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(转贴)美国车行面面观, 原作者: (WillyBass) mitbbs

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发表于 2012-1-7 22:46 | 显示全部楼层 |阅读模式
老杨团队,追求完美;客户至上,服务到位!
不是我写的,不过文章很有意思.     原作者: (WillyBass 微粒鲈) 发表于mitbbs- g" g- h( N  W7 T6 L% Z1 y( {2 Z
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标  题: 美国车行面面观。(第一集)
* E/ _0 `$ i4 x# j" H发信站: BBS 未名空间站 (Fri Dec 30 15:45:49 2011, 美东), p! p7 ?' c; ]! R: `

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2 y4 ?) F5 I7 C* T$ n# i. O上次写了中餐馆的事获得大家的热情鼓励,包子收了不少。有多人要求我写写美国车行
4 C6 D5 }/ _/ N5 `9 `* t的内幕,今天没大事就写几段。笔者在B城多家车行干过销售员。多数是大学毕业后专
3 U7 @) E  @. M# v业没着落,零打碎敲的过路活,也有在被裁员的时候专业干过Internet  Sales " z% y+ C& i4 L! K
Manager一年多。车行销售员人事起伏就像过旋转门的人流,干坐几天没人来就呆不住
/ `9 V7 r. _# e) s3 H了,也有年轻气盛,超速斗车罚单吃多了,驾照吊销后没法干了。我混过的车行有
) ?, ]& T0 M( a  L0 uBuick,Nissan,Chevy,Toyota,Honda。都是陈年烂芝麻的旧事,但是车行的总体销
6 F4 I- r& o2 b! ?& [+ d0 Y6 V% W售运作架构还是没啥变化的。
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车行,毫无疑问是美国的销售陋习弊病。没人愿意多出一百块买一样的车子。我们去其. o2 @: k3 F; b' E$ j# }/ v) i
他商店买东西是没有讨价还价的。当然也有特别的,如,首饰店可以试试还价。售货员
1 l( s# W  A0 P) a0 i应该有点弹性,还的价是他的回扣里面的,只要有的赚,还价的机会很高。学生时代我
2 N. t& \6 k4 ?$ x- y$ S# O也在连锁大电器店里还过价。我不是存心的,没有信用卡,用现金支付,临时想买二台
1 e' G- `' ~0 E8 D: u; w电视机差30来块钱。我跟他说“Two or nothing”,结果经理答应了。车行的销售从一
2 A9 _" p' x0 t开始就是这个衰样。最早的时候,像Ford给所有车行统一的销售价,车行不答应。为啥
; b5 T! W+ N: \- E& P3 r,有的车行说我这里装潢的好,服务好,人气好,价格方面我们应该有弹性的,则么卖1 H3 g6 T. F8 [& r5 K
,不管制造商的事。我们大家都有个参考价就行了。多年前,Saturn(Chevy的分支)2 X% _+ j2 y6 q7 K
推出One-Price-Shopping,这个也行不通。应为有Trade-In在搅合,这个车行比那个车) I' l. Q6 |/ ]! q+ g
行多付旧车300块,这也是买卖钱。
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上世纪中叶,去车行买车就如同入了黑窝。基本阵容是这样的,一个销售员按规章行事+ r4 [- Z% ~2 D
,介绍车子,试车,等等。二个销售经理,一个红脸,一个白脸,忽悠到客人的车钥匙2 q7 c$ n+ Q; F- \" ?/ N  L" _
是不会主动归还的,那客人就出不了门。这时候,红脸就故意大声嚷嚷骂白脸,“Are - x8 ?3 v- m1 n. k% P! u( h8 x# ]/ L
you fucking crazy? Who said I can give 500 dollars more discount?” 白脸就6 r% O! i& W9 m
装可怜,“You heard what he said, come on man, help me here, 300 more, OK? I, q& O2 X# p* k% g: `% S
can try again.”同意之后,就跑去红脸那里嘀咕,”I think we can squeeze 100 ; S1 t& }$ f- b
more…” 红脸就又嚷嚷,”Are you kidding me? You are cutting my throat.  We & k) k! P$ F, z7 y. Q, `
are not in a business to lose money”, 然后,就把纸头撕了,撒向天空。白脸又' i( }7 r# |3 i
一脸无辜回去游说买主。到最后,买主也急眼了,”I am getting the fuck out here6 s( k8 f( V4 X- X0 J1 x- \; N
”。坏了,没有车钥匙,在门口摸口袋找。这个时候,就有个面容慈祥,和蔼可亲的老! H+ H1 N% x3 }# a
人家来劝导,下意识的,客人又被领回桌子上谈判。Pressure, 高压销售。这个是旧社" b6 T9 s, p$ A
会买车的一个过程。也烙下了车行名声不好的原因。; Q- @3 L8 t: D# ~1 O' Z
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美国车行要单靠卖新车是维持不下去的。挂个新车行招牌是个幌子,真正在赚钱的是二$ E! l- v3 S0 _" ]
手车买卖,零件部,维修部。卖新车能开支平衡就不错了。主要原因如下,同一品牌的/ P+ Q; D" l  p" N# h
车行分布率太密集,在B城周围,方圆30里地,就有7,8家卖Honda的。新车进价网上都' }+ \; N6 ?; r4 R0 O  ~. m5 d
有,给了消费者讨价还价的筹码。客人怕被宰,通常不跑三家店不敢买。各类汽车品牌" G) N1 g' f6 t7 g* A
竞争激烈。我们所看到的进价单是真的,每家车行都是付这个价钱进货的。一般来说,
4 ], m, A8 P' N车窗上的MSRP减10%就差不多是Invoice价格了。 很多车型如Civic,Corolla,甚至/ a8 A5 W$ b, ~# _; r( |
Accord,Camry都是以低于Invoice的价格四五百可以买到的,因为很多时候车行可以拿
6 n' T8 E2 s0 u到厂家的回扣,能打平就可以了。一个普通的销售员月售新旧车(包括Lease)约12辆
6 M- q+ f- j0 a& B,15辆是优秀销售员,20辆是超级销售员了。一个中型车行每月能卖出100多辆新车也
- k/ j% q9 U2 \+ ]很牛鼻了。那新车就算有点赚头,也是蝇头小利。为啥车行可以牺牲低档大众型号的利
& P( H+ N- F9 r5 p/ X润?竞争压力所致。你不卖,有人卖。为啥你要抛弃利润甚至亏本卖?以Honda为例,2 U  [  w+ ]& H+ _+ M8 s
Pilot是最吃香的一款车。现在我不知道,我做的时候这个车子是没啥打折的,纯利润
: K$ `9 D7 B! R* Y) W: i$ _& u可有二千以上。这个车的配置到每个车行是以Civic,Accord的销售量为准的。Pilot现
! N" l) J5 }( z2 ^5 S5 U: E货多,人就来的多,没准又可以鼓弹簧之舌忽悠买了Odyssey。还有,给车行的Credit 1 i* f5 {* X6 }
Term。通常三个月车行不用付利息,新车堆积太多,老板着急啊。车行有句话“90 Day) m- P/ F9 D& @& Q! ^: Y' T; x* u: \& U
  Wonder”,有的地方是“60 Day Wonder” 就是指新旧车60天,90天还没卖掉,多放
2 F3 \' z) H3 i4 o( M  H一天就要吃钱--利息。所以,这些Wonder的车子要尽量赶紧卖掉。
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二手车的主要来源不是Trade-In。除非特好的可以留下来卖,其它就拖去拍卖场卖掉。+ ]: a& E+ J- V+ N& S% N
二手车的主要来源是二手车经理去拍卖行买,外加退还的租车。退还的租车打理一下就
: l! S; o: j$ U6 t2 n! c. {5 S美其名曰”Certified Pre-Owned”, 连Used Car都不写了,太没品味了。一个好的二
- w# B" s. `+ J0 D# G& r手车经理是车行的摇钱树。他要有非常丰富的汽车知识同正确的现实行情。淘回来的旧
3 _! N8 O, m/ S: J车,很多有二三千块的利润。旧车没有Invoice,买主不知道底价,最多参考Kelly’s : c; |8 a# j" ~% d  i" [& w
Blue Book之类。所以,销售员最想卖的是旧车,佣金高啊。比方说,卖一辆Honda
9 O* I3 D4 j3 K: K1 k3 L8 x( OCivic基本上是喝汤的活,到了Invoice或低于Invoice,只有Minimum Commission,才
0 G3 s5 w- y2 y50块钱!忙前忙后,Bend  Over,还要拍马屁要求买主给5分评语,二手车哪有这么麻5 h3 X% C2 q& a! D  n' V9 X  x4 S' V9 G, h
烦?再说二手车的Minimum Commission是100块。那么销售员如何赚钱?请听下回分解。
鲜花(26) 鸡蛋(1)
 楼主| 发表于 2012-1-7 22:46 | 显示全部楼层
标  题: 美国车行面面观 (第二集)
8 S( _1 Z( _+ S  q8 m. c$ I发信站: BBS 未名空间站 (Fri Dec 30 22:43:59 2011, 美东)
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谢谢大家鼓励啊。说故事是要有人捧场才越说越有劲。早些年,这车行前厅干活的是龙! I4 p5 p/ I1 v% P
蛇混杂,流氓宵小的世界。大家都看过电影Casino吧,就是像电影中的这些人物在里面
3 D% y) }3 p3 v, F& `# a干经理,销售员的活。不可否认的说,近年车行人员的素质有大幅度的提高,我说是N
( G- l6 M  N& X7 o( f年前的事情。学生时代混过几天,几个星期的地方,人老实就要被人欺了。文明用语蛋子,
! \8 I& Q3 y) h/ r6 i" Q好事没我份,苦力的干活就是我的事啦。记得有个销售员在闲聊的时候,突然把腿在桌
# p3 w  l) c1 t; S上一放,拉起裤管,“知道老子是干啥吃的吗?”我的乖乖,脚骡上还绑个电子铐子,
4 H! j$ z; \% v! ]竟然还在Probation监控中。有些宵小销售员乘机偷顾客钱包的事也有发生过。好色的
# O' Q: s( _# t7 W3 v" V就喜欢根据女客的资料乘机泡马子。这里面就是个Dog  Eat Dog的大环境。你要是讲仁
1 H2 P% A  B% n% ]义道德,就会被吃的连渣都没有了。& r' T0 D# ^9 }, s$ s

. T' o/ T7 V' u% H- E8 P8 @& T话说我被裁员领失业救济金。刚开始还有些Offer,但是比我的救济金好不了多少。我
1 u- M3 w# Z, I& F就再等等吧。没想到,情况越来越恶劣,领完了救济米还是没有工作。家里柴米油盐有( h' `2 h, P, ]0 z6 Q+ e
开销啊,不能坐吃山空。我就去车行找工。我知道车行销售员的工作来的快。去Cold
4 H- ^$ K: B& E1 vWalk-In找工,我要给人留下印象,不管好的或是坏的,说不定有人还好“坏”的这口
" M" `* o. v" w4 n' f。我就是T-Shirt,牛仔裤去找Sales Manager谈。我一看这个大胖子就是混混粗人。聊6 ^8 _' q# K' ~# U9 M7 `
了几句,他说“Why you want sell cars?” 我目不转睛,身体略为前倾,字字落地有  s' w1 r1 \! b4 o
音,”I just want sell some fucking cars and pay my fucking bill.” 几秒钟的4 P4 ~# G- V# u( Z
沉寂,然后,他狂笑起来,“I like it!” 说了好几遍。他说让我穿西装再来一次,
' h& `1 F- ?3 {看看我穿西装是啥样。就这样,我下周上班了。0 Q+ {4 A7 J" Y& H

1 j* o8 p+ g9 G/ K& R这个中小型的Honda车行里面有7,8个销售员。老油子,混混,精明鬼,监控分子都有
, @0 e- ]9 h- I! o。在车行里混的要有立足之地,就要有亮剑精神,同行之间一个星期之内,观其行,听6 s5 C4 u: R8 n
其言,有的人要文明对待,有的人说话就是要加F字。一周之后,处处要表现出' t3 q+ R% \9 Y! m
Aggression,争抢精神。让他们知道,本尊也是见过世面,混过江湖的。经理们是喜欢
# y& d: Y; Z1 M% m& f这样气质的销售员。在人事关系处理上面,对其他部门,Back Office,Finance : I& ]/ F9 E7 Q. G
Manager都要非常客气,对其他销售员要有处在狼窝的警觉性,该出声时就出声,甚至) ?$ i6 r% Y% t$ \( T0 g0 z
,被动性的,该出手时就出手。
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各家车行规定不同。我晃过的几家都是谁先出门拉客,谁就先有饭吃。没事的时候,眼
- W8 X2 K' `! [& r: e$ {睛就盯在窗外。一有车开进来就要冲出去抢客。周头十之八,九都是空跑,进来的是另  w3 S, _) |- I
有其事。周末几率大很多。这样也会产生问题。用车行的专业用语叫”Skating”, 溜0 {/ Q1 P1 ?% \7 O  N% O! M: Z
冰。啥意思,就是老油条老资格的销售员抢到客人后就开始Profile,他们感觉到没啥6 @8 n3 b7 X$ Z% z2 ~
希望卖掉车子,就闪人再抢下个客人。这个被抛弃的客人就会被经理叫人来伺候。老资2 j7 h# x6 O+ K) Q& b- {
格的早就看清楚是咋回事了,多会推托有事等预约的客人,甚至反应快的马上抓电话假5 b5 k! H5 W6 U+ f( A, ]. n
装在同客人通话。新兵蛋子还会屁颠屁颠的来接盘。也有另老油条跌破眼镜卖成车的,
% K) C' Y' _0 U2 ~这种机率很少很少。这种来Window Shopping的客人,销售员叫他们Stroker。问他这个* _8 Y3 v8 A" T0 B% G  C0 n: |
客人则么样,多数以手语表情来回答。攥个空心拳做个撸管子样子,或是用舌头顶脸颊
" h8 \/ c  X0 F8 Y" |( W做个KJ的样子。所有人种中,印度人有个特别的外号,叫"Dot",因为印度妇女眉心点
8 p. j1 Y8 A# C8 I7 V7 V; `/ O红痣。这个比喻倒是挺形象的。其他人种也没有听到特别的外号,气不过客人就都叫% Q* \& c( _% V8 Q2 }
Fucker。关于滑冰的问题,店堂经理很多时候都没看见,有人反映或看到了,是会出声) w2 U0 n# X, H& V% {
叫老油条收敛点。没用,谁想多花时间在撸管子的客人身上呢。能溜冰还是要溜冰的。$ H1 W, `* l7 ^% a! E

1 A) n1 g# e* D& a, M店里不成文的规定是,下个预约之前一个小时不要接客。没人听的。有机会卖掉一辆," {( i1 f3 L5 K" L! |( B8 Q
让下个客人等等也无所谓。下个预约客人等不及了,另外个人接手如果卖成车,要分一
1 R0 f: |/ _- @8 A1 V: D半佣金,因为客源是他的。在车行当销售员,要眼观六路,耳听八方。所有Deal都是公0 N4 ?( ]" I; i: A$ z$ F
开的。我要经常去看看买主名单。要是发现谁在我休息天接了我的盘,卖的是同一辆我
1 D9 L/ S5 o# h1 `3 |在谈判的车子,我就可以该出声时就出声,I Want Half!客人来了都会说我是在跟哪! s5 q$ G: p% p- k% z; c
个销售员谈,不可能不知道的,这样做就是偷Deal。可以分一半的佣金,但是销售额是
9 B* u  Z5 V- o. S0 k算给接盘的销售员。车行的规矩是只要带过客人试过车,最后不是你Close,你也有份4 n7 E0 D8 U( h$ k( s  r- e
分佣金。所以,所有Paper  Work要保存一个月。一个月之后,这个客人再来买车没找! N8 N) U' e# Y6 M8 [1 Z+ i5 U
你,就没你的份了。# f* r7 L1 J! h1 h- C
3 ~# K# I6 t% r6 ~
销售员之间的互聊啥话题都有。有正宗说孩子家庭的,有谈论时事的,有谈论黄赌毒的
2 ]* y$ d* ^0 j. q! X5 \& Q- \2 x1 W。一个中东人跟我说昨晚下班叫了野鸡,性价比很高啊。我说咋回事,白干啦?他说我
6 W) u# r, \* a: h( ~8 _! D3 S只要求半套,她搞了10几分钟还没出货,哈,不晓得老子是吹不出来的,就跟她说,你
1 J! [: [5 [4 [! I) H' \  h& g0 W嘴上泡吹出来也完不了工,我要真干才能出货。她要加钱,老子不干,要么滚蛋不给钱
/ y7 S  O0 `, f5 A+ `+ t(因为没完工),要么就半价做全价的事。咳,就这种人,每天中午还找个空房铺块地
7 ^) @0 i+ w/ n% k. B7 e毯,五体投地朝东拜拜。
鲜花(26) 鸡蛋(1)
 楼主| 发表于 2012-1-7 22:47 | 显示全部楼层
标  题: 美国车行面面观 (第三集)
8 w6 f# [7 [7 x* M0 c) c* |发信站: BBS 未名空间站 (Mon Jan  2 00:02:51 2012, 美东)
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接上文,还有个大学退学的年轻人神秘兮兮的跟我说,昨晚金枪不倒,女友今天Call
+ n3 u! E2 G# dSick在床上趴着呢。我眯着眼问“噢,有啥心诀秘式让我也学学。”他捂着嘴嬉皮塌脸) x  @7 d) i  O) [' X
说“嘿嘿,试了试伟哥,嗑了点粉,那可是一夫当关,万妇莫过啊。” 保险公司的规6 U. Z5 L4 B. E  Z1 \) J: m1 \
定,车行正式上班前要通过毒品检验,小子是则么混过这一关的呢?他说一个小把戏感& @! e% |) n; U& }
化院的朋友教的。偷带几滴漂白水,要是没人看着,就放尿瓶里。知道是有人在背后看) b5 n8 t! e* [, n, x& I
着尿,就事先把棉部裤腰带头在漂白水里泡透,尿的时候把裤腰带头浸泡在尿瓶里。嘿
; O- P+ O( V' _& h,道高一尺,魔高一丈。, `* d6 S& p# W# x

+ G( p8 S. r) l) ?" [5 E; J接着说销售员的销售技巧。卖车这行业是要有点Street Smart的天赋。像我这种青少年
! N4 ?7 ^# I. m. J# U时期混过街头的人,看人接物上手很快。要是个书呆子博士生落难去卖车还真不行。在* c% C3 ^6 F  x, W
卖车之前,我还做过Door To Door家用品销售员,基本上有70%的成功率。客人来了,( J+ Q, A6 H1 N1 e; w& f
不要说“May  I  Help You?”要热情地说“Good Evening,Welcome。”握手之后说
, I5 r" _* Z/ ]1 S& J* y$ a4 O“How Can I Assist You Today?”客人不需要我们的Help,我们是需要他们的Help出, f( s' M; n) D' I
佣金。寒暄几句之后,我就要开始摸底了,所谓的Profiling。当然不能像警察问嫌疑
1 P# g' @2 C2 |犯那样说。要套出来的信息有,住哪,在哪工作,单身还是已婚,有没有孩子,有没有" T% _# S5 o4 S7 c% U
来过这里,看过了啥车子,有没有Trade In,想几时出车,信用程度,多少Down . O" m+ S0 D0 i6 W! Y
Payment,月供可以付多少,为啥要买新车,等等。了解的越多就越有利,知己知彼,
4 ^9 K8 k) a+ h' k百战不殆。说白了,卖车同其他买卖一样,下围棋,卖主要把买主所有的退路都堵死才
: W  Q3 D: S2 F能Close The Deal。
) |, [  r7 R$ a  M2 z! \0 V  c" v! ^4 U
比方说,一个中年人来看车,重点就要问他太太的事,是否他可以全权做主买车。这都1 X6 s7 p9 Q) D. Y9 L- f
有技巧性,不能直奔主题的说。如果他说他太太也要Test Drive,那我就知道,这个漏
' Q- I# q7 L& Y6 B1 z洞不补上就今天卖不了车。一是提供驱车去他家里或是她老婆工作的地方让她试车,二
" ?$ \3 Z: O) P. {( I0 f" ^6 B是别多浪费时间,预约他太太一起来看车。在卖车的过程中,买主会有很多借口不签合- _+ w' _' V3 P2 W8 c0 H, i
同,封堵漏洞,或是买主开溜的通路是非常重要的。
0 l4 {5 H. D7 z& Z9 T; x
) |' X  [8 a* l9 M+ K0 E) J7 {( H) ]2 U前面说到的Stroker,Window Shopping,撸管子的客人基本上是这样的,有的人,开个+ N) y) c0 Z5 j( s
街价只值六千的车子倒欠银行一万,想找个车行Bail-Out。意思就是他的Trade-In要一' B0 t# s3 @( u
万,然后再买个其他车子。他也不想想车行是干什么吃的。有的人,幻想年底买车,四
6 s6 P- ]3 t1 x' B, W+ Z9 ?0 b月就来胡搞试车。有的人,家住一百里以外,甚至是外州,经过车行要试车,他能跑这
* P/ ~+ C7 Q$ v" O4 _3 N' Y5 ?么远来买车吗?有的人,车子在修理部,晃到销售部问东问西,有的人,高中还没毕业
. ]" V: q3 x# \  Q  ?1 d的娃,到车行打灰机,痴人说梦,说父母会帮他买哪部车,等等,一般二,三分钟之内5 ]: T. Z6 |! T, p# L! `. h2 l
,我就基本上都知道了。/ Y0 v+ I, K# t  ]; H5 b: d

7 B# v* H) h, y: i销售员在开始推销的时候一定要锁定客户的价位,选项。对一些含糊不清的客人,可以
4 H4 x8 K; I' L% @开门见山的问,What’s your  budget? How much can you afford a month? How
( ^6 I& {: A! O3 S0 lmuch are you going to spend on the car? 尤其是在卖二手车的时候,这个问题非问
" F, K2 v! W0 R" D& `不可。他说一万五千,我要马上拉长语调接着问 “Up to。。。”这是个小技巧,多数8 D* n0 f5 l, u/ ]6 m# @" ]
客人会说Up to一万八。这就多了三千块的余地。有的客人来了车行买什么车都不知道
' g. M0 }9 g' O: R,进来一大家子,老婆要Accord,孩子要Element,老公CRV,外婆喜欢Odyssey。则么! l0 L+ g! ?# t* Q! a8 Z
处理这种事情?察颜观色,把家庭成员像狼群一样分等级,Alpha,Beta,Omega,跟着, W! J- K0 d6 z9 p
Alpha Beta先把Omega一族的选择否定掉。Narrow Down,Zoom  In,最多只能让他们试
; G( r# y1 Z# A5 C% m开二辆不同的车子。这是销售手法的第一步。如果不能选定一个车型,其他就没必要做7 w$ l; v! t" g
下去了。有超过一半的人会试完车之后说Let me  sleep on it, Let me think  
8 B' m$ f  U; [3 V& Pabout  it,We are not ready to buy it today.  真正能坐下来开始谈判的不多。这
3 u; ~- Q4 I9 p时候,销售员就要告知经理客人要走了。经理会去同客人打个招呼握个手,估计是价格( W+ j( d& r, N$ L5 Z' H
问题的话就问,“What  I can do for you that you buy this car today?”有很多
2 ]$ p& f' A# W* e4 [% `" G+ a时候,客人又被领回了谈判桌。有很多客人进来是直奔主题的,不需要介绍试车,直接
$ I! e! p' f* U# P( l谈生意,我比较喜欢这样的客户。省力很多啊,其他车行的同行已经做了前戏了。
  x( {% q. X* I; X; h+ c9 @
: v" z  z; x' E- j我有遇到很奇怪的客人。一队苏联夫妇在世界最知名的学府任教,就住在车行附近。这7 J# @) T2 \, {" _
二人看起来是冷冰冰,阴沉沉的闷子,不多说话。他们的选车很特别,最低级的Accord
2 r% m8 w' {' F7 B* |& n% mDX手排档,不要冷气。女人不能吹冷气。我带他们试车完毕之后也没抱啥希望,我不
2 M% ^7 q- w# ]喜欢同阴深的客人打交道。他们回来坐我台前阴阳怪气就说了一句话“What‘s next?6 L6 Q3 B& c" z
”我就回答“Let’s write it up?”他们耸耸肩帮,”Why Not?" 这是我唯一的一个5 O5 k/ M/ [  o3 \
Deal没有说到钱的事。我一笔一笔的写下MSRP的价钱,心情很激动啊,这都可以买全自
4 e: @; H* v& z4 o6 ~+ w+ P动的Accord LX了。我还有一次租了五辆Civic给大教堂的嬷嬷。是我碰巧接的电话,他5 i- M8 s; v3 u3 @) f6 F9 R* i
们说车子到期了,按老规矩既定方针办事,再租五辆。我是新人,都听不懂他们的意思
9 u% N0 x7 e; X$ [# h。去问了东家才知道我走狗屎运了,通常他们找东家直接联系的。五辆车子是没啥肉,
% @) H" }, v0 s3 r) p+ D2 s" v但是月销售额上去了。要是卖车有这么顺利方便,那这个活还不错。其他基本上Deal都- z, D8 T& e9 s6 _: _/ q- W
是寸土必争的阵地战。
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 楼主| 发表于 2012-1-7 22:47 | 显示全部楼层
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标  题: 美国车行面面观 (第四集)5 Z4 S3 J3 e, ?7 n
发信站: BBS 未名空间站 (Tue Jan  3 17:20:24 2012, 美东)
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2 e4 p3 Z$ {- n. E买车的谈价钱基本有二种人二种方式。一种人是典型的老美蓝领粗人,老中青年龄段都
" _, o1 H; M& [% _有。这种类型的人比较天真好对付。他们通常不则么关心车子的总价,他们关心的就是
2 C  J; E+ B- t6 H* z& _! O月供。在初步了解之后,我发现这个客人是月供型的,那就要绕着月供做文章,不要谈/ z. G* a. m. |0 F
总价,五位数他搞不清楚。他多数会告诉你某某车行给了他的月供数字是多少,他觉得
/ Y3 w$ K: R. J1 V2 `有点吃力。比方说400块36个月,如果我能给他350块42个月,那他会感激涕零的。看客" ?4 U- l' a" w7 j
人,有的时候要把他们往月供流光大道上领是必需的。很多年轻人不在乎多付六个月或& `, W: `8 m* v# I3 b
是一年,只要他们能出车供得起就行了。当然先说好的月供也要看他们的信用分数来决
# V  G  O0 G! L( i6 J/ l定,通常会多过说好的一点点,350块会变成358或361块等等,反正在买主心里的承受2 x0 D) s& X- f
范围(后面再说)。多数人是看总价的。砍价谈判主要也是这种占多数的客人。还有种
& u7 @5 H8 f: N2 U: v" o/ b( ?另类,几乎不跟销售员讨价还价,人很Nice,很随和,我碰到这种人是非常没有安全感. E) f3 W* X! t# G
。看上去,听起来是个Easy  Sale, 但是,十之八,九他是个信用破产贷不了款子的人
' e% ~6 ]* }: Y6 p" a,车行叫他们Stiff。硬条就是信用分数低于620,没有信用合作社愿意出贷的人。0 u2 }0 y: d$ P) H
白忙乎半天才发现,Finance 经理会把我叫进办公室咆哮一下,“He is a stiff.  Look this fucking guy, he hasn’t paid anyone since last March.”, H8 u/ i9 A3 b4 G. A: e/ Y* Z( Q4 d
3 r! ?7 Z5 h/ A, e/ s, `
由于现代网络的信息发达,每个买车人都能找到新车的进价,普通车型都是围绕在. b  |! B8 N/ x( ~& p2 @% N- X
Invoice的价格上绕圈圈。车行销售员的佣金是利润的20%。新车是从Invoice以上算。' c% }( v! x, V4 {- _5 m, l
谈判价格在Invoice上下徘徊,对销售员本人来说没有利益的区别。高于Invoice 200块
' N4 m6 e4 \7 c/ T/ N: [: X# Y2 V  |,或低于Invoice 200 块都一样。二手车是进价加维修打理费后算利润,有时候会有
7 J* `( W4 t8 VCharge Back.  二手车在十万里以下,车行都最少给30天保修期。这部旧车在三十天内9 p! V2 `- v8 z" u7 m" Z; r5 W
返工,佣金是会被倒扣的。上文说到我卖一辆Civic 或是Accord的佣金通常是最低新车
* v5 o# P3 [. Y8 d. r佣金50元。从接客,试车,谈判,签约,取车,每个步骤都不简单,赚这50块真的非常
0 i) S  i6 w$ |( G& g辛苦不值得。但是,生财有道,我很少会只拿最低佣金的。这就要靠卖其它东西来补贴
  D3 L# a* }2 j6 O5 A2 s。卖附件,卖警报安全小件,卖外车皮内车凳的保养。卖这些东西比卖车方便多了,有
6 ?6 w5 k* n" m4 p- d10%的佣金。谈成生意后,客人已经筋疲力竭,思想心态都比较放松。卖这些东西要靠5 Q, u1 U7 g! y, H, w
我的看人直觉。Civic不跟小片踩脚地毡,卖一幅赚10块,或是卖四季胶皮地毡,可以2 G( E3 Y4 n$ U# Q9 J$ l0 S
多几块用金。年轻的客人就要推销车尾阻流板,雾灯,哇,你看看加上这些车子多酷噢' X& M3 m( z& O3 b- b$ ^+ N- X
。Du-Pont的布料皮料保护剂,车漆防氧化涂层都可以卖。四轮传动的SUV当然首推踩脚
7 Q3 k) D( v$ z. F5 @$ P  ~板。
0 @0 D* |7 L: ^5 {! j; S2 Q1 q2 s! |& J# @: I" l8 z
我在基本车型中卖得最多是Security Window Etching,大概150到200元左右,佣金有% {0 R, D8 A, l  Q2 |
50元。花点口舌,努力推销一下就有车子的佣金了,动力动机很大。几乎每个月,我这7 ]9 a+ k. Z' B# L: k+ h! h
玩意卖得最多。西西里意大利佬东家还曾想降低Window Etching佣金,但是被经理们否& A  ^) N4 n- R, H6 i/ @
决了。一降佣金,我肯定会卖得少。Window Etching 就是几片酸性涂料粘在每片车玻
" O5 s( S" O+ V1 J2 [! X璃上,腐蚀上特定的编码。出这个产品的厂家给10万元的防盗保证。专业偷车的会看看+ G& l: n+ h; K
玻璃上有没有Etching,如果有的话,他们是不太会偷的。偷来的车子通常大卸八块,
3 r* u1 a, O) @# _车门,前后护杠是最好卖的。车窗上有了Etching就不好卖了,他们不会换玻璃卖门的; p& L8 D0 N4 M2 A& Q! y
。保险公司也给保险费打折扣的,这是属于神马级Security Device。这玩意最好卖给" k! V. L, c5 i
缺少安全感又有点神经质的客人。许多时候也要动动小脑筋,比方说谈判价格低于8 m: ]+ Z4 I- j( u" Y: B
Invoice了,佣金已经是最低的了,客人的开价是15,500,我方要价是15,700,这时5 H- i6 c" L3 W& i) d$ b9 g0 L2 Y$ W
候就说15,700,再送你个Etching,OK,把Etching的好处吹一吹,不会像报警喇叭有( z$ _3 \0 g: d0 o, @0 T' G% s
时候会莫名其妙的响,很Embarrassing。。。呵呵。如此这般,在单子上写15,500,
$ c2 ~7 V5 P# R. r2 s! N! O/ e8 ~外加Etching200块。你滴明白?
# L1 \) X1 j% X; e+ t5 `& v$ w9 G, p
" }* I" B0 I# P3 i1 S如果感觉顺利,还可以带卖Extended Warranty。这是Finance Manager的活,他们通常
* o7 s) x' X2 ?% L4 _  D不介意我,或任何销售员卖,趁热打铁,说不定去他办公室就卖不成了。到时候分个20
( D2 Z" u/ T/ T  G来块佣金给销售员,何乐而不为?关于车子附件啊,这就像Best Buy,电视机不赚钱,
6 i$ m3 ?( m: v, P' E/ R一条HDMI线要几十块,道理是一样的。附件没啥讨价还价的。这里牵涉到零件部,维修, ?3 u# H3 q  C  L0 w- F
部,价格基本上是订死的,原配附件进价也不低的。除非你去另外一家车行要了附件价
  b% M3 b7 C7 p, j( q目表可以讲价。我这个也看多了,每个车行的原配附件价都差不多的,这件便宜10块,
( a. }& j+ c2 W9 A$ ^那件贵20块。
! a% S2 m. E+ X, H, S9 n: ?6 P% s' i
车行里最舒服,人工最上游的是Finance Manager。在一般较繁忙的车行做Finance
2 j% k* J; q' ^9 gManager有六位数的收入。这个人主要是查客人信用,负责贷款,联系保险公司,卖
1 ?6 u6 _: y3 g0 Q0 IExtended Warranty或是其他一些副产品。车子前台亏了几百块没问题,在Finance 2 {! g; U+ o: T$ B7 p! g3 `
Office的小黑屋里都有可能赚回来的。呵呵,磨刀霍霍向猪羊啊。一个能说会道的5 n1 Z% _+ z; @' e0 Z; S6 n1 q
Finance Manager 也是车行的摇钱树。每个车行都有自己的挂钩银行,根据不同的信用
* p$ D- i5 C4 F4 M! ~6 i分数给不同的利率。比方说,740分的人,给车行的的底价利率是6%,他就会跟你说,
# u( k4 E6 w" y( `, O8 Q; b5 Z”Congrats,good news, I got you approved for 6.25%.” 这四分之一的利息就是
$ U$ o4 `8 `0 H5 s9 T车行的回扣了。这并不是说你去贷款会拿到更低的利率,只是车行同银行的合作关系,
- c: _: J. D4 O. _& _4 J当然是给车行低价的利率让车行有点赚头。有些信用差的,可能其他地方借不到钱的,* V+ z' p3 W  ^8 Q% D
就要求提高首付,Finance Manager 顺手多加1%的利息也是常有的。因为这种客人知道
& Q2 Y) P  y" G1 @3 a7 V自己的底牌,能借到钱就很谢天谢地了。上面说到的月供350最后会变多点理由是给的
# {+ i  C: X: Y3 [5 p' R8 Z价格是按某个特定利率算的,按照你的信用分,现在最好能拿到是月供358,多那么一' P4 p  I, O# X" `) u' X# n5 N5 R
点点,几杯咖啡钱,客人是不会有另外意见的了。话也要说回来,你自己去借未必还能
- O' E- H3 M" @$ u拿到358。这些赚钱的途径并不是陷阱挖坑,Dealers Are Not In A Business To Lose
8 \3 [* h9 M% K  y3 q# nMoney。
/ X! N$ j- h- K4 F5 @
大型搬家
鲜花(26) 鸡蛋(1)
 楼主| 发表于 2012-1-7 22:48 | 显示全部楼层
标  题: 美国车行面面观 (第五集)7 `0 I5 N4 l- I1 M% E
发信站: BBS 未名空间站 (Thu Jan  5 17:33:34 2012, 美东)
' w8 i) X  X3 M& m2 C
, V( O; F8 [# v- ?/ t2 B我卖车是10年多前的事了,对现在的行情价格并不熟悉。我这里不可能概括所有车种车! E/ i, Q$ ~2 ~; {( b. [
型,以Honda为例子,主要正对大众型汽车来讨论。如与现实有冲突望谅解一下。工欲
8 _, N4 F" _5 q  J; {善其事必先利其器,买家在确定一辆新车型后要自己做做调查,上文说过的,所有
' `6 U+ I) c5 N* Q0 r' M8 sInvoice都可以在网上查到,要留意Invoice有没有加Destination Charge。加了运费的
( c+ A# \2 N1 Y* ?/ [7 C  y3 DInvoice才是真的Invoice。运费同车行没有关系,不能拿运费说事。买主也可以直接问, T; b, v- e  Z1 _' z3 {. x  k
车行要Invoice看,他们是不会做假的,也不在乎买主要看。有的同类行的车子有不同; ]5 D8 C$ \0 ~1 C+ Q) E& U
的包装,车子底价也会同网上的有出入。二手车是不会或很少让你看到Invoice的。" u5 t8 s: H- d" ~" ~5 I" o
. ]3 s: C8 \: P% y" B$ E
每个星期天的报纸都会有厚厚的一大摞是车行的广告。十年前,车行可以在广告上随意+ W) h0 K: V# T
写个超级价钱,再用一行小字写了个Stock号码,+Destination,低价吸引人的眼球去
, R4 R2 T$ ^: ^& A6 m车行买车。广告上的车子是有的,只有一辆,要么颜色不对,要么是手排档,无冷气,9 ^: I3 A9 j# N5 L9 g3 I- c; q
客人多数是不会选中的。要是硬要这辆车,车行是会照广告价卖的,但是也可以说已经
0 ]' N' f4 I  ]7 z  j8 t卖了。在广告上有如此描写,新车19,999减5,000 Trade-In等于14,999,给人的假
" h: C) d* V4 X( R* y/ p象误导就是这辆除了喇叭不响全身都响的800块老坦克也能换到五千块。客户要是先打
1 a7 ?7 N. x; ~' t电话来问,就要把他们忽悠进来再说。来了之后很愤怒不买车,车行也不会少条毛。呵0 [7 p* F$ s: r1 T: @
呵,进来再说啊。后来,车行店东们发现,历史悠久的报纸广告战纯粹是车行互砍口水
/ ]6 J3 Y# s1 L* m# _战的无间道。Honda听取了多数车行的意见后规定广告上的价格不论则么算都不能低于
9 P5 c7 X4 j% q5 z6 DInvoice。Honda车行之间可以互相监督,可以举报,屡教不改者可能会吊销代理商执照2 K1 \* L! |( N) `
。猜猜看在本州数一数二的报纸上登个单面全页广告是多少钱?呵呵,一万元起。我做& `2 j, R) C# Z2 `
的车行不大,每个星期要登个四分之一的版面,大概3,4 千。说实话,网络信息发达
& ?" k4 x9 r1 r% Y之后,很少有人拿广告报纸来买车的,这个钱是赚不回来的。客人来了,我们都要问问3 f  H- `+ d. z2 g& q* W; d* D
是根据什么信息来这里的,报纸广告引导是寥寥无几。那么,为什么还要登报纸广告呢
1 J0 l& k) D+ k?一个是传统因素曝光率,一个是市场竞争因素。星期天早上的第一件事,经理们,销1 c( k: e, @  H# A4 r
售员们一定会在一起研究查看同样车种车行的广告。要是看到某家车行的广告不出现了
7 w, G4 ^# S8 ?: P  e1 D,他们就会不厚道的笑了,嘿,丫扛不住了。0 l% S( Y! t% a% W
4 P) L9 u5 n6 Y+ a/ h0 r
在说砍价谈判之前,我要谈谈这个客户同车行(销售员)的心态关系是则么回事。就从
+ Z+ |; p5 B  m6 T% ?% k* H我的几篇帖子回复可以看出来,大家都当车行是贼窝狼窟,警觉性,偏见性,歧视性很$ W8 H, [9 o/ A/ K2 J0 q  p, e
高啊。车行是则么看待还价凶狠,纠缠不清的客户呢,呵呵,是一伙强盗小偷,不讲生) F% N& C0 A3 d7 g) T
意规矩,谎话连篇,甚至是不要脸的无耻之徒。打个比方说,这双方就是一群猴子在树' K8 X" c9 w* c3 ^' b& Z
上,一个个朝上望去,看到的全是Asshole啊,呵呵。貌由心生,心由境转。我遇到很
* r5 I6 @6 x7 T6 s1 p多客人一进门就拉个老驴脸,眉头紧锁,干嘛呐?买车是件高兴的事情,说到底,顾客
9 m1 n' G) ]/ k是上帝,享受一下买车当个爷的过程。有的人说,我就买车,其它什么东西都不要,也
+ g7 D% k& Z9 m4 {2 `不要贷款,就要让车行没钱赚。要我说,这种心态就很负面,有需要买的还是要让人赚
% b. V' H' x3 O, J6 _点钱的。要不然,这个车行你来开吧。买车砍价归砍价,需要什么还是要买的。原配小6 M( ?9 a0 e, h& _
踩脚垫就是比HomeDepot买的好看伏贴,Security Alarm是会有保险折扣,不想清空银6 F7 y2 S$ o9 z6 k/ Z
行存款的还是要借点钱(而且车行利率一般同你自己贷款差不多)。Extended & u3 ~; Q$ m0 q; a+ @0 T6 g
Warranty我个人要买的话是从车行买,也可以问问其他车行是什么价钱。这个我不会从
) V% B! c% L9 |1 H- f3 |  i网上买,谁知道这个网购的保修是则么回事,公司可不可靠。ExtendedWarranty不是原
5 Y# l+ [  S( [) @) U厂的Bumper To Bumper Warranty,基本上不包括损耗性零件。我的一辆Toyota买过7 d  M7 u) `7 P; J# n/ T$ q7 M+ L
Extended Warranty,有个机件坏了要换了,车行说这个零件不包括在保修单上。我说, {: S2 G% t" I2 k
我在这里买了最高级别的ExendedWarranty,Fianance Manager 说除了轮胎,灯泡不包3 M4 @& ~, t$ S- i% _
,其它都是No-Deductable维修的,我在这里买的保修,你们要负责。争论了几句后,5 F0 k, F& S* t6 S' ]
维修部经理就答应免费修了,并告诉我“No More Next Time.” 我知道网上买会便宜) p: r3 x% z; k8 [
点,但是买保修不就是要Peace In Mind嘛?车行买的,到时候可以玩真人耍无赖耶,: t$ _  O3 R: V& a" g. \
网上你找谁去,公司明天倒闭不干了,你则么办?如果觉得有要,Extended Warranty
- K$ W7 L% a- A( {8 j还在从小黑屋买吧。大家都要养家糊口,价钱再路道上的,就得让人赚点。我来美国,  w* p9 e$ h- O; c7 T2 E
学到关于钱的理念是,靠省是省不好的,钱是要靠赚的。
- d9 |  z8 ~% {" V# F! @
! b/ x0 E: G9 J- U6 {: h7 W大家都关心则么砍价的攻略,我先说说车行Walk-In的谈判要点。职业道德,利益关系+ p" e7 B3 p8 y5 k
,销售员是不会主动降价的。通常新兵销售员拿个低Offer去经理那里等批示,经理都+ }4 H& I( z' ?! `4 \
会数叨几句,你会不会卖车啊,有没有全部介绍了Features And Benefits?有没有带
, o  b% Y" }1 \) |: Y) ?客人参观我们漂亮的候客厅,State Of The Art 修理部,货样齐全的零件部?啊,这
1 D* S7 f& X7 L( m' n: g么低的价钱,我们还活不活了?这车行让他来开算了。我具体说不了哪个车则么砍价,
1 U5 R+ H3 V" Q% R& N情况各有不同啊。对买主最有利的因数是车行密集度高的地区,尤其是网络销售,同类
' {- x" S; L( N4 {5 P车行同室操戈,打得房倒屋塌,买主享受渔人之利。有人说买车要月尾去买是有点道理
5 G3 N$ |3 c  t& y2 U8 \的啊。销售经理的奖金可是按月算的。Projected Sales要到指标才有红利。要是他还
! j/ r+ s# H+ i$ R/ e2 T差几辆车子,他会尽量做成一单生意凑数。要他真的亏到肉里见骨也是不太可能的。东0 X, Z2 W; A! k
家也会看销售单的,一辆全新Accord低于进价2000块的卖是做不长的。但是,不是所有6 y5 [1 t. x+ L4 o7 V3 q
月尾都是好讲价的,有的时候车辆销售离目标太远或是已经完成,那经理会看看纯利润3 r# Q3 R7 G( N0 M1 _" `
有没有到标,就比较不会放价。我觉得要选一天几乎没人出门的坏天气去买车比较有利
" W( O4 `" z8 g& U% c。这个时候,车行空空荡荡,人无斗志,无精打采,昏昏噩噩,销售表上没一个字,真
2 G8 h6 E; s' c8 g2 J' `# p/ Z- cTMD无聊啊。这个时候有客人来,整个前厅都会知道,真的Buyer来了。经理为了颜面也
. `: e$ m) ]3 M/ c# U$ A+ Z) |# C8 E要凑合一单买卖吧? 美国假日很多,最大的汽车销售日是President Day,还有其他的
7 c4 q$ k5 ?( B  S$ l# J1 m! yInventory Clearance,Spring Sales,等等。不需要赶这些场子。客人任何一天都能
% K' g& r9 @, ~9 f3 Z0 z3 k: i拿到President Day的Deal。当然,厂家的Promotion是可遇不可求的。无利息贷款是有$ Z" Q: Z4 Z- F7 a6 `0 d
限止期的,错过这波是要等下波的。有的Dealer会自己打出无息贷款的广告,你想想,
4 d* g. n' {  m+ Y哪有这么大的蛤蟆街上跳?这种车能降价的余地很小。其实车行就是把一千来块的利润
0 b1 _3 S2 D; h$ L" D, Y先给银行了,把利率调成零。车子基本上还是Invoice或略低于Invoice卖,对月供型客
/ `+ Y. R( ^$ Z* ]. Y2 Y  Q9 i& o户有吸引力。老美的脑子是不太会转弯的,羊毛还是出在羊身上。
鲜花(26) 鸡蛋(1)
 楼主| 发表于 2012-1-7 22:49 | 显示全部楼层
原作者暂时只写了5集,出了第6集我马上转过来.
鲜花(5) 鸡蛋(0)
发表于 2012-1-7 23:46 | 显示全部楼层
老杨团队,追求完美;客户至上,服务到位!
好    帖
鲜花(7) 鸡蛋(1)
发表于 2012-1-7 23:57 | 显示全部楼层
一般新车的最终到手的价钱组成:5 y0 X0 }; U# n& V
msrp + fright + a/c tax + pdi + block heater + document fee + under coat + paint protection + extened warranty + service plan 最后在加贷款利率6 x* R8 k. T% u0 m
9 C" |% Z6 ?( p* {/ T' O
fright,a/c tax,pdi, block heater无法还价,其他的都大有文章可做。; V! \$ v2 n3 {
鲜花(128) 鸡蛋(0)
发表于 2012-1-8 00:34 | 显示全部楼层
老杨团队,追求完美;客户至上,服务到位!
还能低于INVOICE PRICE>? ( p7 L% l; i+ }$ g3 @7 f- b
第一次听说 好贴
鲜花(9) 鸡蛋(0)
发表于 2012-1-8 01:52 | 显示全部楼层
老杨团队,追求完美;客户至上,服务到位!
under coat + paint protection/ ?, t- N9 ^7 F: K3 ]$ K  j
都是车行的坑爹项目,我去的那家还有几个坑爹项目叫做 interior protection,3m protection film,scratch and dent insurance。。。1 f) C0 M" v6 R) A

% j- L/ o5 B0 A8 l( e8 H) j都是自己去canadian tire几块钱买回家自己喷喷就解决的东西,要不就是kijiji上搜搜比车行便宜一大半。。。 这些项目都是在financial manager的小黑屋里出现的。。。还好我遇到的manager是个比较靠谱的人,仅仅给我材料让我自己看没有多少口舌,我自己回家研究了才发现猫腻,否则当场出血的可能性极大。。6 e; Z+ _0 M* b* i9 |
鲜花(7) 鸡蛋(1)
发表于 2012-1-8 10:53 | 显示全部楼层
yuxz339 发表于 2012-1-8 01:52 ) l( a+ y$ D3 t5 e5 q
under coat + paint protection  ~' C- X' a8 R1 s
都是车行的坑爹项目,我去的那家还有几个坑爹项目叫做 interior protecti ...

- q0 \- q: M8 \- Q: R4 ^; O这些项目的确都是有了比没有好,但在dealer做就比在外面做要贵得多。 如果你做贷款的话,dealer卖点在于他们能把这些钱平摊到你的月供里,让你觉得好像没多花多少钱。实际上是间接的提高了新车的贷款全价,金融机构批贷款的机率会更高。
鲜花(9) 鸡蛋(0)
发表于 2012-1-8 16:08 | 显示全部楼层
是的,觉得除非是需要算在月供里,到外面做能省不少钱。
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