 鲜花( 26)  鸡蛋( 1)
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不是我写的,不过文章很有意思. 原作者: (WillyBass 微粒鲈) 发表于mitbbs
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. r$ X' ? W, O标 题: 美国车行面面观。(第一集）
( r! H! ^& `$ g5 l; g9 r; o发信站: BBS 未名空间站 (Fri Dec 30 15:45:49 2011, 美东)
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5 L) ]! S, o7 S/ r# v" @( i* d上次写了中餐馆的事获得大家的热情鼓励，包子收了不少。有多人要求我写写美国车行: i# D- N! @3 K- V6 B0 ^& C' [% G
的内幕，今天没大事就写几段。笔者在B城多家车行干过销售员。多数是大学毕业后专- E0 `8 v4 ]* ^6 m
业没着落，零打碎敲的过路活，也有在被裁员的时候专业干过Internet Sales 7 d- I6 Q5 }; |( B8 I0 |
Manager一年多。车行销售员人事起伏就像过旋转门的人流，干坐几天没人来就呆不住; ?/ c; V6 M! ~. W* O" n
了，也有年轻气盛，超速斗车罚单吃多了，驾照吊销后没法干了。我混过的车行有$ E* X5 ~ U% n- \
Buick，Nissan，Chevy，Toyota，Honda。都是陈年烂芝麻的旧事，但是车行的总体销; K4 l2 t3 P% s' n1 u2 Q6 G
售运作架构还是没啥变化的。& ]. _ q0 Y1 R2 X0 w) C; C
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车行，毫无疑问是美国的销售陋习弊病。没人愿意多出一百块买一样的车子。我们去其$ ~2 x6 X' o$ E, G6 s9 b
他商店买东西是没有讨价还价的。当然也有特别的，如，首饰店可以试试还价。售货员& A% D P& G6 a, G
应该有点弹性，还的价是他的回扣里面的，只要有的赚，还价的机会很高。学生时代我+ x, g5 B' M4 }7 a |- G5 {) A- Y8 f
也在连锁大电器店里还过价。我不是存心的，没有信用卡，用现金支付，临时想买二台
0 o, _+ a& a! O3 a" J3 V9 e电视机差30来块钱。我跟他说“Two or nothing”,结果经理答应了。车行的销售从一! `4 j$ m& m D0 y
开始就是这个衰样。最早的时候，像Ford给所有车行统一的销售价，车行不答应。为啥
6 N1 z/ N, e( U7 [2 X，有的车行说我这里装潢的好，服务好，人气好，价格方面我们应该有弹性的，则么卖4 R) X8 g! t" j# s& X
，不管制造商的事。我们大家都有个参考价就行了。多年前，Saturn（Chevy的分支）
8 ?8 J4 {/ N& z) \ @8 P5 C推出One-Price-Shopping，这个也行不通。应为有Trade-In在搅合，这个车行比那个车$ u6 m/ z& [2 R% y
行多付旧车300块，这也是买卖钱。
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+ Q K5 x: M' o: k* [9 V% ~上世纪中叶，去车行买车就如同入了黑窝。基本阵容是这样的，一个销售员按规章行事
. r+ o+ B7 X, c, | @5 x，介绍车子，试车，等等。二个销售经理，一个红脸，一个白脸，忽悠到客人的车钥匙) F# e0 a3 c8 C3 P; z' w
是不会主动归还的，那客人就出不了门。这时候，红脸就故意大声嚷嚷骂白脸，“Are
2 q" y% g9 _5 `# [2 D6 |1 H' }you fucking crazy? Who said I can give 500 dollars more discount？” 白脸就
! K* \$ u. F! G. l) C+ Q7 B装可怜，“You heard what he said, come on man, help me here, 300 more, OK? I) |+ O6 s5 F$ g
can try again.”同意之后，就跑去红脸那里嘀咕，”I think we can squeeze 100
/ W* ]; D: ]$ t2 B" Wmore…” 红脸就又嚷嚷，”Are you kidding me? You are cutting my throat. We
: O% ~" W l: o& {: zare not in a business to lose money”, 然后，就把纸头撕了，撒向天空。白脸又: z- D6 E. k) Z3 e
一脸无辜回去游说买主。到最后，买主也急眼了，”I am getting the fuck out here# l$ H1 w* \* w; s0 F9 ]* J; O
”。坏了，没有车钥匙，在门口摸口袋找。这个时候，就有个面容慈祥，和蔼可亲的老
# ~: O0 B3 N" T1 }人家来劝导，下意识的，客人又被领回桌子上谈判。Pressure, 高压销售。这个是旧社2 N+ }' O7 m" L3 x
会买车的一个过程。也烙下了车行名声不好的原因。
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美国车行要单靠卖新车是维持不下去的。挂个新车行招牌是个幌子，真正在赚钱的是二5 s2 |3 g1 {$ @" ]* ?9 ]
手车买卖，零件部，维修部。卖新车能开支平衡就不错了。主要原因如下，同一品牌的1 n v! h" {1 T: i6 o) X/ G- O
车行分布率太密集，在B城周围，方圆30里地，就有7，8家卖Honda的。新车进价网上都
A2 e R! E9 [0 G( m* c0 X& H, w# R有，给了消费者讨价还价的筹码。客人怕被宰，通常不跑三家店不敢买。各类汽车品牌
( z* g q' \3 X竞争激烈。我们所看到的进价单是真的，每家车行都是付这个价钱进货的。一般来说，- O2 `: o* t/ s( N
车窗上的MSRP减10%就差不多是Invoice价格了。 很多车型如Civic，Corolla，甚至
, Q8 g9 ~+ c9 i' j D* c# W+ j* K$ |4 DAccord，Camry都是以低于Invoice的价格四五百可以买到的，因为很多时候车行可以拿) U* W( `) @, \# t
到厂家的回扣，能打平就可以了。一个普通的销售员月售新旧车（包括Lease）约12辆) e; B9 r. d9 T6 X5 T
，15辆是优秀销售员，20辆是超级销售员了。一个中型车行每月能卖出100多辆新车也5 v+ H4 W, C! b7 j
很牛鼻了。那新车就算有点赚头，也是蝇头小利。为啥车行可以牺牲低档大众型号的利
8 f: i7 u# p# Z5 I& P润？竞争压力所致。你不卖，有人卖。为啥你要抛弃利润甚至亏本卖？以Honda为例，$ {) I+ h9 c# U8 q& y" m
Pilot是最吃香的一款车。现在我不知道，我做的时候这个车子是没啥打折的，纯利润+ F Y9 S3 Y& {3 G+ [6 i1 f
可有二千以上。这个车的配置到每个车行是以Civic，Accord的销售量为准的。Pilot现7 r. Y% @% x; J. }
货多，人就来的多，没准又可以鼓弹簧之舌忽悠买了Odyssey。还有，给车行的Credit
2 L7 A8 F! z& H, [Term。通常三个月车行不用付利息，新车堆积太多，老板着急啊。车行有句话“90 Day
* k6 h# \0 v& w( n# C h3 S' j9 k Wonder”，有的地方是“60 Day Wonder” 就是指新旧车60天，90天还没卖掉，多放
$ p6 d3 A/ V- O' a% M; d一天就要吃钱--利息。所以，这些Wonder的车子要尽量赶紧卖掉。1 [% T' A, I, f! ^
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二手车的主要来源不是Trade-In。除非特好的可以留下来卖，其它就拖去拍卖场卖掉。2 ]3 n3 j/ `9 Y
二手车的主要来源是二手车经理去拍卖行买，外加退还的租车。退还的租车打理一下就5 z- a$ m8 g# }6 j3 r! Y
美其名曰”Certified Pre-Owned”, 连Used Car都不写了，太没品味了。一个好的二
* y+ F. M9 J1 Y$ r% {手车经理是车行的摇钱树。他要有非常丰富的汽车知识同正确的现实行情。淘回来的旧
. [( I( _6 r5 f- m" _8 r2 v车，很多有二三千块的利润。旧车没有Invoice，买主不知道底价，最多参考Kelly’s
6 \7 @2 @ z+ |! s: ^: x) T ~Blue Book之类。所以，销售员最想卖的是旧车，佣金高啊。比方说，卖一辆Honda % Y- D& x, T$ }' t% {& p
Civic基本上是喝汤的活，到了Invoice或低于Invoice，只有Minimum Commission，才
1 V) r6 G f2 d50块钱！忙前忙后，Bend Over，还要拍马屁要求买主给5分评语，二手车哪有这么麻3 J5 h1 i5 S0 D! P ]
烦？再说二手车的Minimum Commission是100块。那么销售员如何赚钱？请听下回分解。 |
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狗仔卡
发表于 2012-1-7 22:46
提升卡
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显身卡
楼主
发表于 2012-1-7 23:46
