 鲜花( 26)  鸡蛋( 1)
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不是我写的,不过文章很有意思. 原作者: (WillyBass 微粒鲈) 发表于mitbbs
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标 题: 美国车行面面观。(第一集): z1 k8 b1 a# ? y$ r) Q
发信站: BBS 未名空间站 (Fri Dec 30 15:45:49 2011, 美东)5 W: i* t0 p2 u
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& m0 `2 S. O* J4 ?; _0 D0 _5 E上次写了中餐馆的事获得大家的热情鼓励,包子收了不少。有多人要求我写写美国车行
: |, B: [( c$ ^) `, f3 d的内幕,今天没大事就写几段。笔者在B城多家车行干过销售员。多数是大学毕业后专
! ?# Y, f: Y" H" f1 C业没着落,零打碎敲的过路活,也有在被裁员的时候专业干过Internet Sales ! e, N8 \0 e9 h+ z4 S: h8 m
Manager一年多。车行销售员人事起伏就像过旋转门的人流,干坐几天没人来就呆不住, x7 P; m* K6 a! ^3 f3 ~
了,也有年轻气盛,超速斗车罚单吃多了,驾照吊销后没法干了。我混过的车行有" y+ X* ^) c/ s0 X
Buick,Nissan,Chevy,Toyota,Honda。都是陈年烂芝麻的旧事,但是车行的总体销4 f4 f, S1 X0 l. W. ` |
售运作架构还是没啥变化的。* \+ s) y! d0 ]% O( q8 Q
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车行,毫无疑问是美国的销售陋习弊病。没人愿意多出一百块买一样的车子。我们去其
7 Z4 n& I6 I3 V他商店买东西是没有讨价还价的。当然也有特别的,如,首饰店可以试试还价。售货员% W! C) ]+ [; _- Y, i
应该有点弹性,还的价是他的回扣里面的,只要有的赚,还价的机会很高。学生时代我
5 v! |4 P: l* h1 {$ O( y; R1 m也在连锁大电器店里还过价。我不是存心的,没有信用卡,用现金支付,临时想买二台) i# U% f2 H# x1 }/ u
电视机差30来块钱。我跟他说“Two or nothing”,结果经理答应了。车行的销售从一
/ g: T. v6 r, ?2 b" Q开始就是这个衰样。最早的时候,像Ford给所有车行统一的销售价,车行不答应。为啥( U5 ?) s0 w+ c
,有的车行说我这里装潢的好,服务好,人气好,价格方面我们应该有弹性的,则么卖
+ X' y+ b; Q" Z! b9 Y2 y( }6 R* L,不管制造商的事。我们大家都有个参考价就行了。多年前,Saturn(Chevy的分支)9 ?" F. w0 O, a7 D
推出One-Price-Shopping,这个也行不通。应为有Trade-In在搅合,这个车行比那个车* r8 q6 D! }# Y
行多付旧车300块,这也是买卖钱。
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# {6 E h0 Y: a上世纪中叶,去车行买车就如同入了黑窝。基本阵容是这样的,一个销售员按规章行事5 x* c8 \4 q4 v% j
,介绍车子,试车,等等。二个销售经理,一个红脸,一个白脸,忽悠到客人的车钥匙: q$ z4 {; w; N7 Y
是不会主动归还的,那客人就出不了门。这时候,红脸就故意大声嚷嚷骂白脸,“Are ! y8 g8 x1 d; `3 g
you fucking crazy? Who said I can give 500 dollars more discount?” 白脸就
% S6 B6 j# Q+ Y0 m& {装可怜,“You heard what he said, come on man, help me here, 300 more, OK? I, c3 }7 X) o5 {) c* l$ s
can try again.”同意之后,就跑去红脸那里嘀咕,”I think we can squeeze 100 " `2 m+ n# o( l4 M" T& Z
more…” 红脸就又嚷嚷,”Are you kidding me? You are cutting my throat. We
! Z$ x9 }/ T3 a/ d. b# {4 bare not in a business to lose money”, 然后,就把纸头撕了,撒向天空。白脸又9 _* Y3 L7 M) f) e+ A
一脸无辜回去游说买主。到最后,买主也急眼了,”I am getting the fuck out here
6 ]/ ~8 a/ m7 H6 [1 ]; u”。坏了,没有车钥匙,在门口摸口袋找。这个时候,就有个面容慈祥,和蔼可亲的老' I( G: k" W! f& x4 T7 K5 L
人家来劝导,下意识的,客人又被领回桌子上谈判。Pressure, 高压销售。这个是旧社1 a* h9 V! d4 j2 y1 w
会买车的一个过程。也烙下了车行名声不好的原因。
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美国车行要单靠卖新车是维持不下去的。挂个新车行招牌是个幌子,真正在赚钱的是二
4 |5 g R0 I( o1 @! X手车买卖,零件部,维修部。卖新车能开支平衡就不错了。主要原因如下,同一品牌的
. M+ g3 O! z7 |& w5 J& t3 b车行分布率太密集,在B城周围,方圆30里地,就有7,8家卖Honda的。新车进价网上都3 h$ _9 \+ o5 s/ c; I
有,给了消费者讨价还价的筹码。客人怕被宰,通常不跑三家店不敢买。各类汽车品牌
- B; d3 N! Y! B) I) \竞争激烈。我们所看到的进价单是真的,每家车行都是付这个价钱进货的。一般来说,
9 H9 {& }" p3 W# F/ k3 L, J: @ q4 J车窗上的MSRP减10%就差不多是Invoice价格了。 很多车型如Civic,Corolla,甚至
5 w8 t% i( e8 s" q3 J9 hAccord,Camry都是以低于Invoice的价格四五百可以买到的,因为很多时候车行可以拿0 z. d( C. |" @! q* `3 L6 h: G* q
到厂家的回扣,能打平就可以了。一个普通的销售员月售新旧车(包括Lease)约12辆
p1 z1 Z6 Q" H3 P( L/ v( t n,15辆是优秀销售员,20辆是超级销售员了。一个中型车行每月能卖出100多辆新车也! c S( |. R0 ]) I' u
很牛鼻了。那新车就算有点赚头,也是蝇头小利。为啥车行可以牺牲低档大众型号的利
6 Q5 i, E" W! a# u c3 ]# F- _润?竞争压力所致。你不卖,有人卖。为啥你要抛弃利润甚至亏本卖?以Honda为例,1 _, \0 s9 h3 V9 y/ }
Pilot是最吃香的一款车。现在我不知道,我做的时候这个车子是没啥打折的,纯利润& H' F. n4 L \/ v. Z
可有二千以上。这个车的配置到每个车行是以Civic,Accord的销售量为准的。Pilot现
* @. e- c E& S4 H8 T; |货多,人就来的多,没准又可以鼓弹簧之舌忽悠买了Odyssey。还有,给车行的Credit ; v& E3 W1 o; c) [
Term。通常三个月车行不用付利息,新车堆积太多,老板着急啊。车行有句话“90 Day
' ^' I+ C! m- ]; l4 A& ? Wonder”,有的地方是“60 Day Wonder” 就是指新旧车60天,90天还没卖掉,多放
5 }0 {) j" Z' I一天就要吃钱--利息。所以,这些Wonder的车子要尽量赶紧卖掉。5 y& d T* [1 D1 a
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二手车的主要来源不是Trade-In。除非特好的可以留下来卖,其它就拖去拍卖场卖掉。5 I" t6 l. n2 s( J& D
二手车的主要来源是二手车经理去拍卖行买,外加退还的租车。退还的租车打理一下就' ]0 F( ] B- L; X! ] Z9 U
美其名曰”Certified Pre-Owned”, 连Used Car都不写了,太没品味了。一个好的二
' o3 U6 p8 Y7 X: H* p手车经理是车行的摇钱树。他要有非常丰富的汽车知识同正确的现实行情。淘回来的旧0 c) a2 O: v7 R, G0 O5 e& ]
车,很多有二三千块的利润。旧车没有Invoice,买主不知道底价,最多参考Kelly’s . X! B+ S0 R) d3 G; Z. h9 J4 M
Blue Book之类。所以,销售员最想卖的是旧车,佣金高啊。比方说,卖一辆Honda
! a- R7 s) E/ W- g5 |' u T0 oCivic基本上是喝汤的活,到了Invoice或低于Invoice,只有Minimum Commission,才 \! O J: {8 I! r& c l
50块钱!忙前忙后,Bend Over,还要拍马屁要求买主给5分评语,二手车哪有这么麻
/ `/ y, {1 D( a8 @烦?再说二手车的Minimum Commission是100块。那么销售员如何赚钱?请听下回分解。 |
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