 鲜花( 26)  鸡蛋( 1)
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发表于 2012-1-7 22:47
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标 题: 美国车行面面观 （第三集）& n, C* `2 k8 m+ X4 Y9 v% z
发信站: BBS 未名空间站 (Mon Jan 2 00:02:51 2012, 美东)
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`* C9 s' ~$ T# r; C接上文，还有个大学退学的年轻人神秘兮兮的跟我说，昨晚金枪不倒，女友今天Call
, q. s F6 J r0 I+ GSick在床上趴着呢。我眯着眼问“噢，有啥心诀秘式让我也学学。”他捂着嘴嬉皮塌脸; M; _# F$ e; J$ N9 H
说“嘿嘿，试了试伟哥，嗑了点粉，那可是一夫当关，万妇莫过啊。” 保险公司的规
- M7 |* N- y( F9 e6 V. P定，车行正式上班前要通过毒品检验，小子是则么混过这一关的呢？他说一个小把戏感% w, A$ x6 s( Q3 T9 ` Q; [- |: R
化院的朋友教的。偷带几滴漂白水，要是没人看着，就放尿瓶里。知道是有人在背后看
8 L- @6 O3 s2 L" U- p4 Y4 E4 d4 W着尿，就事先把棉部裤腰带头在漂白水里泡透，尿的时候把裤腰带头浸泡在尿瓶里。嘿
" B! Q; G4 I) f0 l) `# R& p2 W- c，道高一尺，魔高一丈。7 p2 _5 n+ n# ?
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接着说销售员的销售技巧。卖车这行业是要有点Street Smart的天赋。像我这种青少年8 z% V$ [! ^5 ?" M `' a5 N
时期混过街头的人，看人接物上手很快。要是个书呆子博士生落难去卖车还真不行。在
5 I8 `# d$ g* C7 R: { Q* e/ F卖车之前，我还做过Door To Door家用品销售员，基本上有70%的成功率。客人来了，# F; ], g L7 y: p- v- g
不要说“May I Help You？”要热情地说“Good Evening，Welcome。”握手之后说+ B( l+ G2 O% ]4 \# d# d$ p' l
“How Can I Assist You Today？”客人不需要我们的Help，我们是需要他们的Help出
7 }# z+ x( V3 z2 k, d* u佣金。寒暄几句之后，我就要开始摸底了，所谓的Profiling。当然不能像警察问嫌疑
8 g, m+ w9 ?, T- g犯那样说。要套出来的信息有，住哪，在哪工作，单身还是已婚，有没有孩子，有没有, Y- f) F$ y, N" J! Q7 Y' L
来过这里，看过了啥车子，有没有Trade In，想几时出车，信用程度，多少Down
! r2 z- M7 i: s, W% c6 ]Payment，月供可以付多少，为啥要买新车，等等。了解的越多就越有利，知己知彼，
2 \* N( c" w2 |& U百战不殆。说白了，卖车同其他买卖一样，下围棋，卖主要把买主所有的退路都堵死才
) L* c8 N' F( Y8 T& b; `能Close The Deal。
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比方说，一个中年人来看车，重点就要问他太太的事，是否他可以全权做主买车。这都
. t- U) H) r8 L3 f$ m# y有技巧性，不能直奔主题的说。如果他说他太太也要Test Drive，那我就知道，这个漏. A! h. Q4 [: w# m! U5 R2 A
洞不补上就今天卖不了车。一是提供驱车去他家里或是她老婆工作的地方让她试车，二
! a" i' F% a6 E4 p- U4 `* m是别多浪费时间，预约他太太一起来看车。在卖车的过程中，买主会有很多借口不签合
7 r& @4 q* W" i1 y& t: a同，封堵漏洞，或是买主开溜的通路是非常重要的。" e6 `. h3 W' q( D
& F) \, h( l+ ^( w$ O- D前面说到的Stroker，Window Shopping，撸管子的客人基本上是这样的，有的人，开个
; h# \7 }9 i- I& T+ u街价只值六千的车子倒欠银行一万，想找个车行Bail-Out。意思就是他的Trade-In要一
% o; i2 m) j& n4 Y N万，然后再买个其他车子。他也不想想车行是干什么吃的。有的人，幻想年底买车，四
, x2 M6 j* f1 W+ y月就来胡搞试车。有的人，家住一百里以外，甚至是外州，经过车行要试车，他能跑这
' `* `6 {* b, O/ `! g么远来买车吗？有的人，车子在修理部，晃到销售部问东问西，有的人，高中还没毕业
+ v" ~. P/ [6 T& X v) w2 l6 d的娃，到车行打灰机，痴人说梦，说父母会帮他买哪部车，等等，一般二，三分钟之内
1 X D% D$ E7 G! ?6 {. f，我就基本上都知道了。
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销售员在开始推销的时候一定要锁定客户的价位，选项。对一些含糊不清的客人，可以
5 l& x7 U5 ^* ?) S/ p! h3 }开门见山的问，What’s your budget? How much can you afford a month? How
" y2 O2 i# N, B, E/ p0 b5 T, X( Qmuch are you going to spend on the car? 尤其是在卖二手车的时候，这个问题非问
0 |- k# V. q/ J, N& _: t不可。他说一万五千，我要马上拉长语调接着问 “Up to。。。”这是个小技巧，多数
1 P* l9 ?' T% k4 c6 Y客人会说Up to一万八。这就多了三千块的余地。有的客人来了车行买什么车都不知道
# q" o6 I- d; V" G* \，进来一大家子，老婆要Accord，孩子要Element，老公CRV，外婆喜欢Odyssey。则么& _/ n( {* j& S1 Y6 P" V
处理这种事情？察颜观色，把家庭成员像狼群一样分等级，Alpha，Beta，Omega，跟着
8 X6 R' j$ N# T+ g5 e7 M1 lAlpha Beta先把Omega一族的选择否定掉。Narrow Down，Zoom In，最多只能让他们试& j, L7 Q$ R9 p s
开二辆不同的车子。这是销售手法的第一步。如果不能选定一个车型，其他就没必要做
1 l8 p) ] z7 `$ `; B" h* z: k下去了。有超过一半的人会试完车之后说Let me sleep on it, Let me think
) v s7 n i. }+ U5 m% {about it，We are not ready to buy it today. 真正能坐下来开始谈判的不多。这
" m! h6 @) |6 ~时候，销售员就要告知经理客人要走了。经理会去同客人打个招呼握个手，估计是价格# i* i, S% N. H
问题的话就问，“What I can do for you that you buy this car today?”有很多, p+ j5 @1 V2 B! e
时候，客人又被领回了谈判桌。有很多客人进来是直奔主题的，不需要介绍试车，直接
Z0 i1 ^* \: O& @" m$ Y* J9 V谈生意，我比较喜欢这样的客户。省力很多啊，其他车行的同行已经做了前戏了。
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0 m/ _& r2 U0 B& G, `/ L- |# G我有遇到很奇怪的客人。一队苏联夫妇在世界最知名的学府任教，就住在车行附近。这
: m# z' o2 n- ^+ ~" e二人看起来是冷冰冰，阴沉沉的闷子，不多说话。他们的选车很特别，最低级的Accord
% W# k2 R! w6 k6 L6 I0 a2 l( ADX手排档，不要冷气。女人不能吹冷气。我带他们试车完毕之后也没抱啥希望，我不
. A C7 L* @6 r5 x, O2 f6 f喜欢同阴深的客人打交道。他们回来坐我台前阴阳怪气就说了一句话“What‘s next？- I3 s B2 o9 j R7 b! E p
”我就回答“Let’s write it up?”他们耸耸肩帮，”Why Not？" 这是我唯一的一个 k+ R; J* B) I9 C2 r( Z9 }
Deal没有说到钱的事。我一笔一笔的写下MSRP的价钱，心情很激动啊，这都可以买全自
+ P; a, V1 l/ I- `. O0 ^) r# G动的Accord LX了。我还有一次租了五辆Civic给大教堂的嬷嬷。是我碰巧接的电话，他; ]* P$ D! t9 a5 `: Y
们说车子到期了，按老规矩既定方针办事，再租五辆。我是新人，都听不懂他们的意思! X/ U" n* H; Q, s2 i
。去问了东家才知道我走狗屎运了，通常他们找东家直接联系的。五辆车子是没啥肉，2 }" T K5 q. H) e- B' g! N4 g3 D
但是月销售额上去了。要是卖车有这么顺利方便，那这个活还不错。其他基本上Deal都
4 ~3 z/ |( ^3 D/ y. o9 r7 H是寸土必争的阵地战。 |
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狗仔卡
发表于 2012-1-7 22:46
提升卡
置顶卡
沉默卡
喧嚣卡
变色卡
显身卡
发表于 2012-1-7 23:46
