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(转贴)美国车行面面观, 原作者: (WillyBass) mitbbs

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发表于 2012-1-7 22:46 | 显示全部楼层 |阅读模式
老杨团队,追求完美;客户至上,服务到位!
不是我写的,不过文章很有意思.     原作者: (WillyBass 微粒鲈) 发表于mitbbs
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标  题: 美国车行面面观。(第一集): z1 k8 b1 a# ?  y$ r) Q
发信站: BBS 未名空间站 (Fri Dec 30 15:45:49 2011, 美东)5 W: i* t0 p2 u

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& m0 `2 S. O* J4 ?; _0 D0 _5 E上次写了中餐馆的事获得大家的热情鼓励,包子收了不少。有多人要求我写写美国车行
: |, B: [( c$ ^) `, f3 d的内幕,今天没大事就写几段。笔者在B城多家车行干过销售员。多数是大学毕业后专
! ?# Y, f: Y" H" f1 C业没着落,零打碎敲的过路活,也有在被裁员的时候专业干过Internet  Sales ! e, N8 \0 e9 h+ z4 S: h8 m
Manager一年多。车行销售员人事起伏就像过旋转门的人流,干坐几天没人来就呆不住, x7 P; m* K6 a! ^3 f3 ~
了,也有年轻气盛,超速斗车罚单吃多了,驾照吊销后没法干了。我混过的车行有" y+ X* ^) c/ s0 X
Buick,Nissan,Chevy,Toyota,Honda。都是陈年烂芝麻的旧事,但是车行的总体销4 f4 f, S1 X0 l. W. `  |
售运作架构还是没啥变化的。* \+ s) y! d0 ]% O( q8 Q
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车行,毫无疑问是美国的销售陋习弊病。没人愿意多出一百块买一样的车子。我们去其
7 Z4 n& I6 I3 V他商店买东西是没有讨价还价的。当然也有特别的,如,首饰店可以试试还价。售货员% W! C) ]+ [; _- Y, i
应该有点弹性,还的价是他的回扣里面的,只要有的赚,还价的机会很高。学生时代我
5 v! |4 P: l* h1 {$ O( y; R1 m也在连锁大电器店里还过价。我不是存心的,没有信用卡,用现金支付,临时想买二台) i# U% f2 H# x1 }/ u
电视机差30来块钱。我跟他说“Two or nothing”,结果经理答应了。车行的销售从一
/ g: T. v6 r, ?2 b" Q开始就是这个衰样。最早的时候,像Ford给所有车行统一的销售价,车行不答应。为啥( U5 ?) s0 w+ c
,有的车行说我这里装潢的好,服务好,人气好,价格方面我们应该有弹性的,则么卖
+ X' y+ b; Q" Z! b9 Y2 y( }6 R* L,不管制造商的事。我们大家都有个参考价就行了。多年前,Saturn(Chevy的分支)9 ?" F. w0 O, a7 D
推出One-Price-Shopping,这个也行不通。应为有Trade-In在搅合,这个车行比那个车* r8 q6 D! }# Y
行多付旧车300块,这也是买卖钱。
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# {6 E  h0 Y: a上世纪中叶,去车行买车就如同入了黑窝。基本阵容是这样的,一个销售员按规章行事5 x* c8 \4 q4 v% j
,介绍车子,试车,等等。二个销售经理,一个红脸,一个白脸,忽悠到客人的车钥匙: q$ z4 {; w; N7 Y
是不会主动归还的,那客人就出不了门。这时候,红脸就故意大声嚷嚷骂白脸,“Are ! y8 g8 x1 d; `3 g
you fucking crazy? Who said I can give 500 dollars more discount?” 白脸就
% S6 B6 j# Q+ Y0 m& {装可怜,“You heard what he said, come on man, help me here, 300 more, OK? I, c3 }7 X) o5 {) c* l$ s
can try again.”同意之后,就跑去红脸那里嘀咕,”I think we can squeeze 100 " `2 m+ n# o( l4 M" T& Z
more…” 红脸就又嚷嚷,”Are you kidding me? You are cutting my throat.  We
! Z$ x9 }/ T3 a/ d. b# {4 bare not in a business to lose money”, 然后,就把纸头撕了,撒向天空。白脸又9 _* Y3 L7 M) f) e+ A
一脸无辜回去游说买主。到最后,买主也急眼了,”I am getting the fuck out here
6 ]/ ~8 a/ m7 H6 [1 ]; u”。坏了,没有车钥匙,在门口摸口袋找。这个时候,就有个面容慈祥,和蔼可亲的老' I( G: k" W! f& x4 T7 K5 L
人家来劝导,下意识的,客人又被领回桌子上谈判。Pressure, 高压销售。这个是旧社1 a* h9 V! d4 j2 y1 w
会买车的一个过程。也烙下了车行名声不好的原因。
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美国车行要单靠卖新车是维持不下去的。挂个新车行招牌是个幌子,真正在赚钱的是二
4 |5 g  R0 I( o1 @! X手车买卖,零件部,维修部。卖新车能开支平衡就不错了。主要原因如下,同一品牌的
. M+ g3 O! z7 |& w5 J& t3 b车行分布率太密集,在B城周围,方圆30里地,就有7,8家卖Honda的。新车进价网上都3 h$ _9 \+ o5 s/ c; I
有,给了消费者讨价还价的筹码。客人怕被宰,通常不跑三家店不敢买。各类汽车品牌
- B; d3 N! Y! B) I) \竞争激烈。我们所看到的进价单是真的,每家车行都是付这个价钱进货的。一般来说,
9 H9 {& }" p3 W# F/ k3 L, J: @  q4 J车窗上的MSRP减10%就差不多是Invoice价格了。 很多车型如Civic,Corolla,甚至
5 w8 t% i( e8 s" q3 J9 hAccord,Camry都是以低于Invoice的价格四五百可以买到的,因为很多时候车行可以拿0 z. d( C. |" @! q* `3 L6 h: G* q
到厂家的回扣,能打平就可以了。一个普通的销售员月售新旧车(包括Lease)约12辆
  p1 z1 Z6 Q" H3 P( L/ v( t  n,15辆是优秀销售员,20辆是超级销售员了。一个中型车行每月能卖出100多辆新车也! c  S( |. R0 ]) I' u
很牛鼻了。那新车就算有点赚头,也是蝇头小利。为啥车行可以牺牲低档大众型号的利
6 Q5 i, E" W! a# u  c3 ]# F- _润?竞争压力所致。你不卖,有人卖。为啥你要抛弃利润甚至亏本卖?以Honda为例,1 _, \0 s9 h3 V9 y/ }
Pilot是最吃香的一款车。现在我不知道,我做的时候这个车子是没啥打折的,纯利润& H' F. n4 L  \/ v. Z
可有二千以上。这个车的配置到每个车行是以Civic,Accord的销售量为准的。Pilot现
* @. e- c  E& S4 H8 T; |货多,人就来的多,没准又可以鼓弹簧之舌忽悠买了Odyssey。还有,给车行的Credit ; v& E3 W1 o; c) [
Term。通常三个月车行不用付利息,新车堆积太多,老板着急啊。车行有句话“90 Day
' ^' I+ C! m- ]; l4 A& ?  Wonder”,有的地方是“60 Day Wonder” 就是指新旧车60天,90天还没卖掉,多放
5 }0 {) j" Z' I一天就要吃钱--利息。所以,这些Wonder的车子要尽量赶紧卖掉。5 y& d  T* [1 D1 a
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二手车的主要来源不是Trade-In。除非特好的可以留下来卖,其它就拖去拍卖场卖掉。5 I" t6 l. n2 s( J& D
二手车的主要来源是二手车经理去拍卖行买,外加退还的租车。退还的租车打理一下就' ]0 F( ]  B- L; X! ]  Z9 U
美其名曰”Certified Pre-Owned”, 连Used Car都不写了,太没品味了。一个好的二
' o3 U6 p8 Y7 X: H* p手车经理是车行的摇钱树。他要有非常丰富的汽车知识同正确的现实行情。淘回来的旧0 c) a2 O: v7 R, G0 O5 e& ]
车,很多有二三千块的利润。旧车没有Invoice,买主不知道底价,最多参考Kelly’s . X! B+ S0 R) d3 G; Z. h9 J4 M
Blue Book之类。所以,销售员最想卖的是旧车,佣金高啊。比方说,卖一辆Honda
! a- R7 s) E/ W- g5 |' u  T0 oCivic基本上是喝汤的活,到了Invoice或低于Invoice,只有Minimum Commission,才  \! O  J: {8 I! r& c  l
50块钱!忙前忙后,Bend  Over,还要拍马屁要求买主给5分评语,二手车哪有这么麻
/ `/ y, {1 D( a8 @烦?再说二手车的Minimum Commission是100块。那么销售员如何赚钱?请听下回分解。
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 楼主| 发表于 2012-1-7 22:46 | 显示全部楼层
标  题: 美国车行面面观 (第二集)0 |" I2 s  s- d6 P
发信站: BBS 未名空间站 (Fri Dec 30 22:43:59 2011, 美东)
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3 g* u4 C( Z9 v3 W9 A+ }谢谢大家鼓励啊。说故事是要有人捧场才越说越有劲。早些年,这车行前厅干活的是龙  G0 e' ?0 v( P) r4 F
蛇混杂,流氓宵小的世界。大家都看过电影Casino吧,就是像电影中的这些人物在里面" s+ o% a$ W8 f
干经理,销售员的活。不可否认的说,近年车行人员的素质有大幅度的提高,我说是N
1 o: {# `; M4 J( s( Y2 _# I5 U年前的事情。学生时代混过几天,几个星期的地方,人老实就要被人欺了。文明用语蛋子,
/ W: w% ~! p5 L, Q好事没我份,苦力的干活就是我的事啦。记得有个销售员在闲聊的时候,突然把腿在桌
. `/ I4 Z  k- ?) ]4 ^上一放,拉起裤管,“知道老子是干啥吃的吗?”我的乖乖,脚骡上还绑个电子铐子,
( U: S) ^& Z' H0 z( p2 z  J  J7 Y竟然还在Probation监控中。有些宵小销售员乘机偷顾客钱包的事也有发生过。好色的8 l( d; p  n0 _) b1 M0 a
就喜欢根据女客的资料乘机泡马子。这里面就是个Dog  Eat Dog的大环境。你要是讲仁  @9 s. O7 i' [1 ^9 g  |7 |, X! y
义道德,就会被吃的连渣都没有了。5 B" i3 E' @' K; `. Q

& E1 X* F! ]2 }话说我被裁员领失业救济金。刚开始还有些Offer,但是比我的救济金好不了多少。我% w5 y4 \1 l# B) l+ Q, G
就再等等吧。没想到,情况越来越恶劣,领完了救济米还是没有工作。家里柴米油盐有& E+ K: e9 [: b, y" m+ X5 X8 c  J
开销啊,不能坐吃山空。我就去车行找工。我知道车行销售员的工作来的快。去Cold
$ C$ t) L8 T3 C/ c, \3 vWalk-In找工,我要给人留下印象,不管好的或是坏的,说不定有人还好“坏”的这口( t: [" C/ d: s- |
。我就是T-Shirt,牛仔裤去找Sales Manager谈。我一看这个大胖子就是混混粗人。聊
% j& @3 g; I0 R0 a1 d% H9 \* \了几句,他说“Why you want sell cars?” 我目不转睛,身体略为前倾,字字落地有: m/ ]; W2 G& E9 N
音,”I just want sell some fucking cars and pay my fucking bill.” 几秒钟的
4 q0 W" L' ]9 \: Y沉寂,然后,他狂笑起来,“I like it!” 说了好几遍。他说让我穿西装再来一次,  q6 J0 z3 G- ]7 t5 C3 T
看看我穿西装是啥样。就这样,我下周上班了。" k  @' P$ e* _2 [

/ [7 G% Z0 H5 v$ Q- R这个中小型的Honda车行里面有7,8个销售员。老油子,混混,精明鬼,监控分子都有
$ Y% l6 c$ C8 ]" A* [8 J# G。在车行里混的要有立足之地,就要有亮剑精神,同行之间一个星期之内,观其行,听/ Z- a6 y! n7 y7 m% l2 w/ ~8 {
其言,有的人要文明对待,有的人说话就是要加F字。一周之后,处处要表现出
5 T. X5 o' R! U0 X, j# wAggression,争抢精神。让他们知道,本尊也是见过世面,混过江湖的。经理们是喜欢0 p* ?7 j. S# X2 q
这样气质的销售员。在人事关系处理上面,对其他部门,Back Office,Finance
  e7 g% E3 F7 R! kManager都要非常客气,对其他销售员要有处在狼窝的警觉性,该出声时就出声,甚至4 ]4 ?1 ?% S/ P- x8 y9 G
,被动性的,该出手时就出手。/ i: ]5 N, m6 f3 C" m
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各家车行规定不同。我晃过的几家都是谁先出门拉客,谁就先有饭吃。没事的时候,眼. @2 e) X2 n! Q
睛就盯在窗外。一有车开进来就要冲出去抢客。周头十之八,九都是空跑,进来的是另
4 s8 J3 ~0 r8 I4 D! Y" ^* k有其事。周末几率大很多。这样也会产生问题。用车行的专业用语叫”Skating”, 溜
4 Y6 L6 m' [  M' K  f冰。啥意思,就是老油条老资格的销售员抢到客人后就开始Profile,他们感觉到没啥
+ l# h1 P3 e/ O. m$ i希望卖掉车子,就闪人再抢下个客人。这个被抛弃的客人就会被经理叫人来伺候。老资4 |! ^- |" B* i; [2 i) U' j
格的早就看清楚是咋回事了,多会推托有事等预约的客人,甚至反应快的马上抓电话假9 @) r+ O2 S# q5 m2 }0 L
装在同客人通话。新兵蛋子还会屁颠屁颠的来接盘。也有另老油条跌破眼镜卖成车的,+ {4 p/ B7 X& W/ G8 A& G
这种机率很少很少。这种来Window Shopping的客人,销售员叫他们Stroker。问他这个
4 O! W8 |" J5 u8 X5 B5 ?( d  A/ h) |3 s客人则么样,多数以手语表情来回答。攥个空心拳做个撸管子样子,或是用舌头顶脸颊# p* M- ^1 v" Q" b2 Y8 ^; M$ F& G
做个KJ的样子。所有人种中,印度人有个特别的外号,叫"Dot",因为印度妇女眉心点
3 x1 n8 x0 r; g+ A9 ~, |$ t0 J红痣。这个比喻倒是挺形象的。其他人种也没有听到特别的外号,气不过客人就都叫
: R2 `. g$ x/ J# {* v2 zFucker。关于滑冰的问题,店堂经理很多时候都没看见,有人反映或看到了,是会出声2 p. K% F. s& U" q0 J' Q2 }
叫老油条收敛点。没用,谁想多花时间在撸管子的客人身上呢。能溜冰还是要溜冰的。
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! g: V$ {/ }6 C9 g4 `' R& X店里不成文的规定是,下个预约之前一个小时不要接客。没人听的。有机会卖掉一辆,
5 F) v' G7 @. D' o( z3 U7 Z! Y让下个客人等等也无所谓。下个预约客人等不及了,另外个人接手如果卖成车,要分一4 f4 n1 s7 v6 y" B# Q0 C7 z* f) N  h
半佣金,因为客源是他的。在车行当销售员,要眼观六路,耳听八方。所有Deal都是公" o% T& [0 t& A  b
开的。我要经常去看看买主名单。要是发现谁在我休息天接了我的盘,卖的是同一辆我6 z3 P3 Y' ^2 U% k& N- L7 `
在谈判的车子,我就可以该出声时就出声,I Want Half!客人来了都会说我是在跟哪
* B$ Q/ c1 n: q  Q- |6 F) f0 B个销售员谈,不可能不知道的,这样做就是偷Deal。可以分一半的佣金,但是销售额是7 s6 `% p' v' }8 Z3 [" c
算给接盘的销售员。车行的规矩是只要带过客人试过车,最后不是你Close,你也有份
  k7 v$ M+ s( d6 L2 X0 R分佣金。所以,所有Paper  Work要保存一个月。一个月之后,这个客人再来买车没找
/ }; }, R6 ]+ w5 O$ Y: |你,就没你的份了。
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销售员之间的互聊啥话题都有。有正宗说孩子家庭的,有谈论时事的,有谈论黄赌毒的2 r% @- `  g" ^; s2 D4 h* K
。一个中东人跟我说昨晚下班叫了野鸡,性价比很高啊。我说咋回事,白干啦?他说我8 R: w( t# }! c# _7 P/ R' m& b
只要求半套,她搞了10几分钟还没出货,哈,不晓得老子是吹不出来的,就跟她说,你
, \5 V3 A6 j8 V* M5 x/ e嘴上泡吹出来也完不了工,我要真干才能出货。她要加钱,老子不干,要么滚蛋不给钱. ]9 `+ A1 b+ z. |8 _2 h7 R
(因为没完工),要么就半价做全价的事。咳,就这种人,每天中午还找个空房铺块地+ s, U! l  b$ N# V# h8 Z, z
毯,五体投地朝东拜拜。
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 楼主| 发表于 2012-1-7 22:47 | 显示全部楼层
标  题: 美国车行面面观 (第三集)' r0 N* |9 \* U, c8 l
发信站: BBS 未名空间站 (Mon Jan  2 00:02:51 2012, 美东), d8 ], Y" M6 @

- V  `0 [: |: N! {) T; M接上文,还有个大学退学的年轻人神秘兮兮的跟我说,昨晚金枪不倒,女友今天Call ! s# |# n2 Z# P  g9 V* P
Sick在床上趴着呢。我眯着眼问“噢,有啥心诀秘式让我也学学。”他捂着嘴嬉皮塌脸
/ @3 Y  }: ^6 O3 P9 V说“嘿嘿,试了试伟哥,嗑了点粉,那可是一夫当关,万妇莫过啊。” 保险公司的规7 h" S! g. r) Q4 \$ }
定,车行正式上班前要通过毒品检验,小子是则么混过这一关的呢?他说一个小把戏感
! j  c  D- Q8 i' f化院的朋友教的。偷带几滴漂白水,要是没人看着,就放尿瓶里。知道是有人在背后看7 d, Z9 G4 v) X$ n' ?
着尿,就事先把棉部裤腰带头在漂白水里泡透,尿的时候把裤腰带头浸泡在尿瓶里。嘿
0 ]/ `* r# }* O7 d- T! j3 M,道高一尺,魔高一丈。! s' ]; k/ m* q+ S3 U

" d0 I, Q9 b# J8 J: f; O; o接着说销售员的销售技巧。卖车这行业是要有点Street Smart的天赋。像我这种青少年
4 K& J" \( K; ?4 u2 _- X9 F9 C时期混过街头的人,看人接物上手很快。要是个书呆子博士生落难去卖车还真不行。在" @! F1 R) J# |4 i$ ^1 R
卖车之前,我还做过Door To Door家用品销售员,基本上有70%的成功率。客人来了,1 U* N8 ]9 o/ q. R) y: }
不要说“May  I  Help You?”要热情地说“Good Evening,Welcome。”握手之后说
0 O: G1 |1 q! m“How Can I Assist You Today?”客人不需要我们的Help,我们是需要他们的Help出
/ f/ ^+ t! u  V" M2 L佣金。寒暄几句之后,我就要开始摸底了,所谓的Profiling。当然不能像警察问嫌疑& X* A! s+ {: a' a' N/ T
犯那样说。要套出来的信息有,住哪,在哪工作,单身还是已婚,有没有孩子,有没有
8 N7 p( g, S0 Z( o, ]来过这里,看过了啥车子,有没有Trade In,想几时出车,信用程度,多少Down 8 _5 |# I; @7 s3 d3 t! W3 z9 z. f
Payment,月供可以付多少,为啥要买新车,等等。了解的越多就越有利,知己知彼,
4 g2 }6 y, S! y! h3 J  n+ |百战不殆。说白了,卖车同其他买卖一样,下围棋,卖主要把买主所有的退路都堵死才) g3 o/ c5 }! j# F
能Close The Deal。$ T( M1 n, q; i) C# p: y
  R+ i8 Y2 J: s2 y4 b  _
比方说,一个中年人来看车,重点就要问他太太的事,是否他可以全权做主买车。这都
; k, X  a0 `9 ^有技巧性,不能直奔主题的说。如果他说他太太也要Test Drive,那我就知道,这个漏# H) O/ C2 m: G9 I6 m7 j
洞不补上就今天卖不了车。一是提供驱车去他家里或是她老婆工作的地方让她试车,二$ v( }! ^5 u7 y- Y1 D& q5 B% O
是别多浪费时间,预约他太太一起来看车。在卖车的过程中,买主会有很多借口不签合
* h; U: z6 N$ Z8 p( \/ g8 q. @! q' G& K同,封堵漏洞,或是买主开溜的通路是非常重要的。
6 E& ?7 r* U% i1 Z: a! x2 f7 ], M
前面说到的Stroker,Window Shopping,撸管子的客人基本上是这样的,有的人,开个
' I- U: _% [/ ~) O0 R# h% I3 L街价只值六千的车子倒欠银行一万,想找个车行Bail-Out。意思就是他的Trade-In要一
( i' G3 v2 v: Y/ I万,然后再买个其他车子。他也不想想车行是干什么吃的。有的人,幻想年底买车,四
) I( z+ Y$ ~4 M* w- G& ?6 M3 j月就来胡搞试车。有的人,家住一百里以外,甚至是外州,经过车行要试车,他能跑这: H8 E& P; E7 s) z9 v7 w3 Y
么远来买车吗?有的人,车子在修理部,晃到销售部问东问西,有的人,高中还没毕业. _8 `# C' G8 b  Y
的娃,到车行打灰机,痴人说梦,说父母会帮他买哪部车,等等,一般二,三分钟之内, G" l1 E0 K3 I' Y6 Z/ H9 x
,我就基本上都知道了。# }0 Z% o0 t8 A1 l! ~" f
3 d2 P4 a  V6 H. S# y' m
销售员在开始推销的时候一定要锁定客户的价位,选项。对一些含糊不清的客人,可以
9 f0 M# n3 m. z0 z+ s开门见山的问,What’s your  budget? How much can you afford a month? How
0 d2 ^* L3 D7 ]9 \# s0 Imuch are you going to spend on the car? 尤其是在卖二手车的时候,这个问题非问
( _. j0 C$ k7 X0 x: x3 X/ F, x8 I不可。他说一万五千,我要马上拉长语调接着问 “Up to。。。”这是个小技巧,多数
$ N6 y5 X6 s0 S" Z' ^客人会说Up to一万八。这就多了三千块的余地。有的客人来了车行买什么车都不知道
9 {1 O( ~, \% W,进来一大家子,老婆要Accord,孩子要Element,老公CRV,外婆喜欢Odyssey。则么
( N3 V$ w. \( u- M3 g处理这种事情?察颜观色,把家庭成员像狼群一样分等级,Alpha,Beta,Omega,跟着
/ G7 P' Z2 \+ _4 |  ?5 r& J% qAlpha Beta先把Omega一族的选择否定掉。Narrow Down,Zoom  In,最多只能让他们试
9 R( U* D; `% q' ?, L开二辆不同的车子。这是销售手法的第一步。如果不能选定一个车型,其他就没必要做0 T9 _. G+ b/ L& c; h* f
下去了。有超过一半的人会试完车之后说Let me  sleep on it, Let me think  
8 _& S9 R4 ^" v, ^$ S4 f: k1 ^about  it,We are not ready to buy it today.  真正能坐下来开始谈判的不多。这. Z0 J. J2 j% {. f! I2 v
时候,销售员就要告知经理客人要走了。经理会去同客人打个招呼握个手,估计是价格
( ^, i1 Z1 F7 v! M, t! B3 V& r问题的话就问,“What  I can do for you that you buy this car today?”有很多! v1 f: i" O7 V
时候,客人又被领回了谈判桌。有很多客人进来是直奔主题的,不需要介绍试车,直接
; K7 @, T2 R+ I谈生意,我比较喜欢这样的客户。省力很多啊,其他车行的同行已经做了前戏了。
0 [0 q2 F0 r) p
7 L! i) \( ^3 x9 A我有遇到很奇怪的客人。一队苏联夫妇在世界最知名的学府任教,就住在车行附近。这
! C6 }) m. ~$ v" G二人看起来是冷冰冰,阴沉沉的闷子,不多说话。他们的选车很特别,最低级的Accord% y/ Y3 ~5 L( R" z2 N  ^
DX手排档,不要冷气。女人不能吹冷气。我带他们试车完毕之后也没抱啥希望,我不
, B' H( L! Z7 [$ N/ L2 P4 K喜欢同阴深的客人打交道。他们回来坐我台前阴阳怪气就说了一句话“What‘s next?7 ~& A) m) t8 d+ K, |& T" {4 ^
”我就回答“Let’s write it up?”他们耸耸肩帮,”Why Not?" 这是我唯一的一个
: B+ E( W9 q" M+ NDeal没有说到钱的事。我一笔一笔的写下MSRP的价钱,心情很激动啊,这都可以买全自  G) l/ g# l" Z1 A: N' U
动的Accord LX了。我还有一次租了五辆Civic给大教堂的嬷嬷。是我碰巧接的电话,他8 x2 v* U4 U1 Y& g1 }. k5 j
们说车子到期了,按老规矩既定方针办事,再租五辆。我是新人,都听不懂他们的意思0 x( b1 o; h8 d6 k
。去问了东家才知道我走狗屎运了,通常他们找东家直接联系的。五辆车子是没啥肉,$ c' _' i" K5 ]" `6 I+ P- ]
但是月销售额上去了。要是卖车有这么顺利方便,那这个活还不错。其他基本上Deal都
7 k+ Q% r2 l. D# I$ D4 k是寸土必争的阵地战。
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标  题: 美国车行面面观 (第四集)
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买车的谈价钱基本有二种人二种方式。一种人是典型的老美蓝领粗人,老中青年龄段都
- g; c- j$ x+ ?/ x3 R有。这种类型的人比较天真好对付。他们通常不则么关心车子的总价,他们关心的就是! _/ g' H0 l* O0 Z% s
月供。在初步了解之后,我发现这个客人是月供型的,那就要绕着月供做文章,不要谈$ P' w; a( f! M* ?
总价,五位数他搞不清楚。他多数会告诉你某某车行给了他的月供数字是多少,他觉得
+ b0 w9 R5 Q# i) e有点吃力。比方说400块36个月,如果我能给他350块42个月,那他会感激涕零的。看客
9 ~/ a1 P% K: [+ \8 M& Z, N人,有的时候要把他们往月供流光大道上领是必需的。很多年轻人不在乎多付六个月或
* o5 M4 M  A' s' O( i( m是一年,只要他们能出车供得起就行了。当然先说好的月供也要看他们的信用分数来决6 `: l% E# K3 s) l' a
定,通常会多过说好的一点点,350块会变成358或361块等等,反正在买主心里的承受) E( Q! a# b  I" t2 `
范围(后面再说)。多数人是看总价的。砍价谈判主要也是这种占多数的客人。还有种
/ j# c0 f8 t; T' l* v" q另类,几乎不跟销售员讨价还价,人很Nice,很随和,我碰到这种人是非常没有安全感7 |+ l2 L% O- u0 M. y: J3 y
。看上去,听起来是个Easy  Sale, 但是,十之八,九他是个信用破产贷不了款子的人3 n' ?8 o# a- x) S% _7 v
,车行叫他们Stiff。硬条就是信用分数低于620,没有信用合作社愿意出贷的人。+ v/ K1 g# v2 G, q& i9 t9 p
白忙乎半天才发现,Finance 经理会把我叫进办公室咆哮一下,“He is a stiff.  Look this fucking guy, he hasn’t paid anyone since last March.”- [, S( M' G( w5 ?' [+ W* D/ L
% l, w) T- T) \7 T- U
由于现代网络的信息发达,每个买车人都能找到新车的进价,普通车型都是围绕在5 E" U& G6 R& d: P
Invoice的价格上绕圈圈。车行销售员的佣金是利润的20%。新车是从Invoice以上算。
0 E$ @9 I% @% ^谈判价格在Invoice上下徘徊,对销售员本人来说没有利益的区别。高于Invoice 200块
2 a# [3 f5 \  p9 E1 d6 F2 C,或低于Invoice 200 块都一样。二手车是进价加维修打理费后算利润,有时候会有& z$ x- U6 B( ~' r4 j
Charge Back.  二手车在十万里以下,车行都最少给30天保修期。这部旧车在三十天内. u% J7 U5 r5 l1 U0 S; F6 r
返工,佣金是会被倒扣的。上文说到我卖一辆Civic 或是Accord的佣金通常是最低新车
# h3 C3 K& k9 t2 N7 }# w佣金50元。从接客,试车,谈判,签约,取车,每个步骤都不简单,赚这50块真的非常3 d6 [4 d) T  q  F1 l: q2 [$ O
辛苦不值得。但是,生财有道,我很少会只拿最低佣金的。这就要靠卖其它东西来补贴
& j" Z& A0 X! ]  E+ o) @。卖附件,卖警报安全小件,卖外车皮内车凳的保养。卖这些东西比卖车方便多了,有/ o6 q4 |. m' W9 s8 j, k+ I( C
10%的佣金。谈成生意后,客人已经筋疲力竭,思想心态都比较放松。卖这些东西要靠
' E0 v2 Q& j+ ~& {我的看人直觉。Civic不跟小片踩脚地毡,卖一幅赚10块,或是卖四季胶皮地毡,可以, b' Z6 V, X3 S: N5 ~7 x4 E
多几块用金。年轻的客人就要推销车尾阻流板,雾灯,哇,你看看加上这些车子多酷噢, S2 O1 Z* Y+ }, Z& }
。Du-Pont的布料皮料保护剂,车漆防氧化涂层都可以卖。四轮传动的SUV当然首推踩脚7 J* A" G1 V, G* x
板。9 h: k$ I+ X; r2 z# T' s

/ J. m. x' y- v! C7 m2 n# W4 y我在基本车型中卖得最多是Security Window Etching,大概150到200元左右,佣金有
. U9 M/ T# l1 K1 L8 q6 [' H50元。花点口舌,努力推销一下就有车子的佣金了,动力动机很大。几乎每个月,我这
# P7 L+ A6 z0 _4 y/ ^玩意卖得最多。西西里意大利佬东家还曾想降低Window Etching佣金,但是被经理们否: y2 ^1 a2 u' D7 _
决了。一降佣金,我肯定会卖得少。Window Etching 就是几片酸性涂料粘在每片车玻5 ^& z  ~: W& Y2 O4 f: a
璃上,腐蚀上特定的编码。出这个产品的厂家给10万元的防盗保证。专业偷车的会看看
; l  t4 O' ?" S8 {1 ]/ f玻璃上有没有Etching,如果有的话,他们是不太会偷的。偷来的车子通常大卸八块,! s: i/ j% _5 A
车门,前后护杠是最好卖的。车窗上有了Etching就不好卖了,他们不会换玻璃卖门的
: R3 Z: U5 |/ w( l/ F) R。保险公司也给保险费打折扣的,这是属于神马级Security Device。这玩意最好卖给+ z0 m$ ]: O2 W+ O8 v% i# Q
缺少安全感又有点神经质的客人。许多时候也要动动小脑筋,比方说谈判价格低于; Q. {/ t2 k2 l1 g. b# s. W
Invoice了,佣金已经是最低的了,客人的开价是15,500,我方要价是15,700,这时
0 X! x2 i& F+ X6 v& }5 s3 U; n" c候就说15,700,再送你个Etching,OK,把Etching的好处吹一吹,不会像报警喇叭有) s1 u5 Z( G. o; u0 }" q  _
时候会莫名其妙的响,很Embarrassing。。。呵呵。如此这般,在单子上写15,500,/ f1 q! t. k7 U/ A3 C
外加Etching200块。你滴明白?9 n  d- V, F8 T5 s/ a/ A( h

$ v0 {, e) [4 H1 L7 ^如果感觉顺利,还可以带卖Extended Warranty。这是Finance Manager的活,他们通常! f0 w4 x" k; s$ _$ @: ]
不介意我,或任何销售员卖,趁热打铁,说不定去他办公室就卖不成了。到时候分个20  W! C2 y0 F# C9 J% u6 Y" a
来块佣金给销售员,何乐而不为?关于车子附件啊,这就像Best Buy,电视机不赚钱,
- |4 g8 C& {1 d, K一条HDMI线要几十块,道理是一样的。附件没啥讨价还价的。这里牵涉到零件部,维修6 e: f3 g9 Z- B% a; N+ D
部,价格基本上是订死的,原配附件进价也不低的。除非你去另外一家车行要了附件价& B6 Y( W5 n8 K  s2 y
目表可以讲价。我这个也看多了,每个车行的原配附件价都差不多的,这件便宜10块,
; P! R% S$ R2 l/ j& f+ G. n那件贵20块。! }5 N) r2 k4 P4 p! G$ h) T" B

3 ?6 G/ _  Y. ]4 t, _& P) v车行里最舒服,人工最上游的是Finance Manager。在一般较繁忙的车行做Finance , a1 Q, K5 b* G5 w7 L: V$ e
Manager有六位数的收入。这个人主要是查客人信用,负责贷款,联系保险公司,卖+ q8 ]5 ^# c2 d) s
Extended Warranty或是其他一些副产品。车子前台亏了几百块没问题,在Finance 3 r+ X( Q0 q  L& c% a* |% E! l
Office的小黑屋里都有可能赚回来的。呵呵,磨刀霍霍向猪羊啊。一个能说会道的+ A8 ~9 h* ]; l( L2 v; b; l  A0 U
Finance Manager 也是车行的摇钱树。每个车行都有自己的挂钩银行,根据不同的信用
7 L/ {' P) e/ ]3 b: O: q2 M分数给不同的利率。比方说,740分的人,给车行的的底价利率是6%,他就会跟你说,0 S6 t5 m& t$ H" L& Y  k# C3 k
”Congrats,good news, I got you approved for 6.25%.” 这四分之一的利息就是
4 h3 V7 W: l  ~5 P: t车行的回扣了。这并不是说你去贷款会拿到更低的利率,只是车行同银行的合作关系,
7 x3 g3 K4 a* [5 y: N. g当然是给车行低价的利率让车行有点赚头。有些信用差的,可能其他地方借不到钱的,
1 E0 P/ G. w1 N$ A! y5 J: i" Q就要求提高首付,Finance Manager 顺手多加1%的利息也是常有的。因为这种客人知道
3 u6 Q8 i( p* S; l; g% j自己的底牌,能借到钱就很谢天谢地了。上面说到的月供350最后会变多点理由是给的
  C* s. E+ Z' h% ^9 V( n% k价格是按某个特定利率算的,按照你的信用分,现在最好能拿到是月供358,多那么一5 U0 Z/ ?! u+ j7 k( R; b0 r
点点,几杯咖啡钱,客人是不会有另外意见的了。话也要说回来,你自己去借未必还能. c; M: R& L. a# y: }! W0 v0 u
拿到358。这些赚钱的途径并不是陷阱挖坑,Dealers Are Not In A Business To Lose* C( Q* v2 ~" R' V9 M1 `" A+ ?& y$ `
Money。
) y& t  {$ m( j  N7 f" g
鲜花(26) 鸡蛋(1)
 楼主| 发表于 2012-1-7 22:48 | 显示全部楼层
标  题: 美国车行面面观 (第五集)
' Y) o0 d: v) |) P& w0 o发信站: BBS 未名空间站 (Thu Jan  5 17:33:34 2012, 美东)) s- ~) |9 q: l- \$ F. D4 l( ^
* W. M. Y/ V3 M+ Q
我卖车是10年多前的事了,对现在的行情价格并不熟悉。我这里不可能概括所有车种车
6 C3 \4 _' D7 g型,以Honda为例子,主要正对大众型汽车来讨论。如与现实有冲突望谅解一下。工欲8 f! P/ g1 t3 P* @; V8 h' ?) Z* G
善其事必先利其器,买家在确定一辆新车型后要自己做做调查,上文说过的,所有
- Q$ q- [& }: h. dInvoice都可以在网上查到,要留意Invoice有没有加Destination Charge。加了运费的* O% k; |/ g9 C5 c5 ]
Invoice才是真的Invoice。运费同车行没有关系,不能拿运费说事。买主也可以直接问
- w8 t+ i$ r8 H$ d$ O; l+ P车行要Invoice看,他们是不会做假的,也不在乎买主要看。有的同类行的车子有不同3 `" v, P5 R! ]0 h/ m( ?
的包装,车子底价也会同网上的有出入。二手车是不会或很少让你看到Invoice的。; `$ Z2 u! R$ B' w

) Z& ?: L6 w( z6 W  @' g每个星期天的报纸都会有厚厚的一大摞是车行的广告。十年前,车行可以在广告上随意! v1 l) N# z% S  D! i7 b
写个超级价钱,再用一行小字写了个Stock号码,+Destination,低价吸引人的眼球去/ B3 I5 I! R+ W& u4 {
车行买车。广告上的车子是有的,只有一辆,要么颜色不对,要么是手排档,无冷气,7 g/ n# F5 T- s- v) \( |, ~6 c) z+ G. ^
客人多数是不会选中的。要是硬要这辆车,车行是会照广告价卖的,但是也可以说已经
) h& g# @4 f+ O1 X卖了。在广告上有如此描写,新车19,999减5,000 Trade-In等于14,999,给人的假. G9 j* J4 m7 [0 I2 q
象误导就是这辆除了喇叭不响全身都响的800块老坦克也能换到五千块。客户要是先打( V  s1 D( x3 l! u' W
电话来问,就要把他们忽悠进来再说。来了之后很愤怒不买车,车行也不会少条毛。呵
, ~4 i1 h) F' O" k4 ?  G$ g' C! H呵,进来再说啊。后来,车行店东们发现,历史悠久的报纸广告战纯粹是车行互砍口水! U* y8 X3 E' R7 I2 D
战的无间道。Honda听取了多数车行的意见后规定广告上的价格不论则么算都不能低于
1 Y) Y1 d% r/ L0 KInvoice。Honda车行之间可以互相监督,可以举报,屡教不改者可能会吊销代理商执照
% `7 y9 W) h# {& M。猜猜看在本州数一数二的报纸上登个单面全页广告是多少钱?呵呵,一万元起。我做
- o" u- @' W: S的车行不大,每个星期要登个四分之一的版面,大概3,4 千。说实话,网络信息发达
  I4 u5 b' ]5 N$ d, H之后,很少有人拿广告报纸来买车的,这个钱是赚不回来的。客人来了,我们都要问问: h7 E5 v% H5 `6 `
是根据什么信息来这里的,报纸广告引导是寥寥无几。那么,为什么还要登报纸广告呢9 a: K7 l' c- ]
?一个是传统因素曝光率,一个是市场竞争因素。星期天早上的第一件事,经理们,销
2 z5 O0 Y+ J) O& W' h8 G0 W2 c售员们一定会在一起研究查看同样车种车行的广告。要是看到某家车行的广告不出现了
, N" }& e$ b, e/ X1 u- ^# N,他们就会不厚道的笑了,嘿,丫扛不住了。
9 L  k8 \0 j$ c1 Q% ?, u- I
! s+ a9 g7 P; s2 o3 s; f. v* c' i在说砍价谈判之前,我要谈谈这个客户同车行(销售员)的心态关系是则么回事。就从2 s. u! }1 v, j$ o: e; v/ M
我的几篇帖子回复可以看出来,大家都当车行是贼窝狼窟,警觉性,偏见性,歧视性很  f6 `# ?& `7 u
高啊。车行是则么看待还价凶狠,纠缠不清的客户呢,呵呵,是一伙强盗小偷,不讲生
3 \# m& H5 Z" f) E( Q, @; l$ T- r0 Z意规矩,谎话连篇,甚至是不要脸的无耻之徒。打个比方说,这双方就是一群猴子在树
, l0 L6 d- w$ D" ?+ ^5 ?* `- @上,一个个朝上望去,看到的全是Asshole啊,呵呵。貌由心生,心由境转。我遇到很
# o# h4 h% G: g2 p" H( [多客人一进门就拉个老驴脸,眉头紧锁,干嘛呐?买车是件高兴的事情,说到底,顾客
* E( P( \' p/ D( V& l; ~是上帝,享受一下买车当个爷的过程。有的人说,我就买车,其它什么东西都不要,也! H- J! S7 Z! F& `& X* C
不要贷款,就要让车行没钱赚。要我说,这种心态就很负面,有需要买的还是要让人赚
" g$ e3 B2 U# X( ^! D点钱的。要不然,这个车行你来开吧。买车砍价归砍价,需要什么还是要买的。原配小7 k) f5 }7 N2 v' |
踩脚垫就是比HomeDepot买的好看伏贴,Security Alarm是会有保险折扣,不想清空银5 I' X, y8 k9 Z' q9 Y2 _, q: T# G1 k
行存款的还是要借点钱(而且车行利率一般同你自己贷款差不多)。Extended 7 n& l. W" h2 l* V/ V
Warranty我个人要买的话是从车行买,也可以问问其他车行是什么价钱。这个我不会从4 i" I6 [3 n; s4 y& z& `6 k- S
网上买,谁知道这个网购的保修是则么回事,公司可不可靠。ExtendedWarranty不是原
3 l" n  ~; [% z6 ^1 q* z9 A9 j9 L厂的Bumper To Bumper Warranty,基本上不包括损耗性零件。我的一辆Toyota买过4 g$ |, U1 `7 X' p- S+ y* k+ R
Extended Warranty,有个机件坏了要换了,车行说这个零件不包括在保修单上。我说5 _" Z$ x5 F( C
我在这里买了最高级别的ExendedWarranty,Fianance Manager 说除了轮胎,灯泡不包7 m8 r( u$ f6 U7 T
,其它都是No-Deductable维修的,我在这里买的保修,你们要负责。争论了几句后,2 n: t- R# \- H) Y) ]
维修部经理就答应免费修了,并告诉我“No More Next Time.” 我知道网上买会便宜
6 t# |2 H0 z; i9 C. v点,但是买保修不就是要Peace In Mind嘛?车行买的,到时候可以玩真人耍无赖耶,) ^& ?1 s1 W+ p) n+ g. z7 b4 h
网上你找谁去,公司明天倒闭不干了,你则么办?如果觉得有要,Extended Warranty3 f- `( _, `- ?5 E: Q
还在从小黑屋买吧。大家都要养家糊口,价钱再路道上的,就得让人赚点。我来美国,+ @& O2 s5 S& ?! v  X$ k
学到关于钱的理念是,靠省是省不好的,钱是要靠赚的。( E1 r* V- I0 E0 J: ~
; _3 _6 T  k( }: T4 [( T; [
大家都关心则么砍价的攻略,我先说说车行Walk-In的谈判要点。职业道德,利益关系
8 l% j) u5 X7 n,销售员是不会主动降价的。通常新兵销售员拿个低Offer去经理那里等批示,经理都* s9 D  m, b/ O% i5 ~, L: i
会数叨几句,你会不会卖车啊,有没有全部介绍了Features And Benefits?有没有带
* `8 T6 D4 j+ Q2 C, \客人参观我们漂亮的候客厅,State Of The Art 修理部,货样齐全的零件部?啊,这" p  q0 j. t! ?% ~% _7 L8 O
么低的价钱,我们还活不活了?这车行让他来开算了。我具体说不了哪个车则么砍价,
. |& p- A- K4 V情况各有不同啊。对买主最有利的因数是车行密集度高的地区,尤其是网络销售,同类! V" K0 @$ @6 T- {; W- Q
车行同室操戈,打得房倒屋塌,买主享受渔人之利。有人说买车要月尾去买是有点道理  F, m7 M3 U3 |7 d
的啊。销售经理的奖金可是按月算的。Projected Sales要到指标才有红利。要是他还. H& \- F4 Z0 f# W" g
差几辆车子,他会尽量做成一单生意凑数。要他真的亏到肉里见骨也是不太可能的。东
; c% u* S/ D1 z1 a& n家也会看销售单的,一辆全新Accord低于进价2000块的卖是做不长的。但是,不是所有9 Q- @. d7 O9 x1 V
月尾都是好讲价的,有的时候车辆销售离目标太远或是已经完成,那经理会看看纯利润$ m# b! i+ \7 o1 Y0 Z3 w$ G1 }
有没有到标,就比较不会放价。我觉得要选一天几乎没人出门的坏天气去买车比较有利
! u! L  [) J& a# z) _! b! {6 A。这个时候,车行空空荡荡,人无斗志,无精打采,昏昏噩噩,销售表上没一个字,真
. ?3 V) }3 e3 O" L5 K3 ITMD无聊啊。这个时候有客人来,整个前厅都会知道,真的Buyer来了。经理为了颜面也  E0 m9 \! z& V8 a+ k
要凑合一单买卖吧? 美国假日很多,最大的汽车销售日是President Day,还有其他的
* E) x! Z' k* U1 r+ O! ?) YInventory Clearance,Spring Sales,等等。不需要赶这些场子。客人任何一天都能
+ v9 e. t8 t( u' U拿到President Day的Deal。当然,厂家的Promotion是可遇不可求的。无利息贷款是有* R0 m: L) O  v8 w) s9 D
限止期的,错过这波是要等下波的。有的Dealer会自己打出无息贷款的广告,你想想,+ L5 m& Y" ^5 d- }9 r2 c8 y
哪有这么大的蛤蟆街上跳?这种车能降价的余地很小。其实车行就是把一千来块的利润
2 ]0 ^3 x, o0 _9 T! J5 R先给银行了,把利率调成零。车子基本上还是Invoice或略低于Invoice卖,对月供型客
9 C5 H8 X! \; }8 _/ u0 M户有吸引力。老美的脑子是不太会转弯的,羊毛还是出在羊身上。
鲜花(26) 鸡蛋(1)
 楼主| 发表于 2012-1-7 22:49 | 显示全部楼层
原作者暂时只写了5集,出了第6集我马上转过来.
鲜花(5) 鸡蛋(0)
发表于 2012-1-7 23:46 | 显示全部楼层
老杨团队,追求完美;客户至上,服务到位!
好    帖
鲜花(7) 鸡蛋(1)
发表于 2012-1-7 23:57 | 显示全部楼层
一般新车的最终到手的价钱组成:
- O; Q2 N( V: V) h3 xmsrp + fright + a/c tax + pdi + block heater + document fee + under coat + paint protection + extened warranty + service plan 最后在加贷款利率
6 t% n+ @7 u! j' F- b  |8 b' I1 r( l) k" b
fright,a/c tax,pdi, block heater无法还价,其他的都大有文章可做。
3 Q% `+ z/ Z, Q, J5 @$ z$ N
鲜花(128) 鸡蛋(0)
发表于 2012-1-8 00:34 | 显示全部楼层
还能低于INVOICE PRICE>?
1 J$ I" T( L4 X: M$ ?6 V( j第一次听说 好贴
鲜花(9) 鸡蛋(0)
发表于 2012-1-8 01:52 | 显示全部楼层
老杨团队,追求完美;客户至上,服务到位!
under coat + paint protection4 I% Z0 k' W: R" B8 k. A. `; i
都是车行的坑爹项目,我去的那家还有几个坑爹项目叫做 interior protection,3m protection film,scratch and dent insurance。。。. t( O9 ^" T$ F) }. _

( h9 P" A9 q# ]! _) A都是自己去canadian tire几块钱买回家自己喷喷就解决的东西,要不就是kijiji上搜搜比车行便宜一大半。。。 这些项目都是在financial manager的小黑屋里出现的。。。还好我遇到的manager是个比较靠谱的人,仅仅给我材料让我自己看没有多少口舌,我自己回家研究了才发现猫腻,否则当场出血的可能性极大。。: S; J, U. U. w6 {! l
鲜花(7) 鸡蛋(1)
发表于 2012-1-8 10:53 | 显示全部楼层
yuxz339 发表于 2012-1-8 01:52
) A; ]7 Q- U$ }& lunder coat + paint protection- ~# D$ E; k% }% _) Z. w8 z
都是车行的坑爹项目,我去的那家还有几个坑爹项目叫做 interior protecti ...

/ |+ A' ]- x5 ^  }+ ~这些项目的确都是有了比没有好,但在dealer做就比在外面做要贵得多。 如果你做贷款的话,dealer卖点在于他们能把这些钱平摊到你的月供里,让你觉得好像没多花多少钱。实际上是间接的提高了新车的贷款全价,金融机构批贷款的机率会更高。
鲜花(9) 鸡蛋(0)
发表于 2012-1-8 16:08 | 显示全部楼层
是的,觉得除非是需要算在月供里,到外面做能省不少钱。
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