 鲜花( 0)  鸡蛋( 0)
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( ~7 N( P/ |) Q6 g(3)例证法:­" @! t& U0 [+ {( _. B4 T
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(2)拆散法:­
5 e b, u/ ^8 l: S( e [(1)讨好法:­, L1 p0 V5 N! {: K6 M- `8 U
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对策:一分钱一分货,其实一点也不贵。­
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方法是技巧,方法是捷径,但使用方法的人必须做到熟伦生巧。这就要求销售员在日常推销过程中有意识地利用这些方法,进行现场操练,达到“条件反射”的效果。当顾客疑义是什么情况时,大脑不需要思考,应对方法就出口成章。到那时,在顾客的心中才真正是“除了成交,别无选择”!! U. H9 ^% L. d: W' M
(3)肯定法:­$ F& `! u2 ]( Q3 z
做购买决策就是一种投资决策,普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的,都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。既然是投资,就要多看看以后会怎样,现在也许只有一小部分作用,但对未来的作用很大,所以它值!­/ a& [6 w e# X- b
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对策:时间就是金钱。机不可失,失不再来。­
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(1)前瞻法:­" l9 E3 a6 r+ A4 g. N: r' i: B
对策: 价格是价值的体现,便宜无好货­, C& F, [- ]! [* M2 { s. g' M$ z: B
(2)转向法:­7 ^3 M1 m" H$ \ \7 y7 l; E' r
对策:怀疑是奸细,怀疑的背后就是肯定。­; @" B5 M9 O* v0 S2 f; ]
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( b, ]1 F F+ z8 j, Z! C; M2 V4 m- W(2)比心法:­
3 X8 B( R5 L r D% F将产品可以带来的利益讲解给顾客听,催促顾客进行预算,促成购买。如:××先生,我知道一个完善管理的事业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具,但是工具本身须具备灵活性,您说对吗?××产品能帮助您公司提升业绩并增加利润,你还是根据实际情况来调整预算吧!­
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/ X9 ^2 }; e" q3 m$ i) y6 f/ x(2) 底牌法:­
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吹牛是讲大话,推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话,讲价话。而是通过吹牛表明销售员销售的决心,同时让顾客对自己有更多的了解,让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。如:我知道您每天有许多理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但我的经验告诉我:没有人可以对我说不,说不的我们最后都成为了朋友。当他对我说不,他实际上是对即将到手的利益(好处)说不。­
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通过判断顾客的情况,直截了当地向顾客提出疑问,尤其是对男士购买者存在钱的问题时,直接法可以激将他、迫使他付帐。如:××先生,说真的,会不会是钱的问题呢? 或您是在推脱吧,想要躲开我吧­
' u- U7 S! V4 K$ U6 w其实销售员向别人推销产品,遭到拒绝,可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享,以博得顾客的同情,产生怜悯心,促成购买。如:假如有一项产品,你的顾客很喜欢,而且非常想要拥有它,你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢?所以××先生今天我也不会让你对我说不。­+ `- l5 k# G B$ Y* ?- ~
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1 ~& G3 o: R, I7 _. @(3)直接法:­
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2 a" x( G' Q# }2 w5 y8 ~3、顾客说:市场不景气。­" L3 @ s2 \" K1 ?7 z( z* @
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: H3 s( U$ G0 M1 u' g) e分析产品不仅可以给购买者本身带来好处,而且还可以给周围的人带来好处。购买产品可以得到上司、家人的喜欢与赞赏,如果不购买,将失去一次表现的机会,这个机会对购买者又非常重要,失去了,痛苦!尤其对一些公司的采购部门,可以告诉他们竞争对手在使用,已产生什么效益,不购买将由领先变得落后。­7 I* G! `+ s9 r( b6 }# Y0 R
2、顾客说:太贵了。­
4 [7 [1 H/ v$ H* i% L, o" H+ k7 A' @将产品价格分摊到每月、每周、每天,尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天,而买名牌可以穿多少天,平均到每一天的比较,看懂这些故事 你做人就很成功了 - Qzone日志,买贵的名牌显然划算。如:这个产品你可以用多少年呢?按××年计算,××月××星期,实际每天的投资是多少,你每花××钱,就可获得这个产品,值!­
/ K8 x/ ~" w+ M9 \4 T② 与同价值的其它物品进行比较。如:××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西,而这种产品是您目前最需要的,现在买一点儿都不贵。­$ q# U3 } O r( q: T- p" N# X6 b
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, Z- k, v" m4 w* i(2)假设法:­4 c- r9 |* {5 k& r
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(3)平均法:­
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不说自己的优势,转向客观公正地说别的地方的弱势,并反复不停地说,摧毁顾客心理防线。如:我从未发现:那家公司(别的地方的)可以以最低的价格提供最高品质的产品,又提供最优的售后服务。我 ××(亲戚或朋友)上周在他们那里买了××,没用几天就坏了,又没有人进行维修,找过去态度不好……­
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$ N1 ?1 z- z5 D, R* F" [9 T(1) 比较法:­
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) u! L, t/ J, ~( N( f- K! I(3)诚实法:­& S- M0 |+ @8 x6 }$ f1 j
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+ H( A y& b! y) V. ?2 n! S6 w$ F(1)得失法:­
) Z9 B9 g' r" R! z$ Z对策:不景气时买入,景气时卖出。­& k- i, ]+ ` H; \) e
这个价位是产品目前在全国最低的价位,已经到了底儿,您要想再低一些,我们实在办不到。通过亮出底牌(其实并不是底牌,离底牌还有十万八千里),让顾客觉得这种价格在情理之中,买得不亏。­/ P7 [2 j; v3 C( U1 d6 {: F
我们说坚持就是胜利,在推销的过程,没有你一问顾客,顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地敌防与拒绝别人,所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝,销售员就撤退,顾客对销售员也不会留下什么印象。­0 |* J S; T; O/ v) F" s& v, ?
通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如:先生,一看您,就知道平时很注重××(如:仪表、生活品位等)的啦,不会舍不得买这种产品或服务的。­3 i& e! p* `7 Q$ Y, r
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% B! I' @ J6 V6 T0 W% N: m. h7 G/ F对策:服务有价。现在假货泛滥。­- x! O2 ?1 g, A
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( B% |5 U' v' w6 `0 d# ?8、顾客讲:不,我不要……­9 _9 d/ c# Z# s0 J' h. Y
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1 a: x5 u9 z: y/ Y$ D(1)分析法:­% s1 n# G S8 K6 r
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$ O7 E$ A; e8 _/ `9 ]0 H7、顾客讲:它真的值那么多钱吗?­* i2 R2 @6 b$ y: ^' H6 ~
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, j- E" F) o& H3 y5 N( c交易就是一种投资,有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的,光看价格,会忽略品质、服务、产品附加值等,这对购买者本身是个遗憾。如:您认为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在,投资太少,使所付出的就更多了,因为您购买的产品无法达到颁期的满足(无法享受产品的一些附加功能)。­
8 J# Q5 \0 U, {/ p通常在这种情况下,顾客对产品感兴趣,但可能是还没有弄清楚你的介绍(如:某一细节),或者有难言之隐(如:没有钱、没有决策权)不敢决策,再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚,再对症下药,药到病除。如:先生,我刚才到底是哪里没有解释清楚,所以您说您要考虑一下?­* G6 Z, v8 W3 p) Q7 X
(2)反驳法:­
$ j: ?& c$ `# \* E/ N! v$ A" X[总结]­
1 u) A, X T' @0 b4 @2 R大部分的人在做购买决策的时候,通常会了解三方面的事:第一个是产品的品质,第二个是产品的价格,第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析,打消顾客心中的顾虑与疑问,让它“单恋一支花”。如:××先生,那可能是真的,毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的服务好,可以帮忙进行××,可以提供××,您在别的地方购买,没有这么多服务项目,您还得自己花钱请人来做××,【小希厨房】------尖椒肥肠 - Qzone日志,这样又耽误您的时间,又没有节省钱,还是我们这里比较恰当。­
- q+ J- C. d1 i(2)化小法:­, M9 k0 Y, z# R( r' q: X
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(2)攻心法­
- t' G! c. P! D+ L, [& n% c' P值!再来分析给顾客听,以打消顾客的顾虑。可以对比分析,可以拆散分析,还可以举例佐证。­# `- ?$ J7 t) o y0 i/ |
(4)赞美法:­
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(1)投资法:­$ |. W+ v- V. S @
6、顾客讲:没有预算(没有钱)。­
. b- u/ G2 w) k6 P& @& V" ?举前人的例子,举成功者的例子,举身边的例子,举一类人的群体共同行为例子,举流行的例子,举领导的例子,举歌星偶像的例子,让顾客向往,产生冲动、马上购买。如:某某先生,××人××时间购买了这种产品,用后感觉怎么样(有什么评价,对他有什么改变)。今天,你有相同的机会,作出相同的决定,你愿意吗?­
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对策:制度是死的,人是活的。没有条件可以创造条件。­
& U& V$ v2 i' B(3)提醒法:­
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, V, h+ q" p( G5 V# p(3)死磨法:­, k( d: e5 ^& y2 W+ n
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5 ]% \& @8 V( @7 ~4 W2 C8 S4、顾客说:能不能便宜一些。­0 H3 o( I( B7 J' z+ q, }; P' L3 H
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* l& `/ Q$ e6 U! u0 `. w6 E假设马上成交,顾客可以得到什么好处(或快乐),如果不马上成交,昂望星空,告诉自己会幸福。 - Qzone日志,有可能会失去一些到手的利益(将痛苦),利用人的虚伪性迅速促成交易。如:某某先生,一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买,可以获得××(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销活动),现在有许多人都想购买这种产品,如果您不及时决定,会……­: a1 j, N6 \0 D: x- Z! V9 s3 g; r9 x
对策:我的字典了里没有“不”字。­
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4 e3 v7 t( I, A% e聪明人透漏一个诀窍:当别人都卖出,成功者购买;当别人却买进,成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧,许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等,讨好顾客,得意忘形时掉了钱包!­
[6 D; |3 g R8 f3 d; k(1)询问法:­
* u, C. P7 y2 T4 t/ V# G将产品的几个组成部件拆开来,一部分一部分来解说,每一部分都不贵,合起来就更加便宜了。­5 \& |2 w$ u- M. y& W ?
① 与同类产品进行比较。如:市场××牌子的××钱,这个产品比××牌子便宜多啦,质量还比××牌子的好。­ v/ J* _8 w( ^, p$ h
利用反驳,让顾客坚定自己的购买决策是正确的。如:您是位眼光独到的人,您现在难道怀疑自己了?您的决定是英明的,您不信任我没有关系,您也不相信自己吗?­9 Q5 l' Z# X; D6 m2 ?* r3 X
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景气是一个大的宏观环境变化,是单个人无法改变的,对每个人来说在短时间内还是按部就班,一切“照旧”。这样将事情淡化,将大事化小来处理,就会减少宏观环境对交易的影响。如:这些日子来有很多人谈到市场不景气,但对我们个人来说,还没有什么大的影响,所以说不会影响您购买××产品的。­
% _/ k% ?$ ^2 b) K3 p5 q# k(1)吹牛法:­9 R* ?$ u" U0 r# V. [3 H
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1 m. \" v0 Z, h1 ?: v) w在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品,这是一个真理,告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如:如果您确实需要低价格的,我们这里没有,据我们了解其他地方也没有,但有稍贵一些的××产品,您可以看一下。­
8 n2 x2 U; J$ l: `5 k, I5、顾客说:别的地方更便宜。­3 C+ i8 o7 n3 V% q g. @
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$ x* A F/ C- p1 \- l1、顾客说:我要考虑一下。­, M0 j4 U. A* d$ G4 c, g8 w$ {5 j" x4 w
提醒顾客现在假货泛滥,不要贪图便宜而得不偿失。如:为了您的幸福,优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢?你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗?如果买了假货怎么办?你愿意不要我们公司良好的售后服务吗?××先生,有时候我们多投资一点,来获得我们真正要的产品,这也是蛮值得的,您说对吗?­ |
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