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(转贴)美国车行面面观, 原作者: (WillyBass) mitbbs

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发表于 2012-1-7 22:46 | 显示全部楼层 |阅读模式
老杨团队,追求完美;客户至上,服务到位!
不是我写的,不过文章很有意思.     原作者: (WillyBass 微粒鲈) 发表于mitbbs
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标  题: 美国车行面面观。(第一集)+ R% E4 t. B, v, [3 f# W
发信站: BBS 未名空间站 (Fri Dec 30 15:45:49 2011, 美东)7 Z+ w& |1 n* A3 M0 ^. a/ \

0 T' q+ _$ V: s+ M+ H9 G# Y) F5 {, o. Z; }- S- E8 }& ^% d  D
上次写了中餐馆的事获得大家的热情鼓励,包子收了不少。有多人要求我写写美国车行3 D! O, N0 q2 ^
的内幕,今天没大事就写几段。笔者在B城多家车行干过销售员。多数是大学毕业后专8 S( Z1 W7 r1 H8 \
业没着落,零打碎敲的过路活,也有在被裁员的时候专业干过Internet  Sales 8 x4 P! _5 ~- H- n! {
Manager一年多。车行销售员人事起伏就像过旋转门的人流,干坐几天没人来就呆不住
; j+ q; ^' j& r5 A. F了,也有年轻气盛,超速斗车罚单吃多了,驾照吊销后没法干了。我混过的车行有9 y: g% d2 x4 A" T
Buick,Nissan,Chevy,Toyota,Honda。都是陈年烂芝麻的旧事,但是车行的总体销
( b/ a3 z4 f& B0 M) X( d售运作架构还是没啥变化的。+ ^4 Q4 n3 @% a: U! y9 T
6 d: I5 M/ A9 i1 U- g2 p
车行,毫无疑问是美国的销售陋习弊病。没人愿意多出一百块买一样的车子。我们去其# G- ~+ R, S5 y, k1 ]2 C9 q9 H  y
他商店买东西是没有讨价还价的。当然也有特别的,如,首饰店可以试试还价。售货员" y+ _& T' }2 p
应该有点弹性,还的价是他的回扣里面的,只要有的赚,还价的机会很高。学生时代我4 E' [# G# H- j  p! X% l) p
也在连锁大电器店里还过价。我不是存心的,没有信用卡,用现金支付,临时想买二台
4 N/ u8 q. O0 E4 ]8 k  k电视机差30来块钱。我跟他说“Two or nothing”,结果经理答应了。车行的销售从一; s3 V! W# t, _. g# s! A7 N' E& t
开始就是这个衰样。最早的时候,像Ford给所有车行统一的销售价,车行不答应。为啥
6 A' Q+ j# G! n# Q) [,有的车行说我这里装潢的好,服务好,人气好,价格方面我们应该有弹性的,则么卖
. T3 Y- ]& |( n0 L( p  Z,不管制造商的事。我们大家都有个参考价就行了。多年前,Saturn(Chevy的分支)
7 X! {. g5 ~# r: b+ O3 t8 e推出One-Price-Shopping,这个也行不通。应为有Trade-In在搅合,这个车行比那个车
. `" [. _& I4 d% v, S3 C行多付旧车300块,这也是买卖钱。' Q9 q! z* y6 J' l7 {6 Z

) X1 \& s2 N% d! ]上世纪中叶,去车行买车就如同入了黑窝。基本阵容是这样的,一个销售员按规章行事
3 t8 X1 O5 d+ |) A2 v,介绍车子,试车,等等。二个销售经理,一个红脸,一个白脸,忽悠到客人的车钥匙
  ]1 Z- [/ h% {. W& p" A是不会主动归还的,那客人就出不了门。这时候,红脸就故意大声嚷嚷骂白脸,“Are & w8 D' D1 e( [
you fucking crazy? Who said I can give 500 dollars more discount?” 白脸就
. j* l) z  G3 t6 b! ]装可怜,“You heard what he said, come on man, help me here, 300 more, OK? I7 r6 u; j& k0 @; i! x
can try again.”同意之后,就跑去红脸那里嘀咕,”I think we can squeeze 100
2 v6 E4 |  q. L, g1 Z. Fmore…” 红脸就又嚷嚷,”Are you kidding me? You are cutting my throat.  We 1 O. d# t9 a. q
are not in a business to lose money”, 然后,就把纸头撕了,撒向天空。白脸又+ Y6 l+ S$ ~% b4 L' d
一脸无辜回去游说买主。到最后,买主也急眼了,”I am getting the fuck out here: J: q2 S* x0 c) {8 V. r6 n
”。坏了,没有车钥匙,在门口摸口袋找。这个时候,就有个面容慈祥,和蔼可亲的老
- s- u) w4 ]5 d$ }6 S. J9 S  N人家来劝导,下意识的,客人又被领回桌子上谈判。Pressure, 高压销售。这个是旧社
) Q% z, M& j2 |5 |9 r+ E会买车的一个过程。也烙下了车行名声不好的原因。4 \5 E7 M, j. s' j- d

/ p1 w9 h( [4 p- J美国车行要单靠卖新车是维持不下去的。挂个新车行招牌是个幌子,真正在赚钱的是二. C7 Z  G, d) Q: Y
手车买卖,零件部,维修部。卖新车能开支平衡就不错了。主要原因如下,同一品牌的: w! W! l8 a4 n% D0 R1 i$ c
车行分布率太密集,在B城周围,方圆30里地,就有7,8家卖Honda的。新车进价网上都
% N$ i2 ^7 c$ ?& {/ Z" O有,给了消费者讨价还价的筹码。客人怕被宰,通常不跑三家店不敢买。各类汽车品牌
$ F- g" ^7 X/ t9 q竞争激烈。我们所看到的进价单是真的,每家车行都是付这个价钱进货的。一般来说,! z' Q) g4 K, j/ q" V/ S
车窗上的MSRP减10%就差不多是Invoice价格了。 很多车型如Civic,Corolla,甚至
- z- Z, V4 H, s3 r: L" F; k+ C7 _$ jAccord,Camry都是以低于Invoice的价格四五百可以买到的,因为很多时候车行可以拿. Z, @6 o7 g% q% F" a
到厂家的回扣,能打平就可以了。一个普通的销售员月售新旧车(包括Lease)约12辆
1 m' y- b% H6 m,15辆是优秀销售员,20辆是超级销售员了。一个中型车行每月能卖出100多辆新车也
1 B$ X* I, V5 U" c, v4 U很牛鼻了。那新车就算有点赚头,也是蝇头小利。为啥车行可以牺牲低档大众型号的利$ q/ A9 k  V6 F: S
润?竞争压力所致。你不卖,有人卖。为啥你要抛弃利润甚至亏本卖?以Honda为例,! F+ S% |. x5 H7 E" C
Pilot是最吃香的一款车。现在我不知道,我做的时候这个车子是没啥打折的,纯利润
* d* h3 U/ _* J$ J- y/ [( C( i可有二千以上。这个车的配置到每个车行是以Civic,Accord的销售量为准的。Pilot现
5 @% G6 H0 g8 M6 ?, a  X# \8 Q- f货多,人就来的多,没准又可以鼓弹簧之舌忽悠买了Odyssey。还有,给车行的Credit
* q0 w4 Q  d; A  z9 X+ w1 mTerm。通常三个月车行不用付利息,新车堆积太多,老板着急啊。车行有句话“90 Day& o8 n- Z9 w% l$ S) Y" N  D; J
  Wonder”,有的地方是“60 Day Wonder” 就是指新旧车60天,90天还没卖掉,多放3 g1 ~2 R+ Z% t' o% w
一天就要吃钱--利息。所以,这些Wonder的车子要尽量赶紧卖掉。" W. Y$ c7 {( C3 b  N

' @; M! B2 R8 s5 H2 Y7 t二手车的主要来源不是Trade-In。除非特好的可以留下来卖,其它就拖去拍卖场卖掉。
) J2 W2 e: t* U" G; W二手车的主要来源是二手车经理去拍卖行买,外加退还的租车。退还的租车打理一下就
* b+ |9 C/ w* Y$ i美其名曰”Certified Pre-Owned”, 连Used Car都不写了,太没品味了。一个好的二2 M# }, `% e3 _8 L2 E3 h
手车经理是车行的摇钱树。他要有非常丰富的汽车知识同正确的现实行情。淘回来的旧
& g# \2 j; P& R* V2 Y- A7 w1 Z车,很多有二三千块的利润。旧车没有Invoice,买主不知道底价,最多参考Kelly’s + b' k0 q" \4 L# R" j* D. H
Blue Book之类。所以,销售员最想卖的是旧车,佣金高啊。比方说,卖一辆Honda
$ ]" Z8 R4 R$ j3 Z4 ]/ D2 ]2 S- GCivic基本上是喝汤的活,到了Invoice或低于Invoice,只有Minimum Commission,才
; U# Y  m  u0 c- `  P' p- k50块钱!忙前忙后,Bend  Over,还要拍马屁要求买主给5分评语,二手车哪有这么麻
( p5 F6 B$ |) u9 n/ o烦?再说二手车的Minimum Commission是100块。那么销售员如何赚钱?请听下回分解。
鲜花(26) 鸡蛋(1)
 楼主| 发表于 2012-1-7 22:46 | 显示全部楼层
标  题: 美国车行面面观 (第二集)
4 O( x4 o" D3 d发信站: BBS 未名空间站 (Fri Dec 30 22:43:59 2011, 美东); y" N7 k$ W5 _6 x* \: `

# `' ]$ X0 u/ ~' D+ l谢谢大家鼓励啊。说故事是要有人捧场才越说越有劲。早些年,这车行前厅干活的是龙7 n8 F8 N# `7 |$ L
蛇混杂,流氓宵小的世界。大家都看过电影Casino吧,就是像电影中的这些人物在里面
" P* l! C  r& |! X' Z# X" L  I干经理,销售员的活。不可否认的说,近年车行人员的素质有大幅度的提高,我说是N5 `! V5 w0 x& p) W: m7 q
年前的事情。学生时代混过几天,几个星期的地方,人老实就要被人欺了。文明用语蛋子,9 B7 M4 T. p! r% B+ `* R
好事没我份,苦力的干活就是我的事啦。记得有个销售员在闲聊的时候,突然把腿在桌
- ]6 \! z2 l- u8 h/ n% U上一放,拉起裤管,“知道老子是干啥吃的吗?”我的乖乖,脚骡上还绑个电子铐子,9 N# E/ D5 y% ?! D( [4 S8 H
竟然还在Probation监控中。有些宵小销售员乘机偷顾客钱包的事也有发生过。好色的0 Q' i: V! K2 [# i$ r: B; K. F/ Y
就喜欢根据女客的资料乘机泡马子。这里面就是个Dog  Eat Dog的大环境。你要是讲仁
) X$ a; r" L4 W& ]% o- ]$ V义道德,就会被吃的连渣都没有了。
( C- M+ L7 l' F9 e
' _# q8 K5 ?" G9 O话说我被裁员领失业救济金。刚开始还有些Offer,但是比我的救济金好不了多少。我
. c) e4 i  ~+ a" d* f8 z就再等等吧。没想到,情况越来越恶劣,领完了救济米还是没有工作。家里柴米油盐有
: }- E9 m4 q4 J+ x& ?$ d( S" Q开销啊,不能坐吃山空。我就去车行找工。我知道车行销售员的工作来的快。去Cold 0 o1 J( [, \2 J
Walk-In找工,我要给人留下印象,不管好的或是坏的,说不定有人还好“坏”的这口: H! f; M. Y5 d% o. s1 Q
。我就是T-Shirt,牛仔裤去找Sales Manager谈。我一看这个大胖子就是混混粗人。聊! B% b% w; r# z- ?; n' j4 {
了几句,他说“Why you want sell cars?” 我目不转睛,身体略为前倾,字字落地有
4 D7 q, P, p3 e4 V' X* \! V音,”I just want sell some fucking cars and pay my fucking bill.” 几秒钟的8 e! S8 O+ V* M1 u/ b9 K
沉寂,然后,他狂笑起来,“I like it!” 说了好几遍。他说让我穿西装再来一次,& a" D  P2 Q/ M3 Q6 N
看看我穿西装是啥样。就这样,我下周上班了。
+ f  U9 o+ L  `" h  x& T0 V/ }6 G* N
/ W: X3 s9 t7 Y  P3 w这个中小型的Honda车行里面有7,8个销售员。老油子,混混,精明鬼,监控分子都有3 ?: F- O) h9 x: \& J! O" H
。在车行里混的要有立足之地,就要有亮剑精神,同行之间一个星期之内,观其行,听+ @& d# }) h4 _
其言,有的人要文明对待,有的人说话就是要加F字。一周之后,处处要表现出, e/ i" X) t# \' j) M
Aggression,争抢精神。让他们知道,本尊也是见过世面,混过江湖的。经理们是喜欢
  {" i6 ~4 h. S& q1 ]8 H这样气质的销售员。在人事关系处理上面,对其他部门,Back Office,Finance 5 |5 r8 E$ a" |% w+ v
Manager都要非常客气,对其他销售员要有处在狼窝的警觉性,该出声时就出声,甚至% A) E2 G  Y: a' U# ~9 y' l7 a8 K
,被动性的,该出手时就出手。- |6 y! r6 y; ~: F6 \6 [6 G3 S

. O% Z+ @2 a4 Q各家车行规定不同。我晃过的几家都是谁先出门拉客,谁就先有饭吃。没事的时候,眼
! i5 h: Z. r2 m5 S9 {; T! P睛就盯在窗外。一有车开进来就要冲出去抢客。周头十之八,九都是空跑,进来的是另' M" d3 N6 z, ]) t- C
有其事。周末几率大很多。这样也会产生问题。用车行的专业用语叫”Skating”, 溜& r9 v9 W" E* C6 h- ]# d( X
冰。啥意思,就是老油条老资格的销售员抢到客人后就开始Profile,他们感觉到没啥
: k4 |% |0 g* v4 f# y1 S希望卖掉车子,就闪人再抢下个客人。这个被抛弃的客人就会被经理叫人来伺候。老资
" |- l8 {" I5 ?2 v3 Y7 h格的早就看清楚是咋回事了,多会推托有事等预约的客人,甚至反应快的马上抓电话假( U$ S: c5 g) k0 h. B
装在同客人通话。新兵蛋子还会屁颠屁颠的来接盘。也有另老油条跌破眼镜卖成车的,, t0 W6 V$ A$ b
这种机率很少很少。这种来Window Shopping的客人,销售员叫他们Stroker。问他这个5 F. w" j# t- j) |! j* |8 s
客人则么样,多数以手语表情来回答。攥个空心拳做个撸管子样子,或是用舌头顶脸颊
; U( L# S4 x6 ?2 u* u# v; H做个KJ的样子。所有人种中,印度人有个特别的外号,叫"Dot",因为印度妇女眉心点' d1 l2 H8 c0 b) n7 N% r
红痣。这个比喻倒是挺形象的。其他人种也没有听到特别的外号,气不过客人就都叫
7 h3 U9 z0 h$ a4 EFucker。关于滑冰的问题,店堂经理很多时候都没看见,有人反映或看到了,是会出声
2 f8 Q* R8 L' |) G  W7 _6 e, c  S6 }叫老油条收敛点。没用,谁想多花时间在撸管子的客人身上呢。能溜冰还是要溜冰的。- R# V$ r- s3 G

5 h( l) ?/ o! ]店里不成文的规定是,下个预约之前一个小时不要接客。没人听的。有机会卖掉一辆,
+ C) v/ V+ p  \5 V让下个客人等等也无所谓。下个预约客人等不及了,另外个人接手如果卖成车,要分一
1 i9 U, U' Y* R半佣金,因为客源是他的。在车行当销售员,要眼观六路,耳听八方。所有Deal都是公
6 x1 v! \% n( k开的。我要经常去看看买主名单。要是发现谁在我休息天接了我的盘,卖的是同一辆我% @# @! n, S: o7 w& q* U
在谈判的车子,我就可以该出声时就出声,I Want Half!客人来了都会说我是在跟哪( m' a/ {, w8 W* Z
个销售员谈,不可能不知道的,这样做就是偷Deal。可以分一半的佣金,但是销售额是  D' C9 W1 J  g: l! r' g
算给接盘的销售员。车行的规矩是只要带过客人试过车,最后不是你Close,你也有份7 A9 R" R/ T( S
分佣金。所以,所有Paper  Work要保存一个月。一个月之后,这个客人再来买车没找$ u# U# F9 h. K
你,就没你的份了。  s# W' }9 p% ~8 H0 H9 P; h6 T

. y, s- k0 n6 @销售员之间的互聊啥话题都有。有正宗说孩子家庭的,有谈论时事的,有谈论黄赌毒的1 Y4 v- I- l9 |
。一个中东人跟我说昨晚下班叫了野鸡,性价比很高啊。我说咋回事,白干啦?他说我
9 C& C$ i$ L4 I) O( a  y! T只要求半套,她搞了10几分钟还没出货,哈,不晓得老子是吹不出来的,就跟她说,你% n, \7 R$ S4 e" ~# y
嘴上泡吹出来也完不了工,我要真干才能出货。她要加钱,老子不干,要么滚蛋不给钱  c+ ~* u) Q* g3 ?7 h
(因为没完工),要么就半价做全价的事。咳,就这种人,每天中午还找个空房铺块地$ R# Y+ n; q4 t/ o! Y
毯,五体投地朝东拜拜。
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 楼主| 发表于 2012-1-7 22:47 | 显示全部楼层
标  题: 美国车行面面观 (第三集)
9 n1 t% {+ N+ G2 B发信站: BBS 未名空间站 (Mon Jan  2 00:02:51 2012, 美东)
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接上文,还有个大学退学的年轻人神秘兮兮的跟我说,昨晚金枪不倒,女友今天Call
, P$ m0 j, A0 H4 }Sick在床上趴着呢。我眯着眼问“噢,有啥心诀秘式让我也学学。”他捂着嘴嬉皮塌脸4 _9 R) n9 \4 p
说“嘿嘿,试了试伟哥,嗑了点粉,那可是一夫当关,万妇莫过啊。” 保险公司的规5 {# r; J% M# ]. B
定,车行正式上班前要通过毒品检验,小子是则么混过这一关的呢?他说一个小把戏感: i# j3 X! u3 w& E
化院的朋友教的。偷带几滴漂白水,要是没人看着,就放尿瓶里。知道是有人在背后看
. h1 O, D. \6 P6 `+ |4 I着尿,就事先把棉部裤腰带头在漂白水里泡透,尿的时候把裤腰带头浸泡在尿瓶里。嘿) e" ^( v) u8 z2 n* P
,道高一尺,魔高一丈。0 }. V2 N! w+ _/ \
2 \& n4 m2 y  U1 `7 ]$ T9 I
接着说销售员的销售技巧。卖车这行业是要有点Street Smart的天赋。像我这种青少年) u) P5 v. f3 b2 X) N
时期混过街头的人,看人接物上手很快。要是个书呆子博士生落难去卖车还真不行。在2 D- g! J$ S( E" n5 N. }: R! Q! B
卖车之前,我还做过Door To Door家用品销售员,基本上有70%的成功率。客人来了,
0 f) f8 b, A& ~& F( o9 k2 ]4 L/ L不要说“May  I  Help You?”要热情地说“Good Evening,Welcome。”握手之后说# E9 b, @* U4 J9 Y! r  c! m9 D$ B
“How Can I Assist You Today?”客人不需要我们的Help,我们是需要他们的Help出7 z$ `; U( Z+ M# w8 Y5 E8 [; V
佣金。寒暄几句之后,我就要开始摸底了,所谓的Profiling。当然不能像警察问嫌疑
7 f- W, L" \2 f0 c6 |3 Z7 b犯那样说。要套出来的信息有,住哪,在哪工作,单身还是已婚,有没有孩子,有没有
  E, |6 X$ n- E+ H, d4 {1 X$ L来过这里,看过了啥车子,有没有Trade In,想几时出车,信用程度,多少Down
- l" n& r$ u- QPayment,月供可以付多少,为啥要买新车,等等。了解的越多就越有利,知己知彼,! f7 w$ t3 X3 d* c
百战不殆。说白了,卖车同其他买卖一样,下围棋,卖主要把买主所有的退路都堵死才! i# ?1 A) x- X  B2 i9 S
能Close The Deal。! G8 W/ i  T7 b6 T

. h( g: C6 ]. ]6 n7 l) w比方说,一个中年人来看车,重点就要问他太太的事,是否他可以全权做主买车。这都
8 d  i/ R2 v6 j7 l有技巧性,不能直奔主题的说。如果他说他太太也要Test Drive,那我就知道,这个漏8 V3 {! N% J& u4 F* \* j. o# f
洞不补上就今天卖不了车。一是提供驱车去他家里或是她老婆工作的地方让她试车,二
$ i, E; k- N& i是别多浪费时间,预约他太太一起来看车。在卖车的过程中,买主会有很多借口不签合
7 y% X: h$ N. l+ \同,封堵漏洞,或是买主开溜的通路是非常重要的。
, Q' M) u- i4 _# z1 W
- y6 S5 b8 K1 |8 y  m; ^' H  x& ^3 n前面说到的Stroker,Window Shopping,撸管子的客人基本上是这样的,有的人,开个
+ U7 |& c0 m* a街价只值六千的车子倒欠银行一万,想找个车行Bail-Out。意思就是他的Trade-In要一
4 v) x9 L, N$ h1 Z2 C- W" x万,然后再买个其他车子。他也不想想车行是干什么吃的。有的人,幻想年底买车,四9 m& T5 m) @/ @: L2 A
月就来胡搞试车。有的人,家住一百里以外,甚至是外州,经过车行要试车,他能跑这
0 N  H* t$ G5 q& X么远来买车吗?有的人,车子在修理部,晃到销售部问东问西,有的人,高中还没毕业
8 L5 H/ b+ e0 V9 Z) `9 j. U的娃,到车行打灰机,痴人说梦,说父母会帮他买哪部车,等等,一般二,三分钟之内
; d4 {8 k' [8 P; T,我就基本上都知道了。1 J/ @$ L6 ^1 W

- I% [7 U( c9 k1 r  @销售员在开始推销的时候一定要锁定客户的价位,选项。对一些含糊不清的客人,可以
, m7 C# a/ d) o! a! X, j; S开门见山的问,What’s your  budget? How much can you afford a month? How
" G8 j# ]1 s9 f+ E, Z7 wmuch are you going to spend on the car? 尤其是在卖二手车的时候,这个问题非问
/ A8 W1 P7 I: C不可。他说一万五千,我要马上拉长语调接着问 “Up to。。。”这是个小技巧,多数" L5 @4 W/ x/ Z5 _+ G
客人会说Up to一万八。这就多了三千块的余地。有的客人来了车行买什么车都不知道
8 }8 C) z8 l' g,进来一大家子,老婆要Accord,孩子要Element,老公CRV,外婆喜欢Odyssey。则么
, x  r0 o! G& B* Y1 F- N$ [处理这种事情?察颜观色,把家庭成员像狼群一样分等级,Alpha,Beta,Omega,跟着
) d; a2 B5 }" R0 [0 q7 wAlpha Beta先把Omega一族的选择否定掉。Narrow Down,Zoom  In,最多只能让他们试
8 q9 A8 Z) \7 ?2 U开二辆不同的车子。这是销售手法的第一步。如果不能选定一个车型,其他就没必要做
0 T: Z% |# M; K# Q1 s5 O4 t" G下去了。有超过一半的人会试完车之后说Let me  sleep on it, Let me think  & [( m6 y6 g. ^4 [; k6 B
about  it,We are not ready to buy it today.  真正能坐下来开始谈判的不多。这
- t$ k1 s1 W4 P+ `- g( x时候,销售员就要告知经理客人要走了。经理会去同客人打个招呼握个手,估计是价格& a0 h& O  T) u
问题的话就问,“What  I can do for you that you buy this car today?”有很多
8 r6 j+ b2 Q- @4 K时候,客人又被领回了谈判桌。有很多客人进来是直奔主题的,不需要介绍试车,直接
* x# A0 `3 a% ?: w* a! m谈生意,我比较喜欢这样的客户。省力很多啊,其他车行的同行已经做了前戏了。
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% @; t8 |$ K8 R/ ~) S/ V我有遇到很奇怪的客人。一队苏联夫妇在世界最知名的学府任教,就住在车行附近。这
8 I" E3 x% a5 D2 p* d二人看起来是冷冰冰,阴沉沉的闷子,不多说话。他们的选车很特别,最低级的Accord( O; H5 Z0 Z& ~9 w& Z  c) v
DX手排档,不要冷气。女人不能吹冷气。我带他们试车完毕之后也没抱啥希望,我不! }3 R8 ]1 D; w% _& I  ?- w+ w7 w2 }
喜欢同阴深的客人打交道。他们回来坐我台前阴阳怪气就说了一句话“What‘s next?
# p$ C$ H' U0 |8 g4 P”我就回答“Let’s write it up?”他们耸耸肩帮,”Why Not?" 这是我唯一的一个
, n/ p$ U, }& J9 J4 v- M0 ]Deal没有说到钱的事。我一笔一笔的写下MSRP的价钱,心情很激动啊,这都可以买全自
* R! V/ |0 l: L! p  A动的Accord LX了。我还有一次租了五辆Civic给大教堂的嬷嬷。是我碰巧接的电话,他' }/ ]1 a: R+ V& @: Z) i
们说车子到期了,按老规矩既定方针办事,再租五辆。我是新人,都听不懂他们的意思) I$ k( U+ e- }& r
。去问了东家才知道我走狗屎运了,通常他们找东家直接联系的。五辆车子是没啥肉,( O6 t# z! r- P: x, x, h( h
但是月销售额上去了。要是卖车有这么顺利方便,那这个活还不错。其他基本上Deal都
, z; ~8 h% o; E) o+ {2 p是寸土必争的阵地战。
鲜花(26) 鸡蛋(1)
 楼主| 发表于 2012-1-7 22:47 | 显示全部楼层
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标  题: 美国车行面面观 (第四集)4 b& |4 v$ l0 Y" `0 o) F+ R
发信站: BBS 未名空间站 (Tue Jan  3 17:20:24 2012, 美东)
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* T; k* s5 j7 v% j8 I买车的谈价钱基本有二种人二种方式。一种人是典型的老美蓝领粗人,老中青年龄段都
  f( a% J: I$ z% V% w1 {有。这种类型的人比较天真好对付。他们通常不则么关心车子的总价,他们关心的就是3 H! ~  E: ?8 k- H: i
月供。在初步了解之后,我发现这个客人是月供型的,那就要绕着月供做文章,不要谈2 G) Y' Z. x2 B# R! L* t
总价,五位数他搞不清楚。他多数会告诉你某某车行给了他的月供数字是多少,他觉得
- x# l% o$ l, C' B9 B1 K2 n1 ]有点吃力。比方说400块36个月,如果我能给他350块42个月,那他会感激涕零的。看客4 E5 B' \; z  V$ I2 D% n  G* `/ r7 f% M
人,有的时候要把他们往月供流光大道上领是必需的。很多年轻人不在乎多付六个月或" Z9 H5 Z; w# e
是一年,只要他们能出车供得起就行了。当然先说好的月供也要看他们的信用分数来决! h4 H7 M5 \$ I2 M7 q: f) H
定,通常会多过说好的一点点,350块会变成358或361块等等,反正在买主心里的承受, t; R( h$ p$ d- T6 g& I
范围(后面再说)。多数人是看总价的。砍价谈判主要也是这种占多数的客人。还有种
7 C# F; K+ ], i) a# ?, X另类,几乎不跟销售员讨价还价,人很Nice,很随和,我碰到这种人是非常没有安全感
( |5 Y9 ~8 S6 E; L; w。看上去,听起来是个Easy  Sale, 但是,十之八,九他是个信用破产贷不了款子的人
1 v9 m+ n9 H( k- \5 y,车行叫他们Stiff。硬条就是信用分数低于620,没有信用合作社愿意出贷的人。
4 M4 X" R( E! t# j) d  I  Q白忙乎半天才发现,Finance 经理会把我叫进办公室咆哮一下,“He is a stiff.  Look this fucking guy, he hasn’t paid anyone since last March.”4 K9 F# s. i! @: ?, R
# k5 J9 y/ O. R# \
由于现代网络的信息发达,每个买车人都能找到新车的进价,普通车型都是围绕在4 z# @; F! |" |+ z8 i* n& ~" h! B
Invoice的价格上绕圈圈。车行销售员的佣金是利润的20%。新车是从Invoice以上算。8 Y3 P" h, B- k+ g
谈判价格在Invoice上下徘徊,对销售员本人来说没有利益的区别。高于Invoice 200块
, p; O9 _; H# o4 @5 S4 q,或低于Invoice 200 块都一样。二手车是进价加维修打理费后算利润,有时候会有) s) L7 K" q9 B/ Z
Charge Back.  二手车在十万里以下,车行都最少给30天保修期。这部旧车在三十天内  J  L( t1 `0 ~0 V5 N: }( t
返工,佣金是会被倒扣的。上文说到我卖一辆Civic 或是Accord的佣金通常是最低新车
7 j" U9 h; n0 u. O" _# d, \佣金50元。从接客,试车,谈判,签约,取车,每个步骤都不简单,赚这50块真的非常; Y: v8 U* ~3 J3 B5 \6 g9 P
辛苦不值得。但是,生财有道,我很少会只拿最低佣金的。这就要靠卖其它东西来补贴( S" k. }2 _2 F8 c& g
。卖附件,卖警报安全小件,卖外车皮内车凳的保养。卖这些东西比卖车方便多了,有
4 S; o6 X3 @- F& [) i10%的佣金。谈成生意后,客人已经筋疲力竭,思想心态都比较放松。卖这些东西要靠
( W9 c6 t5 A/ r% M& ^0 {8 p9 \- t- Z我的看人直觉。Civic不跟小片踩脚地毡,卖一幅赚10块,或是卖四季胶皮地毡,可以
% S- P3 N8 n; R/ u" Y多几块用金。年轻的客人就要推销车尾阻流板,雾灯,哇,你看看加上这些车子多酷噢
9 j5 i1 B7 K% u) B! I+ Z。Du-Pont的布料皮料保护剂,车漆防氧化涂层都可以卖。四轮传动的SUV当然首推踩脚
: }% I/ x( a7 T板。
# V4 H, V( q! I0 u6 O
% b5 `! m- c, M/ L我在基本车型中卖得最多是Security Window Etching,大概150到200元左右,佣金有. f8 U' s$ l6 ?, X
50元。花点口舌,努力推销一下就有车子的佣金了,动力动机很大。几乎每个月,我这- A. [' H- _! F2 V* a' _
玩意卖得最多。西西里意大利佬东家还曾想降低Window Etching佣金,但是被经理们否/ B1 n4 a3 a0 G( l. y4 A- N) A
决了。一降佣金,我肯定会卖得少。Window Etching 就是几片酸性涂料粘在每片车玻
: \6 [  M7 s+ N: o璃上,腐蚀上特定的编码。出这个产品的厂家给10万元的防盗保证。专业偷车的会看看& a( F# v" r! P7 ?3 D6 q0 @
玻璃上有没有Etching,如果有的话,他们是不太会偷的。偷来的车子通常大卸八块,5 W: r3 l( l4 J4 q" D' ]
车门,前后护杠是最好卖的。车窗上有了Etching就不好卖了,他们不会换玻璃卖门的
" c/ n- _7 ]0 {+ F( x1 ~。保险公司也给保险费打折扣的,这是属于神马级Security Device。这玩意最好卖给
' E9 K8 g0 P2 b) U缺少安全感又有点神经质的客人。许多时候也要动动小脑筋,比方说谈判价格低于
& K# Z7 |# Q* @2 }, L; H1 r) rInvoice了,佣金已经是最低的了,客人的开价是15,500,我方要价是15,700,这时
) Z+ k. c: `. Q8 B候就说15,700,再送你个Etching,OK,把Etching的好处吹一吹,不会像报警喇叭有
% h% k/ |7 {4 f/ ]5 q/ H时候会莫名其妙的响,很Embarrassing。。。呵呵。如此这般,在单子上写15,500,
' L; `* |2 L( x! @外加Etching200块。你滴明白?
0 o! k# _8 ~% F* K+ R+ Z
* n! g3 l: y3 ^) A4 M如果感觉顺利,还可以带卖Extended Warranty。这是Finance Manager的活,他们通常
: _+ e2 p# a& V不介意我,或任何销售员卖,趁热打铁,说不定去他办公室就卖不成了。到时候分个205 V/ o: y5 [4 \+ l, i  ?# l* {% U$ q
来块佣金给销售员,何乐而不为?关于车子附件啊,这就像Best Buy,电视机不赚钱,
/ Y1 L. u; C; p1 s一条HDMI线要几十块,道理是一样的。附件没啥讨价还价的。这里牵涉到零件部,维修
7 K3 ?( e8 e/ b  h( L部,价格基本上是订死的,原配附件进价也不低的。除非你去另外一家车行要了附件价
1 ^4 d& l6 \- d$ |- s目表可以讲价。我这个也看多了,每个车行的原配附件价都差不多的,这件便宜10块,* j5 H* q: E( l# m% U
那件贵20块。
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车行里最舒服,人工最上游的是Finance Manager。在一般较繁忙的车行做Finance 0 s9 j% X( t# `8 g2 ~9 s' P( R6 R
Manager有六位数的收入。这个人主要是查客人信用,负责贷款,联系保险公司,卖! o* Y8 j0 u. M+ v% G
Extended Warranty或是其他一些副产品。车子前台亏了几百块没问题,在Finance 4 y, S* y+ F% ~
Office的小黑屋里都有可能赚回来的。呵呵,磨刀霍霍向猪羊啊。一个能说会道的
' H- O) _  G4 a; a3 j; b: KFinance Manager 也是车行的摇钱树。每个车行都有自己的挂钩银行,根据不同的信用" _& j2 U+ K# @; Z7 ^
分数给不同的利率。比方说,740分的人,给车行的的底价利率是6%,他就会跟你说,
! J+ P6 E  @" |* Y1 `" L7 P”Congrats,good news, I got you approved for 6.25%.” 这四分之一的利息就是
! c8 l0 @5 L. t8 g  q7 p: i车行的回扣了。这并不是说你去贷款会拿到更低的利率,只是车行同银行的合作关系,
: w% X+ i6 A6 V" \* H当然是给车行低价的利率让车行有点赚头。有些信用差的,可能其他地方借不到钱的,
) |# I/ S) m7 Z. o8 a& |3 }就要求提高首付,Finance Manager 顺手多加1%的利息也是常有的。因为这种客人知道# G. M# S4 B7 L- j8 x
自己的底牌,能借到钱就很谢天谢地了。上面说到的月供350最后会变多点理由是给的  e- T3 h$ H# ?7 g2 p0 _
价格是按某个特定利率算的,按照你的信用分,现在最好能拿到是月供358,多那么一
8 }; ^+ L" p9 |6 X点点,几杯咖啡钱,客人是不会有另外意见的了。话也要说回来,你自己去借未必还能
+ q8 J/ M( f8 q拿到358。这些赚钱的途径并不是陷阱挖坑,Dealers Are Not In A Business To Lose" ^2 W- q1 [3 q% i
Money。
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鲜花(26) 鸡蛋(1)
 楼主| 发表于 2012-1-7 22:48 | 显示全部楼层
标  题: 美国车行面面观 (第五集)* b8 O. s* |* [" f
发信站: BBS 未名空间站 (Thu Jan  5 17:33:34 2012, 美东)
6 M- a! c& I. W0 E3 y1 W) L! e/ V. i3 H
我卖车是10年多前的事了,对现在的行情价格并不熟悉。我这里不可能概括所有车种车! d* m! q+ \" e
型,以Honda为例子,主要正对大众型汽车来讨论。如与现实有冲突望谅解一下。工欲
+ b6 v8 x4 m/ b* z2 j善其事必先利其器,买家在确定一辆新车型后要自己做做调查,上文说过的,所有
( a  O0 e0 [: g, l/ ^  [) }Invoice都可以在网上查到,要留意Invoice有没有加Destination Charge。加了运费的
6 j1 ?7 X5 m# d; Q! [) dInvoice才是真的Invoice。运费同车行没有关系,不能拿运费说事。买主也可以直接问
" ~) ~8 T0 e" F* B. y车行要Invoice看,他们是不会做假的,也不在乎买主要看。有的同类行的车子有不同# C! u1 ?2 J# N: V9 G9 V$ z0 l
的包装,车子底价也会同网上的有出入。二手车是不会或很少让你看到Invoice的。6 ]% W+ a3 s% b( B! e; e  F

6 |5 O$ E, Q( \/ s每个星期天的报纸都会有厚厚的一大摞是车行的广告。十年前,车行可以在广告上随意  V0 t5 c& ~  j6 n  {
写个超级价钱,再用一行小字写了个Stock号码,+Destination,低价吸引人的眼球去
$ G4 c3 d: {! f; G车行买车。广告上的车子是有的,只有一辆,要么颜色不对,要么是手排档,无冷气,% t! @% d- m+ u, X5 ]" N
客人多数是不会选中的。要是硬要这辆车,车行是会照广告价卖的,但是也可以说已经
; g9 F0 E. }1 |" d卖了。在广告上有如此描写,新车19,999减5,000 Trade-In等于14,999,给人的假
. G! @5 ?7 Y! W* @7 ]2 [" {象误导就是这辆除了喇叭不响全身都响的800块老坦克也能换到五千块。客户要是先打
# i# W' C* t$ \: s电话来问,就要把他们忽悠进来再说。来了之后很愤怒不买车,车行也不会少条毛。呵
8 Z" S, I; I( k( \; R) z$ F3 {呵,进来再说啊。后来,车行店东们发现,历史悠久的报纸广告战纯粹是车行互砍口水7 o) `/ q) s+ W7 W1 y  A5 p
战的无间道。Honda听取了多数车行的意见后规定广告上的价格不论则么算都不能低于
; z2 s+ k) _0 m1 U) F( xInvoice。Honda车行之间可以互相监督,可以举报,屡教不改者可能会吊销代理商执照, y/ O3 X  I' s6 h: _; i6 V. ^) ]
。猜猜看在本州数一数二的报纸上登个单面全页广告是多少钱?呵呵,一万元起。我做5 M+ E( r' J/ A# B8 A+ b
的车行不大,每个星期要登个四分之一的版面,大概3,4 千。说实话,网络信息发达0 a% T% v1 Y% \# o" u8 I
之后,很少有人拿广告报纸来买车的,这个钱是赚不回来的。客人来了,我们都要问问8 o, C. R- K8 l1 g3 ~
是根据什么信息来这里的,报纸广告引导是寥寥无几。那么,为什么还要登报纸广告呢- ]" s. _5 y+ @' `, u( N
?一个是传统因素曝光率,一个是市场竞争因素。星期天早上的第一件事,经理们,销
! C" |) U" l9 ^% T售员们一定会在一起研究查看同样车种车行的广告。要是看到某家车行的广告不出现了
+ `* D( R1 F& ]: h* N$ ],他们就会不厚道的笑了,嘿,丫扛不住了。
# n8 D8 K0 C: M# }  {2 z
9 E% t' }4 m/ \& @; M/ e2 S8 n在说砍价谈判之前,我要谈谈这个客户同车行(销售员)的心态关系是则么回事。就从
  X1 t. w: m* j. Z4 K我的几篇帖子回复可以看出来,大家都当车行是贼窝狼窟,警觉性,偏见性,歧视性很3 p5 c+ O3 v  v
高啊。车行是则么看待还价凶狠,纠缠不清的客户呢,呵呵,是一伙强盗小偷,不讲生
, r7 h& B" e. Z& f2 T& p% g意规矩,谎话连篇,甚至是不要脸的无耻之徒。打个比方说,这双方就是一群猴子在树. C1 K: K9 e9 w1 T( \; z
上,一个个朝上望去,看到的全是Asshole啊,呵呵。貌由心生,心由境转。我遇到很! S- h+ m3 t$ ], p! i3 b& B
多客人一进门就拉个老驴脸,眉头紧锁,干嘛呐?买车是件高兴的事情,说到底,顾客
* V8 ~! g; P! a& [! ~4 i- R$ I  p! H是上帝,享受一下买车当个爷的过程。有的人说,我就买车,其它什么东西都不要,也6 V6 E# c4 J6 Z! y" u, s5 n3 v
不要贷款,就要让车行没钱赚。要我说,这种心态就很负面,有需要买的还是要让人赚
7 l5 d: H" ^9 Q3 T  m3 [点钱的。要不然,这个车行你来开吧。买车砍价归砍价,需要什么还是要买的。原配小  x# E: h1 a2 H) D" v
踩脚垫就是比HomeDepot买的好看伏贴,Security Alarm是会有保险折扣,不想清空银9 X* s5 F* O$ o$ I
行存款的还是要借点钱(而且车行利率一般同你自己贷款差不多)。Extended
  r$ ~7 x" ~2 j! Q+ ^Warranty我个人要买的话是从车行买,也可以问问其他车行是什么价钱。这个我不会从3 X4 Z+ @3 Z. q. |% k& k
网上买,谁知道这个网购的保修是则么回事,公司可不可靠。ExtendedWarranty不是原
& z/ F8 S" G+ l厂的Bumper To Bumper Warranty,基本上不包括损耗性零件。我的一辆Toyota买过
8 J* f: K  E! F9 B. y4 m3 ?$ X/ YExtended Warranty,有个机件坏了要换了,车行说这个零件不包括在保修单上。我说
" J( F9 P* }) o7 f+ P6 Y我在这里买了最高级别的ExendedWarranty,Fianance Manager 说除了轮胎,灯泡不包
- I9 t% r7 u+ ^6 V# v' |0 D,其它都是No-Deductable维修的,我在这里买的保修,你们要负责。争论了几句后,
8 ^1 w% c! }3 g, h5 \8 |6 r维修部经理就答应免费修了,并告诉我“No More Next Time.” 我知道网上买会便宜! ]3 b" I' _4 G
点,但是买保修不就是要Peace In Mind嘛?车行买的,到时候可以玩真人耍无赖耶,9 j% @3 t) k4 H% l% W
网上你找谁去,公司明天倒闭不干了,你则么办?如果觉得有要,Extended Warranty" t- x& M! V+ ]1 A
还在从小黑屋买吧。大家都要养家糊口,价钱再路道上的,就得让人赚点。我来美国,
6 E& [4 D& H( G  |: R学到关于钱的理念是,靠省是省不好的,钱是要靠赚的。
/ e' E5 u& J+ N5 P; H* ]6 I' |0 X! v4 \7 c9 P
大家都关心则么砍价的攻略,我先说说车行Walk-In的谈判要点。职业道德,利益关系* i9 {4 F8 W# _: C  J* ?
,销售员是不会主动降价的。通常新兵销售员拿个低Offer去经理那里等批示,经理都
' S/ {0 s0 H, o4 V- A" h  ^会数叨几句,你会不会卖车啊,有没有全部介绍了Features And Benefits?有没有带
4 {0 c- t! G, M5 c客人参观我们漂亮的候客厅,State Of The Art 修理部,货样齐全的零件部?啊,这
. G1 S! l: [/ A1 X# J么低的价钱,我们还活不活了?这车行让他来开算了。我具体说不了哪个车则么砍价,# `, [/ y: C6 N* ~
情况各有不同啊。对买主最有利的因数是车行密集度高的地区,尤其是网络销售,同类
; j( f" T- B- U8 w, U6 M车行同室操戈,打得房倒屋塌,买主享受渔人之利。有人说买车要月尾去买是有点道理
, q$ B9 f. O5 L4 ?& O1 r  g- b( O的啊。销售经理的奖金可是按月算的。Projected Sales要到指标才有红利。要是他还
5 z9 ~0 g1 l& U8 g* R差几辆车子,他会尽量做成一单生意凑数。要他真的亏到肉里见骨也是不太可能的。东
* C! }5 u8 c7 x1 E7 j' w家也会看销售单的,一辆全新Accord低于进价2000块的卖是做不长的。但是,不是所有
" w0 x* a+ m& x月尾都是好讲价的,有的时候车辆销售离目标太远或是已经完成,那经理会看看纯利润/ c7 ?6 z( p  u  I6 y* D; G
有没有到标,就比较不会放价。我觉得要选一天几乎没人出门的坏天气去买车比较有利
$ z, h$ y2 a" ?。这个时候,车行空空荡荡,人无斗志,无精打采,昏昏噩噩,销售表上没一个字,真
4 L; W1 f4 E. I! U: N0 R% HTMD无聊啊。这个时候有客人来,整个前厅都会知道,真的Buyer来了。经理为了颜面也9 t& P- v6 P8 t. |3 l! X
要凑合一单买卖吧? 美国假日很多,最大的汽车销售日是President Day,还有其他的* p  ?# ?$ Q3 h3 d9 p
Inventory Clearance,Spring Sales,等等。不需要赶这些场子。客人任何一天都能
. C$ ?1 N- `  _8 S" m8 u# B拿到President Day的Deal。当然,厂家的Promotion是可遇不可求的。无利息贷款是有
; ^. f8 {- X# q; A$ y: M9 K限止期的,错过这波是要等下波的。有的Dealer会自己打出无息贷款的广告,你想想,
1 R; l7 P7 n- T4 c! k& p哪有这么大的蛤蟆街上跳?这种车能降价的余地很小。其实车行就是把一千来块的利润. |, m; l1 s! `
先给银行了,把利率调成零。车子基本上还是Invoice或略低于Invoice卖,对月供型客
$ o( p- r. J$ i8 ^户有吸引力。老美的脑子是不太会转弯的,羊毛还是出在羊身上。
理袁律师事务所
鲜花(26) 鸡蛋(1)
 楼主| 发表于 2012-1-7 22:49 | 显示全部楼层
原作者暂时只写了5集,出了第6集我马上转过来.
鲜花(5) 鸡蛋(0)
发表于 2012-1-7 23:46 | 显示全部楼层
老杨团队,追求完美;客户至上,服务到位!
好    帖
鲜花(7) 鸡蛋(1)
发表于 2012-1-7 23:57 | 显示全部楼层
一般新车的最终到手的价钱组成:8 U2 j7 I0 n% h" ]/ {4 J
msrp + fright + a/c tax + pdi + block heater + document fee + under coat + paint protection + extened warranty + service plan 最后在加贷款利率( @8 h/ `, m, R# q3 g

: M7 T& c. |+ l$ I" F. k" Pfright,a/c tax,pdi, block heater无法还价,其他的都大有文章可做。
% {5 A& o) T5 P
鲜花(128) 鸡蛋(0)
发表于 2012-1-8 00:34 | 显示全部楼层
还能低于INVOICE PRICE>?
! t- A! ]2 O, E7 ^第一次听说 好贴
鲜花(9) 鸡蛋(0)
发表于 2012-1-8 01:52 | 显示全部楼层
老杨团队,追求完美;客户至上,服务到位!
under coat + paint protection
1 r+ B0 q7 z$ ~& A' l都是车行的坑爹项目,我去的那家还有几个坑爹项目叫做 interior protection,3m protection film,scratch and dent insurance。。。' S$ j3 ]9 e. c9 F( D

# r+ K) T/ A! r, Z都是自己去canadian tire几块钱买回家自己喷喷就解决的东西,要不就是kijiji上搜搜比车行便宜一大半。。。 这些项目都是在financial manager的小黑屋里出现的。。。还好我遇到的manager是个比较靠谱的人,仅仅给我材料让我自己看没有多少口舌,我自己回家研究了才发现猫腻,否则当场出血的可能性极大。。
! x5 F7 Y, {9 R* p( w- i: ?
鲜花(7) 鸡蛋(1)
发表于 2012-1-8 10:53 | 显示全部楼层
yuxz339 发表于 2012-1-8 01:52
$ N9 }; k2 r8 B+ Gunder coat + paint protection
' U+ j( t# _* \9 \都是车行的坑爹项目,我去的那家还有几个坑爹项目叫做 interior protecti ...
/ q+ t: T( U- ^9 C, g
这些项目的确都是有了比没有好,但在dealer做就比在外面做要贵得多。 如果你做贷款的话,dealer卖点在于他们能把这些钱平摊到你的月供里,让你觉得好像没多花多少钱。实际上是间接的提高了新车的贷款全价,金融机构批贷款的机率会更高。
鲜花(9) 鸡蛋(0)
发表于 2012-1-8 16:08 | 显示全部楼层
是的,觉得除非是需要算在月供里,到外面做能省不少钱。
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