 鲜花( 26)  鸡蛋( 1)
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不是我写的,不过文章很有意思. 原作者: (WillyBass 微粒鲈) 发表于mitbbs
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标 题: 美国车行面面观。(第一集）
% a1 A. ^4 h0 Y/ B x; K( u( r发信站: BBS 未名空间站 (Fri Dec 30 15:45:49 2011, 美东)
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上次写了中餐馆的事获得大家的热情鼓励，包子收了不少。有多人要求我写写美国车行0 @, Y. M4 U$ k4 f8 I9 F3 E
的内幕，今天没大事就写几段。笔者在B城多家车行干过销售员。多数是大学毕业后专( q1 c) f9 q$ w5 d+ c
业没着落，零打碎敲的过路活，也有在被裁员的时候专业干过Internet Sales
( I( k. F$ N/ l% E$ T" AManager一年多。车行销售员人事起伏就像过旋转门的人流，干坐几天没人来就呆不住: ^5 t; Z# ~0 E5 q9 r: j! }
了，也有年轻气盛，超速斗车罚单吃多了，驾照吊销后没法干了。我混过的车行有
2 p1 `! A8 z! o- Q% xBuick，Nissan，Chevy，Toyota，Honda。都是陈年烂芝麻的旧事，但是车行的总体销
. u& M+ i8 T D8 |* w) V售运作架构还是没啥变化的。
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车行，毫无疑问是美国的销售陋习弊病。没人愿意多出一百块买一样的车子。我们去其
' D0 D B2 p( t0 c" ] q5 ~1 o他商店买东西是没有讨价还价的。当然也有特别的，如，首饰店可以试试还价。售货员# g5 ]$ H" v, O% x( N) \0 b
应该有点弹性，还的价是他的回扣里面的，只要有的赚，还价的机会很高。学生时代我3 ~8 B/ ^# L0 N3 z
也在连锁大电器店里还过价。我不是存心的，没有信用卡，用现金支付，临时想买二台2 ?1 W! Z+ d3 S
电视机差30来块钱。我跟他说“Two or nothing”,结果经理答应了。车行的销售从一
6 `; n, X* n0 \ g开始就是这个衰样。最早的时候，像Ford给所有车行统一的销售价，车行不答应。为啥 N: ^3 j7 V4 b7 l
，有的车行说我这里装潢的好，服务好，人气好，价格方面我们应该有弹性的，则么卖" z; j% n" L0 c7 W) I: C
，不管制造商的事。我们大家都有个参考价就行了。多年前，Saturn（Chevy的分支）& F- O- Y1 Q8 ^0 h
推出One-Price-Shopping，这个也行不通。应为有Trade-In在搅合，这个车行比那个车# ~1 n0 }3 p* J* g( o) W5 E t
行多付旧车300块，这也是买卖钱。
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5 E0 U4 L, g5 u k, @上世纪中叶，去车行买车就如同入了黑窝。基本阵容是这样的，一个销售员按规章行事& U* p8 d$ |5 H _- ]9 b
，介绍车子，试车，等等。二个销售经理，一个红脸，一个白脸，忽悠到客人的车钥匙% J. p: b: M3 Y$ y* _( P
是不会主动归还的，那客人就出不了门。这时候，红脸就故意大声嚷嚷骂白脸，“Are * w. p; r: q& h# a! E& }
you fucking crazy? Who said I can give 500 dollars more discount？” 白脸就+ g6 Q0 M& A7 N6 [
装可怜，“You heard what he said, come on man, help me here, 300 more, OK? I, ~. j- v* H5 ^3 d
can try again.”同意之后，就跑去红脸那里嘀咕，”I think we can squeeze 100 # D5 C' P" L3 [2 j/ z
more…” 红脸就又嚷嚷，”Are you kidding me? You are cutting my throat. We
. s* T; s* e- Q, uare not in a business to lose money”, 然后，就把纸头撕了，撒向天空。白脸又
. o) H( C3 N& w7 g一脸无辜回去游说买主。到最后，买主也急眼了，”I am getting the fuck out here
$ E+ s: R4 c8 }9 n8 Q”。坏了，没有车钥匙，在门口摸口袋找。这个时候，就有个面容慈祥，和蔼可亲的老
6 J f# n( G: `& k人家来劝导，下意识的，客人又被领回桌子上谈判。Pressure, 高压销售。这个是旧社4 E! G. W$ B9 O3 P; n" O
会买车的一个过程。也烙下了车行名声不好的原因。
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美国车行要单靠卖新车是维持不下去的。挂个新车行招牌是个幌子，真正在赚钱的是二
) L8 S2 t& w3 v8 [4 G, b+ R手车买卖，零件部，维修部。卖新车能开支平衡就不错了。主要原因如下，同一品牌的
/ ?) y( |( G6 L* \车行分布率太密集，在B城周围，方圆30里地，就有7，8家卖Honda的。新车进价网上都
) D1 ]4 @( |9 y9 F+ h' B0 o# D有，给了消费者讨价还价的筹码。客人怕被宰，通常不跑三家店不敢买。各类汽车品牌
9 g) l, O& F4 c: L竞争激烈。我们所看到的进价单是真的，每家车行都是付这个价钱进货的。一般来说， R) R8 a4 U, {( e
车窗上的MSRP减10%就差不多是Invoice价格了。 很多车型如Civic，Corolla，甚至
# P- ~+ B! n r3 o9 R+ vAccord，Camry都是以低于Invoice的价格四五百可以买到的，因为很多时候车行可以拿
# j/ w( v7 @7 T# P8 z到厂家的回扣，能打平就可以了。一个普通的销售员月售新旧车（包括Lease）约12辆. b+ w& d. M9 p9 ^! O: S% s
，15辆是优秀销售员，20辆是超级销售员了。一个中型车行每月能卖出100多辆新车也
3 g' g/ H+ b4 H& `5 w Z" z很牛鼻了。那新车就算有点赚头，也是蝇头小利。为啥车行可以牺牲低档大众型号的利. P2 ^; K D2 m
润？竞争压力所致。你不卖，有人卖。为啥你要抛弃利润甚至亏本卖？以Honda为例，
5 n1 v7 h: z$ ~+ D; K* hPilot是最吃香的一款车。现在我不知道，我做的时候这个车子是没啥打折的，纯利润# Z2 j+ |. j! O$ q: \, T+ F* u
可有二千以上。这个车的配置到每个车行是以Civic，Accord的销售量为准的。Pilot现
3 X7 l* s+ M) K5 U货多，人就来的多，没准又可以鼓弹簧之舌忽悠买了Odyssey。还有，给车行的Credit
( S3 `1 @; q$ s2 e) N$ t4 rTerm。通常三个月车行不用付利息，新车堆积太多，老板着急啊。车行有句话“90 Day
5 f* ]* K% }+ Z6 r Wonder”，有的地方是“60 Day Wonder” 就是指新旧车60天，90天还没卖掉，多放
9 R) ?) z+ c, c" M2 b一天就要吃钱--利息。所以，这些Wonder的车子要尽量赶紧卖掉。
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二手车的主要来源不是Trade-In。除非特好的可以留下来卖，其它就拖去拍卖场卖掉。5 {# ^) c/ A, N Q7 D! W, R G
二手车的主要来源是二手车经理去拍卖行买，外加退还的租车。退还的租车打理一下就
1 s" T& c7 C2 _, `. s美其名曰”Certified Pre-Owned”, 连Used Car都不写了，太没品味了。一个好的二
# A, \2 l% R& a) l手车经理是车行的摇钱树。他要有非常丰富的汽车知识同正确的现实行情。淘回来的旧
# E9 U; z1 J. z- m车，很多有二三千块的利润。旧车没有Invoice，买主不知道底价，最多参考Kelly’s 4 m9 s# g) O; u) M5 q! v+ W5 y, Z5 A
Blue Book之类。所以，销售员最想卖的是旧车，佣金高啊。比方说，卖一辆Honda ' r4 D4 u: @, h" d! Q
Civic基本上是喝汤的活，到了Invoice或低于Invoice，只有Minimum Commission，才
/ E3 e9 |- K( U; J1 d50块钱！忙前忙后，Bend Over，还要拍马屁要求买主给5分评语，二手车哪有这么麻6 p# K4 h: k8 G V/ Y6 I2 Q
烦？再说二手车的Minimum Commission是100块。那么销售员如何赚钱？请听下回分解。 |
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狗仔卡
发表于 2012-1-7 22:46
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楼主
发表于 2012-1-7 23:46
