 鲜花( 0)  鸡蛋( 0)
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. G! E4 C) f8 w+ V- P$ p) i(3)例证法：­
9 i. z+ ^! l: D+ f4 r9 a. m­( d) v" X% p* A% M, R
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) e: c- M+ U% C3 \# }6 j4 b) G. [& G­& |+ N/ P1 J( n8 |
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, @1 R0 }" {7 Q: k(2)拆散法：­
2 N( J) L. G1 t6 @1 S' o(1)讨好法：­5 C: Q. ~4 _" s) R$ k$ d" ~3 p
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/ @+ r3 `4 G( \: A7 f1 P2 U( S对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。­
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­- s, f9 G. \9 C' a m
方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人必须做到熟伦生巧。这就要求销售员在日常推销过程中有意识地利用这些方法，进行现场操练，达到“条件反射”的效果。当顾客疑义是什么情况时，大脑不需要思考，应对方法就出口成章。到那时，在顾客的心中才真正是“除了成交，别无选择”!
' F: _. A3 o% G0 k(3)肯定法：­" c g, z0 w9 T, x
做购买决策就是一种投资决策，普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的，都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。既然是投资，就要多看看以后会怎样，现在也许只有一小部分作用，但对未来的作用很大，所以它值!­$ J/ H. E4 P$ H7 c: V5 r
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" ^/ c" x: a/ v4 k( U­* W& X u4 w3 k! _% z- R
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0 |* |3 }& X! g- d­
+ C P3 H" s6 X$ Y( v# k6 {- P7 D对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。­
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0 b4 N9 t5 a. G! `# [(1)前瞻法：­( `# Y9 q: G! P! @$ A
对策： 价格是价值的体现，便宜无好货­
+ [1 K, F$ u" R# ^9 Q" v1 ~5 q ](2)转向法：­
0 q# L% j9 b% a u: E3 Y8 |对策：怀疑是奸细，怀疑的背后就是肯定。­, ?- Y8 A+ c+ M' w8 ]1 E2 w6 R, `9 I) D
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3 {! L' c! O+ |& h­
0 E9 ]) ]- m8 t; Y" D% y, V! h­2 \2 s9 P7 o# C
(2)比心法：­
+ B) H0 a3 |3 z) f& X% L6 G8 ?& E将产品可以带来的利益讲解给顾客听，催促顾客进行预算，促成购买。如：××先生，我知道一个完善管理的事业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具，但是工具本身须具备灵活性，您说对吗?××产品能帮助您公司提升业绩并增加利润，你还是根据实际情况来调整预算吧!­
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(2) 底牌法：­; Z$ G, O, i! t- x: ?+ t
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6 u }1 P% u5 R6 B. i- U吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话，讲价话。而是通过吹牛表明销售员销售的决心，同时让顾客对自己有更多的了解，让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。如：我知道您每天有许多理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但我的经验告诉我：没有人可以对我说不，说不的我们最后都成为了朋友。当他对我说不，他实际上是对即将到手的利益(好处)说不。­
3 E. ?; ~, x' Q' e5 y8 y+ R# x# m­
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通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：××先生，说真的，会不会是钱的问题呢? 或您是在推脱吧，想要躲开我吧­
: u8 D+ ^) m- K' O1 X j2 o) a其实销售员向别人推销产品，遭到拒绝，可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享，以博得顾客的同情，产生怜悯心，促成购买。如：假如有一项产品，你的顾客很喜欢，而且非常想要拥有它，你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢?所以××先生今天我也不会让你对我说不。­7 O$ M O, \% h2 j3 z4 T
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* b& J9 K5 P) ]$ n( {(3)直接法：­7 _/ j, b- Z$ u6 [/ _2 M, O
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$ c8 p1 [7 ?1 a( m. r3、顾客说：市场不景气。­, R% p! ]2 ^& @2 e6 a2 {: ?
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! K+ i1 \: j2 ^分析产品不仅可以给购买者本身带来好处，而且还可以给周围的人带来好处。购买产品可以得到上司、家人的喜欢与赞赏，如果不购买，将失去一次表现的机会，这个机会对购买者又非常重要，失去了，痛苦!尤其对一些公司的采购部门，可以告诉他们竞争对手在使用，已产生什么效益，不购买将由领先变得落后。­
, ^- b1 y2 l9 _* A* ?$ H9 }$ G) |2、顾客说：太贵了。­$ `6 Y5 p7 ?8 ]+ Z" S% M- Z+ x% K
将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较,看懂这些故事 你做人就很成功了 - Qzone日志，买贵的名牌显然划算。如：这个产品你可以用多少年呢?按××年计算，××月××星期，实际每天的投资是多少，你每花××钱，就可获得这个产品，值!­
* f; f# ~, l3 y② 与同价值的其它物品进行比较。如：××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。­- s/ M5 J. @8 E9 J
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* `1 {. d$ U' G' ?& c­0 w/ W" f$ E/ X
(2)假设法：­
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(3)平均法：­
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; m' o/ Q. u) i% n0 I% T8 D' b不说自己的优势，转向客观公正地说别的地方的弱势，并反复不停地说，摧毁顾客心理防线。如：我从未发现：那家公司(别的地方的)可以以最低的价格提供最高品质的产品，又提供最优的售后服务。我 ××(亲戚或朋友)上周在他们那里买了××，没用几天就坏了，又没有人进行维修，找过去态度不好……­" @8 F6 i( L* w
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4 ]: I/ N* v% ~3 k( A% K­1 W/ W2 Q& L) e1 j% h4 |
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- T0 |, [ m% |9 q" k(1) 比较法：­% @8 V7 Y W% y9 S
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(3)诚实法：­% Y% S: T: T) Z( }$ {: \! v i/ h
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+ R2 C9 ?& b# I K7 c1 s(1)得失法：­
+ w4 u T' q, v5 I: z' q对策：不景气时买入，景气时卖出。­
' `$ H8 m2 O/ J; E# }$ t9 {4 ~/ ?这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌(其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里)，让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。­/ P* L' T8 ^( j# S. m' Z
我们说坚持就是胜利，在推销的过程，没有你一问顾客，顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地敌防与拒绝别人，所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝，销售员就撤退，顾客对销售员也不会留下什么印象。­* ?8 c O) V4 k# n. W4 f# `* ?+ M! j- X
通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平时很注重××(如：仪表、生活品位等)的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。­# M3 M) r2 }9 M: K9 V2 E
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对策：服务有价。现在假货泛滥。­ {- {: H2 A) g: a% m) k& _
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$ v. r0 L: K. g9 n% `$ k8、顾客讲：不，我不要……­
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(1)分析法：­7 T5 w% c/ U2 ]8 W
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! s+ ?4 e# R: ^3 D" H: u2 |6 b- z f" O k­
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7、顾客讲：它真的值那么多钱吗?­" g- u: F( p1 [
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; G! }0 V4 N( C9 H& K交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如：您认为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到颁期的满足(无法享受产品的一些附加功能)。­
8 R7 ]( a/ G! ?" x通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍(如：某一细节)，或者有难言之隐(如：没有钱、没有决策权)不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下?­
3 r9 n! w. W b( \8 |) E( g# F(2)反驳法：­
% s1 Y3 B: r: d* n1 ~[总结]­
' o0 o/ y3 a/ {* y% ~# i大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析，打消顾客心中的顾虑与疑问，让它“单恋一支花”。如：××先生，那可能是真的，毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的服务好，可以帮忙进行××，可以提供××，您在别的地方购买，没有这么多服务项目，您还得自己花钱请人来做××,【小希厨房】------尖椒肥肠 - Qzone日志，这样又耽误您的时间，又没有节省钱，还是我们这里比较恰当。­: v) z8 Q2 R1 J3 z8 S
(2)化小法：­
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1 s* N3 r* r8 Q6 m5 s(2)攻心法­
: R% B; \6 b2 m3 S值!再来分析给顾客听，以打消顾客的顾虑。可以对比分析，可以拆散分析，还可以举例佐证。­
2 A. L* F! G0 a( G) j, B(4)赞美法：­( D1 X1 m+ W7 t4 i
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' v. _& O8 z; P; X­
; b: g0 G' A/ e! ^- ^(1)投资法：­
7 r; |5 O$ I6 Y% z8 N6、顾客讲：没有预算(没有钱)。­
" h" F6 }2 o8 _/ S/ G0 D1 a- w举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、马上购买。如：某某先生，××人××时间购买了这种产品，用后感觉怎么样(有什么评价，对他有什么改变)。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗?­
5 A( n& _3 q. j0 m) M­
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对策：制度是死的，人是活的。没有条件可以创造条件。­0 |4 J1 q" W! b. Z+ o
(3)提醒法：­
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(3)死磨法：­4 w9 Z- n* K' ~0 a6 k# D
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5 V+ y1 i! ]4 i' s$ ~­) H1 N1 \6 K* y
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4、顾客说：能不能便宜一些。­' ?6 P( ]% q& |$ N
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假设马上成交，顾客可以得到什么好处(或快乐)，如果不马上成交,昂望星空，告诉自己会幸福。 - Qzone日志，有可能会失去一些到手的利益(将痛苦)，利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得××(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销活动)，现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会……­9 y: z& q8 P9 R
对策：我的字典了里没有“不”字。­
9 D9 m# V6 h6 @6 r. C$ c­
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聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功者购买;当别人却买进，成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包!­
2 N1 G0 S9 p) Y) W% `(1)询问法：­1 m$ L$ k- C. H5 y' W
将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。­! q4 ]1 j" T& m) }: k4 `
① 与同类产品进行比较。如：市场××牌子的××钱，这个产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好。­$ `2 j; I6 f! w3 ^% e
利用反驳，让顾客坚定自己的购买决策是正确的。如：您是位眼光独到的人，您现在难道怀疑自己了?您的决定是英明的，您不信任我没有关系，您也不相信自己吗?­8 ^, d* c0 \, a3 e- A/ X) f6 B2 D
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景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班，一切“照旧”。这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响。如：这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您购买××产品的。­6 n+ F2 S' W+ }/ x; w6 B
(1)吹牛法：­' m+ u# X+ s$ _* Y3 r. {$ ]
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在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的××产品，您可以看一下。­
, {3 _/ Q4 M# E; E6 x/ j5、顾客说：别的地方更便宜。­0 `) y4 ~0 L- u9 p7 ?
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7 _0 v! W& L9 {# b. U4 C5 n" u1、顾客说：我要考虑一下。­
% i) \7 j/ y X! K8 |' |+ l提醒顾客现在假货泛滥，不要贪图便宜而得不偿失。如：为了您的幸福，优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢?你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗?如果买了假货怎么办?你愿意不要我们公司良好的售后服务吗?××先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗?­ |
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狗仔卡
发表于 2010-8-28 18:23
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楼主
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