 鲜花( 26)  鸡蛋( 1)
|
不是我写的,不过文章很有意思. 原作者: (WillyBass 微粒鲈) 发表于mitbbs$ I6 {' f; E/ h9 }
& l, i6 F- p4 @2 Y% r0 E2 s) p+ {
标 题: 美国车行面面观。(第一集）
! A- H2 t: i" _& V1 F3 Q发信站: BBS 未名空间站 (Fri Dec 30 15:45:49 2011, 美东)
% l7 M7 V8 q1 ~: X- H; h5 k, Q- \. f9 E0 @/ q* p
0 |, |, B% K0 E: |" a" i
上次写了中餐馆的事获得大家的热情鼓励，包子收了不少。有多人要求我写写美国车行
3 T" t, U3 K5 k2 }, V. f# I的内幕，今天没大事就写几段。笔者在B城多家车行干过销售员。多数是大学毕业后专" B% x0 D1 p2 ?
业没着落，零打碎敲的过路活，也有在被裁员的时候专业干过Internet Sales * f5 E$ ~' ?% ~" U% F6 z
Manager一年多。车行销售员人事起伏就像过旋转门的人流，干坐几天没人来就呆不住
8 E1 S* G. r/ ~( \# a1 [, X- a了，也有年轻气盛，超速斗车罚单吃多了，驾照吊销后没法干了。我混过的车行有# R) n) X$ Z- m$ j. {
Buick，Nissan，Chevy，Toyota，Honda。都是陈年烂芝麻的旧事，但是车行的总体销* |1 r B& G8 p/ y5 n' f
售运作架构还是没啥变化的。
) b9 l3 H$ X9 H* w r4 c+ g# S- [- I+ S& s* u
车行，毫无疑问是美国的销售陋习弊病。没人愿意多出一百块买一样的车子。我们去其
! i y4 Q% z* ~他商店买东西是没有讨价还价的。当然也有特别的，如，首饰店可以试试还价。售货员
|& |8 e& R# N% o1 u3 J6 j- M' W3 x应该有点弹性，还的价是他的回扣里面的，只要有的赚，还价的机会很高。学生时代我
% `5 r |, z! E5 V. W+ `6 K也在连锁大电器店里还过价。我不是存心的，没有信用卡，用现金支付，临时想买二台- B4 f6 n1 c# L. T' ^
电视机差30来块钱。我跟他说“Two or nothing”,结果经理答应了。车行的销售从一
) H; n' K5 Y1 T, [: z- f" @9 ~开始就是这个衰样。最早的时候，像Ford给所有车行统一的销售价，车行不答应。为啥; Y6 k/ S1 k4 I! e0 ?
，有的车行说我这里装潢的好，服务好，人气好，价格方面我们应该有弹性的，则么卖
% G5 A5 c* s3 z6 \$ r: K，不管制造商的事。我们大家都有个参考价就行了。多年前，Saturn（Chevy的分支）5 F, \$ w; v! `' r' a) X, {9 c5 z) h3 `
推出One-Price-Shopping，这个也行不通。应为有Trade-In在搅合，这个车行比那个车( p, U! A; d2 K2 ]3 ~# w
行多付旧车300块，这也是买卖钱。
, v7 J5 M, Q, r% I. G& b8 B9 M/ {) ?0 P4 P v4 \! x* X( f- r
上世纪中叶，去车行买车就如同入了黑窝。基本阵容是这样的，一个销售员按规章行事
8 o; D; S+ w% b- u，介绍车子，试车，等等。二个销售经理，一个红脸，一个白脸，忽悠到客人的车钥匙
2 c9 [. P9 H* d& j是不会主动归还的，那客人就出不了门。这时候，红脸就故意大声嚷嚷骂白脸，“Are + A3 l6 G3 L8 I- t
you fucking crazy? Who said I can give 500 dollars more discount？” 白脸就3 A; `9 d( D2 h3 y9 C# G' X
装可怜，“You heard what he said, come on man, help me here, 300 more, OK? I
2 t( }# C3 ?( d9 D8 ?( E! acan try again.”同意之后，就跑去红脸那里嘀咕，”I think we can squeeze 100 & N2 g5 p; O, p
more…” 红脸就又嚷嚷，”Are you kidding me? You are cutting my throat. We ; y# {8 v5 u3 A$ y) E
are not in a business to lose money”, 然后，就把纸头撕了，撒向天空。白脸又
. [, D$ @+ ~8 G' n% s' Y2 t- a: D一脸无辜回去游说买主。到最后，买主也急眼了，”I am getting the fuck out here
+ d/ s X5 y$ w# h/ }& y: O”。坏了，没有车钥匙，在门口摸口袋找。这个时候，就有个面容慈祥，和蔼可亲的老; q# [* O0 ^9 e" _
人家来劝导，下意识的，客人又被领回桌子上谈判。Pressure, 高压销售。这个是旧社3 Y1 ~; h5 t/ r& h+ K, ^
会买车的一个过程。也烙下了车行名声不好的原因。/ ?3 ~& R4 E j! m V' ]8 [
- R, m$ M t# u9 I1 \4 q
美国车行要单靠卖新车是维持不下去的。挂个新车行招牌是个幌子，真正在赚钱的是二
8 J2 O o5 o% w! {7 R- A手车买卖，零件部，维修部。卖新车能开支平衡就不错了。主要原因如下，同一品牌的
6 n5 L8 W( d5 L# F6 I) m& Y% d5 _* N车行分布率太密集，在B城周围，方圆30里地，就有7，8家卖Honda的。新车进价网上都
. O' a4 l, R; p有，给了消费者讨价还价的筹码。客人怕被宰，通常不跑三家店不敢买。各类汽车品牌- R) i6 O# y! q) l) U# w5 J' R5 B+ X
竞争激烈。我们所看到的进价单是真的，每家车行都是付这个价钱进货的。一般来说，
' c! U- D$ [7 T0 O' `* p车窗上的MSRP减10%就差不多是Invoice价格了。 很多车型如Civic，Corolla，甚至, e4 \+ H* L- N7 @/ y, k( A
Accord，Camry都是以低于Invoice的价格四五百可以买到的，因为很多时候车行可以拿
8 n3 e9 P+ I+ a0 f4 X$ ~( I O到厂家的回扣，能打平就可以了。一个普通的销售员月售新旧车（包括Lease）约12辆% @& Q6 z2 M/ ~" O5 ~
，15辆是优秀销售员，20辆是超级销售员了。一个中型车行每月能卖出100多辆新车也1 Y" p" E, U) W( L, x7 K
很牛鼻了。那新车就算有点赚头，也是蝇头小利。为啥车行可以牺牲低档大众型号的利
8 p7 F. L' a9 S润？竞争压力所致。你不卖，有人卖。为啥你要抛弃利润甚至亏本卖？以Honda为例，
8 G9 ]4 W3 x! d3 MPilot是最吃香的一款车。现在我不知道，我做的时候这个车子是没啥打折的，纯利润
2 J8 \* X+ r7 D& Y7 \* @. a1 @可有二千以上。这个车的配置到每个车行是以Civic，Accord的销售量为准的。Pilot现( _+ A/ t% V4 g/ Y6 L6 D
货多，人就来的多，没准又可以鼓弹簧之舌忽悠买了Odyssey。还有，给车行的Credit
+ U p) E7 \+ m" eTerm。通常三个月车行不用付利息，新车堆积太多，老板着急啊。车行有句话“90 Day- [) c k; A; g8 [( k+ S
Wonder”，有的地方是“60 Day Wonder” 就是指新旧车60天，90天还没卖掉，多放
5 X' `: Q/ I2 W6 K% o一天就要吃钱--利息。所以，这些Wonder的车子要尽量赶紧卖掉。
/ a1 n# v- l, f3 Z7 l+ {' ^7 Z0 D; B, \
二手车的主要来源不是Trade-In。除非特好的可以留下来卖，其它就拖去拍卖场卖掉。' _/ O! N; I# l( n& l* V
二手车的主要来源是二手车经理去拍卖行买，外加退还的租车。退还的租车打理一下就
6 k) L9 F* l# o: v3 x1 v美其名曰”Certified Pre-Owned”, 连Used Car都不写了，太没品味了。一个好的二! @6 D" ^* G; h8 y9 _8 Z
手车经理是车行的摇钱树。他要有非常丰富的汽车知识同正确的现实行情。淘回来的旧
& @ l- ?1 Y( t/ {4 w' s C车，很多有二三千块的利润。旧车没有Invoice，买主不知道底价，最多参考Kelly’s 2 `8 v* {; z2 k( a4 Z: l8 O
Blue Book之类。所以，销售员最想卖的是旧车，佣金高啊。比方说，卖一辆Honda 2 j" G# k& K9 T! g+ v* ^
Civic基本上是喝汤的活，到了Invoice或低于Invoice，只有Minimum Commission，才
) x6 E2 p( B1 q# J6 h4 P50块钱！忙前忙后，Bend Over，还要拍马屁要求买主给5分评语，二手车哪有这么麻1 S: V2 }; \$ O5 C- ?
烦？再说二手车的Minimum Commission是100块。那么销售员如何赚钱？请听下回分解。 |
|
狗仔卡
发表于 2012-1-7 22:46
提升卡
置顶卡
沉默卡
喧嚣卡
变色卡
显身卡
楼主
发表于 2012-1-7 23:46
