在狼窝的警觉性,该出声时就出声,甚至- w, T) j( z  r8 ]
,被动性的,该出手时就出手。& T" u' V3 Z; d  w3 `! v
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各家车行规定不同。我晃过的几家都是谁先出门拉客,谁就先有饭吃。没事的时候,眼4 I% P" ^. N4 [1 U  |' I
睛就盯在窗外。一有车开进来就要冲出去抢客。周头十之八,九都是空跑,进来的是另
  D1 B1 r4 b" d3 m2 r有其事。周末几率大很多。这样也会产生问题。用车行的专业用语叫”Skating”, 溜) q% C) _1 c; f0 s8 {9 S% n  B
冰。啥意思,就是老油条老资格的销售员抢到客人后就开始Profile,他们感觉到没啥
7 Q6 `* w( x& R: v. ?$ ]$ c- g% h4 M希望卖掉车子,就闪人再抢下个客人。这个被抛弃的客人就会被经理叫人来伺候。老资
: V/ z/ v+ ^; }- L格的早就看清楚是咋回事了,多会推托有事等预约的客人,甚至反应快的马上抓电话假! a6 }" F5 }" X
装在同客人通话。新兵蛋子还会屁颠屁颠的来接盘。也有另老油条跌破眼镜卖成车的,- s* _* J9 `; s7 S
这种机率很少很少。这种来Window Shopping的客人,销售员叫他们Stroker。问他这个
, V: G0 F9 C5 h0 G3 M+ y客人则么样,多数以手语表情来回答。攥个空心拳做个撸管子样子,或是用舌头顶脸颊
$ M" u% @+ Z/ ?" j, q( c做个KJ的样子。所有人种中,印度人有个特别的外号,叫"Dot",因为印度妇女眉心点
) L! z6 f# y, x4 Z3 D4 O8 i红痣。这个比喻倒是挺形象的。其他人种也没有听到特别的外号,气不过客人就都叫4 \6 W0 b. P3 Y" c+ B
Fucker。关于滑冰的问题,店堂经理很多时候都没看见,有人反映或看到了,是会出声7 T  Y; {8 u7 P6 M0 L
叫老油条收敛点。没用,谁想多花时间在撸管子的客人身上呢。能溜冰还是要溜冰的。
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/ u1 b, W+ ^' @3 g店里不成文的规定是,下个预约之前一个小时不要接客。没人听的。有机会卖掉一辆,4 N8 S  f% @- `$ V! L$ ~3 H
让下个客人等等也无所谓。下个预约客人等不及了,另外个人接手如果卖成车,要分一
- H: w# J$ z$ F% o' h1 G半佣金,因为客源是他的。在车行当销售员,要眼观六路,耳听八方。所有Deal都是公
. f0 v& X  ~: ]! R3 h4 C6 j2 v7 F0 E; q开的。我要经常去看看买主名单。要是发现谁在我休息天接了我的盘,卖的是同一辆我
( ]# [8 _- y# t! l" b; ]在谈判的车子,我就可以该出声时就出声,I Want Half!客人来了都会说我是在跟哪
/ q) s' O, X0 ~/ X0 C/ C个销售员谈,不可能不知道的,这样做就是偷Deal。可以分一半的佣金,但是销售额是+ y( h' G1 b2 ^7 q
算给接盘的销售员。车行的规矩是只要带过客人试过车,最后不是你Close,你也有份* V* \+ E; `9 o' l5 F5 f* N
分佣金。所以,所有Paper  Work要保存一个月。一个月之后,这个客人再来买车没找
0 }& B8 ~2 _+ p/ k4 _1 e: I0 P你,就没你的份了。, z5 c9 R* P( q! N$ X3 [5 d

0 h+ M3 L' a" q2 G3 f销售员之间的互聊啥话题都有。有正宗说孩子家庭的,有谈论时事的,有谈论黄赌毒的
( q7 }% c* y! i# s。一个中东人跟我说昨晚下班叫了野鸡,性价比很高啊。我说咋回事,白干啦?他说我  J( e- V# g& z" K8 B- M8 c, D
只要求半套,她搞了10几分钟还没出货,哈,不晓得老子是吹不出来的,就跟她说,你+ F  D% Q# i3 u; r
嘴上泡吹出来也完不了工,我要真干才能出货。她要加钱,老子不干,要么滚蛋不给钱
. @; R4 u( Q; Q/ g: i(因为没完工),要么就半价做全价的事。咳,就这种人,每天中午还找个空房铺块地( U; g) [+ p+ U- x
毯,五体投地朝东拜拜。
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 楼主| 发表于 2012-1-7 22:47 | 显示全部楼层
标  题: 美国车行面面观 (第三集)
9 [) w: K4 |: v' \发信站: BBS 未名空间站 (Mon Jan  2 00:02:51 2012, 美东)
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接上文,还有个大学退学的年轻人神秘兮兮的跟我说,昨晚金枪不倒,女友今天Call / D+ P' U1 s) ]$ v3 ~3 k
Sick在床上趴着呢。我眯着眼问“噢,有啥心诀秘式让我也学学。”他捂着嘴嬉皮塌脸" ~7 L; F' E6 S0 r5 Z
说“嘿嘿,试了试伟哥,嗑了点粉,那可是一夫当关,万妇莫过啊。” 保险公司的规3 j1 B9 s6 q& g& P  y, |2 M' [9 z
定,车行正式上班前要通过毒品检验,小子是则么混过这一关的呢?他说一个小把戏感8 F3 S7 x; r+ p& S
化院的朋友教的。偷带几滴漂白水,要是没人看着,就放尿瓶里。知道是有人在背后看& a4 _  i# j7 C, J5 k0 X! ^$ a5 X
着尿,就事先把棉部裤腰带头在漂白水里泡透,尿的时候把裤腰带头浸泡在尿瓶里。嘿! ~( I& g* O/ i, e( g+ I( b# ^' `
,道高一尺,魔高一丈。
0 ~2 @+ Y: C' D; G' N* X) y5 W  C( o8 F. _
接着说销售员的销售技巧。卖车这行业是要有点Street Smart的天赋。像我这种青少年% n1 R( J9 Z8 V# \2 D% B
时期混过街头的人,看人接物上手很快。要是个书呆子博士生落难去卖车还真不行。在5 z" o; |1 n0 W1 [' C; @6 e- O
卖车之前,我还做过Door To Door家用品销售员,基本上有70%的成功率。客人来了,7 P2 ]  o1 t5 x
不要说“May  I  Help You?”要热情地说“Good Evening,Welcome。”握手之后说
( q% ?. Q3 s# J. i: q“How Can I Assist You Today?”客人不需要我们的Help,我们是需要他们的Help出
7 K* ~9 y9 {; t6 I$ d: L佣金。寒暄几句之后,我就要开始摸底了,所谓的Profiling。当然不能像警察问嫌疑1 D3 P0 p/ _  m% f8 r
犯那样说。要套出来的信息有,住哪,在哪工作,单身还是已婚,有没有孩子,有没有
' K( a% E/ J/ m1 ~  S2 Z; x来过这里,看过了啥车子,有没有Trade In,想几时出车,信用程度,多少Down - t) x* Y! G: f
Payment,月供可以付多少,为啥要买新车,等等。了解的越多就越有利,知己知彼,3 x, c7 u4 b& u2 G. j
百战不殆。说白了,卖车同其他买卖一样,下围棋,卖主要把买主所有的退路都堵死才7 D8 B5 B0 p6 `* t% O3 \/ `9 T
能Close The Deal。: v( L$ W; f& f4 z4 F4 f1 W( _
( L4 p- x- E$ j& c6 E7 q
比方说,一个中年人来看车,重点就要问他太太的事,是否他可以全权做主买车。这都
; v" N# H8 g9 d2 L有技巧性,不能直奔主题的说。如果他说他太太也要Test Drive,那我就知道,这个漏* j1 v/ }$ z3 b; g+ S
洞不补上就今天卖不了车。一是提供驱车去他家里或是她老婆工作的地方让她试车,二; a7 Q$ u' Y8 Y2 G
是别多浪费时间,预约他太太一起来看车。在卖车的过程中,买主会有很多借口不签合& H6 g& b) b6 z6 c  }; }
同,封堵漏洞,或是买主开溜的通路是非常重要的。
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前面说到的Stroker,Window Shopping,撸管子的客人基本上是这样的,有的人,开个
6 T, ^2 w% h2 P$ r  u, M) @街价只值六千的车子倒欠银行一万,想找个车行Bail-Out。意思就是他的Trade-In要一1 l* K' R. V  ]! X- g4 J& q( O1 ?; P
万,然后再买个其他车子。他也不想想车行是干什么吃的。有的人,幻想年底买车,四
" P3 q) O9 f: z+ N) z7 x月就来胡搞试车。有的人,家住一百里以外,甚至是外州,经过车行要试车,他能跑这7 u! V! ?3 a( m( j
么远来买车吗?有的人,车子在修理部,晃到销售部问东问西,有的人,高中还没毕业- n3 Y4 ]* z1 i3 |4 e
的娃,到车行打灰机,痴人说梦,说父母会帮他买哪部车,等等,一般二,三分钟之内
2 g" }) f0 @1 h4 S,我就基本上都知道了。8 [: {7 b$ R$ ]& u3 M. T' L9 t  o

' l! L) |, U9 L% m  @, C销售员在开始推销的时候一定要锁定客户的价位,选项。对一些含糊不清的客人,可以3 |- C( P1 ?' @$ e5 x) D# P
开门见山的问,What’s your  budget? How much can you afford a month? How ( V5 a) L8 ~6 K2 x7 \6 o. w
much are you going to spend on the car? 尤其是在卖二手车的时候,这个问题非问% b( u- t( a# S& s
不可。他说一万五千,我要马上拉长语调接着问 “Up to。。。”这是个小技巧,多数$ D' a' S& \  ~3 A; k; C4 B- k" b$ J6 b
客人会说Up to一万八。这就多了三千块的余地。有的客人来了车行买什么车都不知道
9 g' A( D2 E* x6 a,进来一大家子,老婆要Accord,孩子要Element,老公CRV,外婆喜欢Odyssey。则么
1 Y2 j' s1 e2 m; a) C4 F处理这种事情?察颜观色,把家庭成员像狼群一样分等级,Alpha,Beta,Omega,跟着- f$ O( b; L# k: [( y
Alpha Beta先把Omega一族的选择否定掉。Narrow Down,Zoom  In,最多只能让他们试% R) p/ G: a/ D' H* P' Y
开二辆不同的车子。这是销售手法的第一步。如果不能选定一个车型,其他就没必要做
9 w3 ~6 I% {. Y! i下去了。有超过一半的人会试完车之后说Let me  sleep on it, Let me think  
' @3 N; I7 D/ B  Q. Y: u% d# i/ g  ~about  it,We are not ready to buy it today.  真正能坐下来开始谈判的不多。这
9 ]0 |3 F/ {( D& q3 w时候,销售员就要告知经理客人要走了。经理会去同客人打个招呼握个手,估计是价格1 [* j9 C+ K+ x3 G: v0 l9 q8 _
问题的话就问,“What  I can do for you that you buy this car today?”有很多, D' V: h4 [. o% f
时候,客人又被领回了谈判桌。有很多客人进来是直奔主题的,不需要介绍试车,直接
4 D1 o. h, O! v$ ~9 e+ s9 m" [谈生意,我比较喜欢这样的客户。省力很多啊,其他车行的同行已经做了前戏了。0 Y1 }/ Y' ^, C' B1 L" b  J# ~
# a. C& j" Z& F4 P5 y
我有遇到很奇怪的客人。一队苏联夫妇在世界最知名的学府任教,就住在车行附近。这
9 F9 Y! `4 k/ q- X" P) c9 l8 [; p二人看起来是冷冰冰,阴沉沉的闷子,不多说话。他们的选车很特别,最低级的Accord
4 F- y* B: ?6 {& C; n7 IDX手排档,不要冷气。女人不能吹冷气。我带他们试车完毕之后也没抱啥希望,我不
# T2 c$ j7 Y* ]& Z: {6 j* |6 N, \4 Z喜欢同阴深的客人打交道。他们回来坐我台前阴阳怪气就说了一句话“What‘s next?
- L/ D3 j7 k- g7 g! T”我就回答“Let’s write it up?”他们耸耸肩帮,”Why Not?" 这是我唯一的一个
3 E. M& C% X  Z% jDeal没有说到钱的事。我一笔一笔的写下MSRP的价钱,心情很激动啊,这都可以买全自" f; h  s9 z- y2 L' @4 ?+ U! \- e8 G% B
动的Accord LX了。我还有一次租了五辆Civic给大教堂的嬷嬷。是我碰巧接的电话,他
, o- D3 F& T% s4 c1 o' ~1 N4 S! Y们说车子到期了,按老规矩既定方针办事,再租五辆。我是新人,都听不懂他们的意思3 q( W6 \. }# c( T2 I
。去问了东家才知道我走狗屎运了,通常他们找东家直接联系的。五辆车子是没啥肉,
; S7 R9 v: Y5 `' T但是月销售额上去了。要是卖车有这么顺利方便,那这个活还不错。其他基本上Deal都
) |7 M" V8 |# w是寸土必争的阵地战。
鲜花(26) 鸡蛋(1)
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标  题: 美国车行面面观 (第四集)! z# x$ n8 s9 ?* l+ z" J
发信站: BBS 未名空间站 (Tue Jan  3 17:20:24 2012, 美东)
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) D5 J. f7 q$ N买车的谈价钱基本有二种人二种方式。一种人是典型的老美蓝领粗人,老中青年龄段都
, E, d4 T. `/ {有。这种类型的人比较天真好对付。他们通常不则么关心车子的总价,他们关心的就是
- Y2 F, ^# i* H8 Z! V月供。在初步了解之后,我发现这个客人是月供型的,那就要绕着月供做文章,不要谈
# U" J) m' ~1 V* ?9 m. [总价,五位数他搞不清楚。他多数会告诉你某某车行给了他的月供数字是多少,他觉得  I$ k0 d2 Y, n
有点吃力。比方说400块36个月,如果我能给他350块42个月,那他会感激涕零的。看客& {, p  M# N0 ]: ?/ I
人,有的时候要把他们往月供流光大道上领是必需的。很多年轻人不在乎多付六个月或
' f- h: m, [1 S+ s; `0 a' N# j7 ~是一年,只要他们能出车供得起就行了。当然先说好的月供也要看他们的信用分数来决- F8 Q( t  P& x5 L2 d0 o+ r' e
定,通常会多过说好的一点点,350块会变成358或361块等等,反正在买主心里的承受  J& Z5 z( ^# |6 Z
范围(后面再说)。多数人是看总价的。砍价谈判主要也是这种占多数的客人。还有种/ M! L8 L# t5 a0 M* Z& J# u
另类,几乎不跟销售员讨价还价,人很Nice,很随和,我碰到这种人是非常没有安全感
. P& _3 N  K5 n。看上去,听起来是个Easy  Sale, 但是,十之八,九他是个信用破产贷不了款子的人
8 h: z$ |& w( I0 Y0 J$ K4 t# O,车行叫他们Stiff。硬条就是信用分数低于620,没有信用合作社愿意出贷的人。
1 q5 N* m+ F" h) M白忙乎半天才发现,Finance 经理会把我叫进办公室咆哮一下,“He is a stiff.  Look this fucking guy, he hasn’t paid anyone since last March.”
1 u* D0 {* P7 \( |& R
6 T1 U$ w. w7 `- R! v# s3 J3 }由于现代网络的信息发达,每个买车人都能找到新车的进价,普通车型都是围绕在; z" l7 H% @* p+ [' i3 A, A, F  K
Invoice的价格上绕圈圈。车行销售员的佣金是利润的20%。新车是从Invoice以上算。$ J/ s( ]$ C4 I% O
谈判价格在Invoice上下徘徊,对销售员本人来说没有利益的区别。高于Invoice 200块+ k1 \+ H# g3 u, o4 ~- _$ d
,或低于Invoice 200 块都一样。二手车是进价加维修打理费后算利润,有时候会有: {* ]0 `  y* f$ q8 m7 O6 z8 J2 S4 z
Charge Back.  二手车在十万里以下,车行都最少给30天保修期。这部旧车在三十天内
" P: d: h  J; _. h% N1 T) x返工,佣金是会被倒扣的。上文说到我卖一辆Civic 或是Accord的佣金通常是最低新车
* c/ J0 v' o" s2 ^2 O佣金50元。从接客,试车,谈判,签约,取车,每个步骤都不简单,赚这50块真的非常2 K; Z2 h  C, w* N- ?5 b4 h; g) f
辛苦不值得。但是,生财有道,我很少会只拿最低佣金的。这就要靠卖其它东西来补贴  T- a! `( ~! W0 [+ S
。卖附件,卖警报安全小件,卖外车皮内车凳的保养。卖这些东西比卖车方便多了,有
8 F& H2 A& e" o+ X10%的佣金。谈成生意后,客人已经筋疲力竭,思想心态都比较放松。卖这些东西要靠0 X4 c& [( O, v% R6 f5 z' V  j
我的看人直觉。Civic不跟小片踩脚地毡,卖一幅赚10块,或是卖四季胶皮地毡,可以: c( i* n, R! O) H8 w
多几块用金。年轻的客人就要推销车尾阻流板,雾灯,哇,你看看加上这些车子多酷噢" E/ q2 f9 o% V6 @& _) B! g1 L* a; v: h
。Du-Pont的布料皮料保护剂,车漆防氧化涂层都可以卖。四轮传动的SUV当然首推踩脚
  j  C! T6 ^2 |. q2 B. `板。
  @( F( f5 S5 \+ s  |9 B) n  Z( d# E7 s" ]0 L4 n2 y* b% j
我在基本车型中卖得最多是Security Window Etching,大概150到200元左右,佣金有8 l( C, J+ V/ F/ g( J- r0 p
50元。花点口舌,努力推销一下就有车子的佣金了,动力动机很大。几乎每个月,我这
5 C( q0 z1 `) X' ?) z0 s% C0 a" l玩意卖得最多。西西里意大利佬东家还曾想降低Window Etching佣金,但是被经理们否
- D! x& W5 q/ [: w决了。一降佣金,我肯定会卖得少。Window Etching 就是几片酸性涂料粘在每片车玻
5 ^  e# J. L" A璃上,腐蚀上特定的编码。出这个产品的厂家给10万元的防盗保证。专业偷车的会看看
; s# J) u+ j6 l; d. @玻璃上有没有Etching,如果有的话,他们是不太会偷的。偷来的车子通常大卸八块,8 e, L; x( c" S2 q% w
车门,前后护杠是最好卖的。车窗上有了Etching就不好卖了,他们不会换玻璃卖门的( G# K( J6 f; {6 N
。保险公司也给保险费打折扣的,这是属于神马级Security Device。这玩意最好卖给0 k% ?* N8 U3 x/ E! C3 D
缺少安全感又有点神经质的客人。许多时候也要动动小脑筋,比方说谈判价格低于/ i1 S3 W6 ~: P7 J
Invoice了,佣金已经是最低的了,客人的开价是15,500,我方要价是15,700,这时% c: R6 R5 R. M9 g: G4 g
候就说15,700,再送你个Etching,OK,把Etching的好处吹一吹,不会像报警喇叭有; q3 E1 C* F- L3 N0 U+ @
时候会莫名其妙的响,很Embarrassing。。。呵呵。如此这般,在单子上写15,500,
6 F1 Z. p, }  [. B; K4 ~% x外加Etching200块。你滴明白?
' c% z" y" F* c4 _: u
6 M  [! {+ f$ q8 M, ?) h" N如果感觉顺利,还可以带卖Extended Warranty。这是Finance Manager的活,他们通常! b. U4 q  J! Y' J
不介意我,或任何销售员卖,趁热打铁,说不定去他办公室就卖不成了。到时候分个20
# X* ?" L# |7 z1 a. Z/ Q4 ?% m来块佣金给销售员,何乐而不为?关于车子附件啊,这就像Best Buy,电视机不赚钱,/ f1 H& |+ p% g' G/ Q' V/ B) T
一条HDMI线要几十块,道理是一样的。附件没啥讨价还价的。这里牵涉到零件部,维修6 G5 C- V5 G$ x& [/ O/ x# a
部,价格基本上是订死的,原配附件进价也不低的。除非你去另外一家车行要了附件价, e- c( E0 X5 l7 R6 A! R+ K
目表可以讲价。我这个也看多了,每个车行的原配附件价都差不多的,这件便宜10块,
  Q9 \8 g/ o3 o9 B那件贵20块。
9 x4 _; ?' B1 v/ T2 u& C
8 N7 m7 [2 {+ i" _车行里最舒服,人工最上游的是Finance Manager。在一般较繁忙的车行做Finance . b( b3 O0 A; b( s) [4 }* W8 ^
Manager有六位数的收入。这个人主要是查客人信用,负责贷款,联系保险公司,卖
3 V- D2 Z2 m  C" {Extended Warranty或是其他一些副产品。车子前台亏了几百块没问题,在Finance % y, X; m3 c3 `$ |/ l) g: R4 T
Office的小黑屋里都有可能赚回来的。呵呵,磨刀霍霍向猪羊啊。一个能说会道的
* o- \7 [0 m% L% o  pFinance Manager 也是车行的摇钱树。每个车行都有自己的挂钩银行,根据不同的信用
  V% k, c4 @, S7 [: |) F3 `分数给不同的利率。比方说,740分的人,给车行的的底价利率是6%,他就会跟你说,- n7 ^. \! H' B. a* Q5 B
”Congrats,good news, I got you approved for 6.25%.” 这四分之一的利息就是4 }& J) V! h  p. i3 d
车行的回扣了。这并不是说你去贷款会拿到更低的利率,只是车行同银行的合作关系,
# B1 F3 \" g3 |2 v# L当然是给车行低价的利率让车行有点赚头。有些信用差的,可能其他地方借不到钱的,
5 j/ W# q" K) b$ Y就要求提高首付,Finance Manager 顺手多加1%的利息也是常有的。因为这种客人知道
3 W! I+ s6 A5 ], j2 D自己的底牌,能借到钱就很谢天谢地了。上面说到的月供350最后会变多点理由是给的
: O3 b9 d% ~+ T$ A3 P5 {价格是按某个特定利率算的,按照你的信用分,现在最好能拿到是月供358,多那么一
' C5 L6 a4 M; I8 P# ^/ _点点,几杯咖啡钱,客人是不会有另外意见的了。话也要说回来,你自己去借未必还能
! K' z8 k  |/ H; f- l拿到358。这些赚钱的途径并不是陷阱挖坑,Dealers Are Not In A Business To Lose8 ]* a2 E- `" S  o2 e& c: X
Money。
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鲜花(26) 鸡蛋(1)
 楼主| 发表于 2012-1-7 22:48 | 显示全部楼层
标  题: 美国车行面面观 (第五集)
6 z1 b; }& W! A发信站: BBS 未名空间站 (Thu Jan  5 17:33:34 2012, 美东)
& E5 ]& c* Q' y+ v, V% Z- }' M/ ~' m; H
我卖车是10年多前的事了,对现在的行情价格并不熟悉。我这里不可能概括所有车种车
9 b' E; i1 X/ _% e% C% \2 k型,以Honda为例子,主要正对大众型汽车来讨论。如与现实有冲突望谅解一下。工欲
$ e  f4 x) I& @7 g1 N6 z善其事必先利其器,买家在确定一辆新车型后要自己做做调查,上文说过的,所有
0 H# b/ M8 b6 n3 p& m+ _Invoice都可以在网上查到,要留意Invoice有没有加Destination Charge。加了运费的% O7 n* u) u2 U6 }7 K  Q( J
Invoice才是真的Invoice。运费同车行没有关系,不能拿运费说事。买主也可以直接问
6 q, F# ~0 H. M. R9 p. s2 t2 L! ?车行要Invoice看,他们是不会做假的,也不在乎买主要看。有的同类行的车子有不同
7 S& `* G% x2 B( g5 ?: B' @的包装,车子底价也会同网上的有出入。二手车是不会或很少让你看到Invoice的。
( o8 \0 U7 \6 P
1 w( w; {/ Z0 N3 a- O每个星期天的报纸都会有厚厚的一大摞是车行的广告。十年前,车行可以在广告上随意
5 o# w9 U. Z& p$ B- z+ J0 D# n写个超级价钱,再用一行小字写了个Stock号码,+Destination,低价吸引人的眼球去& R+ W- i' E1 v
车行买车。广告上的车子是有的,只有一辆,要么颜色不对,要么是手排档,无冷气,! a  B' ^- l$ y
客人多数是不会选中的。要是硬要这辆车,车行是会照广告价卖的,但是也可以说已经( |8 s2 B! O' Q# [! n, W
卖了。在广告上有如此描写,新车19,999减5,000 Trade-In等于14,999,给人的假. C! A; a# p/ E; b$ u
象误导就是这辆除了喇叭不响全身都响的800块老坦克也能换到五千块。客户要是先打
5 K5 q' y) C" a5 ?7 E; G电话来问,就要把他们忽悠进来再说。来了之后很愤怒不买车,车行也不会少条毛。呵
, |. e6 d# u1 R5 q6 G$ C呵,进来再说啊。后来,车行店东们发现,历史悠久的报纸广告战纯粹是车行互砍口水! C$ l6 }: R# g. Z+ s, Q
战的无间道。Honda听取了多数车行的意见后规定广告上的价格不论则么算都不能低于
' v% ?0 l9 ~) OInvoice。Honda车行之间可以互相监督,可以举报,屡教不改者可能会吊销代理商执照
3 }. `9 }7 f! r+ ^。猜猜看在本州数一数二的报纸上登个单面全页广告是多少钱?呵呵,一万元起。我做& q- V3 q, x2 U' @, @
的车行不大,每个星期要登个四分之一的版面,大概3,4 千。说实话,网络信息发达5 n: d/ d2 Z0 K7 b9 b* N
之后,很少有人拿广告报纸来买车的,这个钱是赚不回来的。客人来了,我们都要问问
* E2 M7 b) f: d是根据什么信息来这里的,报纸广告引导是寥寥无几。那么,为什么还要登报纸广告呢$ L! x4 A) c  y( C# l
?一个是传统因素曝光率,一个是市场竞争因素。星期天早上的第一件事,经理们,销
; w) n6 y* ^0 u/ c9 @4 @! g& W: o售员们一定会在一起研究查看同样车种车行的广告。要是看到某家车行的广告不出现了
; C0 f+ }* O8 J2 z+ n,他们就会不厚道的笑了,嘿,丫扛不住了。. z# O/ Q' H# s* S& J* R: ~
  f, h- J; @! V7 Y6 P
在说砍价谈判之前,我要谈谈这个客户同车行(销售员)的心态关系是则么回事。就从
5 {5 h6 F0 {1 [3 e# p2 J. f( S/ _我的几篇帖子回复可以看出来,大家都当车行是贼窝狼窟,警觉性,偏见性,歧视性很
" d8 j1 Q! a, ~  l0 N% \( F$ t高啊。车行是则么看待还价凶狠,纠缠不清的客户呢,呵呵,是一伙强盗小偷,不讲生
3 `0 j$ b, H6 P$ p/ G( r意规矩,谎话连篇,甚至是不要脸的无耻之徒。打个比方说,这双方就是一群猴子在树
* F7 \/ \* t) ~/ @上,一个个朝上望去,看到的全是Asshole啊,呵呵。貌由心生,心由境转。我遇到很
5 [) B: a6 t" m# x; J3 C7 h$ O多客人一进门就拉个老驴脸,眉头紧锁,干嘛呐?买车是件高兴的事情,说到底,顾客
+ P8 x, z8 t8 b* f& p是上帝,享受一下买车当个爷的过程。有的人说,我就买车,其它什么东西都不要,也8 ^& [' ^8 d0 ?. T' `& s1 G
不要贷款,就要让车行没钱赚。要我说,这种心态就很负面,有需要买的还是要让人赚9 V0 ~" Z* r/ x( y  h
点钱的。要不然,这个车行你来开吧。买车砍价归砍价,需要什么还是要买的。原配小! v6 ^/ V  o! }
踩脚垫就是比HomeDepot买的好看伏贴,Security Alarm是会有保险折扣,不想清空银
- \8 {' l" o& z5 G7 j% x6 F行存款的还是要借点钱(而且车行利率一般同你自己贷款差不多)。Extended & X5 D7 ~8 X' ~" J! c* f
Warranty我个人要买的话是从车行买,也可以问问其他车行是什么价钱。这个我不会从5 `- |: w1 t; Z6 C2 g
网上买,谁知道这个网购的保修是则么回事,公司可不可靠。ExtendedWarranty不是原5 M% I& [0 U* z4 D, t0 t) w' M# N) B
厂的Bumper To Bumper Warranty,基本上不包括损耗性零件。我的一辆Toyota买过2 A5 g; u% ~0 c; R# J! B
Extended Warranty,有个机件坏了要换了,车行说这个零件不包括在保修单上。我说' [% d3 K3 g5 K/ j9 W
我在这里买了最高级别的ExendedWarranty,Fianance Manager 说除了轮胎,灯泡不包4 O* x! Z- L2 {/ d/ |# P
,其它都是No-Deductable维修的,我在这里买的保修,你们要负责。争论了几句后,6 S5 T6 G" |% e$ q# g$ |5 S4 o
维修部经理就答应免费修了,并告诉我“No More Next Time.” 我知道网上买会便宜
3 h" q! Q$ I0 K1 j4 s7 ~+ u9 s点,但是买保修不就是要Peace In Mind嘛?车行买的,到时候可以玩真人耍无赖耶,
7 d8 k& X9 S9 V; T网上你找谁去,公司明天倒闭不干了,你则么办?如果觉得有要,Extended Warranty4 q4 U$ c  e2 X5 }6 B# m
还在从小黑屋买吧。大家都要养家糊口,价钱再路道上的,就得让人赚点。我来美国,
2 }, X4 M0 k2 D+ x$ e$ W学到关于钱的理念是,靠省是省不好的,钱是要靠赚的。
; m4 s" U+ k+ x7 `: q% R4 b" g5 ?  G% F1 J) f# \  P+ r
大家都关心则么砍价的攻略,我先说说车行Walk-In的谈判要点。职业道德,利益关系& k+ E9 C9 p/ o: ^
,销售员是不会主动降价的。通常新兵销售员拿个低Offer去经理那里等批示,经理都4 L3 V9 D) V8 W6 J/ S( I/ l
会数叨几句,你会不会卖车啊,有没有全部介绍了Features And Benefits?有没有带
, T! C, ]& D7 a0 ^* W( }/ G4 i客人参观我们漂亮的候客厅,State Of The Art 修理部,货样齐全的零件部?啊,这8 D8 n1 I! [% _% ~" B  C
么低的价钱,我们还活不活了?这车行让他来开算了。我具体说不了哪个车则么砍价,
) K3 W6 c& ]  K$ K$ w- m5 c情况各有不同啊。对买主最有利的因数是车行密集度高的地区,尤其是网络销售,同类
& L& ]) e' G, d0 U6 r车行同室操戈,打得房倒屋塌,买主享受渔人之利。有人说买车要月尾去买是有点道理* V! s# L8 C# T
的啊。销售经理的奖金可是按月算的。Projected Sales要到指标才有红利。要是他还
2 n$ H  q1 i8 f. Z2 Q* L% ?差几辆车子,他会尽量做成一单生意凑数。要他真的亏到肉里见骨也是不太可能的。东% g$ K9 W& n6 o$ |) ]2 n
家也会看销售单的,一辆全新Accord低于进价2000块的卖是做不长的。但是,不是所有
8 o/ G( y  n3 a: K3 R3 ^) C0 Y5 X; [月尾都是好讲价的,有的时候车辆销售离目标太远或是已经完成,那经理会看看纯利润' Z- `1 d, N2 [0 V3 W. R
有没有到标,就比较不会放价。我觉得要选一天几乎没人出门的坏天气去买车比较有利( S: M0 b! b2 ?! X; `) z
。这个时候,车行空空荡荡,人无斗志,无精打采,昏昏噩噩,销售表上没一个字,真
+ j- E3 c1 P$ vTMD无聊啊。这个时候有客人来,整个前厅都会知道,真的Buyer来了。经理为了颜面也
0 [5 T, w) G# N9 t/ V" P% ?要凑合一单买卖吧? 美国假日很多,最大的汽车销售日是President Day,还有其他的3 R* d, s) I; S3 H3 P" v9 f
Inventory Clearance,Spring Sales,等等。不需要赶这些场子。客人任何一天都能
9 M3 g) H% F2 [- M( q/ I拿到President Day的Deal。当然,厂家的Promotion是可遇不可求的。无利息贷款是有  V" V4 H; E3 u' o6 F
限止期的,错过这波是要等下波的。有的Dealer会自己打出无息贷款的广告,你想想,3 O5 B" F2 b, k" r
哪有这么大的蛤蟆街上跳?这种车能降价的余地很小。其实车行就是把一千来块的利润
) H' [, G% D" g/ Q. D先给银行了,把利率调成零。车子基本上还是Invoice或略低于Invoice卖,对月供型客! v& g8 ^4 L, G$ P0 p+ H6 B
户有吸引力。老美的脑子是不太会转弯的,羊毛还是出在羊身上。
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 楼主| 发表于 2012-1-7 22:49 | 显示全部楼层
原作者暂时只写了5集,出了第6集我马上转过来.
鲜花(5) 鸡蛋(0)
发表于 2012-1-7 23:46 | 显示全部楼层
老杨团队,追求完美;客户至上,服务到位!
好    帖
鲜花(7) 鸡蛋(1)
发表于 2012-1-7 23:57 | 显示全部楼层
一般新车的最终到手的价钱组成:% I0 y0 h* b: O5 T3 |( d
msrp + fright + a/c tax + pdi + block heater + document fee + under coat + paint protection + extened warranty + service plan 最后在加贷款利率/ U2 s# O0 q. Z) a2 ~/ j- r
/ g- e: S/ m+ Q
fright,a/c tax,pdi, block heater无法还价,其他的都大有文章可做。
2 |; V: V1 s2 \; M8 t+ G
鲜花(128) 鸡蛋(0)
发表于 2012-1-8 00:34 | 显示全部楼层
还能低于INVOICE PRICE>?
4 l* [; Y/ _$ C& f第一次听说 好贴
鲜花(9) 鸡蛋(0)
发表于 2012-1-8 01:52 | 显示全部楼层
老杨团队,追求完美;客户至上,服务到位!
under coat + paint protection
+ x+ C) [' _, J& F都是车行的坑爹项目,我去的那家还有几个坑爹项目叫做 interior protection,3m protection film,scratch and dent insurance。。。7 c5 ]7 {  B# b7 W. t0 G8 m. I' t" ?

* ], N. q0 \: g4 z都是自己去canadian tire几块钱买回家自己喷喷就解决的东西,要不就是kijiji上搜搜比车行便宜一大半。。。 这些项目都是在financial manager的小黑屋里出现的。。。还好我遇到的manager是个比较靠谱的人,仅仅给我材料让我自己看没有多少口舌,我自己回家研究了才发现猫腻,否则当场出血的可能性极大。。
0 O* Z' j5 N3 J, E& }3 D. d
鲜花(7) 鸡蛋(1)
发表于 2012-1-8 10:53 | 显示全部楼层
yuxz339 发表于 2012-1-8 01:52
1 P& ~) [. m% j* o4 j- ?: hunder coat + paint protection* O# E/ B( Q+ d; c
都是车行的坑爹项目,我去的那家还有几个坑爹项目叫做 interior protecti ...
' L( x4 d: k$ W
这些项目的确都是有了比没有好,但在dealer做就比在外面做要贵得多。 如果你做贷款的话,dealer卖点在于他们能把这些钱平摊到你的月供里,让你觉得好像没多花多少钱。实际上是间接的提高了新车的贷款全价,金融机构批贷款的机率会更高。
鲜花(9) 鸡蛋(0)
发表于 2012-1-8 16:08 | 显示全部楼层
是的,觉得除非是需要算在月供里,到外面做能省不少钱。
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