 鲜花( 26)  鸡蛋( 1)
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不是我写的,不过文章很有意思. 原作者: (WillyBass 微粒鲈) 发表于mitbbs
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标 题: 美国车行面面观。(第一集）+ R% E4 t. B, v, [3 f# W
发信站: BBS 未名空间站 (Fri Dec 30 15:45:49 2011, 美东)7 Z+ w& |1 n* A3 M0 ^. a/ \
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上次写了中餐馆的事获得大家的热情鼓励，包子收了不少。有多人要求我写写美国车行3 D! O, N0 q2 ^
的内幕，今天没大事就写几段。笔者在B城多家车行干过销售员。多数是大学毕业后专8 S( Z1 W7 r1 H8 \
业没着落，零打碎敲的过路活，也有在被裁员的时候专业干过Internet Sales 8 x4 P! _5 ~- H- n! {
Manager一年多。车行销售员人事起伏就像过旋转门的人流，干坐几天没人来就呆不住
; j+ q; ^' j& r5 A. F了，也有年轻气盛，超速斗车罚单吃多了，驾照吊销后没法干了。我混过的车行有9 y: g% d2 x4 A" T
Buick，Nissan，Chevy，Toyota，Honda。都是陈年烂芝麻的旧事，但是车行的总体销
( b/ a3 z4 f& B0 M) X( d售运作架构还是没啥变化的。+ ^4 Q4 n3 @% a: U! y9 T
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车行，毫无疑问是美国的销售陋习弊病。没人愿意多出一百块买一样的车子。我们去其# G- ~+ R, S5 y, k1 ]2 C9 q9 H y
他商店买东西是没有讨价还价的。当然也有特别的，如，首饰店可以试试还价。售货员" y+ _& T' }2 p
应该有点弹性，还的价是他的回扣里面的，只要有的赚，还价的机会很高。学生时代我4 E' [# G# H- j p! X% l) p
也在连锁大电器店里还过价。我不是存心的，没有信用卡，用现金支付，临时想买二台
4 N/ u8 q. O0 E4 ]8 k k电视机差30来块钱。我跟他说“Two or nothing”,结果经理答应了。车行的销售从一; s3 V! W# t, _. g# s! A7 N' E& t
开始就是这个衰样。最早的时候，像Ford给所有车行统一的销售价，车行不答应。为啥
6 A' Q+ j# G! n# Q) [，有的车行说我这里装潢的好，服务好，人气好，价格方面我们应该有弹性的，则么卖
. T3 Y- ]& |( n0 L( p Z，不管制造商的事。我们大家都有个参考价就行了。多年前，Saturn（Chevy的分支）
7 X! {. g5 ~# r: b+ O3 t8 e推出One-Price-Shopping，这个也行不通。应为有Trade-In在搅合，这个车行比那个车
. `" [. _& I4 d% v, S3 C行多付旧车300块，这也是买卖钱。' Q9 q! z* y6 J' l7 {6 Z
) X1 \& s2 N% d! ]上世纪中叶，去车行买车就如同入了黑窝。基本阵容是这样的，一个销售员按规章行事
3 t8 X1 O5 d+ |) A2 v，介绍车子，试车，等等。二个销售经理，一个红脸，一个白脸，忽悠到客人的车钥匙
]1 Z- [/ h% {. W& p" A是不会主动归还的，那客人就出不了门。这时候，红脸就故意大声嚷嚷骂白脸，“Are & w8 D' D1 e( [
you fucking crazy? Who said I can give 500 dollars more discount？” 白脸就
. j* l) z G3 t6 b! ]装可怜，“You heard what he said, come on man, help me here, 300 more, OK? I7 r6 u; j& k0 @; i! x
can try again.”同意之后，就跑去红脸那里嘀咕，”I think we can squeeze 100
2 v6 E4 | q. L, g1 Z. Fmore…” 红脸就又嚷嚷，”Are you kidding me? You are cutting my throat. We 1 O. d# t9 a. q
are not in a business to lose money”, 然后，就把纸头撕了，撒向天空。白脸又+ Y6 l+ S$ ~% b4 L' d
一脸无辜回去游说买主。到最后，买主也急眼了，”I am getting the fuck out here: J: q2 S* x0 c) {8 V. r6 n
”。坏了，没有车钥匙，在门口摸口袋找。这个时候，就有个面容慈祥，和蔼可亲的老
- s- u) w4 ]5 d$ }6 S. J9 S N人家来劝导，下意识的，客人又被领回桌子上谈判。Pressure, 高压销售。这个是旧社
) Q% z, M& j2 |5 |9 r+ E会买车的一个过程。也烙下了车行名声不好的原因。4 \5 E7 M, j. s' j- d
/ p1 w9 h( [4 p- J美国车行要单靠卖新车是维持不下去的。挂个新车行招牌是个幌子，真正在赚钱的是二. C7 Z G, d) Q: Y
手车买卖，零件部，维修部。卖新车能开支平衡就不错了。主要原因如下，同一品牌的: w! W! l8 a4 n% D0 R1 i$ c
车行分布率太密集，在B城周围，方圆30里地，就有7，8家卖Honda的。新车进价网上都
% N$ i2 ^7 c$ ?& {/ Z" O有，给了消费者讨价还价的筹码。客人怕被宰，通常不跑三家店不敢买。各类汽车品牌
$ F- g" ^7 X/ t9 q竞争激烈。我们所看到的进价单是真的，每家车行都是付这个价钱进货的。一般来说，! z' Q) g4 K, j/ q" V/ S
车窗上的MSRP减10%就差不多是Invoice价格了。 很多车型如Civic，Corolla，甚至
- z- Z, V4 H, s3 r: L" F; k+ C7 _$ jAccord，Camry都是以低于Invoice的价格四五百可以买到的，因为很多时候车行可以拿. Z, @6 o7 g% q% F" a
到厂家的回扣，能打平就可以了。一个普通的销售员月售新旧车（包括Lease）约12辆
1 m' y- b% H6 m，15辆是优秀销售员，20辆是超级销售员了。一个中型车行每月能卖出100多辆新车也
1 B$ X* I, V5 U" c, v4 U很牛鼻了。那新车就算有点赚头，也是蝇头小利。为啥车行可以牺牲低档大众型号的利$ q/ A9 k V6 F: S
润？竞争压力所致。你不卖，有人卖。为啥你要抛弃利润甚至亏本卖？以Honda为例，! F+ S% |. x5 H7 E" C
Pilot是最吃香的一款车。现在我不知道，我做的时候这个车子是没啥打折的，纯利润
* d* h3 U/ _* J$ J- y/ [( C( i可有二千以上。这个车的配置到每个车行是以Civic，Accord的销售量为准的。Pilot现
5 @% G6 H0 g8 M6 ?, a X# \8 Q- f货多，人就来的多，没准又可以鼓弹簧之舌忽悠买了Odyssey。还有，给车行的Credit
* q0 w4 Q d; A z9 X+ w1 mTerm。通常三个月车行不用付利息，新车堆积太多，老板着急啊。车行有句话“90 Day& o8 n- Z9 w% l$ S) Y" N D; J
Wonder”，有的地方是“60 Day Wonder” 就是指新旧车60天，90天还没卖掉，多放3 g1 ~2 R+ Z% t' o% w
一天就要吃钱--利息。所以，这些Wonder的车子要尽量赶紧卖掉。" W. Y$ c7 {( C3 b N
' @; M! B2 R8 s5 H2 Y7 t二手车的主要来源不是Trade-In。除非特好的可以留下来卖，其它就拖去拍卖场卖掉。
) J2 W2 e: t* U" G; W二手车的主要来源是二手车经理去拍卖行买，外加退还的租车。退还的租车打理一下就
* b+ |9 C/ w* Y$ i美其名曰”Certified Pre-Owned”, 连Used Car都不写了，太没品味了。一个好的二2 M# }, `% e3 _8 L2 E3 h
手车经理是车行的摇钱树。他要有非常丰富的汽车知识同正确的现实行情。淘回来的旧
& g# \2 j; P& R* V2 Y- A7 w1 Z车，很多有二三千块的利润。旧车没有Invoice，买主不知道底价，最多参考Kelly’s + b' k0 q" \4 L# R" j* D. H
Blue Book之类。所以，销售员最想卖的是旧车，佣金高啊。比方说，卖一辆Honda
$ ]" Z8 R4 R$ j3 Z4 ]/ D2 ]2 S- GCivic基本上是喝汤的活，到了Invoice或低于Invoice，只有Minimum Commission，才
; U# Y m u0 c- ` P' p- k50块钱！忙前忙后，Bend Over，还要拍马屁要求买主给5分评语，二手车哪有这么麻
( p5 F6 B$ |) u9 n/ o烦？再说二手车的Minimum Commission是100块。那么销售员如何赚钱？请听下回分解。 |
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狗仔卡
发表于 2012-1-7 22:46
提升卡
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显身卡
楼主
发表于 2012-1-7 23:46
