 鲜花( 26)  鸡蛋( 1)
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不是我写的,不过文章很有意思. 原作者: (WillyBass 微粒鲈) 发表于mitbbs
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标 题: 美国车行面面观。(第一集）
8 N! b" {0 N9 T发信站: BBS 未名空间站 (Fri Dec 30 15:45:49 2011, 美东)/ ]; E* |. ~: i/ R' D
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上次写了中餐馆的事获得大家的热情鼓励，包子收了不少。有多人要求我写写美国车行
/ n% R2 s3 Q8 Z( g4 @2 m的内幕，今天没大事就写几段。笔者在B城多家车行干过销售员。多数是大学毕业后专9 R+ e. ?- O9 {6 Z C' r' y5 e/ q
业没着落，零打碎敲的过路活，也有在被裁员的时候专业干过Internet Sales + k( j3 @' e2 w( B* @
Manager一年多。车行销售员人事起伏就像过旋转门的人流，干坐几天没人来就呆不住
; y5 [$ ~8 l( T. K. r了，也有年轻气盛，超速斗车罚单吃多了，驾照吊销后没法干了。我混过的车行有4 ^ U' u: o* m6 @ K
Buick，Nissan，Chevy，Toyota，Honda。都是陈年烂芝麻的旧事，但是车行的总体销
2 x0 Z i; y0 k+ L售运作架构还是没啥变化的。# f3 C' l8 E( E: Z6 {, k5 I H
" r4 d k! x. A2 J; _车行，毫无疑问是美国的销售陋习弊病。没人愿意多出一百块买一样的车子。我们去其 g+ v6 C9 l! c) i, b
他商店买东西是没有讨价还价的。当然也有特别的，如，首饰店可以试试还价。售货员' U$ I; V8 N- |4 ]
应该有点弹性，还的价是他的回扣里面的，只要有的赚，还价的机会很高。学生时代我
! v' B! Z, l6 g3 B+ e% T1 J也在连锁大电器店里还过价。我不是存心的，没有信用卡，用现金支付，临时想买二台% \' _* P$ A/ g; ?6 l. n0 P$ S% B
电视机差30来块钱。我跟他说“Two or nothing”,结果经理答应了。车行的销售从一
) p, r' {' l* Z6 w( X3 K开始就是这个衰样。最早的时候，像Ford给所有车行统一的销售价，车行不答应。为啥
- b) w* r7 N/ G7 N，有的车行说我这里装潢的好，服务好，人气好，价格方面我们应该有弹性的，则么卖
! E* i: ~" Z# F+ S" z，不管制造商的事。我们大家都有个参考价就行了。多年前，Saturn（Chevy的分支） R2 N9 E; C5 ] V0 S# n
推出One-Price-Shopping，这个也行不通。应为有Trade-In在搅合，这个车行比那个车
- H; `8 a( U3 @5 T行多付旧车300块，这也是买卖钱。* f. P( d5 R9 V I6 K
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上世纪中叶，去车行买车就如同入了黑窝。基本阵容是这样的，一个销售员按规章行事
y9 B* F4 ]8 ]. @4 @( M& `& m0 b，介绍车子，试车，等等。二个销售经理，一个红脸，一个白脸，忽悠到客人的车钥匙) j3 q: p8 ]5 X$ b/ j: _! Y% ^
是不会主动归还的，那客人就出不了门。这时候，红脸就故意大声嚷嚷骂白脸，“Are $ H- E, A& `' v, S( E. W
you fucking crazy? Who said I can give 500 dollars more discount？” 白脸就5 g$ L: k* t( X
装可怜，“You heard what he said, come on man, help me here, 300 more, OK? I5 s0 j0 Q+ u. Q0 s& {
can try again.”同意之后，就跑去红脸那里嘀咕，”I think we can squeeze 100 & _1 ~5 J" V/ R6 ]9 P i0 O h
more…” 红脸就又嚷嚷，”Are you kidding me? You are cutting my throat. We
* d( O [. @+ W+ O" Qare not in a business to lose money”, 然后，就把纸头撕了，撒向天空。白脸又
; b# a; h" C$ t一脸无辜回去游说买主。到最后，买主也急眼了，”I am getting the fuck out here% H+ e* d+ Y5 b6 g, `+ W
”。坏了，没有车钥匙，在门口摸口袋找。这个时候，就有个面容慈祥，和蔼可亲的老
: F7 ^0 v C0 K6 s8 X' c人家来劝导，下意识的，客人又被领回桌子上谈判。Pressure, 高压销售。这个是旧社
) V, b9 w/ m6 V, p' |会买车的一个过程。也烙下了车行名声不好的原因。
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美国车行要单靠卖新车是维持不下去的。挂个新车行招牌是个幌子，真正在赚钱的是二
4 P" G/ b* H: I* @4 ^3 a7 z手车买卖，零件部，维修部。卖新车能开支平衡就不错了。主要原因如下，同一品牌的
`! k8 m/ F8 ~5 i车行分布率太密集，在B城周围，方圆30里地，就有7，8家卖Honda的。新车进价网上都3 ~7 |+ L, R/ p) r6 G1 l
有，给了消费者讨价还价的筹码。客人怕被宰，通常不跑三家店不敢买。各类汽车品牌# I1 U) \/ l" D
竞争激烈。我们所看到的进价单是真的，每家车行都是付这个价钱进货的。一般来说，# w% e- n$ h% z6 o7 K/ X
车窗上的MSRP减10%就差不多是Invoice价格了。 很多车型如Civic，Corolla，甚至2 ]$ P# `. x4 F% k. \
Accord，Camry都是以低于Invoice的价格四五百可以买到的，因为很多时候车行可以拿
% h0 E9 q' _+ F$ }+ ^" r! r j/ m到厂家的回扣，能打平就可以了。一个普通的销售员月售新旧车（包括Lease）约12辆
* Y/ H* m+ A* R9 h5 s( [# d，15辆是优秀销售员，20辆是超级销售员了。一个中型车行每月能卖出100多辆新车也
( q7 u, A9 `# V6 L( S5 [2 X很牛鼻了。那新车就算有点赚头，也是蝇头小利。为啥车行可以牺牲低档大众型号的利+ n9 E! v1 C2 n# H
润？竞争压力所致。你不卖，有人卖。为啥你要抛弃利润甚至亏本卖？以Honda为例，- ~; ^- p( c- k- h2 Q+ `
Pilot是最吃香的一款车。现在我不知道，我做的时候这个车子是没啥打折的，纯利润2 n$ g4 r& W% Q! O
可有二千以上。这个车的配置到每个车行是以Civic，Accord的销售量为准的。Pilot现
" z9 X- f$ Z, r. E7 ~* Q; i% Q$ d货多，人就来的多，没准又可以鼓弹簧之舌忽悠买了Odyssey。还有，给车行的Credit ) `: {! V9 J- s: |7 i
Term。通常三个月车行不用付利息，新车堆积太多，老板着急啊。车行有句话“90 Day4 ^' Q) v" B8 v2 W1 G7 Z u
Wonder”，有的地方是“60 Day Wonder” 就是指新旧车60天，90天还没卖掉，多放+ Y3 p% z- t* u. R) y, f: h/ B& a
一天就要吃钱--利息。所以，这些Wonder的车子要尽量赶紧卖掉。
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二手车的主要来源不是Trade-In。除非特好的可以留下来卖，其它就拖去拍卖场卖掉。/ o6 ~ o, |, ^" P: L1 {
二手车的主要来源是二手车经理去拍卖行买，外加退还的租车。退还的租车打理一下就5 d, o* X9 t- J, t7 u4 w/ D! Z) I
美其名曰”Certified Pre-Owned”, 连Used Car都不写了，太没品味了。一个好的二5 `) }" \: |, i6 |
手车经理是车行的摇钱树。他要有非常丰富的汽车知识同正确的现实行情。淘回来的旧6 \6 X% r- P% l- y6 M
车，很多有二三千块的利润。旧车没有Invoice，买主不知道底价，最多参考Kelly’s
, H2 z; t# c" h) e6 MBlue Book之类。所以，销售员最想卖的是旧车，佣金高啊。比方说，卖一辆Honda
" @, q. M" n" S+ |) g, wCivic基本上是喝汤的活，到了Invoice或低于Invoice，只有Minimum Commission，才
, ~& _, l- n3 F/ R& M( i8 Y6 r50块钱！忙前忙后，Bend Over，还要拍马屁要求买主给5分评语，二手车哪有这么麻
( b, [( x2 v9 S+ `* y烦？再说二手车的Minimum Commission是100块。那么销售员如何赚钱？请听下回分解。 |
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狗仔卡
发表于 2012-1-7 22:46
提升卡
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显身卡
楼主
发表于 2012-1-7 23:46
