自己卖房攻略：从评估打扮到谈判验屋

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作者：宋苏明
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虽然有些经纪在替客户卖房子的时候，在佣金的折扣方面会给些优惠，但还是有业主想自己卖房子，一则省点佣金，二则从中获得点成就感，但怎样才能绕过地产经纪这关，通过自己的努力又快又好地售出房子呢?
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兵马未动 评估先行
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一套只值二十万加币的房子，你叫价三十万，那挂牌要多久才能涨到这个价呢?所以对物业进行准确评估是非常重要，特别是在你时间比较紧的情况下。在房产投资的市场里，时间就是金钱。有一个案例给记者留下很深的印象：有个黄先生，本来想靠自己的努力将镇屋升级为独立屋。由于没有专人的指导和正确的估价，房子挂牌许久却无人问津，结果只好眼睁睁地看着独立屋的价格蹭蹭地往上涨。所以准确地做出对房产的评估是自己售房的关键一步。
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怎么评估呢?有几个途径：一是看周围同类型房屋的挂牌价格，只要你用心地翻翻广告就行了，一般情况下，登出的广告价都会比成交价低点，因为广告上的不少楼盘是用来吸引客户的眼球的。第二种办法就是进入房源信息共享系统中，查看成交价格。当然，最为方便和比较准确的是上网评估，只要你进入(www.HouseValues.ca)网站，输入相关的信息，你就会得到一个比较准确的评估标准。
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4 D: |3 K3 ?! C# I& C6 s- \3 b选择良机 推销物业

卖房的时机是相当重要的。这里并没有什么公式定理，用兵家的话来说就是“运用之妙，存乎一心”，最关键的是把握好市场的脉搏。当房产市场热火朝天的时候，也正是你出手的好时机。你可以具体参照多伦多地产委员会( http://www.torontorealestateboard.com )网站上的数据来衡量房产市场的热度。当成交量和成交价格创出新高时，也就是售房的绝佳时机。但这个情况并不是常见的，所以，只要价格还在上升时，你就可以挂牌了。就目前的情况看，多伦多的房产价格还在稳步攀升之中，但成交量也明显下降。据不少资深地产经纪反映，造成这种现象的原因是供应的相对不足，而现在抢单的现象还比比皆是，特别是多伦多的房产市场也正处于向上运行的轨道之中。

) K; g; b- Q6 X: c  B: B( l8 i# n7 H从季节来看，一般情况下，春夏季节是挂牌的好时机。因为到了春夏季节，多伦多繁花似锦，买家的情绪也会受到积极的影响，购买的欲望就会强烈许多。而冬季白雪一片，万物萧条，难免让人产生较为压抑之感，买家的情绪相对低落些，这样多多少少都会影响到房屋的价格。如果能将时间定在小孩入学之前的二到三周就更好了，因为有些买家就是为了孩子才选择房子的。但这也不是绝对的，比如去年年初的房屋成交量就远远高于后面的三个季度，这是由地产宏观面的影响造成的。所以从挂牌的原则上分析，应该先重市场宏观面的情况然后再看季节。

! D* A- a  x- G! s4 v( w8 p匠心独运 梳妆打扮

女儿要找个好婆家离不开梳妆打扮，房子想卖个好价格，也是同样的道理。
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! e# \; Q+ T/ _; T# z- D整理好房间，这是最低的层次，可惜，有些华人卖家连这也不注意。记者接触过不少地产经纪，在他们负责代理的华人客户中，有的连门口的鞋柜都不想整理，这样怎么能卖出好的价格呢?

, d$ U% J) _% I6 \' j8 _在售房的时候，大多数卖家实际上已经找到了新的住处。这时，你也许还得在这里吃、住和生活一段时间，但此时，你就可以开始搬走一些重要的东西了。如果你不想要这些东西，放弃它们，把它们留给下一个卖家或者干脆把它们当垃圾处理掉。多余的家具会让你房子的空间显得狭小，给买家留下这房子很小的感觉。小孩可以选择一些最喜爱的玩具(尽可能少点)，其他的统统打包。这样房间就不会显得凌乱，会给卖家留下一个比较好的印象。

把所有家中的东西藏好，不要让它们暴露在买家的视野中。如果有些你不再需要而又有一定价值的家具和其他的日用品，你可以用多种方法加以拍卖。当然，这要根据你的时间和预算来定。
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/ s2 e( r9 ?/ e5 M房间内的布置应去掉个性化的特征，这个个性化的特征指的是你家庭的印迹而不是房屋的亮点。这个建议是让买家想象自己住在你的房子里，不会与你的偏爱、价值、生活方式等等相重合。将你家庭的照片从墙上取下来。如果你房间里独一无二的装饰和油画，请你也取下它们。清洁并整理好地板、地毯、壁橱和窗户。在房子出售的过程中，要照看好你的孩子和宠物。分心的客户看不到你家中的亮点。许多的房间他们只看过两秒钟——你不希望他们将这两秒钟花费在看你的家庭照片和宠物上吧。

; @* q, ^) Z1 K- M* O  B. O除了注意房间内部的修饰外，还应打理好你的房前屋后。房前要尽量做到整洁、干净。如果是在冬天，就要将门前的雪铲除干净以确保通道上没有积雪，这样，不仅为了房屋有个好的卖相，而且也为买家提供了安全的保障。如果是春夏季，你可以考虑重新粉刷一下你的房子并在后院种上花团锦簇的植物。姹紫嫣红的景色会让买家的购买兴趣倍增。
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要把安全放在第一位。自己出售，会引来不少的客户，但也会有鱼龙混杂其间。不管什么情况，你都得放警醒点。当你的房子对外开放的时候，你最好将值钱的东西和重要的证件放到一个比较保险的地方去，有价值的东西(像现金、珠宝、手机等)更是不要放在人们能看到的地方，因为，不是所有的人都只是为了购房而来看你房子的。另外，如果你物业地处比较偏僻的地方，而且你已经不再居住在那，在带买家看房时，最好要给家人留个口信并带上一个年轻力壮的朋友，以防不测。俗话说得好，“防人之心不可无”。
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* n- S5 O1 b: I+ K8 Y2 ]/ _* }文书工作 丝毫不怠
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. T+ {1 ]8 m2 b5 T找到买家之前你还得做好文书的工作， 这是一项相当细致的工作。
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首先，你可以为买家准备一份房屋所有的升级和改进设备的表格。你可以用这份列出表格与买方进行谈判，这样有利于提高你物业的价格。

; D! ?6 [) @0 f你的手头还得准备好售出物业附近相关社区、学校和周围便利设施的情况。买家有时不住在这个地方，他们对此处物业周围的学校、道路、或者当地的交通情况并不熟悉。准备好你搬家原因的答案，有些买家对此会比较感兴趣。

* \. j  [& P; H, k  x整理你必须出示的材料，许多公开的文件是自售房屋者必须提供的，但是你只要有一份关于你的物业的文件就行了，它可以用来答复众多买家问题。公开的表格通常在网站下载，你所在地的房产办公部门也会为你提供。
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在你的律师指导下，对所有的定单做出回复并拟定好相关的房屋销售的合同。在填写完毕后，立即将相关的合同和文件材料送交你的委托律师。确信那些为你准备的贷款文件和契约是否准确，这可以充分地保护你的利益。然后，你将签署许许多多的文件，包括房屋所有权和契约，你要在律师的帮助下，保证这些材料的准确。
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8 q! X' V. P5 h( E) d; S督促你的买家要去购买将拥有的房产保险，要确保在房屋接收前解决一些在所有权上会产生的纠纷，然后，明确房屋保险的责任将落在卖家的身上。到此，你的自售工作就完成了一大半了
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在做好出售房屋的先期准备工作后，下一步就是进入了售房的攻坚阶段。

做好广告 把握房屋开放日的时机

" \, E5 q1 Q- v% G3 W* |9 |把物业最好的一面展示出来。卖房子是一项公开的交易，所以有关房子的任何信息都是公开的，你要把房子的优点显示给许多潜在买家，让他们欣赏。你要好好地考虑一下当地报纸广告、传单、信息栏上张贴的房屋材料以及邻居和朋友的口牌等等，这些传统常见宣传方式，比较一下它们所要花费的时间和效果。你可以很快地计算出你花费的广告费用并判断出这些花费是否明智。不管你怎么做，有一点，千万不要忽略了，就是在你家的旁边插上一块牌子，这是让买家联系你并参加房屋开放活动的最好方法。你旁边的街道来往的车辆和行人越多，你那块“For Sale”的牌子就越有价值。

" z' j- Y* i/ E! E+ j你也可以将你售房信息发布到网站上去。当然比较好的方式是将你的房子销售信息发布到房源信息共享系统上，不过这要让你破费一些银子。为了节省成本，你也可以选择免费公布房源信息的网站上，但你一定要留意，许多的网站是为了增加点击率而让你在上面注册并在上面发布房源信息，过了一段，他们就会对这些信息进行清理。所以你首先要看看网站上的有关发布信息的条例，如果网站上大多数的房源信息没有得到更新，那么买家就会觉得很沮丧，这样他也许就永远也找不到你发布在上面的房子出售信息。另外，这些网站有时没有得到很好的维护，许多的房源信息是由一个经纪发布的，而事实上，这些房源几个月前已经售出了。这样，当搜索没有得到成果的时候，买家很快就会失去信心。所以选择好发布房源信息的网站是十分重要的。
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4 Z# G, _; k- Y- q2 k& c& Z在发房屋销售信息的时候，你的房子的照片是相当重要的。许多买家都是通过查看网上的照片来决定他们是否迈出购买房屋的第一步。你的房子的照片不仅要将房子的亮点展示出来，而且还得注意摄影的技巧，你的摄影技术实在不行，找个朋友或者专业的摄影师是一个比较好的选择。售房时，一见钟情的浪漫也常常在房产交易市场里上演。
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2 r8 M  s5 j" y7 C1 ]  I尽可能地为买家提供看房的机会。不管什么情况，对看房者提出的要求，都得及时做出明确的回复。虽然你也许不可能为买家或者买家经纪提供二十四小时的看房服务，但是你要对所有的对你房子感兴趣的潜在客户提供机会。看房的人越多，你房屋售出的机会就越多，价格也可能就越高。
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接受定单 谈判达成交易
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为合同谈判。在你的房子被买家看中后，你最终会得到一份或者几份买方给你发来的定单。祝贺你，现在进入“自售战役”中最关键的部分了。
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: n# u- s6 F% W/ [- p  h% Z0 B- g; G接受定单。只能接受书面的定单!如果你的买家是认真的，他们就会向你发出书面的定单。你必须为这位买家准备一份合同;你可以从网上找到这样的一份合同，或者向你的房产律师要一份。确定买家是否也是直接向你购买以此来省下佣金。如果定单的价格低于你的出价，你也用不着吃惊。准备好谈判并为维护你的价格而“奋斗”，你可以参照附近其他买家的价格，选出其中对你有利的例子，做好买家的“思想工作”。如果你能同意这个价格，那就认真地看一下定单，没有什么问题了就签下合同并送这份定单到你的房产律师处，由他们做出最后的确认。合同中要包括一份房屋贷款的事先确认表格以及首次付款的定金支票。
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如果买家有一个代理地产经纪，作为卖家，在房屋交接时，最好也得提供给他一些佣金(一般是房产交易总额的百分之二到三)。你也许会说，这不是又让我花钱了吗?但羊毛出在羊身上，你要知道这个地产经纪虽然不是代表你，但是他也会积极地为你服务并让你尽可能得到好的价格。所以在谈判、检查房屋和做银行鉴定的过程中，如果对方地产经纪比你更关心这些事情，你也用不着为此感到吃惊。如果事先你能私下承诺给他们好的回报，他们就会更加积极地为你去推销，这样，房屋的亮点就会更突出地显示在买家的面前，出售的时间就有可能提前，价格也可能更高。当然，如果你心疼钱的话又另当别论，但对方的经纪很可能让你损失几千加币。
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* A& ^+ d# u4 E+ w如果你接受了一份紧急的定单，你还得意识到这并不意味着你的交易就能成功。这取决于买方为他们的物业提供一个合理的销售价格并接受你所提出的价格(取决于在他们购入你的房子之前是否卖出他们的房子)。如果他们最后出了什么问题，你就会失去你的合同，而且没有任何补救的措施，除非从头开始交易。
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临门一脚 验屋并确认贷款资格

做好验屋工作。如果买家的地产经纪是业余的，他们可能不具备向他们的买家解释房屋真正的价值所在或者指导他们付出 一个更高价格的能力。在验屋期间，所有的验屋师都会指出担心的问题(尤其是针对一个第一次购房的买家)。这就需要你付出更为艰辛的努力。
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准备好解答买家担心的地方。合同没有达成最大原因就在于验屋时发现了问题。由于没有一个专业的地产经纪对你进行指导，什么是合理的问题，什么是正常的情况，你都必须准备好答案并向买家解释清楚，这就要你多咨询房产律师、地产经纪朋友并上网做好搜索工作。当然，交易是否能够达成，是取决于你出的房屋价格和买家对你房屋的喜欢程度。
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有些买家还要求你提供“居住证明”或者“火灾和安全检查证书”。这其实是比较容易解决的问题。你只要了解这个地区必须遵守的规定就行了。如果你需要一份居住证明，就找一个资深的监察员。如果你需要一个火灾和安全证明，你就准备好或者检查一下烟雾报警器、灭火器和一氧化碳探测器，当监察员到来时，你就不会遇到什么麻烦，他就会为你提供一张在房屋交接时需要的证书。

贷款资格的确认。银行借款给买家前必须对你的物业进行评估。银行不会做出慷慨的鉴定。如果没有一个经纪来评估你房产的价格，银行就会根据近期的房产交易的价格对你的物业进行估价。要考虑到买家在通过正常渠道贷款时，如果贷款的金额是低于百分之二十而且评估的价格高于你定单上的出价时，他们就有可能得不到贷款。如果他们到联邦房屋管理局申请评估，致使有不同的买家出现，你也得等上六个月的时间。

, \2 J9 r( V7 i5 H/ A5 F  w7 B如果你房子没有得到估价，你可以与你的律师商讨做出你的选择并让他与买家的律师交流。为了通过银行的评估，你可能就要降低房屋的价格，如果你急着卖的话，即使低于合同的价，你也得接受。
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, J* J- P. _& Q: ?' A要预先想到还有什么其他的原因让这笔交易流产。你的买家可能不能拿到他们的贷款。银行的房贷条例会随着经济发展和市场变化而发生改变，这样就越来越难以确定对方的贷款资格。不通过银行或者由信誉良好借款人担保的买家贷款资格需要几天、几周甚至几个月来确定。由于情况发生了变化，买家的贷款资格没有被确认下来，他就不能获得贷款，因此就不能购买房子。
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2 J" p" s% }: {$ a9 f8 Y$ L检查的问题和银行的评估常常使房产交易流产。如果你和买家不能达成协议，合同就会取消，买家就要将他们的定金取回，这样你就要付出高昂的代价。不仅是因为你的房屋现在成了“老库存房源”，更在于其他买家可能会产生也许是房屋在检查时出现问题而他们现在还没有看到的警觉。在一个公开的市场上，当你的物业在市场上被退回时，你成交价格就很可能会低于你原先的要价。

不要忘记了在交接日前几天看下你的水表和电表。这些信息必须直接交给你的律师，这样他们在准备房屋交接工作时，能准确地将水费和电费排除到你的售房收入之外。

+ a8 U' `  T* u打包并准备搬家。如果一切事情进展得顺利，各种意外的情况也被你处理清楚了，那就准备好搬家吧。你要负责保持好房屋的状况，以保证与检查和签订合同时的房屋的状态一致。买家在房屋交接之前，会再来检查一遍。你在搬出的前夜就得做出全盘的计划并做好房屋的清洁工作。至此，你的房屋自售工程就大功告成了。

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