 鲜花( 26)  鸡蛋( 1)
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不是我写的,不过文章很有意思. 原作者: (WillyBass 微粒鲈) 发表于mitbbs
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标 题: 美国车行面面观。(第一集)
. }- N' I% u. C2 _- M7 y# p) `; Z发信站: BBS 未名空间站 (Fri Dec 30 15:45:49 2011, 美东)
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上次写了中餐馆的事获得大家的热情鼓励,包子收了不少。有多人要求我写写美国车行
1 J# Z8 e ]2 n5 i- `9 W的内幕,今天没大事就写几段。笔者在B城多家车行干过销售员。多数是大学毕业后专( W, j5 B# `% L! ?' T. ]+ G8 Z8 ^8 `
业没着落,零打碎敲的过路活,也有在被裁员的时候专业干过Internet Sales
2 U( N# l+ l6 w/ q. BManager一年多。车行销售员人事起伏就像过旋转门的人流,干坐几天没人来就呆不住
% l0 f. a# m8 V' T了,也有年轻气盛,超速斗车罚单吃多了,驾照吊销后没法干了。我混过的车行有9 _0 U( q# W0 ? r" Z
Buick,Nissan,Chevy,Toyota,Honda。都是陈年烂芝麻的旧事,但是车行的总体销
8 t. g/ x9 E9 I' Y- r售运作架构还是没啥变化的。5 {* d# V7 U" G0 Z9 S9 y
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车行,毫无疑问是美国的销售陋习弊病。没人愿意多出一百块买一样的车子。我们去其# W4 U5 d6 y6 ]. H
他商店买东西是没有讨价还价的。当然也有特别的,如,首饰店可以试试还价。售货员& h- C6 D" h; L( C5 `6 Z
应该有点弹性,还的价是他的回扣里面的,只要有的赚,还价的机会很高。学生时代我# O/ m% s5 y5 ~& ~- A1 ^
也在连锁大电器店里还过价。我不是存心的,没有信用卡,用现金支付,临时想买二台
6 Z0 n3 _: i# V: T3 V电视机差30来块钱。我跟他说“Two or nothing”,结果经理答应了。车行的销售从一
: _3 X/ W0 l F; N, h开始就是这个衰样。最早的时候,像Ford给所有车行统一的销售价,车行不答应。为啥- \& G _& @% q; w
,有的车行说我这里装潢的好,服务好,人气好,价格方面我们应该有弹性的,则么卖
0 m& p; z6 d0 U. C; f# b) s,不管制造商的事。我们大家都有个参考价就行了。多年前,Saturn(Chevy的分支)
# _- r! j9 ?" M- N* i5 T C推出One-Price-Shopping,这个也行不通。应为有Trade-In在搅合,这个车行比那个车. U2 ]) R; T/ c9 B. F+ t% n
行多付旧车300块,这也是买卖钱。# J+ G0 ^2 ?5 Y- ^% c, Z$ u
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上世纪中叶,去车行买车就如同入了黑窝。基本阵容是这样的,一个销售员按规章行事
4 t8 o& U2 Q7 X,介绍车子,试车,等等。二个销售经理,一个红脸,一个白脸,忽悠到客人的车钥匙. k' E, n- B$ T& D5 N$ O* p
是不会主动归还的,那客人就出不了门。这时候,红脸就故意大声嚷嚷骂白脸,“Are * I6 p4 p# N- U) M
you fucking crazy? Who said I can give 500 dollars more discount?” 白脸就7 v% z* U/ x- w$ p. j
装可怜,“You heard what he said, come on man, help me here, 300 more, OK? I
3 X! A' _/ `" x5 L. K2 P7 Xcan try again.”同意之后,就跑去红脸那里嘀咕,”I think we can squeeze 100
/ B1 X0 R* J7 \" C) ]- qmore…” 红脸就又嚷嚷,”Are you kidding me? You are cutting my throat. We : l: f% N* U- w! ?
are not in a business to lose money”, 然后,就把纸头撕了,撒向天空。白脸又
" d: c- K6 i# N" r o% \ Y! C一脸无辜回去游说买主。到最后,买主也急眼了,”I am getting the fuck out here
' [6 _5 T5 S- ?# U- K! ?+ N”。坏了,没有车钥匙,在门口摸口袋找。这个时候,就有个面容慈祥,和蔼可亲的老' L7 s# q4 S5 ~+ Z
人家来劝导,下意识的,客人又被领回桌子上谈判。Pressure, 高压销售。这个是旧社
4 K( z9 S; \+ w会买车的一个过程。也烙下了车行名声不好的原因。
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美国车行要单靠卖新车是维持不下去的。挂个新车行招牌是个幌子,真正在赚钱的是二
' N0 E q, Z @: E1 x手车买卖,零件部,维修部。卖新车能开支平衡就不错了。主要原因如下,同一品牌的
$ Y+ N/ v- p- M n- S车行分布率太密集,在B城周围,方圆30里地,就有7,8家卖Honda的。新车进价网上都0 t& a0 B" {2 u0 C) a
有,给了消费者讨价还价的筹码。客人怕被宰,通常不跑三家店不敢买。各类汽车品牌
3 | m' a" m& h! e" K+ `竞争激烈。我们所看到的进价单是真的,每家车行都是付这个价钱进货的。一般来说,
$ T: W) V- }* k8 e" J3 I车窗上的MSRP减10%就差不多是Invoice价格了。 很多车型如Civic,Corolla,甚至
+ z8 d4 n8 c. O: C( uAccord,Camry都是以低于Invoice的价格四五百可以买到的,因为很多时候车行可以拿
$ e0 E2 m" d$ d z7 P* S6 d$ p9 p到厂家的回扣,能打平就可以了。一个普通的销售员月售新旧车(包括Lease)约12辆
( G: D2 V$ } ]# R; M/ a,15辆是优秀销售员,20辆是超级销售员了。一个中型车行每月能卖出100多辆新车也
; q% f9 Y1 l% l& K! F7 O很牛鼻了。那新车就算有点赚头,也是蝇头小利。为啥车行可以牺牲低档大众型号的利% x0 i! o/ F" B1 ^ \- H" d
润?竞争压力所致。你不卖,有人卖。为啥你要抛弃利润甚至亏本卖?以Honda为例,
0 d1 f3 A4 D; D% H1 \* l5 dPilot是最吃香的一款车。现在我不知道,我做的时候这个车子是没啥打折的,纯利润9 H, Q, _5 V$ F0 p0 p. p
可有二千以上。这个车的配置到每个车行是以Civic,Accord的销售量为准的。Pilot现0 y4 O' S, ?$ U
货多,人就来的多,没准又可以鼓弹簧之舌忽悠买了Odyssey。还有,给车行的Credit
) |1 o, g# e" r; KTerm。通常三个月车行不用付利息,新车堆积太多,老板着急啊。车行有句话“90 Day6 e8 V3 @- n3 V. |$ h' B
Wonder”,有的地方是“60 Day Wonder” 就是指新旧车60天,90天还没卖掉,多放
- w$ l! Z) B6 S4 y. b* w一天就要吃钱--利息。所以,这些Wonder的车子要尽量赶紧卖掉。! M9 c' }4 o6 A( J1 p
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二手车的主要来源不是Trade-In。除非特好的可以留下来卖,其它就拖去拍卖场卖掉。
M: O2 e6 r# Y0 [. g8 M1 D! p二手车的主要来源是二手车经理去拍卖行买,外加退还的租车。退还的租车打理一下就
) W* ^6 k9 b6 ? Z! l2 B) f3 L美其名曰”Certified Pre-Owned”, 连Used Car都不写了,太没品味了。一个好的二
5 Q6 @3 D1 F3 X- S& ?手车经理是车行的摇钱树。他要有非常丰富的汽车知识同正确的现实行情。淘回来的旧6 W/ f6 x7 Q, F6 g# M# v; E
车,很多有二三千块的利润。旧车没有Invoice,买主不知道底价,最多参考Kelly’s
$ ]9 M- Q. ]' X8 ~& b* W$ qBlue Book之类。所以,销售员最想卖的是旧车,佣金高啊。比方说,卖一辆Honda
3 |/ f* z; z" H- g5 aCivic基本上是喝汤的活,到了Invoice或低于Invoice,只有Minimum Commission,才0 P: |* R. a7 v% d, R, |* a' K, Y, \/ F
50块钱!忙前忙后,Bend Over,还要拍马屁要求买主给5分评语,二手车哪有这么麻- U# U1 _5 z8 z8 s X+ v2 t
烦?再说二手车的Minimum Commission是100块。那么销售员如何赚钱?请听下回分解。 |
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