 鲜花( 26)  鸡蛋( 1)
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不是我写的,不过文章很有意思. 原作者: (WillyBass 微粒鲈) 发表于mitbbs; q N: b- V' u8 w' i
0 m7 x3 D! f1 `7 u- ^标 题: 美国车行面面观。(第一集）
* F7 C, a* m, O发信站: BBS 未名空间站 (Fri Dec 30 15:45:49 2011, 美东)
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! X, J0 t) v# q( t+ l( Q1 f3 j上次写了中餐馆的事获得大家的热情鼓励，包子收了不少。有多人要求我写写美国车行
9 G F: S; L* i% P/ i% l的内幕，今天没大事就写几段。笔者在B城多家车行干过销售员。多数是大学毕业后专. u* n% e. N: _& B
业没着落，零打碎敲的过路活，也有在被裁员的时候专业干过Internet Sales ) n- M3 E, q# S& w7 R& {
Manager一年多。车行销售员人事起伏就像过旋转门的人流，干坐几天没人来就呆不住! ^- b6 j; U a2 @+ Q% P" V( ~, |
了，也有年轻气盛，超速斗车罚单吃多了，驾照吊销后没法干了。我混过的车行有/ D$ ~0 N, Y' n# @
Buick，Nissan，Chevy，Toyota，Honda。都是陈年烂芝麻的旧事，但是车行的总体销% @' I3 a1 e6 K
售运作架构还是没啥变化的。
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' z# e, c, O# X车行，毫无疑问是美国的销售陋习弊病。没人愿意多出一百块买一样的车子。我们去其, S+ q: u! T4 X/ [6 u( A2 }& w
他商店买东西是没有讨价还价的。当然也有特别的，如，首饰店可以试试还价。售货员
) c/ {6 {9 z3 x$ K9 h, ]6 k8 t0 V应该有点弹性，还的价是他的回扣里面的，只要有的赚，还价的机会很高。学生时代我
: k8 g! T+ J" z# p9 t也在连锁大电器店里还过价。我不是存心的，没有信用卡，用现金支付，临时想买二台
* @, Z0 W% u- o电视机差30来块钱。我跟他说“Two or nothing”,结果经理答应了。车行的销售从一
1 s, d8 S! N4 B) i开始就是这个衰样。最早的时候，像Ford给所有车行统一的销售价，车行不答应。为啥
% d% Z1 v7 L6 B* p3 O5 i+ |，有的车行说我这里装潢的好，服务好，人气好，价格方面我们应该有弹性的，则么卖
6 y# N( U2 o+ Q3 j，不管制造商的事。我们大家都有个参考价就行了。多年前，Saturn（Chevy的分支）
1 ]$ m4 O/ z& o3 O2 S推出One-Price-Shopping，这个也行不通。应为有Trade-In在搅合，这个车行比那个车; R( F0 |. }7 @ n3 _/ o9 q
行多付旧车300块，这也是买卖钱。0 o, j& d: K2 n) g- M, A* w
U( z7 s1 P6 [/ H5 v5 Y& B" q上世纪中叶，去车行买车就如同入了黑窝。基本阵容是这样的，一个销售员按规章行事
^, }; l2 L; J: f6 h( J" w，介绍车子，试车，等等。二个销售经理，一个红脸，一个白脸，忽悠到客人的车钥匙. }$ P1 ^5 ]/ X6 s1 t( V
是不会主动归还的，那客人就出不了门。这时候，红脸就故意大声嚷嚷骂白脸，“Are
" @8 x8 {# H8 @( h( L# h4 r0 Ryou fucking crazy? Who said I can give 500 dollars more discount？” 白脸就
3 u0 n* y) }, O5 q" h& `! L H装可怜，“You heard what he said, come on man, help me here, 300 more, OK? I
: X0 `9 B1 {, l8 w7 W+ w! xcan try again.”同意之后，就跑去红脸那里嘀咕，”I think we can squeeze 100 4 w6 w1 _# [$ X, n0 N
more…” 红脸就又嚷嚷，”Are you kidding me? You are cutting my throat. We 1 }# q7 s$ a3 X: m7 f$ X7 g
are not in a business to lose money”, 然后，就把纸头撕了，撒向天空。白脸又
# u& W9 t- w$ G/ x% T) x0 Y' n一脸无辜回去游说买主。到最后，买主也急眼了，”I am getting the fuck out here* E3 ^" L- D" r& X
”。坏了，没有车钥匙，在门口摸口袋找。这个时候，就有个面容慈祥，和蔼可亲的老7 T. S1 ~) b( v1 _1 ^4 L
人家来劝导，下意识的，客人又被领回桌子上谈判。Pressure, 高压销售。这个是旧社. g) x5 a2 }; i) B/ o6 ]
会买车的一个过程。也烙下了车行名声不好的原因。! `$ ~% \- b+ g; t) \/ \
( w8 G2 o, V0 J7 x美国车行要单靠卖新车是维持不下去的。挂个新车行招牌是个幌子，真正在赚钱的是二1 J6 M* t6 W1 W7 O4 x' z9 S( \1 u
手车买卖，零件部，维修部。卖新车能开支平衡就不错了。主要原因如下，同一品牌的% n# L r t- ~! D; ]. n! r
车行分布率太密集，在B城周围，方圆30里地，就有7，8家卖Honda的。新车进价网上都
' z$ R, f* U3 J3 `6 t3 L x$ r有，给了消费者讨价还价的筹码。客人怕被宰，通常不跑三家店不敢买。各类汽车品牌
' B1 `8 |" s) T5 ]; N" F) N; G竞争激烈。我们所看到的进价单是真的，每家车行都是付这个价钱进货的。一般来说，: h' w( a2 N: j- y$ k& h2 O
车窗上的MSRP减10%就差不多是Invoice价格了。 很多车型如Civic，Corolla，甚至6 a% c% g! c: f
Accord，Camry都是以低于Invoice的价格四五百可以买到的，因为很多时候车行可以拿
) [; V8 Q- E9 {; X7 `到厂家的回扣，能打平就可以了。一个普通的销售员月售新旧车（包括Lease）约12辆# K6 m) w% `. y7 x7 d2 \
，15辆是优秀销售员，20辆是超级销售员了。一个中型车行每月能卖出100多辆新车也0 ^4 ~( S7 G1 E1 F! y
很牛鼻了。那新车就算有点赚头，也是蝇头小利。为啥车行可以牺牲低档大众型号的利0 d* ]" Y9 V. |- ?
润？竞争压力所致。你不卖，有人卖。为啥你要抛弃利润甚至亏本卖？以Honda为例，
+ i' R1 P7 x! ?* f" F( ^Pilot是最吃香的一款车。现在我不知道，我做的时候这个车子是没啥打折的，纯利润 k) Q: [' ^( z5 D- J* I% V
可有二千以上。这个车的配置到每个车行是以Civic，Accord的销售量为准的。Pilot现
, E/ w# J. ~" o( q" d V3 b货多，人就来的多，没准又可以鼓弹簧之舌忽悠买了Odyssey。还有，给车行的Credit
2 k, n( s. M; YTerm。通常三个月车行不用付利息，新车堆积太多，老板着急啊。车行有句话“90 Day
3 ` d# u+ k& d3 [& r# u# J0 s' \ Wonder”，有的地方是“60 Day Wonder” 就是指新旧车60天，90天还没卖掉，多放
; I% @) C- ?4 g9 p6 z一天就要吃钱--利息。所以，这些Wonder的车子要尽量赶紧卖掉。
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二手车的主要来源不是Trade-In。除非特好的可以留下来卖，其它就拖去拍卖场卖掉。
# e) e5 h, |) X4 N/ n二手车的主要来源是二手车经理去拍卖行买，外加退还的租车。退还的租车打理一下就
! I1 m: j# j) S3 J1 s: P h/ r8 B美其名曰”Certified Pre-Owned”, 连Used Car都不写了，太没品味了。一个好的二' _; r1 C3 n4 r$ q; `2 [/ v
手车经理是车行的摇钱树。他要有非常丰富的汽车知识同正确的现实行情。淘回来的旧: c! k- k. e$ X* z
车，很多有二三千块的利润。旧车没有Invoice，买主不知道底价，最多参考Kelly’s / ^# H9 j. w' p& d# ]' E
Blue Book之类。所以，销售员最想卖的是旧车，佣金高啊。比方说，卖一辆Honda
9 c2 |/ a* V, I) e7 j/ d5 S7 U) ~Civic基本上是喝汤的活，到了Invoice或低于Invoice，只有Minimum Commission，才
; b, d/ F, l0 n* x+ V5 Z50块钱！忙前忙后，Bend Over，还要拍马屁要求买主给5分评语，二手车哪有这么麻
. C% K( N3 ^ ]: U烦？再说二手车的Minimum Commission是100块。那么销售员如何赚钱？请听下回分解。 |
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狗仔卡
发表于 2012-1-7 22:46
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显身卡
楼主
发表于 2012-1-7 23:46
