 鲜花( 26)  鸡蛋( 1)
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不是我写的,不过文章很有意思. 原作者: (WillyBass 微粒鲈) 发表于mitbbs
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) k3 Y% L9 O B. ^) [& Z标 题: 美国车行面面观。(第一集）4 n @" |4 E. S( r6 m
发信站: BBS 未名空间站 (Fri Dec 30 15:45:49 2011, 美东)
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上次写了中餐馆的事获得大家的热情鼓励，包子收了不少。有多人要求我写写美国车行
4 S1 ^% t9 W y- j, N4 Q J# F的内幕，今天没大事就写几段。笔者在B城多家车行干过销售员。多数是大学毕业后专
4 M, b! u7 b. Y5 `业没着落，零打碎敲的过路活，也有在被裁员的时候专业干过Internet Sales
' K2 }5 k1 H8 QManager一年多。车行销售员人事起伏就像过旋转门的人流，干坐几天没人来就呆不住
. \) i5 J+ j% y$ B4 p. T了，也有年轻气盛，超速斗车罚单吃多了，驾照吊销后没法干了。我混过的车行有( H m+ G) @; M0 x+ l6 X' R, K1 R
Buick，Nissan，Chevy，Toyota，Honda。都是陈年烂芝麻的旧事，但是车行的总体销
# t6 W' _; d9 G; H售运作架构还是没啥变化的。
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车行，毫无疑问是美国的销售陋习弊病。没人愿意多出一百块买一样的车子。我们去其
# O$ w: t* j6 C6 K7 l( d他商店买东西是没有讨价还价的。当然也有特别的，如，首饰店可以试试还价。售货员
3 }) H5 n! j) t0 t3 B应该有点弹性，还的价是他的回扣里面的，只要有的赚，还价的机会很高。学生时代我
* I" I, g: a, I* \- J# E+ A也在连锁大电器店里还过价。我不是存心的，没有信用卡，用现金支付，临时想买二台+ j I) {% L& h: M% ?
电视机差30来块钱。我跟他说“Two or nothing”,结果经理答应了。车行的销售从一
8 A5 f( f3 N3 M- g6 e+ c" k! h开始就是这个衰样。最早的时候，像Ford给所有车行统一的销售价，车行不答应。为啥
. J- h4 |) s8 m' T) i) Y- l4 l, J，有的车行说我这里装潢的好，服务好，人气好，价格方面我们应该有弹性的，则么卖% w3 A; | W$ }
，不管制造商的事。我们大家都有个参考价就行了。多年前，Saturn（Chevy的分支）
$ v) F$ Q3 k' F% @5 r$ g推出One-Price-Shopping，这个也行不通。应为有Trade-In在搅合，这个车行比那个车
8 G8 i+ d5 N+ a1 D5 u行多付旧车300块，这也是买卖钱。
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' S9 s$ K. ^- q$ Y4 w8 p1 q上世纪中叶，去车行买车就如同入了黑窝。基本阵容是这样的，一个销售员按规章行事- i2 f1 O3 p/ Q3 S6 g
，介绍车子，试车，等等。二个销售经理，一个红脸，一个白脸，忽悠到客人的车钥匙. ^5 Q9 _5 j8 P) q8 u6 K7 h
是不会主动归还的，那客人就出不了门。这时候，红脸就故意大声嚷嚷骂白脸，“Are . x' D% \1 q) u. f+ S6 I0 q
you fucking crazy? Who said I can give 500 dollars more discount？” 白脸就2 v/ w( e1 ? [$ f n! w
装可怜，“You heard what he said, come on man, help me here, 300 more, OK? I& }) l+ G9 f% @
can try again.”同意之后，就跑去红脸那里嘀咕，”I think we can squeeze 100 9 s9 y* O. o- }
more…” 红脸就又嚷嚷，”Are you kidding me? You are cutting my throat. We & ~( B0 K6 F& b) o7 {- y( s
are not in a business to lose money”, 然后，就把纸头撕了，撒向天空。白脸又/ E) z* \ J" r6 O+ p( t: S. K/ q
一脸无辜回去游说买主。到最后，买主也急眼了，”I am getting the fuck out here
7 d, c+ g n- T" Z. E% Y1 m, ~”。坏了，没有车钥匙，在门口摸口袋找。这个时候，就有个面容慈祥，和蔼可亲的老" A. J( U+ a) ~" @0 `- Y& C
人家来劝导，下意识的，客人又被领回桌子上谈判。Pressure, 高压销售。这个是旧社
/ o% C5 X6 r4 Z: t! Z5 `会买车的一个过程。也烙下了车行名声不好的原因。
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: ]$ l. j" i/ J7 z- e美国车行要单靠卖新车是维持不下去的。挂个新车行招牌是个幌子，真正在赚钱的是二
( u6 t% P& a' Y P8 A; V3 Q手车买卖，零件部，维修部。卖新车能开支平衡就不错了。主要原因如下，同一品牌的* g! Y- Y7 `' E& \: u9 j4 f p
车行分布率太密集，在B城周围，方圆30里地，就有7，8家卖Honda的。新车进价网上都
; b t) u$ P: g. R, V2 Z8 B有，给了消费者讨价还价的筹码。客人怕被宰，通常不跑三家店不敢买。各类汽车品牌
* \; t! a; f6 l6 r w竞争激烈。我们所看到的进价单是真的，每家车行都是付这个价钱进货的。一般来说，
; j9 u" |0 S( r0 M; n$ t车窗上的MSRP减10%就差不多是Invoice价格了。 很多车型如Civic，Corolla，甚至
0 f0 @) w) z0 K* R: cAccord，Camry都是以低于Invoice的价格四五百可以买到的，因为很多时候车行可以拿: X3 {- L* `+ T' x4 Z
到厂家的回扣，能打平就可以了。一个普通的销售员月售新旧车（包括Lease）约12辆. u' w- B* x2 b8 e" s
，15辆是优秀销售员，20辆是超级销售员了。一个中型车行每月能卖出100多辆新车也7 y6 x9 T* A$ L/ W( M/ ] h
很牛鼻了。那新车就算有点赚头，也是蝇头小利。为啥车行可以牺牲低档大众型号的利# @8 x, ?& ^5 M4 A
润？竞争压力所致。你不卖，有人卖。为啥你要抛弃利润甚至亏本卖？以Honda为例，
6 ?- r3 g* Y) S# t! pPilot是最吃香的一款车。现在我不知道，我做的时候这个车子是没啥打折的，纯利润
$ q- g- ^( l6 |1 i可有二千以上。这个车的配置到每个车行是以Civic，Accord的销售量为准的。Pilot现; R/ k; }6 J& Y+ M0 a
货多，人就来的多，没准又可以鼓弹簧之舌忽悠买了Odyssey。还有，给车行的Credit
) d( a5 p# E( P2 n7 J+ I1 Z6 [$ [Term。通常三个月车行不用付利息，新车堆积太多，老板着急啊。车行有句话“90 Day% q; y0 r5 @) p W- S) k
Wonder”，有的地方是“60 Day Wonder” 就是指新旧车60天，90天还没卖掉，多放
4 w7 a a# E% [' c. z- n* F一天就要吃钱--利息。所以，这些Wonder的车子要尽量赶紧卖掉。
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+ T8 y' t u! g0 f! {4 b二手车的主要来源不是Trade-In。除非特好的可以留下来卖，其它就拖去拍卖场卖掉。9 s- U6 i+ O! }- c% ]
二手车的主要来源是二手车经理去拍卖行买，外加退还的租车。退还的租车打理一下就
: d) n; h# ^% |' ^( v8 Q2 l美其名曰”Certified Pre-Owned”, 连Used Car都不写了，太没品味了。一个好的二
4 Q, [. t! B. i+ p+ V) }/ J/ |. u手车经理是车行的摇钱树。他要有非常丰富的汽车知识同正确的现实行情。淘回来的旧, @8 @9 a/ T" {2 Y: B* K
车，很多有二三千块的利润。旧车没有Invoice，买主不知道底价，最多参考Kelly’s 7 f" i, l& E% K# I; \& w, F
Blue Book之类。所以，销售员最想卖的是旧车，佣金高啊。比方说，卖一辆Honda 6 L7 S/ @9 s2 ~. ~6 s9 p0 Z
Civic基本上是喝汤的活，到了Invoice或低于Invoice，只有Minimum Commission，才
' [2 X2 V8 C/ [3 S7 U: K50块钱！忙前忙后，Bend Over，还要拍马屁要求买主给5分评语，二手车哪有这么麻5 H! ]8 [! _+ \) r+ C1 v" r% a
烦？再说二手车的Minimum Commission是100块。那么销售员如何赚钱？请听下回分解。 |
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狗仔卡
发表于 2012-1-7 22:46
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楼主
发表于 2012-1-7 23:46
